Garantire la conformità dei display presso i rivenditori chiave
Oltre alla funzione di vendita tradizionale, una parte enorme del miglioramento della velocità di vendita è garantire un’esecuzione al dettaglio impeccabile nei tuoi account chiave. Mentre i display CPG hanno il potenziale per spostare l’ago sulle vendite fino al 193%, vengono eseguiti in conformità meno del 50% delle volte.
Di conseguenza, una scarsa esecuzione al dettaglio può costare ai marchi fino al 25% delle loro potenziali vendite al dettaglio, secondo l’Associazione di gestione delle categorie.
I marchi CPG innovativi possono utilizzare i dati sindacati per identificare la non conformità e riconquistare tali vendite. Tenendo d’occhio le vendite nei negozi in cui hai negoziato e consegnato un display secondario, sarai in grado di stabilire le metriche di base per l’aumento delle vendite che puoi aspettarti che determinate promozioni producano in determinati account. Con queste linee di base in mano, sarà chiaro solo pochi giorni dopo una promozione programmata se c’è qualcosa di sbagliato nella configurazione del display o nella posizione.
Da lì, i team basati sui dati possono distribuire il proprio team sul campo per agire su quegli account di destinazione. Armati di tendenze POS, saranno in grado di avviare conversazioni basate sui dati con i rivenditori e prendere le misure necessarie per correggere i display e riconquistare quelle vendite.
(Per saperne di più su come impostare questo flusso di lavoro per il tuo team sul campo, consulta il nostro webinar su come combattere la non conformità del rivenditore.)
Ottimizza le promozioni per massimizzare le vendite incrementali per canale di vendita
Qualsiasi responsabile vendite esperto conosce le promozioni che guidano il maggior numero di vendite in un rivenditore non funzionerà necessariamente per un altro. Se combinati con i dati relativi alle promozioni o alle attività di merchandising che il team sul campo sta completando nei propri account, i dati CPG sindacati possono fornire ai marchi informazioni precise su quali attività di merchandising e promozione commerciale hanno il maggiore effetto sulle vendite. (Per saperne di più sulla potenza di combinare i dati POS con i dati di attività sul campo nel nostro eBook qui.)
Ad esempio, i dashboard di esecuzione al dettaglio di Repsly associano le attività sul campo (nuovi rivestimenti, eventi demo, display secondari, tappi terminali, ecc.) con l’aumento delle vendite che vedi in ogni account specifico. Nel corso del tempo, i CPGS possono assegnare un valore in dollari alle promozioni e alle attività di merchandising che i loro team completano sul campo, consentendo loro di dare priorità proattivamente alle attività a più alto impatto per spostare l’ago nei conti chiave.
IRI, Nielsen e SPINS: Confronto tra i fornitori di dati sindacati
Ci sono alcuni grandi attori nel panorama dei dati sindacati, vale a dire IRI, Nielsen e SPINS. Mentre i loro prodotti variano leggermente, tutti e tre i fornitori di dati sono relativamente simili.
Tutti e tre i marchi offrono una visione cross-channel delle vendite di prodotti, nonché gli strumenti analitici di cui hanno bisogno per condurre un’analisi delle tendenze per categoria, attributi di prodotto (“cage-free” vs “free range”, ecc.).
La differenza principale risiede nei tipi di archivio da cui provengono i dati. IRI e Nielsen adottare un approccio ampio, che copre tutto, dal cibo, Droga, Massa, Convenienza e Club di militari e dollaro.
SPINS, d’altra parte, si inserisce in una nicchia più piccola, che copre generi alimentari naturali e specialità Gourmet. In particolare, tuttavia, Whole Foods non rende i suoi dati disponibili a qualsiasi fornitore di dati sindacato (è necessario ottenere i dati di scansione di Whole Foods direttamente dal rivenditore). Quindi, mentre SPINS fornisce la visione più completa delle vendite del canale naturale, i marchi che vendono principalmente attraverso Whole Foods dovrebbero integrare i loro dati di mercato SPINS con i dati diretti del rivenditore Whole Foods.
Questo non vuol dire IRI e Nielsen coprono un elenco esaustivo di rivenditori sia. Trader Joe’s, Costco e Aldi sono tra una manciata di altri grandi rivenditori che limitano anche l’uso dei loro dati attraverso servizi di dati di terze parti.
Il verdetto
Se sei venduto in una categoria in rapido movimento nel canale Naturale, ci sono buone probabilità che tu sia coperto da tutti e tre i fornitori di dati. In tal caso, è meglio scommettere è quello di confrontare semplicemente prezzo. Se vi preoccupate esclusivamente di generi alimentari naturali o Specialità Gourmet, si può essere in grado di trovare un affare meno costoso attraverso GIRI, dal momento che è quello che coprono esclusivamente.
Se sei venduto in una categoria a bassa velocità o in rivenditori più piccoli, CPG Data Insights segnala che il fornitore potrebbe non avere i tuoi dati così organizzati e facili da usare come i canali più popolari. Quindi, per essere sicuri, contatta tutti e tre i fornitori e chiedi di vedere come verranno presentati i tuoi dati. Potresti trovare differenze significative in termini di chiarezza e facilità d’uso per la tua categoria.
Qualunque sia il fornitore con cui scegli di lavorare, ricorda che puoi fare molto di più con i tuoi dati CPG sindacati rispetto alla semplice analisi di mercato o alla compilazione di localizzatori di prodotti. I marchi vincenti utilizzano i dati POS come spina dorsale di una strategia di vendita e vendita al dettaglio basata sui dati per ottenere un vantaggio competitivo sullo scaffale.