Jos on pienen yrityksen perustaja (tai yksi ensimmäisistä työntekijöistä), joutuu käyttämään paljon hattuja — myös myyntiä.
sinulla on tulotavoitteita. Ja Kun yrityksesi kasvaa, tavoitteesi kasvavat myös.
kaikkea ei voi tehdä yksin. Tarvitset apua tuotteidesi tai palvelujesi myymisessä, jotta voit käyttää aikaa siihen, mitä vain sinä voit tehdä.
saattaa olla aika palkata ensimmäinen myyjä. (Tai jopa koko myyntitiimi.)
Jos teet suurimman osan myynnistä yrityksellesi, ohjaksien luovuttaminen uudelle myyjälle voi olla pelottavaa. Mutta kun palkkaat oikean myyjän-sellaisen, johon luotat; sellaisen, joka saa tuloksia-he voivat auttaa yritystäsi kasvamaan ennennäkemättömillä tavoilla.
Jatka lukemista oppiaksesi:
- milloin palkata ensimmäinen myyntiedustaja
- miten palkata oikea myyjä
- miten mitata myyntityön onnistumista
- milloin laajentaa myyntitiimiä
milloin palkata ensimmäinen myyntiedustaja
kun pääsee pisteeseen, jossa ei voi saavuttaa myyntitavoitteitaan palkkaamatta omistautunutta myyjää, on aika palkata ensimmäinen myyntiedustaja.
Kysy itse:
- mitä lukuja yrität tavoittaa? Mikä on vuotuinen toistuva liikevaihto (ARR) etsit osuma?
- pääsetkö sinne nykyisellä henkilömäärälläsi?
- yrittäjänä, missä haluat viettää aikaasi?
- Haluatko hoitaa yrityksesi myynnin, vai haluatko jonkun muun hoitavan sen?
monet pienyritykset palkkaavat myyntijohtajan myyntitiiminsä ensimmäiseksi jäseneksi. Myyntijohtaja auttaa määrittelemään:
- mitä myyntimenetelmiä haluat noudattaa
- miltä myyntiprosessisi näyttää
palkkaatpa ensin myyntijohtajan tai MYYNTIKEHITYSEDUSTAJAN (SDR), varmista, että sinulla on päämäärä mielessäsi. Mitä aiot saavuttaa palkkaamalla uuden työntekijän? Minkä uuden tulotavoitteen voit asettaa?
monet yritykset palkkaavat myyjiä liian aikaisin ja usein, mikä johtaa siihen, että väkeä tulee lisää siinä toivossa, että he ratkaisisivat kaikki ongelmasi — puuttumatta ongelmien perimmäiseen syyhyn. Aseta selkeät tavoitteet ja prosessit uusille myyntiedustajille ennen kuin päätät palkata lisää väkeä.
miten palkata oikea myyjä
ennen toimenkuvan lähettämistä selvitä, miten määrittelet onnistuneen myyjän. Jos et tiedä, mitä tarvitset, se tekee vaikeaksi rajata hakijapoolia (ja kirjoittaa työnkuva, joka tuo parhaat potentiaaliset työntekijät).
tässä on mitä etsiä myyjää palkatessa:
- arvot
- aiempi kokemus
- neuvokkuus
yyntitaidotutenttisuus
1. Arvot: onko tämä henkilö linjassa yrityksesi perusarvojen ja toimintatapojesi kanssa? Millainen työympäristö motivoi heitä menestymään? Vastaako se yrityksesi (ja myyntitiimisi) kulttuuria?
2. Myyntitaidot: Mikä tekee tästä ehdokkaasta erilaisen? On paljon myyjät siellä — on tärkeää tietää, että henkilö palkkaat nostaa joukkue.
3. Aitous: ihmiset ostavat ihmisiltä, joihin he luottavat. Kun näytät aito aikana myyntiprosessin, näkymät tuntuu he tietävät, keneltä he ostavat. Etsi joku, joka pitää myyntipuheluista ja vastalauseiden käsittelystä.
”kyse ei ole vain siitä, että ihmiset haluavat olla tekemisissä jonkun sellaisen kanssa, josta he pitävät. He haluavat olla tekemisissä jonkun kanssa, joka pitää heistä ja on heidän kaltaisensa. Ihmiset luottavat siihen, että ne, jotka pitävät niistä, eivät ohjaa heitä väärään suuntaan.”- Robert Cialdini, Pre-Suasion: vallankumouksellinen tapa vaikuttaa ja suostutella
4. Coachability: nöyryys on coachability perusta. Ovela myyjä on:
- nöyrä
- Palautteenjanoinen
- innokas oppimaan
Kanssamyyjät ottavat palautteen vastaan ja juoksevat sen kanssa parantaakseen suoritustaan ja tiimin prosesseja.
5. Aiempi kokemus: myyjän taso, jonka aiot palkata, auttaa määrittämään, kuinka paljon aikaisempaa kokemusta tarvitset.
ensimmäisellä myyjällä pitäisi olla myyntikokemusta. He ovat vastuussa myyntiprosessiesi ja kulttuurisi muodostamisesta-haluat jonkun, joka on tehnyt tämän ennenkin!
Jos päätät palkata enemmän lähtötason myynnin rooli, kuten SDR, että myyjä saattaa oppia myyntitaitoja ensimmäistä kertaa. Sinun ei tarvitse keskittyä aikaisempaan myyntikokemukseen.
varmista, että sinulla on myyntiresurssit, työkalut ja koulutus, jotka auttavat heitä menestymään.
jos palkkaat asiakkuusjohtajaksi, varmista, että ehdokkailla on myyntikokemusta. Account executives vaalia johtaa, demo palvelut, ja lähellä tarjoukset; oppimiskäyrä tässä roolissa on liian jyrkkä upouusi myyjä.
6. Neuvokkuus: ensimmäinen palkkaa täytyy olla neuvokas ja scrappy. Kun on ensimmäinen missään yrityksessä, päätyy tekemään muutakin kuin työnkuvaansa. Kun etsit palkata ensimmäinen myyjä, löytää joku mukava käsitellä epäselvyyttä ja ajattelua laatikon ulkopuolella.
mitä kysyä myyntihaastattelussa
monet rekrytoijat käyttävät käytöshaastattelua, ja se on loistava työkalu — kun sitä käytetään säästeliäästi. Behavioral interviews kysyy kysymyksiä, jotka käyttävät mennyttä käyttäytymistä indikaattorina tulevasta suorituskyvystä. Nämä ovat tilannekohtaisia” kerro ajasta, jolloin… ” – kysymyksiä.
Käytöshaastattelut voivat olla hakijoille stressaavia, joten rajoita itsesi 3 käyttäytymiseen perustuvaan kysymykseen. Selvitä, mitkä 3 parasta ominaisuutta haluat myyntipalkkauksellasi olevan, kuten:
- hyvä navigoimaan monitulkintaisesti
- aiempi kokemus tietyltä alalta tai asiakkaalta
- kyky ajatella jaloillaan
sinun täytyy ymmärtää rooli ennen kuin voit palkata siihen! Tee lista kunkin roolin ydinosaamisesta ennen ehdokkaiden haastattelua. Tämä auttaa sinua tekemään 2 tärkeää asiaa:
- keksi kysymyksiä, jotka kertovat, onko hakijoilla näitä ydintaitoja
- arvioi jokaista hakijaa samojen odotusten kanssa
Red flags for sales hiring
nyt kun tiedät mitä etsiä, mitkä ovat varoitusmerkkejä myyjiä haastateltaessa?
nöyryyden puute: ihmeellisetkään myyjät eivät ole ykkösenä kaikkialla minne menevät. Varo ehdokkaita, jotka väittävät, että he ovat aina olleet paras myyjä yrityksessään. Patista heitä selittämään hieman enemmän menestyksestään.
nöyryys on valmennettavuuden perusta; jos kokelas uskoo tietävänsä kaiken, mitä hänelle voi opettaa? Haluavatko he oppia sinulta?
ei keskitytä mittareihin: myyntiluvut määrittävät myyntimenestyksen. Myyjän ansioluettelossa pitäisi olla mittarit; jos he eivät pysty ilmaisemaan, miten he saivat korvauksen tai miten he suoriutuivat kiintiötä vastaan, he eivät luultavasti päihittäneet muuta tiimiään.
epäjohdonmukaisuus: Kysy haastattelussa ehdokkaalta sama kysymys eri tavoin – ei hämätäksesi heitä, vaan varmistaaksesi, että he ymmärtävät kysymyksen ja antavat johdonmukaisen vastauksen.
epäjohdonmukaisuus ja myyntitavoitteiden saavuttaminen eivät sovi yhteen; myyjien on seurattava prosesseja ja saatava johdonmukaisia tuloksia.
luota vaistoosi
kokeneille rekrytoijille kehittyy niin sanottu ”hämisaisti”: ”jos tuntuu, että jokin saattaa olla pielessä haastattelun aikana, älä pelkää kysyä selventäviä kysymyksiä ja kaivaa syvemmältä. Luota vaistoihisi. Miltä tuntuu työskennellä tämän henkilön kanssa?
tärkeä: älä odota kaikkien haastattelemiesi olevan paras ystäväsi. Sinun ei tarvitse” pitää ” jostakusta palkataksesi heidät.
arvioi ne sen sijaan mahdollisimman kokonaisvaltaisesti:
- jakavatko ne meidän yrityksen arvot?
- sopivatko ne yrityskulttuuriin?
- nostavatko he joukkuettaan?
- vaikuttavatko ne positiivisesti yhtiön tulevaisuuteen?
miten mitata myyntityön onnistumista
kun palkkaat uuden myyjän, mistä tiedät, Teitkö oikean valinnan?
myynti on numeropeli: Joko saavutat kiintiösi tai et, mutta menestys ylittää usein kiintiön. Tässä 3 kysymystä, joilla voit arvioida myyntihirmujesi menestystä:
1. Johdonmukaisuus: se ei riitä osuma heidän tavoite aina silloin tällöin. Ovatko ne jatkuvasti kiintiöitä?
2. Yhteistyö: hakevatko muut joukkuetoverit heiltä neuvoja? Menevätkö he yli ja yli auttaakseen joukkuetovereitaan? Miten he nostavat joukkuetta?
3. Prosessi: menestyneet myyjät ymmärtävät, mitä tulee onnistumaan roolissa — varsinkin ensimmäisenä henkilönä tiimissä. Jos he osuvat kiintiöön, mutta eivät tiedä, miten he osuvat kiintiöön, he eivät pysty toistamaan prosessia tai opettamaan muita. He eivät voi kasvattaa joukkuetta, jos he eivät tiedä, mikä tekee sinusta menestyvän.
johtopäätös: milloin laajentaa myyntitiimiä
milloin kannattaa laajentaa myyntitiimiä?
kaikkien suosikki vastaus: se riippuu!
työskentele nykyisen tiimisi ja esimiestesi kanssa vastataksesi näihin kysymyksiin:
- miksi haluat laajentaa myyntitiimiäsi?
- heitättekö ihmisiä ongelmiin sen sijaan, että puuttuisitte juurisyyhyn?
- voiko nykyisiä prosesseja tehostaa palkkaamatta lisää väkeä?
älä lisää ihmisiä lisäyksen vuoksi. Tie palkkaaminen liiketoiminnan tavoite. Katso tuloja tavoite: tarvitsetko enemmän johtaa osuma että tavoite? Jos sinulla on enemmän johtolankoja kuin nykyinen joukkue voi työskennellä, se voi olla aika palkata enemmän myyjiä käsittelemään näitä johtolankoja.
jos laajennat myyntitiimiäsi, varmista, että sinulla on kaistanleveys ja resurssit tukea uutta liiketoimintaa, jonka he tuovat. Jos tuot 5 uutta agentuuriasiakasta, onko sinulla kykyä suorittaa työ näiden asiakkaiden puolesta? Onko tilinhallinta käytössä jatkaaksesi heidän tukemistaan?
Jos ei, riskinä on maksaa myyntitiimille siitä, että sinne tuodaan asiakkaita, joilla on negatiivinen kokemus eikä jää.
laajentaessasi tiimiäsi, saatat olla huolissasi ”kulttuurin ylläpitämisestä” kasvun aikana. Mutta kun yrityksesi kasvaa ja muuttuu, myös yrityskulttuurisi kasvaa. Prosessit muuttuvat, ja se voi tuntua ihmisistä epämukavalta.
mutta kun palkkaat oikean tiimin — sekä myynnissä että koko organisaatiossa — yrityskulttuurisi vain paranee.