La ricerca ha anche dimostrato che la quota di mercato è una risorsa desiderata tra le imprese concorrenti. La gestione di tutte le imprese, grandi e piccole, si occupa di una quota adeguata del mercato in modo che il loro volume di vendite consenta all’impresa di sopravvivere e prosperare. La strategia dei prezzi è uno degli strumenti che è significativo nella creazione e nel mantenimento della quota di mercato. I prezzi devono essere fissati in modo da attirare il segmento di mercato appropriato in numero significativo. Il prezzo è importante per i marketer perché rappresenta la valutazione dei marketer sia del valore che i clienti vedono nel prodotto o nel servizio, sia di quanto sono disposti a pagare per un prodotto o un servizio. I concorrenti spesso cercano di guadagnare quote di mercato riducendo i loro prezzi. La riduzione dei prezzi ha lo scopo di aumentare la domanda da parte dei clienti che sono giudicati sensibili alle variazioni di prezzo. La riduzione dei prezzi è spesso vista in marchi più recenti che devono competere con marchi già esistenti. I nuovi marchi non solo richiedono prezzi più bassi per penetrare nel mercato di riferimento, ma in genere richiedono anche più investimenti. Pubblicità migliore qualità sui prodotti è un altro modo quota di mercato può essere influenzata. Inoltre, rendere più facile l’accesso a prodotti e servizi può aumentare la quota di mercato di un’azienda. Ad esempio, l’offerta di prodotti online con opzioni di pagamento facili può aumentare le vendite.
Influenza del consumatore
L’influenza del consumatore è un argomento chiave nell’economia comportamentale, in cui euristica, framing e inefficienze del mercato influenzano il modo in cui i consumatori prendono decisioni.
Obiettivi di Apprendimento
Definire il concetto di euristica, e riconoscere la rilevanza di influenza sul processo decisionale
Takeaway Chiave
Punti Chiave
- le Organizzazioni devono capire il loro mercato di riferimento, più in particolare, come si prendono le decisioni e quali fattori sono importanti per il processo decisionale.
- Comprendendo le esigenze dei consumatori, i processi decisionali e i valori, un’organizzazione può soddisfare meglio le esigenze dei consumatori e produrre prodotti e servizi in linea con ciò che i consumatori desiderano.
- Anche se l’organizzazione soddisfa perfettamente l’esigenza del consumatore, altri concorrenti possono farlo pure. Di conseguenza, la comprensione dell’euristica (modelli per prendere decisioni) è fondamentale per una pubblicità di successo.
- Capire come i consumatori vedono (o inquadrano) l’organizzazione e il marchio basati su influencer esterni è importante per costruire una comunità forte che veda l’organizzazione in una luce positiva.
- Vale anche la pena notare che non tutte le decisioni dei consumatori sono razionali o economicamente efficienti. Gli inserzionisti devono tenere presente che non tutte le decisioni sono fondate su fattori prevedibili.
Termini chiave
- euristica: regole semplici ed efficienti che le persone spesso usano per formulare giudizi e prendere decisioni.
Pubblicità
La pubblicità è in gran parte un processo di influenzare il processo decisionale di un determinato mercato di riferimento. Questa influenza del consumatore è una ricerca orientata al comportamento, in cui l’azienda vorrebbe che il consumatore eseguisse un determinato comportamento. Questo comportamento creerà una relazione tra l’azienda e il consumatore. L’influenza è una parte importante del marketing e della pubblicità e le influenze dei consumatori e i processi decisionali sono fondamentali per la pubblicità intelligente.
Economia comportamentale
L’economia comportamentale è lo studio degli input psicologici, sociali, emotivi e cognitivi che influenzano un consumatore. L’influenza del consumatore dal punto di vista dell’economia comportamentale dividerebbe l’influenza del consumatore in tre categorie: euristica, inquadramento e inefficienze del mercato. Naturalmente, ci sono molte più prospettive su ciò che influenza il comportamento dei consumatori, ma questi tre concetti sono un ottimo punto di partenza per considerare l’influenza dei consumatori.
Euristica
Come campo di studio, l’euristica è una delle aree più interessanti e utili da considerare quando si guarda al processo decisionale. Le euristiche sono regole e processi semplici ed efficienti che gli esseri umani usano per formare giudizi e selezionare tra varie opzioni. Ad esempio, le persone usano spesso costrutti come logica, probabilità e teoria della scelta razionale per determinare la migliore tra molte opzioni.
Se ci pensate, la maggior parte delle decisioni ha un numero quasi infinito di costi opportunità (cioè opzioni alternative per l’utilizzo del tempo e/o del capitale). Di conseguenza, quasi ogni decisione avrà un elevato numero di potenziali scelte. Ad esempio, un consumatore attento alla salute utilizzerà la logica e la razionalità per acquistare una bibita analcolica che non è piena di zucchero. In qualità di produttore di bevande analcoliche con una comprensione dell’euristica di questo mercato di riferimento, creando un’opzione a basso costo, lo zucchero basso farebbe appello a quel particolare tipo di consumatore.
Come organizzazione, in particolare come inserzionista, l’obiettivo è identificare ciò che è importante per un consumatore in termini di come prenderà una decisione di acquisto. Riempire le loro esigenze decisionali e allinearsi con il loro processo di euristica, è un compito che richiede la conoscenza dei consumatori chiave, una comprensione di ciò che è importante per loro e la capacità di essere l’opzione migliore tra molti.
Framing
Framing è un’altra interessante influenza del consumatore. L’inquadratura è fondamentalmente il modo in cui le persone e le società organizzano, comunicano e percepiscono la realtà. Pensalo come il quadro di riferimento del consumatore, che è influenzato dai mass media, dagli amici, dalla famiglia, dalla religione, dall’educazione e quasi tutto il resto nella struttura sociale.
Come inserzionista etico in un’organizzazione, framing è l’opportunità di garantire che gli stereotipi, le percezioni e le ipotesi sul marchio dell’organizzazione siano accurati e allineati con ciò in cui l’azienda si sforza e crede. La Red Bull lavora molto con gli sport estremi, perché crede che il loro prodotto e quello stile di vita si adattino bene. Vogliono essere inquadrati nel contesto di icone sociali in exploit audaci (almeno, questo è il modo in cui la persona che scrive questo incornicia Red Bull).
Inefficienze di mercato
Infine, ci sono anche inefficienze di mercato nell’influenza dei consumatori. Tutto ciò significa che non tutte le decisioni sono necessariamente razionali o costruite su un’ipotesi prevedibile. A volte le persone prendono decisioni di acquisto irrazionali, e questo deve essere considerato quando si determina cosa potrebbe (o non potrebbe) influenzare il comportamento dei consumatori. Altre inefficienze del mercato includono l’intervento dei governi, la concorrenza sleale (monopoli) e una serie di altri fattori unici che possono rendere imprevedibile una decisione del consumatore.
Conclusione
Affinché un’organizzazione abbia un impatto positivo su un mercato di riferimento, deve capire cosa influenza il processo decisionale degli individui all’interno di quel segmento. Comprendendo l’euristica, le inefficienze del mercato e l’inquadramento, un’organizzazione può interagire con i consumatori in modo autentico, organico e pertinente per informare meglio i potenziali consumatori sui benefici che potrebbero ricevere per l’acquisto di un determinato prodotto o servizio.
Il declino della pubblicità sui giornali: questa immagine dimostra un concetto importante nell’inquadratura. Capire cosa influenza le decisioni in un determinato segmento è fondamentale per parlare nei formati giusti. I giornali sono diminuiti in modo significativo come fonte di influenza, e quindi le organizzazioni che perseguono mercati target che non leggono i giornali dovrebbero astenersi dall’utilizzarli come fonte di influenza.