Oletko koskaan miettinyt, miksi suosikkikeksejäsi ei enää löydy omasta supermarketista? Tai sitä herkullista tortillamurua, jota haluat tarjoilla juhlissa?
syyttää siitä uutta maailmanjärjestystä 460 miljardin dollarin päivittäistavarakaupassa. Ei vain Procterin & Gamblen kaltaisten jättiläisten, vaan nousukkaiden, megachainin päivittäistavarakauppiaat, kuten Kroger ja Safeway, valtaavat käytäviään ennennäkemättömällä tavalla.
”Pistopalkkiot”, jotka on pitkään nostettu elintarvikevalmistajilta vain saadakseen tavaransa hyllylle, pyörivät miljardin dollarin vuositasolla. Näiden lisäksi valmistajat maksavat noin 25 miljardia dollaria vuodessa ”kauppadollareina” saadakseen vähittäiskauppiaat mainostamaan ja alentamaan tuotteitaan. Vuonna 1978 valmistajat käyttivät 5% myynnistä kaupan kampanjoihin; nykyään se on jopa 13%.
reagoidessaan pienten elintarvikevalmistajien möläytyksiin, joilla on vaikeuksia päästä hyllyille, Federal Trade Commission ja muut valtion elimet tarkastelevat uudelleen palkkioiden pisteytystä. Suuret merkkivalmistajat eivät tietenkään todennäköisesti valita, vaikka joutuvatkin joskus maksamaan tilastakin. Heidän vakiintuneet tuotemerkkinsä, joita ilman kaupat eivät pärjää, tarjoavat vipuvartta ruokakauppojen kanssa käytävissä neuvotteluissa. Ja jos he joutuvat pulittamaan lanseeratakseen uuselintarvikkeen, ainakin heillä on syvät taskut.
pienet valmistajat valittavat, että heillä ei ole varaa pistokasmaksuihin, jotka voivat nousta jopa 25 000 dollariin per tuote per ketju riippuen myymälöiden määrästä ja tuotteen vetovoimasta. Ruokameklari Keskilännessä sanoo, että hänen piti haarukoida yli 20 000 dollaria, joita ei palauteta, vain laittaakseen uuden tuotteen 90 päivän testiin ison kauppiaan kanssa. Eräs New England-ketju veloitti leipomoyhtiöltä 1 100 dollaria tuotetta kohden myymälää kohden yli 1 000 paikkakunnalla, vaikka leipomotuotteet olivat jo hyllyissä.
Michael Schall, 9 miljoonan dollarin (1999 tulojen) Guiltless Gourmet Inc: n toimitusjohtaja. Austin, Tex. tortilla chip maker, muistelee joutuneensa ruokakaupan ”ositusmaksun” kohteeksi. Mikä tuo on? Kun hän soitti ruokakauppaan selvittääkseen asian, ainoa vastaus oli:: ”Se on ositusmaksu.”
Schall puhuu poikkeuksellisesti levyn puolesta. Useimmat pienet valmistajat pelkäävät kostoa. Kun Senaattori Christopher Bond (R-Mo.) järjesti kuulemisia viime vuonna, vain yksi valmistaja 200 haastatelluista (Lee ’ s Ice Cream of Baltimore) todisti julkisesti; kaksi muuta piiloutui sermien taakse.
ovatko pistokoemaksut niin huono asia? Pienet elintarvikeyritykset sanovat tukahduttavansa innovaatiot. Totuus on kuitenkin se, että maksut eivät niinkään nosta tuotekokeilun kustannuksia, vaan siirtävät ne jälleenmyyjältä valmistajalle. Cincinnatilainen Kroger Co.’s Ralphs yksikkö, joka perii maksuja, sanoo, että 20,000 uusia tuotteita otetaan käyttöön vuosittain, 80% epäonnistuu. Joten maksut, olipa 50 ilmaista laatikkoa tai 10% alennus, kattavat kustannukset uudelleenmäärittelyn varaston ja uudelleenjärjestely hyllyt tehdä tilaa kohde.
vaikka tuote olisi jo hyllyillä, siihen liittyy kustannuksia, jos se vie arvokasta tilaa eikä tuota suhteellista osuutta tuloista kassalla. Onko niin ilkeää, että kiinteistön omistaja haluaa korvausta? Kirjat, CD-levyt ja tietokoneohjelmistot pääsevät hyllyille vasta, kun raha vaihtaa omistajaa. Onko se paha?
harkitse tätä analogiaa. Kauppakeskuksen omistaja voisi hyvinkin periä kukkamyyjältä vuokraa prosentteina vuokralaisen myynnistä-tai hän voisi sen sijaan periä tasasumman neliötä kohden. Asunnon vuokra on kuin pistokoemaksu. Se työntää riskin, että kukat on floppi päälle toinen kaveri.
kuitenkin toimitusketjun hallintaa tutkiva Arizonan osavaltionyliopiston professori Marianne Jennings löytää prosessista pimeän puolen. Jotkut palkkiot ovat hänen mukaansa kaupallista lahjontaa. Ne maksetaan käteisellä, pöydän alla tai niin äärimmäisissä muodoissa kuin BMW: n vuokrat vähittäisostajille.
FTC näkee myös pimeän puolen. Maaliskuussa se syytti Mccormickia & Co., joka hallitsee 40% maustebisneksestä, – maksaa kohtuuttomia maksuja pitääkseen Burns Philpin ruoan ja muut kilpailijat pois hyllyiltä. McCormick suostui olemaan perimättä kauppiailta eri hintoja samasta tuotteesta.
hyvä poliitikko voi saada pistepalkkiot kuulostamaan pelottavalta, kilpailunvastaiselta, jopa kierolta. Suurin osa niistä edustaa kuitenkin terveitä vapaita markkinoita työpaikoilla.