Pokud jste zakladatelem (nebo jedním z prvních zaměstnanců) malé společnosti, musíte nosit spoustu klobouků-včetně prodeje.
máte cíle příjmů. A jak vaše společnost roste, vaše cíle také.
nemůžete to udělat sami. Potřebujete pomoc s prodejem svých produktů nebo služeb, takže můžete trávit čas prací na věcech, které můžete udělat pouze vy.
možná je čas najmout si prvního prodejce. (Nebo dokonce celý prodejní tým.
Pokud děláte většinu prodeje pro vaše podnikání, předání otěže novému prodejci může být skličující. Ale když najmete správné prodejce-ten, kterému důvěřujete; ten, kdo dostane výsledky – mohou pomoci vaše podnikání růst v bezprecedentní způsoby.
Pokračujte ve čtení, abyste se naučili:
- Když se najmout svůj první obchodní zástupce
- Jak najmout správné prodejce
- Jak měřit prodej auta úspěchu
- Když chcete rozšířit svůj prodejní tým
Když najmout svůj první obchodní zástupce
Když se dostanete do bodu, kdy nemůžete hit své prodejní cíle, aniž by najímat specializované prodejce, je čas najmout svůj první obchodní zástupce.
Zeptejte se sami sebe:
- Jaké číslo voláte? Jaký je roční opakující se příjem (ARR), který chcete zasáhnout?
- můžete se tam dostat se svým aktuálním počtem zaměstnanců?
- jako vlastník firmy, kde chcete trávit svůj čas?
- chcete spustit prodej pro vaši společnost, nebo chcete, aby ji převzal někdo jiný?
mnoho malých společností najme viceprezidenta prodeje jako prvního člena svého prodejního týmu. VICEPREZIDENT Prodeje vám pomůže definovat:
- Které prodejní metodiky, které chcete sledovat
- Co je vaše prodejní proces bude vypadat
Ať už si najmout VICEPREZIDENT Prodeje nebo prodeje rozvoj zástupce (SDR) za prvé, ujistěte se, že máte cíl na mysli. Co plánujete dosáhnout tím, že přivedete nového zaměstnance? Jaký nový cíl příjmů můžete nastavit?
Mnoho společností najmout prodejci příliš brzy a často, což má za následek přidání více lidí v naději, že se vyřešit všechny své problémy bez řešení příčiny problémů. Než se rozhodnete, zda najmout více lidí, uveďte jasné cíle a procesy pro nové obchodní zástupce.
jak najmout správného prodejce
než zveřejníte popis práce, zjistěte, jak definujete úspěšného prodejce. Pokud nevíte, co potřebujete, je to těžké zúžit kandidát bazénu (a napsat popis práce, která přináší to nejlepší potenciální zaměstnanci).
Tady je to, co se zaměřit při najímání prodejce:
- Hodnoty
- Prodejní dovednosti
- Autenticita
- Coachability
- zkušenosti
- Vynalézavost
1. Hodnoty: je tato osoba v souladu se základními hodnotami vaší společnosti a s tím, jak fungujete? Jaký typ pracovního prostředí je motivuje k vyniknutí? Odpovídá to Vaší firemní (a prodejní týmové) kultuře?
2. Prodejní dovednosti: V čem je Tento kandidát jiný? Existuje spousta prodejců-je důležité vědět, že osoba, kterou najmete, povýší tým.
3. Pravost: lidé nakupují od lidí, kterým důvěřují. Když se během prodejního procesu objevíte autenticky, vyhlídky mají pocit, že vědí, od koho kupují. Hledejte někoho pohodlného s prodejními hovory a vyřizováním námitek.
“ není to jen to, že lidé chtějí jednat s někým, koho mají rádi. Je to tak, že chtějí jednat s někým, kdo je má rád, a kdo je jako oni. Lidé věří, že ti, kteří je mají rádi, je nebudou řídit špatně.“- Robert Cialdini, Pre-Suasion: revoluční způsob, jak ovlivnit a přesvědčit
4. Coachability: pokora je základem coachability. A coachable prodejce, je:
- Pokorný
- Hlad pro zpětnou vazbu
- ochota učit se
Coachable prodeje zaměstnanců, přijmout zpětnou vazbu a běžet s ním s cílem zlepšit jejich výkonnost a týmu procesy.
5. Minulé zkušenosti: úroveň prodejce, který plánujete najmout, pomáhá určit, kolik minulých zkušeností potřebujete.
váš první prodejce by měl mít zkušenosti s prodejem. Budou zodpovědní za formování vašich prodejních procesů a kultury-chcete někoho, kdo to udělal dříve!
Pokud se rozhodnete najmout pro více vstupní prodejní roli, jako SDR, že prodejce může být učení prodejní dovednosti poprvé. Nemusíte se soustředit na minulé prodejní zkušenosti.
jen se ujistěte, že máte prodejní zdroje, nástroje a školení, které jim pomohou uspět.
Pokud si najmete roli vedoucího účtu, ujistěte se, že vaši kandidáti mají zkušenosti s prodejem. Účtu vedení živit vede, demo služeb, a v blízkosti obchodů; křivka učení v této roli je příliš strmý pro zbrusu nové prodejce.
6. Vynalézavost: vaše první najímá musí být vynalézavý a scrappy. Když jste první z čehokoli v jakékoli společnosti, nakonec uděláte víc, než je popis práce. Jak se podíváte najmout svého prvního prodejce, najít někoho, kdo se pohodlně zabývá nejednoznačností a přemýšlením mimo krabici.
co se zeptat během prodejního rozhovoru
mnoho náborářů používá behaviorální rozhovory a je to skvělý nástroj — pokud je používán střídmě. Behaviorální rozhovory kladou otázky, které používají minulé chování jako indikátor budoucího výkonu. Jsou situační,“ řekni mi o době, kdy… “ otázky.
behaviorální rozhovory mohou být pro kandidáty stresující, proto se omezte na 3 otázky založené na chování. Přijít na top 3 vlastnosti, které chcete, aby vaše prodeje auta, jako:
- Dobří v navigaci nejednoznačnost
- zkušenosti z Minulosti s konkrétní odvětví nebo typ zákazníka
- Schopnost myslet na nohy
musíte pochopit roli, než si můžete najmout za to! Před pohovorem s kandidáty si vytvořte seznam klíčových kompetencí pro každou roli. To vám pomůže udělat 2 důležité věci:
- Přijít s otázkami, které vám říci, zda kandidáti mají tyto základní dovednosti
- Hodnotí každého kandidáta proti stejnému očekávání
Červené vlajky pro prodej pronájem
Nyní, když víte, co hledat, jaké jsou některé varovné signály, při rozhovorech s prodejci?
nedostatek pokory: ani úžasní prodejci nebudou číslo jedna všude, kam jdou. Dejte si pozor na kandidáty, kteří tvrdí, že byli vždy nejlepším prodejcem v jejich společnosti. Tlačit je vysvětlit trochu víc o jejich úspěchu.
pokora je základem koučovatelnosti; pokud kandidát věří, že to všechno ví, co je můžete naučit? Budou otevřeni učení se od vás?
žádné zaměření na metriky: prodejní čísla definují úspěch prodeje. Životopis prodejce by měl obsahovat metriky; pokud nemohou formulovat, jak byli kompenzováni nebo jak vystupovali proti kvótám, pravděpodobně nepřekonali zbytek svého týmu.
nekonzistence: V rozhovoru požádejte kandidáta o stejnou otázku různými způsoby-ne je oklamat — ale zajistit, aby tuto otázku porozuměli a poskytli konzistentní odpověď.
nekonzistence a zasažení prodejních cílů nejdou dobře dohromady; prodejci musí sledovat procesy a dosahovat konzistentních výsledků.
Důvěra vaše střeva
Zkušení náboráři rozvíjet, co já nazývám „spidey smysl:“ Pokud máte pocit, že by něco mohlo být špatně během rozhovoru, nebojte se zeptat vyjasnění otázky, a kopat hlouběji. Věř svým instinktům. Jak se cítíte o práci s touto osobou?
důležité: neočekávejte, že každý rozhovor bude vaším nejlepším přítelem. Nemusíte „jako“ někoho, kdo je najmout.
místo toho je vyhodnoťte co nej holističtěji:
- sdílejí hodnoty naší společnosti?
- odpovídají firemní kultuře?
- povýší svůj tým?
- budou mít pozitivní dopad na budoucnost společnosti?
jak měřit úspěšnost prodeje
jakmile najmete nového prodejce, jak víte, zda jste se rozhodli správně?
prodej je hra s čísly: Buď dosáhnete své kvóty, nebo ne, ale úspěch často přesahuje rámec kvóty. Zde jsou 3 otázky k posouzení úspěchu vašeho prodeje najímá:
1. Důslednost: nestačí jednou za čas trefit svůj gól. Jsou důsledně dělat kvóty?
2. Spolupráce: chodí si za nimi pro radu i další spoluhráči? Jdou nad rámec pomoci svým spoluhráčům? Jak pozvednou tým?
3. Proces: úspěšní prodejci chápou, co se v roli stává úspěšným-zejména jako první osoba v týmu. Pokud narazí na kvótu, ale nevědí, jak zasáhnou kvótu, nebudou moci tento proces opakovat ani učit ostatní. Nemohou tým pěstovat, pokud nevědí, co vás dělá úspěšným.
závěr: kdy rozšířit svůj prodejní tým
kdy byste měli rozšířit svůj prodejní tým?
oblíbená odpověď každého: záleží!
Práce s vaším současný tým a vedení odpovědět na tyto otázky:
- Proč chcete rozšířit své prodejní tým?
- házíte lidi na problémy místo toho, abyste řešili hlavní příčinu?
- můžete zefektivnit vaše současné procesy, aniž byste najímali více lidí?
nepřidávejte lidi kvůli přidávání lidí. Tie najmä k obchodnému cieľu. Podívejte se na své příjmy cíl: potřebujete více vede k dosažení tohoto cíle? Pokud máte více zájemců, než váš současný tým může pracovat, to může být čas najmout další prodejci zvládnout ty vede.
pokud rozšiřujete svůj prodejní tým, ujistěte se, že máte šířku pásma a zdroje na podporu nového podnikání, které přinášejí. Pokud přivedete na 5 nových klientů agentury, máte možnost dokončit práci pro tyto klienty? Máte zavedenou správu účtu, abyste je mohli i nadále podporovat?
Pokud ne, riskujete, že zaplatíte prodejní tým, aby přivedl klienty, kteří budou mít negativní zkušenosti a nebudou se držet.
jak rozšiřujete svůj tým, můžete se během růstu obávat „udržování kultury“. Ale jak vaše společnost roste a mění se, vaše firemní kultura bude, také. Procesy se změní a lidem to může být nepříjemné.
ale když najmete správný tým – jak v prodeji, tak v celé organizaci-vaše firemní kultura se zlepší.