Come consulente CRM, ho visto molte aziende, anche i loro team di vendita e marketing si sono mescolati nella confusione che cosa è esattamente la differenza tra Lead e Opportunità. C’è una differenza sottile tra questi due, ma abbastanza grande da spiegare.
I lead in Salesforce sono quelle persone con cui sei interessato a lavorare, ma non sai se sono interessati a lavorare con te.
I lead possono provenire da una lista di acquisti, dal modulo di richiesta del sito Web, da alcuni riferimenti da parte di clienti soddisfatti, attraverso scambi di informazioni con aziende partner, ecc. In entrambi i casi, è necessario comunicare con il Lead per scoprire se sono interessati al tuo prodotto o servizio.
Salesforce fornisce un sistema di gestione e tracciamento dei lead, che utilizza un processo di qualificazione dei lead per monitorare se il lead è qualificato (potrebbe essere cliente) o non qualificato (non sarà cliente).
Il processo di qualificazione lead Salesforce predefinito è:
Open – Not Contacted (la fase di tracciamento dei lead predefinita)
Working – Contacted
Closed – Converted
Closed – Not Converted
Questa informazione viene tracciata nel campo Stato Lead nell’oggetto Lead.
Lo stato del lead viene reso “Chiuso-Non convertito”, quando il lead non ha la possibilità di fare affari entro il periodo di tempo che hai in mente. Lo stato di lead è reso “Chiuso-Convertito”, quindi hai fatto la valutazione che c’è un certo interesse da parte loro nel fare affari con te, quindi vuoi iniziare il tuo processo di vendita. Quindi converti il Lead.
Mentre si tratta del turno di opportunità, quando dovresti convertire il Lead in un’opportunità?
Prima di tutto, la conversione del Lead in opportunità dipende principalmente dalla persona di vendita. Puoi nascondere il vantaggio subito dopo che alza le mani e mostra un certo interesse nel fare affari.
In secondo luogo, è possibile convertire il vantaggio solo dopo che entrambe le parti hanno concordato per un incontro ufficiale.
In terzo luogo, che sono assolutamente interessati ad acquistare o fare affari con voi e concordato il prezzo. Sono l’ultimo indicatore di interesse in questo settore e sono pronti per essere convertiti in opportunità.
Quando un Lead viene “Convertito”, significa che il Lead diventa un Contatto (Persona), un Account (Società) e un’Opportunità (Potenziale vendita) in Salesforce CRM.
È possibile che un Lead diventi un Contatto e un Account senza diventare un’Opportunità, ad esempio quando diventano parte della tua rete ma non hai intenzione di venderli. Ma per il nostro esempio, se vogliamo generare entrate, un Lead diventa un’opportunità, così come un Contatto e un account.
Salesforce agisce come un sistema di gestione dei contatti e un sistema di tracciamento dei lead di vendita, fino a quando un lead non viene convertito in un’opportunità. Una volta che un lead viene convertito in un’opportunità, Salesforce diventa una soluzione software di gestione delle vendite completa.
All’interno dell’oggetto Opportunità in Salesforce, c’è un campo ‘Stage’, che memorizza le fasi interessate per chiudere l’affare. Quando si chiude l’affare e ottenere il business, la fase di opportunità diventa “Chiuso–Vinto”.
