C’è una cosa che conta per marketing automobilistico: vendere più auto. Ma è più facile a dirsi che a farsi.
Mentre molte industrie si basano su acquisti ripetuti, la crescita non è così semplice per le marche di auto. Le persone non stanno cercando di fare un acquisto di auto più volte all’anno.
Per crescere, è necessario raggiungere più potenziali acquirenti di auto. In questo articolo, ci immergeremo in cinque approcci pratici di generazione di lead che puoi utilizzare per spostare più auto dai lotti del tuo cliente concessionario.
Migliora il tasso di conversione del sito Web della concessionaria
Un sito web di bell’aspetto e ben progettato offre credibilità ai tuoi clienti. Gli sguardi sono importanti, ma solo per servire la funzione del tuo sito web.
Quella funzione è quella di generare lead di vendita di auto. Se il loro sito web non sta costruendo con successo la consapevolezza del marchio o riempiendo la tua pipeline, puoi aiutarli a ripensare il suo scopo.
Al fine di portare i potenziali acquirenti di auto in concessionarie auto, il sito web deve fare quanto segue:
- Comunicare la vostra proposta di valore: Cosa ti rende diverso dalla concorrenza? La tua proposta di valore deve indicare chiaramente come fornisci ai clienti ciò di cui hanno bisogno.
- Costruisci la prova sociale:testimonianze e approvazioni sostengono la tua proposta di valore. Includi le recensioni di Google sulla tua home page e sulle pagine dei prodotti. Chiedi ai clienti testimonianze per costruire una connessione personale con i visitatori del sito web.
- Educare: Che rassicurazione fare i vostri clienti hanno bisogno al fine di prendere una decisione di acquisto? Crea un blog come portale per queste informazioni. Più su questo a breve.
- Offerte e offerte: Dai alle tue promozioni un posto dedicato sul tuo sito web per attirare gli acquirenti caldi. Includere i dati di inventario per comunicare la natura limitata dell’affare.
- Call-to-action: Cosa devono fare i visitatori dopo? Dare loro un’azione specifica al fine di prendere il rapporto ulteriormente.
Non tutti gli inviti all’azione sono fatti allo stesso modo. Qualcuno attualmente ricercando e confrontando i modelli potrebbe aver bisogno di ulteriori informazioni prima di essere pronto ad acquistare. Se è possibile fornire auto di alta qualità conduce con informazioni aggiuntive, sono più propensi ad acquistare da voi.
Perché? Perché hai costruito la fiducia in anticipo. Questo è dove avere copia informativa e convincente entra in gioco. Ad esempio, Austin INFINITI fornisce contenuti educativi sul perché i clienti dovrebbero prendere in considerazione il finanziamento del loro prossimo acquisto:
Hanno anche costruito un calcolatore di pagamento, che mostra i costi di rimborso accurati degli acquirenti di auto in base ai tassi di interesse:
Dai ai potenziali clienti gli strumenti e le informazioni di cui hanno bisogno per Un altro modo è possibile costruire la fiducia è attraverso testimonianze. Dedica un’intera pagina a recensioni e preventivi dei clienti, proprio come Gillis Auto Center ha fatto qui:
In breve: il tuo sito web deve fornire agli acquirenti tutto ciò di cui hanno bisogno per prendere la decisione giusta. Non solo questo li aiuterà a potenziare, ma posizionerà te e il tuo marchio come una fonte attendibile su cui possono contare per rispondere alle domande.
Suggerimento Hot Agency: crea una lista di controllo che puoi utilizzare quando controlli i siti Web dei clienti. Assicurati che sia progettato per le conversioni. Deve essere mantenuto un equilibrio tra design e funzione.
Partner tua concessionaria auto con marchi locali
Con la fondazione del processo di lead generation curato, è il momento di attirare nuovi acquirenti di auto.
La pubblicità è un approccio collaudato e, mentre tratteremo come automatizzare le tue campagne a breve, ci sono altri modi per espandere il tuo pubblico di destinazione. Vale a dire, collaborando con coloro che hanno accesso ad essi.
Questo è dove lo sviluppo del business tradizionale entra in gioco. Collaborando con altri marchi nel tuo mercato, puoi stabilire relazioni reciprocamente vantaggiose che ti aiutano a crescere.
Dovresti avere una chiara comprensione di chi è il tuo cliente target. I loro dati demografici, quali sono i loro interessi e ciò che li tiene svegli di notte. Questo è fondamentale quando si identificano potenziali partner con accesso a questi clienti.
Pensa alle loro abitudini di acquisto. Ad esempio, il tuo cliente ideale potrebbe essere:
- Qualcuno che è attento al budget e acquista auto usate da un marchio affidabile
- Coppie appena sposate in cerca di una nuova auto per la loro famiglia, o
- Individui ad alto reddito in cerca di veicoli di lusso
Comprendere queste esigenze ti consentirà di decodificare Ad esempio, se ti rivolgi agli acquirenti di lusso, identifica i partner che vendono altri beni di lusso. Questi possono includere gioiellerie locali, cibi gourmet e mercati immobiliari di nicchia.
È probabile che tu abbia familiarità con i migliori marchi nella tua regione e nello spazio locale. Per coprire tutte le basi, cerca su Google termini come “jewellers houston” per trovare potenziali partner:
Fai un elenco di potenziali partner in un foglio di calcolo. Utilizzare LinkedIn per identificare il titolare o il responsabile del marketing. Per trovare il loro indirizzo e-mail, puoi utilizzare uno strumento come Hunter:
Assicurati di includere le seguenti informazioni nella tua email outreach:
- Apri personalizzato: La prima riga della tua email deve fungere da gancio. Qui, dare un motivo personalizzato o tempestivo per raggiungere. Ad esempio, una promozione che stanno eseguendo che ha attirato la tua attenzione.
- Perché stai raggiungendo fuori: Arrivare al punto. Perche ‘ mi stai contattando? In questo caso, è stabilire una partnership reciprocamente vantaggiosa.
- I vantaggi: perché dovrebbero prestare attenzione? Perché una partnership li avvantaggerebbe? Utilizzare questo come un’opportunità per menzionare le risorse, come la dimensione del pubblico (lista e-mail, seguaci di social media, ecc.) per ottenere la loro attenzione.
- Invito all’azione: Quali sono i prossimi passi? In genere, questa è semplicemente una chiamata rapida per esplorare ulteriormente questo.
Il passo successivo è negoziare i termini di una partnership. Ad esempio, chi è responsabile di quale attività? Qui ci sono alcune partnership esempi per iniziare:
- promozioni Congiunte: Entrambi i partner promuovere un’offerta esclusiva per i loro rispettivi clienti
- creazione di Contenuti: Uno o entrambi i marchi crea e promuove contenuti per gli altri
- Eventi: Esecuzione di eventi congiunti con uno o più partner per coinvolgere il collettivo pubblico
Queste sono solo alcune idee. Scegli un accordo che si adatta ai tuoi obiettivi di lead generation, assicurandoti che ci siano chiari vantaggi per i tuoi partner.
Hot Agency Tip: Attingere le relazioni esistenti è uno dei più grandi valore-aggiunge si può portare ai clienti. Non solo, ma contribuirà anche a una crescita organica più rapida.
Scala i tuoi sforzi pubblicitari automobilistici
Il panorama competitivo per la pubblicità automobilistica è feroce. Secondo Statista, la spesa pubblicitaria nel settore automobilistico statunitense dovrebbe crescere a circa billion 5.3 miliardi entro il 2021.
Questo, accoppiato con l’aumento dei costi PPC e l’uso crescente di bloccanti della pubblicità, significa media a pagamento è diventato più difficile da gestire. Per scalare in modo efficace (pur mantenendo un ROI positivo), è necessario un approccio diverso.
Se stai gestendo i tuoi sforzi multimediali a pagamento accedendo a Google Ads, Facebook Ads e varie altre piattaforme su base giornaliera, c’è un modo migliore.
Inizia portando la gestione dell’account annuncio in un unico luogo. In questo modo, è possibile gestire e segmentare tutti i dati degli annunci, monitorando i KPI più importanti:
Come puoi vedere sopra, questo ti dà una visione a volo d’uccello di tutti gli account, permettendoti di approfondire le singole campagne, i gruppi di annunci ecc.
Con tutti i dati in un unico luogo, il passo successivo è quello di automatizzare il più possibile il processo. Le attività di gestione degli annunci giornalieri/settimanali più comuni di solito rientrano in questi bucket:
- Avvio di nuove campagne: produrre nuovi annunci creativi attorno all’inventario dei clienti può essere difficile. Le campagne dinamiche possono automatizzare gran parte di questo processo per te, basando la generazione creativa degli annunci sui feed di inventario dei rivenditori.
- Gestione delle campagne esistenti: la piattaforma di gestione degli annunci si sincronizza con il sistema di gestione dell’inventario? Se le scorte si esauriscono, la piattaforma di gestione degli annunci deve sospendere le campagne pertinenti.
- Gestione del budget: il monitoraggio del costo per clic (CPC) e dell’allocazione del budget può richiedere molto tempo, specialmente quando si gestiscono centinaia di auto nel proprio inventario. Usa l’automazione in primo piano per allocare il budget dove conta di più, riducendo il CPC e aumentando le conversioni.
Le piattaforme di gestione degli annunci, con l’aggiunta della tecnologia AI, imparano dai tuoi successi passati e li usano per informare decisioni migliori. Di conseguenza, puoi concentrarti maggiormente sulla tua strategia di marketing digitale spostando più auto dal lotto.
Suggerimento Hot Agency: la gestione di diversi client automatici richiede ancora più tempo. Investire in una gestione centralizzata delle campagne& piattaforma di reporting che porta tutti i dati dei clienti in un unico luogo, distribuire strategie innovative e ottimizzare le campagne su tutti gli account dei clienti.
Crea il tuo motore di marketing in entrata
I media a pagamento ti consentono di generare rapidamente traffico altamente mirato. Quando si utilizzano i principi di cui sopra, è possibile trasformare quel traffico in clienti con un ROI positivo.
Ma molti rivenditori trascurano la potenza dei canali organici. Stabilire una strategia di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) può integrare gli sforzi dei media a pagamento con il traffico organico che cresce nel tempo.
Ad esempio, durante la ricerca di “auto usate austin”, vediamo prima gli elenchi a pagamento:
Seguito da risultati organici e mappe:
Se ti stai concentrando esclusivamente sui media a pagamento, stai lasciando un sacco di traffico e potenziali clienti sul tavolo.
Innanzitutto, assicurati che il tuo account Google My Business (GMB) sia impostato correttamente. Ciò significa garantire che il tuo PISOLINO (nome, indirizzo e numero di telefono) sia corretto e che tu abbia scelto una categoria appropriata.
Successivamente, dovrai ottimizzare il tuo elenco GMB. Per fare ciò, includi quanto segue:
- Foto: includi le foto delle tue auto nuove e usate. Più utenti si impegnano con le tue foto, maggiore è la probabilità che Google ti classifichi:
- Recensioni: Incoraggiare i venditori a chiedere ai clienti una recensione. Le recensioni positive sono un buon segno negli occhi di Google. Ancora più importante, mostra potenziali clienti ci si può fidare.
Per ulteriori informazioni sulla configurazione e l’ottimizzazione della pagina GMB, consulta questa guida approfondita da Web.com.
Dovresti anche identificare le parole chiave che il tuo pubblico sta cercando. Ciò include quelli con intenti commerciali e ricerche informative:
- Le parole chiave di intento commerciale includono termini come “acquista auto usata san francisco”
- Le parole chiave informative includono “come ottenere un’auto usata sulla finanza”
Utilizzare uno strumento come Google Keyword Planner per identificare parole chiave aggiuntive. Crea un piano per creare contenuti e pagine di prodotto che attraggano tali ricercatori:
Segmenta le parole chiave di destinazione di conseguenza. Ottimizza le parole chiave con un elevato intento di acquisto. Ad esempio, qualcuno che cerca “acquista auto ford usate” vorrà vedere tutti i modelli disponibili, quindi assicurati di avere una pagina di categoria che elenca tutti i modelli Ford disponibili.
Stiamo coprendo le basi qui, che dovrebbe dare abbastanza per iniziare. Kagool ha ulteriori informazioni sulla strategia SEO automobilistica, che puoi leggere qui.
Agenzie: Investire in uno strumento SEO completo per identificare le parole chiave altamente rilevanti per i vostri clienti. Crea un robusto piano SEO e di contenuti che li aiuti ad aumentare il traffico organico nel tempo, istruendo i loro clienti nel processo.
Usa i canali in uscita per generare vendite di auto
Mentre il marketing in entrata richiede tempo per ottenere risultati, ci sono altri modi in cui puoi riempire la tua pipeline di vendita (oltre ai media a pagamento).
I canali in uscita ti consentono di prendere il controllo dei tuoi sforzi di generazione di lead raggiungendo direttamente i potenziali acquirenti. Iniziamo con la posta diretta.
Potresti pensare che la posta diretta sia un approccio obsoleto. Ma con l’attenzione di tutti sui canali digitali, la casella di posta fisica è meno ingombra che mai.
Per attirare l’attenzione dei destinatari, segui queste cinque regole:
- Vai dritto al punto: molti concessionari optano per lettere di testo semplice piuttosto che cartoline con immagini appariscenti. Se si sceglie questo percorso, indicare il motivo per cui si sta raggiungendo nel primo paragrafo.
- Concentrarsi sul vostro marchio: Lasciate che la vostra personalità di marca brillare in tutta la copia. Lega la tua missione di marca ai vantaggi e all’offerta che stai presentando ai potenziali acquirenti.
- Get personal: Evitare di utilizzare ufficiale-sounding, parlare aziendale. Parla ai tuoi clienti come esseri umani, usando un tono colloquiale per connetterti con loro.
- Suddividere la copia: utilizzare lo spazio bianco e suddividere i paragrafi in due o tre frasi. Elenco caratteristiche e vantaggi in punti elenco. Questo rende la posta diretta molto più facile da scremare e consumare.
- La chiamata all’azione: cosa dovrebbe fare il lead dopo? Dovrebbero chiamare un numero, visitare una pagina di destinazione o entrare nella tua concessionaria? Qualunque cosa tu voglia che facciano, assicurati che sia chiaro.
Le stesse regole si applicano alle email fredde. Se si dispone di un elenco di cavi caldi (che ti hanno dato il permesso di raggiungere a loro), utilizzare i principi di cui sopra per ottenere la loro attenzione.
Con la posta elettronica, è consigliabile creare messaggi di follow-up. Questi sono efficaci se la promozione è per un tempo limitato, e consente di inviare messaggi dell’ultimo minuto per ricordare loro prima che sia finita.
Conclusione
La crescita automobilistica consiste nel mantenere una sana pipeline di nuovi potenziali acquirenti. Per fare questo, è necessario disporre di un sistema di generazione di piombo ben oliato.
I cinque approcci elencati in questa guida sono fondamentali. I lead in entrata ti aiuteranno a generare traffico organico nel tempo, mentre i media a pagamento e i canali in uscita riempiranno la tua pipeline, velocemente.
Non importa il canale, fornire conduce con le informazioni di cui hanno bisogno per prendere la decisione giusta. Comprendi i loro dolori e mostra loro come puoi alleviarli.
Immagini:
Immagine in primo piano: Unsplash / Marc Kleen
Immagine 1 e 2: Austin INFINITI
Immagine 3: Gillis Auto Center