7 Strategie avanzate di LinkedIn per il marketing B2B

Non è passato molto tempo da quando LinkedIn si è trasformato da un sito di networking professionale teeny a un’enorme forza mondiale. Fin dal suo inizio, i marketer B2B hanno cercato di decifrare il codice per il successo B2B. Con tutti questi milioni di professionisti in un posto, sicuramente c’è un modo per aprire le porte ai lead, non è vero?

Sì, c’è un modo per aprire le porte al successo. Il consiglio LinkedIn convenzionale non è abbastanza dettagliato: 1) Partecipa. 2) Essere attivi. 3) Ottenere cavi. Che?! Così, come si fa a ottenere in realtà conduce?

Certo, potresti accidentalmente prendere alcuni lead che cadono, ma per vincere davvero devi fare la tua prospezione, in stile LinkedIn. Come si fa a tagliare attraverso il branco di cercatori di lavoro e trovare persone qualificate per fare affari con?

In questo articolo, ho intenzione di mostrarvi 7 suggerimenti che vi aiuteranno a sfruttare meglio LinkedIn per essere un potente strumento di marketing B2B.

LinkedIn funziona

Prima di andare tutti i tecnici e iniziare a dare consigli killer, mi permetta di fare un passo indietro e fare un piccolo numero cheerleading.

LinkedIn funziona per i lead B2B. Fare Twitter, Facebook, e Pinterest? Forse, ma non fare affidamento su di esso.

La maggior parte dei B2B utilizza i social media per ottenere lead, come indica la ricerca. Ma quanto sono efficaci questi sforzi di social media?

Non molto, dice i dati. Secondo InsideSales, i social media sono abusati se consideriamo quanti cavi effettivamente guadagna.

Le piattaforme di social media nel loro complesso non hanno un punteggio elevato sulla scala di lead awesomeness. Ma tra i siti sociali a basso punteggio, ce n’è uno che si distingue come un indicatore di successo. Avete indovinato: LinkedIn.

Per metterlo in numeri reali, LinkedIn è responsabile del 97% dei lead di social media di un’azienda!

La linea di fondo è questa: LinkedIn funziona per la generazione di lead B2B.

Tutto ciò che resta da fare è sfruttare LinkedIn nel miglior modo possibile. Questi 7 suggerimenti vi aiuterà a fare proprio questo.

Trasforma la tua pagina aziendale in una pagina di generazione di lead.

Per creare lead da LinkedIn, devi essere intenzionale. I lead non ti cadono in grembo. Lavori per loro.

Il modo migliore è trasformare la tua pagina aziendale o aziendale in una pagina di generazione di lead. Questa è un’inversione di rotta dalla tipica pagina aziendale, che mostra informazioni di base e fatti sulla società. Chi legge quella roba comunque?

La tua pagina aziendale è una pipeline per i lead di LinkedIn per visitare il tuo sito Web aziendale attuale.

Struttura la pagina aziendale in modo tale da portare a un’azione di conversione. L’azione di conversione è un click-through al tuo sito web, sia nella descrizione della società o gli aggiornamenti recenti.

In primo luogo, utilizzare un’immagine che ottiene l’attenzione o crea interesse.

L’immagine dell’intestazione è il primo modo per attirare l’interesse di un utente. Questo è ciò che Hubspot fa con la loro immagine di intestazione, in cui pubblicizzano una delle loro molte guide.

L’immagine dell’intestazione è un chiaro modo di prospezione per coloro che sono interessati a saperne di più sul marketing personalizzato. L’immagine dell’intestazione è solo dove inizia. Vuoi una risposta, e la prossima risposta logica è continuare a leggere. L’immagine sia afferra l’attenzione e rende l’utente desideroso di trovare un modo per mettere le mani su quella guida.

In secondo luogo, creare un passo chiaro e convincente nella descrizione della vostra azienda.

Questo è dove molte aziende vacillano. La descrizione dell’azienda non dovrebbe essere una spiegazione secca di quanto sei cresciuto e di quanti uffici hai aperto. Non è roba da lead generation.

Invece, si desidera parlare direttamente al pubblico di destinazione, e invitarli a convertire. (Non preoccuparti, la parte di conversione arriverà abbastanza presto.)

La parte più importante della descrizione della tua azienda sono le prime due righe perché è tutto ciò che LinkedIn visualizza. Per leggere il resto della descrizione, l’utente deve fare clic su ” vedi altro.”Devi afferrare l’utente con il tuo primo paio di frasi, o non leggeranno tutta quella copia scintillante che hai creato.

Ecco cosa fa Stride con la loro descrizione.

Non c’è nulla qui sulle sedi degli uffici, sugli elenchi di Forbes 5000 o qualsiasi altra cosa. Questa descrizione mette l’utente in prima linea:

• “Aiutare i lavoratori indipendenti …” BAM! Destinatari identificati.
• ” save risparmia tempo e denaro proposition” Proposta di valore presentata.
• ” insurance assicurazioni e tasse.”Servizio fornito.

Sulla base di quel gancio, la prospettiva impegnata sta per fare clic su “vedi di più.”

Ora cosa? Ora, possono visitare il tuo sito web.

Questo è il percorso dell’utente che è interessato a saperne di più sulla tua azienda — una prospettiva. Sta a te rendere il tuo sito Web aziendale il più pronto possibile per la conversione.

In terzo luogo, rendere la sezione Aggiornamenti recenti cliccabile e la conversione focalizzata.

Nel caso in cui le prospettive non fare clic attraverso il sito web della società nella sezione informazioni sulla società, si desidera ottenere loro negli aggiornamenti.

Fintanto che stai pubblicando regolarmente aggiornamenti, avrai un feed attivo e coinvolgente. Il modo migliore per ottenere lead da questa sezione è quello di pubblicare aggiornamenti direttamente mirati al tuo pubblico di destinazione. Puoi pubblicare aggiornamenti sul blog, collegarti alle tue infografiche e condividere altre informazioni, ma tienilo a mente: stai cercando click-through da chi cerca informazioni.

Questi sono i passaggi fondamentali per ottimizzare una pagina aziendale. Se sei un settore che ha un ampio appeal, probabilmente vedrai alcuni lead da questa fonte. Se ti trovi in una nicchia molto piccola, le tue risposte si trovano nelle informazioni qui sotto.

Crea una pagina Vetrina.

LinkedIn ha creato pagine vetrina per le aziende per promuovere singoli marchi che sono estensioni dell’azienda.

Le pagine vetrina sono il modo perfetto per segmentare il tuo traffico LinkedIn in entrata. Se è possibile creare una business unit direttamente connessa a un pubblico di destinazione specifico, è possibile creare una pagina Vetrina.

Dalla pagina della tua azienda, fai clic su “Modifica” e “Crea una pagina vetrina”.”(Vedi le istruzioni complete qui.)

Le pagine vetrina erano fondamentalmente personalizzate per i B2B per generare lead migliori. LinkedIn scrive: “Ha senso creare una pagina vetrina quando si desidera rappresentare un marchio, un’unità aziendale o un’iniziativa aziendale. Queste pagine hanno lo scopo di sviluppare relazioni a lungo termine con un pubblico specifico.”

Rappresentare? Relazione? Pubblico? Suona un po ‘ come il marketing B2B per me.

Una pagina Vetrina dovrebbe indirizzare un segmento di clienti e fornire informazioni rilevanti per loro. La tua pagina Vetrina ottiene un’immagine di intestazione più grande, più post di aggiornamento above-the-fold e luoghi da collegare alla tua azienda. In questo modo, si differenzia dalle pagine aziendali in diversi modi chiave.

Questa è la pagina Vetrina di Microsoft per Office.

Una grande azienda come Salesforce ha diverse pagine vetrina.

Ecco alcuni suggerimenti per rendere le pagine Vetrina il più potente possibile.

• Rendilo conversione-innescato, proprio come la tua pagina aziendale.
• È importante mantenere il nome della pagina breve, in modo che non venga troncato nella barra laterale del display.
• Nel nome della pagina Vetrina, utilizzare una parola che il pubblico capirà e si riferiscono a.

Le pagine vetrina sono semplicemente un altro modo per diffondere la rete un po ‘ più ampia e per ottenere contatti ancora più mirati interessati al tuo prodotto o servizio.

Usa la ricerca avanzata

Finora, ho spiegato due tecniche in entrata per ottenere lead. Ora, voglio spiegare come uscire e trovare le vostre prospettive. Potrebbero non venire a cercarti, ma tu puoi andare a trovarli.

La ricerca avanzata di LinkedIn ti offre un modo incredibile di identificare il tipo esatto di persone che stai prendendo di mira.

Dal menu intestazione LinkedIn, fare clic sull’icona Cerca persone e l’opzione avanzate.

Anche senza l’abbonamento LinkedIn aggiornato, hai un ottimo filtro per restringere la tua ricerca.

L’aspetto più potente di Advanced People Search è la colonna centrale, in cui è possibile filtrare la ricerca per posizione, società attuale, industria, società passata, scuola, lingua del profilo e interessi senza scopo di lucro.

Ecco come si potrebbe creare una ricerca avanzata. Questa particolare ricerca è alla ricerca di persone nella mia rete che si trovano nella zona di Seattle e il settore immobiliare commerciale.

I risultati sono focalizzati, dandomi la possibilità di connettermi con queste persone.

La cosa bella di questi risultati è che posso continuare a filtrarli senza dover andare a rielaborare la mia ricerca iniziale.

I filtri di ricerca sono utili perché posso immediatamente vedere come i filtri di ricerca cambieranno i risultati della mia ricerca iniziale. Inoltre, posso ottenere informazioni su come una particolare azienda o area possa essere un obiettivo migliore per la mia prospezione. Nota la barra laterale sinistra:

La ricerca avanzata è la tecnica più potente per trovare direttamente gli obiettivi.

Tieni presente che più grande e migliore è la tua rete personale, maggiori sono le tue possibilità di trovare prospettive calde. Mentre la ricerca avanzata di LinkedIn ti consente di cercare nella rete nel suo complesso, i migliori lead verranno da persone a cui sei già connesso a un primo, secondo o terzo livello.

Salva ricerche

Quando si passa attraverso il lavoro di creazione di una ricerca altamente specifico e mirato, ti consigliamo di salvarlo.

Le ricerche salvate creano un modo per rimanere attivi nella prospezione. Sai che ottenere lead B2B non è un’attività unica e fatta. È necessario mantenere la coerenza al fine di avere una pipeline costante di vendite.

Direttamente dalla tua ricerca avanzata, cerca l’opzione” Salva ricerca ” nell’angolo in alto a destra.

Quando crei una ricerca salvata, non solo riesci a trovare di nuovo quella ricerca esatta, ma puoi anche impostare avvisi.

Tieni presente che senza un abbonamento aggiornato, puoi salvare solo tre ricerche.

Gruppi di ricerca

La ricerca di persone è un approccio molto dettagliato e granulare alla ricerca di lead. È un ottimo approccio, ma ce n’è un altro: i gruppi.

Al momento di scrivere questo articolo, ho identificato 2.058.816 gruppi su LinkedIn. Puoi essere abbastanza sicuro che c’è un gruppo nella tua nicchia.

Un ottimo modo per trovare blocchi di lead è cercare gruppi, unirsi a questi gruppi, mantenere un certo livello di attività in questi gruppi e coltivare i lead in questo modo.

È sufficiente eseguire una semplice ricerca di gruppo utilizzando parole chiave pertinenti.

Le ricerche di gruppo non hanno le stesse funzionalità avanzate delle ricerche di persone o aziende, ma puoi restringere la ricerca in base al livello di relazione, alla categoria e alla lingua.

Cerca gruppi con le seguenti caratteristiche:

Molto rilevanti. Il gruppo deve essere una corrispondenza quasi esatta a quello che stai cercando in un pubblico di destinazione.

Attivo. LinkedIn classifica i gruppi in base al loro livello di attività, quindi tutto ciò che devi fare è prestare attenzione a quanto sono attivi nei risultati di ricerca. Selezionare i gruppi che sono “molto attivi.”

Di medie dimensioni. Non esiste una “dimensione ideale” poiché ciò dipende dalla natura della tua attività e dalla tua nicchia. Tieni presente che non vuoi perderti in un enorme gruppo in cui nessuno ti noterà. Inoltre, non vuoi unirti a un gruppo che ha troppo poche persone per avere importanza. LinkedIn ti permette di essere un membro di 50 gruppi, in modo da scegliere con attenzione.

Avviare gruppi

LinkedIn gruppi offrono un sacco di grandi opportunità di networking. Uno dei modi per ottenere ancora di più dal potere dei gruppi è quello di creare il proprio.

Quando ti unisci ai gruppi e interagisci con i gruppi, puoi identificare un’opportunità per formare un altro gruppo. Quando diventi proprietario e moderatore del tuo gruppo, ottieni leadership e riconoscimento nel settore.

Per iniziare, trova la sezione “Gruppi” nella barra laterale di LinkedIn e fai clic su “Vedi tutto.”

Nella pagina che segue, fare clic su “Crea un nuovo gruppo.”

Ora, sarete in grado di inserire le informazioni e i dettagli per questo gruppo nel modulo popup. Ricordarsi di tenerlo concentrato sull’utente e non fare tutto sulla tua azienda.

Finché ti posizioni autorevolmente e non in modo salesy, puoi formare un luogo in cui il tuo pubblico di destinazione può riunirsi e interagire.

Pubblica contenuti

LinkedIn ha una potente piattaforma di pubblicazione di contenuti e, se sei serio sul marketing B2B, devi usarlo.

Creando contenuti di qualità, puoi trasformare la tua strategia dal marketing in uscita—attirando l’attenzione attraverso gli annunci—e iniziare a costruire una strategia in entrata in cui attiri gli utenti interessati a ciò che hai da offrire.

Ci sono due modi per farlo in modo efficace—pubblicando sia come individuo che come azienda.

Sul lato personale, Marcus Murphy fa un ottimo lavoro condividendo post intriganti e interessanti attraverso la piattaforma. Utilizzando quasi esclusivamente la sua strategia di contenuti sulla piattaforma, ha acquisito oltre 11.000 follower su LinkedIn ed è rapidamente diventato un leader del settore riconosciuto.

Quando condivide anche un semplice post di testo, ottiene dozzine di Mi piace, condivisioni e commenti.

Un ottimo esempio sul lato aziendale della pubblicazione è Adobe. Anche se potrebbero rassegnarsi a un tono e una voce aziendale scadenti, Adobe non ha paura di condividere storie colorate e stimolanti dei propri dipendenti.

Attira l’attenzione sul marchio, ma in un modo che non è invadente o troppo strettamente legato alle vendite.

Se hai accesso alla pubblicazione, assicurati di utilizzare questa piattaforma per un’esposizione ancora maggiore. I membri di LinkedIn che pubblicano riferiscono di aver avuto molto successo.

Conclusione

Questa è una strategia di ampio livello che ti lascia molto spazio per tracciare strategie più precise. LinkedIn offre molte opportunità ed è la risorsa ideale per il marketing B2B.

Ma senza la giusta conoscenza, diventa solo un altro social network time-sucking. La prossima volta che sei su LinkedIn, trascorrere almeno trenta minuti facendo alcune ricerche avanzate o ricerche di gruppo, e vedere se non si arriva con almeno cinque prospettive.

È un inizio e potrebbe benissimo trasformarsi nella tua prossima vendita B2B.

Qual è la tua esperienza con il marketing B2B su LinkedIn?