La tua proposta di valore crea valore per un segmento di clienti attraverso un mix distinto di elementi che soddisfano le esigenze di quel segmento. I valori possono essere quantitativi (ad esempio prezzo, velocità del servizio) o qualitativi (ad esempio design, esperienza del cliente). Elementi del seguente elenco non esaustivo possono contribuire alla creazione di valore per il cliente:
Novità
Alcune proposte di valore soddisfano un insieme completamente nuovo di esigenze che i clienti in precedenza non percepivano perché non esisteva un’offerta simile. Questo è spesso, ma non sempre, correlato alla tecnologia. I telefoni cellulari, ad esempio, hanno creato un settore completamente nuovo intorno alle telecomunicazioni mobili. D’altra parte, prodotti come i fondi di investimento etici hanno poco a che fare con le nuove tecnologie.
Prestazioni
Migliorare le prestazioni del prodotto o del servizio è stato tradizionalmente un modo comune per creare valore. Il settore dei PC ha tradizionalmente fatto affidamento su questo fattore portando sul mercato macchine più potenti. Ma il miglioramento delle prestazioni ha i suoi limiti. Negli ultimi anni, ad esempio, PC più veloci, più spazio di archiviazione su disco e una grafica migliore non sono riusciti a produrre una crescita corrispondente della domanda dei clienti.
Personalizzazione
Adattare prodotti e servizi alle esigenze specifiche dei singoli clienti o segmenti di clientela crea valore. Negli ultimi anni, i concetti di personalizzazione di massa e co-creazione del cliente hanno acquisito importanza. Questo approccio consente prodotti e servizi personalizzati, pur sfruttando le economie di scala.
“Ottenere il lavoro fatto”
Il valore può essere creato semplicemente aiutando un cliente a svolgere determinati lavori. Rolls-Royce lo capisce molto bene: i suoi clienti di linea aerea contano interamente su Rolls-Royce per fabbricare e assistere i loro motori a reazione. Questa disposizione consente ai clienti di concentrarsi sulla gestione delle loro compagnie aeree. In cambio, le compagnie aeree pagano Rolls-Royce una tassa per ogni ora di funzionamento di un motore.
Design
Il design è un elemento importante ma difficile da misurare. Un prodotto può distinguersi a causa del design superiore. Nel settore della moda e dell’elettronica di consumo, il design può essere una parte particolarmente importante della proposta di valore.
Brand/status
I clienti possono trovare valore nel semplice atto di utilizzare e visualizzare un marchio specifico. Indossare un orologio Rolex significa ricchezza, per esempio. Dall “altra estremità dello spettro, skateboarders possono indossare le ultime marche” underground “per dimostrare che sono” in.”
Prezzo
Offrire un valore simile a un prezzo inferiore è un modo comune per soddisfare le esigenze dei segmenti di clienti sensibili al prezzo. Ma le proposizioni di valore a basso prezzo hanno implicazioni importanti per il resto di un modello di business. Senza fronzoli compagnie aeree, come Southwest, easyJet, e Ryanair hanno progettato interi modelli di business specificamente per consentire viaggi aerei a basso costo. Un altro esempio di proposta di valore basata sul prezzo può essere visto nella Nano, una nuova auto progettata e prodotta dal conglomerato indiano Tata. Il suo prezzo sorprendentemente basso rende l’automobile accessibile a un nuovo segmento della popolazione indiana. Sempre più spesso, le offerte gratuite stanno iniziando a permeare vari settori. Le offerte gratuite vanno dai giornali gratuiti all’e-mail gratuita, ai servizi di telefonia mobile gratuiti e altro ancora (vedi p. 88 per ulteriori informazioni su FREE).
Riduzione dei costi
Aiutare i clienti a ridurre i costi è un modo importante per creare valore. Salesforce.com ad esempio, vende un’applicazione CRM (Hosted Customer Relationship Management). Questo allevia gli acquirenti dalla spesa e problemi di dover acquistare, installare e gestire il software CRM se stessi.
Riduzione del rischio
I clienti apprezzano la riduzione dei rischi che corrono quando acquistano prodotti o servizi. Per un acquirente di auto usate, una garanzia di servizio di un anno riduce il rischio di guasti e riparazioni post-acquisto. Una garanzia a livello di servizio riduce parzialmente il rischio assunto da un acquirente di servizi IT esternalizzati.
Accessibilità
Rendere disponibili prodotti e servizi ai clienti che in precedenza non avevano accesso ad essi è un altro modo per creare valore. Ciò può derivare dall’innovazione del modello di business, dalle nuove tecnologie o da una combinazione di entrambi. NetJets, ad esempio, ha reso popolare il concetto di proprietà frazionaria del jet privato. Utilizzando un modello di business innovativo, NetJets offre a privati e aziende l’accesso a jet privati, un servizio precedentemente inaccessibile alla maggior parte dei clienti. I fondi comuni di investimento forniscono un altro esempio di creazione di valore attraverso una maggiore accessibilità. Questo innovativo prodotto finanziario ha permesso anche a chi ha una ricchezza modesta di costruire portafogli di investimento diversificati.
Convenienza/usabilità
Rendere le cose più convenienti o più facili da usare può creare un valore sostanziale. Con iPod e iTunes, Apple ha offerto ai clienti una comodità senza precedenti nella ricerca, nell’acquisto, nel download e nell’ascolto di musica digitale. Ora domina il mercato.