Se sei il fondatore (o uno dei primi dipendenti) di una piccola azienda, devi indossare un sacco di cappelli, comprese le vendite.
Hai obiettivi di entrate. E man mano che la tua azienda cresce, anche i tuoi obiettivi.
Non puoi fare tutto da solo. Hai bisogno di aiuto per vendere i vostri prodotti o servizi, in modo da poter trascorrere del tempo a lavorare sulle cose che solo tu puoi fare.
Potrebbe essere il momento di assumere il tuo primo venditore. (O anche un intero team di vendita.)
Se fai la maggior parte delle vendite per la tua attività, consegnare le redini a un nuovo venditore può essere scoraggiante. Ma quando assumi il venditore giusto-uno di cui ti fidi; uno che ottiene risultati-possono aiutare la tua attività a crescere in modi senza precedenti.
Continua a leggere per imparare:
- Quando assumere il primo rappresentante di vendita
- Come assumere il diritto venditore
- Come misurare vendita noleggio successo
- Quando per espandere il vostro team di vendita
Quando assumere il primo rappresentante di vendita
Quando si arriva a un punto in cui non si riesce a colpire i vostri obiettivi di vendita senza l’assunzione di un commesso, è tempo di assumere il primo rappresentante di vendita.
Chiedete a voi stessi:
- Che numeri stai cercando di raggiungere? Qual è il ricavo annuale ricorrente (ARR) che stai cercando di colpire?
- Puoi arrivare con il tuo attuale organico?
- Come imprenditore, dove vuoi trascorrere il tuo tempo?
- Vuoi gestire le vendite per la tua azienda o vuoi che qualcun altro lo prenda?
Molte piccole aziende assumeranno un VP delle vendite come primo membro del loro team di vendita. Un VP of Sales ti aiuta a definire:
- Quali metodologie di vendita vuoi seguire
- Quale sarà il tuo processo di vendita
Se assumi un VP of Sales o un Sales Development Representative (SDR) in primo luogo, assicurati di avere un obiettivo in mente. Che cosa avete intenzione di realizzare portando su un nuovo dipendente? Quale nuovo obiettivo di reddito si può impostare?
Molte aziende assumono venditori troppo presto e spesso, il che si traduce nell’aggiunta di più persone nella speranza che risolvano tutti i tuoi problemi, senza affrontare la causa principale dei problemi. Metti in atto obiettivi e processi chiari per i nuovi rappresentanti di vendita prima di decidere se assumere più persone.
Come assumere il venditore giusto
Prima di pubblicare una descrizione del lavoro, capire come si definisce un venditore di successo. Se non sai di cosa hai bisogno, rende difficile restringere il pool di candidati (e scrivere una descrizione del lavoro che porti i migliori potenziali dipendenti).
Ecco cosa cercare quando si assume un venditore:
- Valori
- Abilità di vendita
- Autenticità
- Coachability
- Esperienza passata
- Intraprendenza
1. Valori: questa persona si allinea con i valori fondamentali della vostra azienda e come operate? Che tipo di ambiente di lavoro li motiva a eccellere? Corrisponde alla cultura della tua azienda (e del team di vendita)?
2. Competenze di vendita: Cosa rende questo candidato diverso? Ci sono un sacco di venditori là fuori — è importante sapere che la persona che assumete eleverà la squadra.
3. Autenticità: le persone acquistano da persone di cui si fidano. Quando appari autentico durante il processo di vendita, i potenziali clienti si sentono come se sapessero da chi stanno acquistando. Cerca qualcuno a proprio agio con le chiamate di vendita e la gestione delle obiezioni.
“Non è solo che le persone vogliono trattare con qualcuno che gli piace. È che vogliono trattare con qualcuno a cui piacciono e che è come loro. La gente si fida che coloro che come loro non li guiderà male.”- Robert Cialdini, Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade
4. Coachability: L’umiltà è il fondamento della coachability. Un venditore coachable è:
- Umile
- Affamato di feedback
- Desideroso di imparare
I dipendenti di vendita Coachable prendono feedback e corrono con esso per migliorare le loro prestazioni e i processi del team.
5. Esperienza passata: Il livello di venditore si prevede di assumere aiuta a determinare quanta esperienza passata si richiede.
Il tuo primo venditore dovrebbe avere esperienza di vendita. Saranno responsabili della formazione dei processi di vendita e della cultura: vuoi qualcuno che lo abbia già fatto prima!
Se si sceglie di assumere per un ruolo di vendita più entry-level, come un SDR, quel venditore potrebbe imparare le abilità di vendita per la prima volta. Non è necessario concentrarsi sull’esperienza di vendita passata.
Assicurati di avere le risorse di vendita, gli strumenti e la formazione in atto per aiutarli ad avere successo.
Se assumi un ruolo esecutivo per un account, assicurati che i tuoi candidati abbiano esperienza di vendita. I dirigenti di account coltivano lead, servizi demo e offerte ravvicinate; la curva di apprendimento in questo ruolo è troppo ripida per un venditore nuovo di zecca.
6. Intraprendenza: le prime assunzioni devono essere intraprendenti e scrappy. Quando sei il primo di qualsiasi cosa in qualsiasi azienda, si finisce per fare più della tua descrizione del lavoro. Come si guarda per assumere il tuo primo venditore, trovare qualcuno comodo trattare con ambiguità e pensare fuori dagli schemi.
Cosa chiedere durante un’intervista di vendita
Molti reclutatori usano l’intervista comportamentale, ed è un ottimo strumento — se usato con parsimonia. Le interviste comportamentali pongono domande che utilizzano il comportamento passato come indicatore delle prestazioni future. Queste sono domande situazionali, “parlami di un momento in cui…”.
Le interviste comportamentali possono essere stressanti per i candidati, quindi limitatevi a 3 domande basate sul comportamento. Scopri le prime 3 qualità che vuoi che le tue vendite assumano, come:
- Bravo a navigare nell’ambiguità
- Esperienza passata con un settore specifico o un tipo di cliente
- Capacità di pensare in piedi
Devi capire un ruolo prima di poterlo assumere! Fare un elenco di competenze di base per ogni ruolo prima di intervistare i candidati. Questo ti aiuta a fare 2 cose importanti:
- Venire con domande che dirvi se i candidati hanno quelle competenze di base
- Valutare ogni candidato contro lo stesso insieme di aspettative
le bandiere Rosse per la vendita di assunzione
Ora che sapete cosa cercare, che cosa sono alcuni segnali di allarme quando intervistano i commessi?
Mancanza di umiltà: anche i venditori incredibili non saranno il numero uno ovunque vadano. Attenzione per i candidati che sostengono che sono sempre stati il venditore superiore alla loro azienda. Spingili a spiegare un po ‘ di più sul loro successo.
L’umiltà è il fondamento della coachability; se un candidato crede di sapere tutto, cosa puoi insegnare loro? Saranno aperti ad imparare da voi?
Nessun focus sulle metriche: i numeri di vendita definiscono il successo delle vendite. Il curriculum di un venditore dovrebbe includere metriche; se non riescono a articolare il modo in cui sono stati compensati o il modo in cui si sono comportati rispetto alla quota, probabilmente non hanno sovraperformato il resto del team.
Incoerenza: In un’intervista, chiedi a un candidato la stessa domanda in modi diversi-non per ingannarli, ma per assicurarti che capiscano la domanda e diano una risposta coerente.
Incoerenza e colpire gli obiettivi di vendita non vanno bene insieme; venditori devono seguire i processi e ottenere risultati coerenti.
Fidati del tuo intestino
I reclutatori esperti sviluppano quello che io chiamo un “senso spidey:” Se senti che qualcosa potrebbe essere sbagliato durante un’intervista, non aver paura di fare domande chiarificatrici e scavare più a fondo. Fidati del tuo istinto. Come ti senti a lavorare con questa persona?
Importante: non aspettarti che tutti quelli che intervisti siano i tuoi migliori amici. Non devi “piacere” a qualcuno per assumerli.
Invece, valutali nel modo più olistico possibile:
- Condividono i nostri valori aziendali?
- Si adattano alla cultura aziendale?
- Eleveranno la loro squadra?
- Avranno un impatto positivo sul futuro dell’azienda?
Come misurare il successo delle vendite
Una volta assunto un nuovo venditore, come fai a sapere se hai fatto la scelta giusta?
Sales è un gioco di numeri: O raggiungi la tua quota o no. Ma il successo spesso va oltre la quota di colpire. Ecco 3 domande per valutare il successo delle tue vendite:
1. Coerenza: Non è sufficiente per colpire il loro obiettivo ogni tanto un po’. Sono costantemente facendo quota?
2. Collaborazione: altri compagni di squadra vanno da loro per un consiglio? Vanno al di là per aiutare i loro compagni di squadra? Come fanno a elevare la squadra?
3. Processo: venditori di successo capire che cosa va in essere successo nel ruolo-soprattutto come la prima persona del team. Se colpiscono la quota ma non sanno come colpiscono la quota, non saranno in grado di ripetere il processo o insegnare agli altri. Non possono far crescere la squadra se non sanno cosa ti fa avere successo.
Conclusione: Quando espandere il tuo team di vendita
Quando dovresti espandere il tuo team di vendita?
La risposta preferita di tutti: Dipende!
Lavora con il tuo attuale team e dirigenti per rispondere a queste domande:
- Perché vuoi espandere il tuo team di vendita?
- Stai gettando le persone nei problemi invece di affrontare la causa principale?
- Puoi rendere i tuoi processi attuali più efficienti senza assumere più persone?
Non aggiungere persone per il gusto di aggiungere persone. Legare l’assunzione a un obiettivo aziendale. Guarda il tuo obiettivo di entrate: hai bisogno di più lead per raggiungere quell’obiettivo? Se hai più contatti di quelli che il tuo team attuale può lavorare, potrebbe essere il momento di assumere più venditori per gestire quei contatti.
Se espandi il tuo team di vendita, assicurati di avere la larghezza di banda e le risorse per supportare il nuovo business che portano avanti. Se porti su 5 nuovi clienti dell’agenzia, hai la possibilità di completare il lavoro per quei clienti? Avete la gestione degli account in atto per continuare a sostenerli?
In caso contrario, rischi di pagare un team di vendita per portare clienti che avranno un’esperienza negativa e non rimarranno in giro.
Mentre espandi la tua squadra, potresti preoccuparti di” mantenere la cultura ” durante la crescita. Ma man mano che la tua azienda cresce e cambia, anche la tua cultura aziendale lo farà. I processi cambieranno e le persone potrebbero essere a disagio con questo.
Ma quando assumi il team giusto — sia nelle vendite che in tutta l’organizzazione — la tua cultura aziendale migliorerà solo.