Vzpomenete si, jaký byl váš poslední nákup a proč jste ho vlastně vyrobili? Opravdu jste to potřebovali, nebo bylo příliš atraktivní nekupovat?
obvykle, když lidé nakupují, dělají to svými emocemi a teprve poté zdůvodňují své rozhodnutí logikou.
Tak, pokud chcete, aby vaše podnikání úspěšný, budete muset jít hlouběji do psychologie lidí a pochopit způsoby, jak používat to, aby se odlišit od konkurentů a vzít vaší firmy na další úroveň.
proč tedy lidé kupují?
psychologii lze aplikovat na všechny aspekty prodeje a marketingu a zde jsou některé motivy, proč lidé nakupují a jak přicházejí s těmito rozhodnutími.
1. Utility: proč bych si to měl koupit?
užitečnost je považována za uspokojení, které lidé dostávají ze spotřeby konkrétního zboží. Jinými slovy, užitečnost je spokojenost a hodnota, kterou lidé z tohoto produktu získají. Lidé neplatí za váš produkt / službu, ale za nástroj, který z něj získají. Existují dva hlavní motivy pro lidi k nákupu produktů: 1. Jak se zbavit svých problémů
2. Abychom vytvořili výsledky, které si přejí
takže vidíme, že lidé nedělají nákupy, aby pomohli společnostem získat větší příjmy, ale protože mají určité potřeby, které musí být uspokojeny. Aby se vaše firma stala úspěšnou, musí se místo „vás“ zaměřit na „je“. Teprve když začnete vytvářet něco jedinečného pro své zákazníky, dostanete lidi, aby si koupili, co nabízíte. Lidé potřebují vidět naléhavost nákupu vašich produktů a jasně vidět nástroj, který z nich získají.
důvěryhodnost: proč bych ji měl koupit od vás?
druhá věc, která ovlivňuje psychologii lidí při nákupu produktů, je důvěryhodnost. Většinou lidé kupují věci od těch společností / jednotlivců, kterým nejvíce důvěřují. Takže poté, co lidé vidí užitečnost v tom, co nabízíte, další věc, kterou věnují pozornost, je důvěryhodnost. Je vaše společnost dobře známá? Jste schopni dát jim tento nástroj? Splníte své sliby včas? Existují nějaké recenze týkající se vaší společnosti nebo produktů? Všechny tyto otázky jsou pro spotřebitele zásadní při nákupu.
Relevance: proč bych si ji měl koupit teď?
Poté, co kupující oznámení nástroj ve vašem výrobku a zajišťuje, že vaše společnost je ta, kterou on/ona by měl věřit, další otázka, která přijde na své mysli, je: jak se výrobek prodává, je relevantní pro mé potřeby a mé situaci? To je možná nejdůležitější důvod pro nákupy. Abyste uspěli i v této fázi, musíte mít dvě velmi důležité dovednosti: schopnost klást správné otázky a schopnost pozorně naslouchat.
Chcete-li ukázat relevanci vašich produktů, musíte jít hlouběji do psychologie lidí. Obvykle je pro lidi velmi obtížné vyjádřit své touhy, dokud nejsou dovedně vedeni. Pokud tedy položíte správné otázky a pozorně je posloucháte, budou s vámi mnohem otevřenější. V psychologii se tento jev nazývá freudovský skluz. Podle mnoha psychologů, pokud necháte osobu mluvit a pozorně ji poslouchat, pak nakonec řekne, jaké problémy má.
takže úkolem podnikatelů je vytvořit prostředí, kde se lidé budou cítit bezpečně a cítit. Vytvořením takového prostředí je třeba klást otázky, abyste zjistili jejich skutečné potřeby a pochopili, jak může být váš produkt pro ně relevantní ve správný okamžik.
Nyní, když víte, proč ve skutečnosti lidé koupit, jsem si jistý, že byste chtěli vědět, jaké jsou kroky, které byste měli realizovat pro nutí lidi kupovat vaše produkty a jejich zákazníky. Zde jsou některé spouštěče psychické použít pro zvýšení počtu vašich zákazníků a zdvojnásobit své zisky.
- nabízíme novinku
nemůžeme popřít skutečnost, že já, vy a jiní mají rádi novinky. Je dokázáno, že novinka způsobuje, že lidé mají pocit potěšení, a je to hlavní motivace, kterou potřebují ve svém životě. Zamysleme se na chvíli. Proč Apple neustále vydává modely iPhone jeden po druhém? Víme, že mezi modely iPhone nejsou žádné velké rozdíly, například mezi iPhone 6 a iPhone 6S. přesto jsou v obchodech Apple obrovské fronty, když je nový model propuštěn. Odpověď je v lidské psychologii. Chcete-li přesvědčit lidi, aby využívali Vaše produkty/služby, zkuste vytvořit nějaké novinky, inovace nebo jen provést malé aktualizace vašich stávajících produktů.
- vysvětlete výhody
Dr. Michael Gazzaniga, který je profesorem psychologie na Kalifornské univerzitě, zjistil, že naše mysl neustále hledá významy a vysvětlení, i když v konkrétní věci není žádný význam. Pravděpodobnost, že lidé budou dělat věci, které chcete, se zvyšuje, když jim k tomu dáte důvod. Při propagaci svých produktů tedy nezapomeňte vysvětlit jejich výhody a důvody, proč tento produkt prodáváte.
- příběhy
Lidé byli vypravěči po mnoho staletí. Takto se příběhy přenášely z jedné generace na druhou. Příběhy způsobují, že lidé cítí zážitek, aniž by to skutečně zažili. Tak jsou lidé odvezeni do druhého světa, kde mohou cítit všechny emoce, které měl vypravěč jednou. Takže, když zjistíte, že příběhy o váš produkt, řekněte vaše vyhlídky, jako jsou příběhy o úspěchu od svých stávajících zákazníků, se zvyšuje šance, že počet zákazníků bude dvakrát, protože se chtěli cítit stejné emoce sami.
- Vytvořte vzrušení a očekávání
všimli jste si, kolik lidí čeká na vydání dalšího modelu iPhone? Totéž platí pro sportovní hry. Měsíce před Super Bowlem čekají miliony fanoušků na okamžik, kdy mohou pít pivo a podporovat své oblíbené týmy.
očekávání je považováno za jednu z klíčových fází štěstí. Když je něco, na co dobří lidé čekají, vytváří v nich pozitivní emoce a přináší štěstí dříve, než se událost skutečně stane.
Na závěr, čím více víte o svých vyhlídkách, tím lépe. Pokud víte, jak učinit lidi spokojenými s vašimi produkty, pak úspěch bude doprovázet vaše podnikání po celou dobu jeho existence. Proto je tak důležité pochopit psychologii spotřebitelů a na základě toho vytvořit své marketingové strategie.