Marketing Insider Group

L’inizio dell’ultimo trimestre dell’anno segnala sempre una rivalutazione delle vecchie strategie e la caccia a quelle più recenti per rimanere competitivi nel tuo settore.

Spinto da una serie di tecnologie emergenti e da un afflusso di nuove intuizioni, il comportamento degli acquirenti b2b continua ad evolversi a rotta di collo. Comprensibilmente, i marketer B2B hanno difficoltà a ricalibrare le loro strategie di lead generation in questo panorama in continua evoluzione.

L’esplosione di contenuti che affrontano le preoccupazioni dei consumatori in ogni fase del percorso dell’acquirente ha sviluppato consumatori sempre più istruiti. Inoltre, l’avanzamento della tecnologia ha aumentato le aspettative dei consumatori per l’esperienza del cliente.

In effetti, uno studio di Walker Information, ha proiettato che l’esperienza del cliente ha superato il prezzo e il prodotto come elemento chiave di differenziazione del marchio.

Alcuni marchi B2B stanno migliorando nel convertire le loro prospettive mentre altri sono bloccati nei loro vecchi modi, forse incerti su come rendere le cose.

Le migliori strategie di generazione di lead B2B

Il 61% delle aziende afferma che la generazione di lead è la loro più grande sfida di marketing.

Ci sono molte tattiche di generazione di piombo libero là fuori, ma pochi vi aiuterà a massimizzare il ROI. Qui ci sono efficaci strategie di generazione di piombo B2B che giocheranno il vostro gioco.

1. Crea contenuti di alta qualità e sempreverdi

Il contenuto è la valuta del web al giorno d’oggi, quindi dovresti pubblicare regolarmente contenuti. Questo non solo aiuta la vostra credibilità come esperto, ma aumenta anche la portata e l’esposizione. Ma non creare contenuti per il contenuto. Vuoi che i tuoi contenuti forniscano valore al tuo pubblico, non solo sederti lì e rendere il tuo marchio bello.

Quando pubblichi contenuti di valore che informano, educano e intrattengono il tuo pubblico di destinazione, guadagni la loro fedeltà. È più facile convertire i lead una volta acquisita la loro fiducia.

Importante è anche la frequenza della pubblicazione. Pubblicare post di blog di qualità mostra più spesso al pubblico di destinazione il tuo impegno a fare di tutto per fornire loro contenuti di valore che soddisfino le loro preoccupazioni.

Secondo uno studio di Hubspot, le aziende che pubblicano 16 o più post di blog al mese generano 4,5 volte più lead rispetto a quelli che pubblicano solo 0-4 post al mese. Lo studio ha inoltre rivelato che 47% degli acquirenti B2B si basa sui contenuti per la ricerca e prendere decisioni di acquisto.

Più significativamente, gli acquirenti B2B consumano almeno tre o cinque pezzi di contenuti correlati prima di contattare una persona di vendita. Sfrutta queste informazioni producendo più contenuti più frequentemente in modo da poter soddisfare le richieste di informazioni del tuo pubblico.

Infine, mentre il moment marketing è un ottimo modo per rimanere rilevante o andare virale per una certa durata, venire con argomenti sempreverdi nella tua nicchia è un modo sicuro per farsi notare, non importa quale fase i tuoi potenziali clienti sono nella canalizzazione di vendita.

Il contenuto Evergreen funziona di pari passo con la tua strategia SEO, permettendoti di rimanere aggiornato sui motori di ricerca. I contenuti Evergreen sono utili, informativi e condivisibili: tutte le cose che la gente ama dei contenuti di alta qualità. Inoltre, non passa mai di moda.

Porta strategicamente i tuoi contenuti

Non tutti i marketer sono sicuri se dovrebbero o meno cancellare i loro contenuti. Tuttavia, questo è ancora uno dei modi più efficaci per attirare e identificare i lead che si preoccupano del tuo business.

Se fatto bene, il contenuto gated può aumentare i lead e le conversioni. Caso in questione: Finance and trade website Trading Strategy Guides ha aggiunto quasi 11.000 abbonati mirati alla loro lista e-mail in un solo mese utilizzando uno script di blocco dei contenuti. Le statistiche sui contenuti gated di Unbounce rivelano più campagne con tassi di conversione compresi tra il 19 e il 45%.

Mettere fuori contenuti gated è saggio se hai già costruito una libreria di contenuti che si è sicuri che il pubblico sta godendo. In questo modo, i lettori fedeli non saranno preoccupati nel darti i loro nomi e indirizzi e-mail per leggere ciò che hai scritto.

Offrire contenuti in cambio di e-mail o informazioni personali

Fare uso di offerte di contenuti che richiedono dettagli di contatto per gli utenti di accedervi. Questo ti aiuterà a far crescere rapidamente la tua lista di contatti e dare il via al processo di generazione dei lead. Fornire varie risorse come eBook, guide, whitepaper, liste di controllo, tutorial, strumenti e qualsiasi altra cosa si può produrre che dà valore ai membri del pubblico.

Altre offerte opt-in come newsletter e webinar dovrebbero anche essere utilizzati, se possibile. Qualunque cosa tu scelga di produrre, assicurati che sia effettivamente utile sotto forma di educazione, problem solving o intrattenimento.

Dovrai utilizzare i moduli se vuoi acquisire le informazioni di contatto dei tuoi visitatori. La migliore pratica è quella di ridurre al minimo il numero di campi obbligatori e chiedere solo le informazioni di cui il tuo team di vendita ha davvero bisogno.

Se il modulo è troppo impegnativo, ti verrà spaventare potenziali cavi su base regolare.

Personalizza più punti di contatto

One-size-fits-all marketing è morto. Gli utenti ora bramano quel tocco umano che consente loro di coltivare una connessione più profonda e relazioni più significative con i marchi.

In un sondaggio SalesForce su 7.000 consumatori, il 57% degli intervistati ha dichiarato di essere disposto a condividere i propri dati in cambio di offerte personalizzate, il 53% di consigli sui prodotti personalizzati e il 52% di esperienze di acquisto personalizzate.

Quindi personalizza i tuoi sforzi di marketing dei contenuti. Non c’è bisogno di usare nomi o stalk persone in tutto il web. Ma usa il comportamento di consumo dei contenuti del tuo pubblico per presentare contenuti personalizzati.

Personalizza le interazioni sui social media& Crea comunità

I social media non sono più solo un canale aggiuntivo per pubblicare o promuovere i tuoi contenuti. I social media fanno bene agli affari.

Questa è la tua occasione per interagire con il tuo pubblico. La persona media ha 7,6 account di social media attivi e spende più di 2 ore al giorno su di loro. Approfitta di questo.

Essere attivi e coerenti tra le piattaforme su cui si sceglie di operare. Si consiglia di scegliere almeno 3 o 4 diversi canali di social media per promuovere il tuo marchio. Quelli che si sceglie dovrebbe dipendere da chi è il vostro target di mercato e dove tendono ad appendere fuori.

È possibile avviare un gruppo di Facebook in cui è possibile avere discussioni regolari su questioni urgenti rilevanti nel vostro settore. Usa hashtag su Twitter e Instagram per connetterti con persone che la pensano allo stesso modo o cause o argomenti specifici.

LinkedIn Marketing è così importante come questo social network è chiaramente la piattaforma leader per comunicare con le prospettive B2B e dire loro di più sul tuo marchio. Ha una trazione impressionante come rete di generazione di lead B2B. Infatti, oltre l ‘ 80% dei lead B2B proviene da LinkedIn, un segno rivelatore che i CXOS hanno bisogno di espandere i loro social media.

Con ogni altro marketer che raggiunge i canali dei social media, la semplice connessione ai potenziali clienti non è sufficiente. Per rafforzare gli “umani” dietro il tuo marchio, assicurati di inviare richieste e messaggi di connessione personalizzati per ridurre il rumore dello spam e del marketing irrilevante. I migliori risultati derivano dall’essere un membro attivo della tua comunità.

Ottimizza le tue pagine di destinazione e CTA

Sapevi che molte pagine di destinazione contengono più di un’offerta? Se il vostro rientra in questa categoria, è il momento di ripensare la vostra strategia di conversione di piombo. Gli esperimenti di marketing hanno rilevato che più offerte in una pagina possono ridurre i tassi di conversione fino al 266%.

Ottimizzare le tue landing page per la lead generation significa affrontare le best practice SEO, focalizzare i tuoi contenuti sul valore della tua offerta, ottimizzare il tuo modulo di iscrizione per il coinvolgimento e implementare una campagna di testimonial dei clienti.

Queste strategie renderanno la tua offerta più convincente per i tuoi visitatori e aumenteranno la probabilità di conversioni.

Concentrati su un unico obiettivo per ogni pagina di destinazione e sii chiaro con la tua messaggistica nel tuo Call-To-Action (CTA) per ridurre le distrazioni. Il tuo obiettivo principale è convertire i tuoi visitatori in lead, quindi assicurati che le tue pagine di destinazione e CTA siano convincenti. Ne Fanno un’esperienza coinvolgente, semplice e naturale per loro di digitare le loro informazioni sui moduli.

I pulsanti CTA possono fare una grande differenza se qualcuno fa clic o meno sulla tua pagina di destinazione. Assicurati di avere i giusti colori, forme, dimensioni, posizionamento e qualsiasi altro attributo che influisce sul modo in cui gli utenti vedono i pulsanti. A / B testare i pulsanti CTA per determinare quali combinazioni funzionano meglio per migliorare i tassi di conversione.

Registra le azioni dei visitatori del tuo sito web

Un ottimo modo per diagnosticare perché i visitatori del tuo sito web non stanno convertendo è attraverso l’analisi delle loro azioni sul tuo sito web. Strumenti come Hotjar o Mouseflow possono consentire di registrare le sessioni utente e tracciare heatmap sui pulsanti più cliccati sul tuo sito.

Molti esperti di ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) giurano su questo passaggio e sostengono che è uno dei modi più veloci per scoprire i “perché” nel tuo processo:

• Perché non stanno convertendo?
• Perché non stanno compilando i miei moduli?
• Perché a loro piace così tanto questa pagina web?

Da qui, puoi correggere una situazione o applicare più della stessa strategia alle tue altre pagine. Questo è utile anche per i test A / B.

Incoraggiare le recensioni online

Uno studio di RevLocal ha rilevato che il 92% dei consumatori legge le recensioni online quando considera un prodotto o un servizio.

Se il tuo sito web non ha una pagina di testimonianze o una funzione di recensioni, potrebbe danneggiare le tue possibilità di essere contattato. Crea opportunità per i tuoi clienti e clienti di aggiungere una recensione e pubblicarla sul tuo sito web.

Recensioni costruire la fiducia dei consumatori, migliorare il posizionamento di ricerca locale, e, infine, migliorare le conversioni. Lo studio RevLocal ha anche rilevato che è probabile che i consumatori spendano il 31% in più per le aziende con recensioni stellari.

Espandi la tua presenza online

La persona del tuo marchio non è limitata al tuo sito web e ai tuoi canali social.

Espandersi e apparire su altri siti per aumentare la vostra credibilità, come guest blogging, ottenere intervistato, o rispondere alle domande su Quora.com o altri siti o forum specifici del settore Q&A.

Questo è un ottimo modo per costruire l’autorità per il vostro marchio personale e mettere il vostro nome di affari di fronte a coloro che cercano soluzioni pertinenti ai loro problemi.

Quora da solo può aiutarti a ottenere migliaia di lead se rispondi alle domande pertinenti nel tuo settore. Sviluppare il tuo marchio come leader di pensiero può aumentare la consapevolezza del marchio e anche aiutare gli studenti per la prima volta sul tuo marchio a costruire la fiducia più velocemente.

Usa gli annunci Gmail per indirizzare il pubblico dei tuoi concorrenti

L’email è ancora il canale di generazione di lead più popolare: il 77% dei marketer B2B utilizza l’email marketing per guidare i lead, secondo il rapporto sullo stato dell’email marketing B2B di SuperOffice.

In B2B, c’è molto valore nel attirare l’attenzione dei clienti della concorrenza. Gli annunci Gmail ti consentono di indirizzare la tua campagna Google Ads a persone che hanno ricevuto e-mail dal tuo concorrente. Suona subdolo? Lo è, ma è efficace. Ti dà accesso diretto a persone che hanno già familiarità con la natura del tuo servizio.

Usa questa opportunità per mostrare ciò che ti distingue dal concorrente. Usa un linguaggio familiare, ottimizza il tuo layout di email marketing e offri loro un’offerta che non possono rifiutare.

Aumenta il tuo Video Marketing

Il video marketing presenta un’opportunità promettente per raggiungere il tuo pubblico di destinazione. Più del 75% dei dirigenti di Fortune 500 visualizza regolarmente i contenuti video e circa due terzi di tale numero visitano il sito Web del fornitore, come da uno studio di Forbes intitolato Video In The C-Suite. Quindi, è sicuro dire che il video è un modo molto efficace per attirare i lead.

Infatti, contenuti video è stato conosciuto per essere un driver importante nel comportamento di acquisto. Lo studio sullo stato dei video sociali di Animoto ha rilevato che il 64% dei consumatori effettua un acquisto dopo aver visto contenuti video social di marca. Inoltre, un video su una pagina di destinazione può aumentare le conversioni dell ‘ 80% o più, secondo i dati di Adelie Studios.

Il rapporto sullo stato di inbound di HubSpot ha anche rilevato che 48% dei marketer sta già pianificando di includere YouTube nella loro strategia di contenuti nei prossimi anni. Non restare indietro rispetto alla concorrenza. Ottenere la vostra macchina fotografica di rotolamento!

Automatizza la condivisione dei social media

Dai una spinta alla tua impronta digitale promuovendo i tuoi contenuti su Facebook, Twitter, LinkedIn e qualsiasi altra piattaforma sociale utilizzata dal tuo mercato di riferimento.

Tuttavia, la maggior parte dei marketer hanno troppo sui loro piatti per dare priorità al social networking. Per fortuna, ci sono numerosi strumenti e app per automatizzare i social media o pianificare post, condivisioni, Mi piace, tweet e qualsiasi altro impegno sociale a cui puoi pensare.

Uso Hootsuite, ma Sprout Social e Buffer sono anche altamente raccomandati dai marketer, in quanto non solo automatizzano la condivisione, ma forniscono anche analisi per assicurarti di condividere i contenuti in modo ottimale.

Partecipa agli eventi offline

Non è sufficiente essere visibili online. I tuoi clienti ti vedono sul web, ma vedono fisicamente il tuo marchio altrove?

Partecipare a eventi offline come conferenze di marketing digitale e fiere commerciali può aiutarti a generare lead da altre aree di interesse.

Alcune aziende, in particolare le aziende più vecchie e più grandi, non si affidano al web per il networking con partner e clienti. A loro piace mettere una faccia sul nome, e vogliono qualcuno di cui potersi fidare.

Ottimizza il tuo sito Web per dispositivi mobili

Le query online B2B si stanno notevolmente spostando dai personal computer agli smartphone. In effetti, la ricerca di Google conferma che il 50% delle query B2B viene effettuato sui telefoni cellulari.

Questo numero dovrebbe raggiungere il 70% entro il 2020 in quanto teniamo conto dell’ingresso di più dipendenti B2B dalla “generazione digitale” (Millennials e Gen Z) e del crescente uso degli smartphone da parte delle generazioni più anziane.

Inoltre, un recente rapporto BGC sull’utilizzo degli acquirenti B2B rivela che il 60% degli acquirenti B2B ammette che il mobile ha svolto un ruolo significativo in un acquisto recente. In particolare, mobile può accelerare i tempi di acquisto del 20% aumentando l’efficienza nel processo decisionale e migliorando la collaborazione del team. BGC riporta inoltre che il 42% della quota media dei ricavi totali è contribuito e influenzato dal mobile.

Le domande che devi farti sono:

• AMP è implementato sul mio sito web?
• Tutte le mie pagine web sono reattive? Passano il test di Google Mobile-Friendly?
• Il contenuto del mio sito web è ottimizzato per l’indicizzazione mobile-first?
• Sto massimizzando l’impegno con le micro-interazioni?

Ottimizzare il tuo sito web per smartphone non è solo vantaggioso per i tuoi obiettivi di marketing B2B, ma aiuta anche i tuoi acquirenti a prendere decisioni aziendali in modo efficiente. Devi includere il mobile in un customer journey omnicanale e trovare modi nuovi e migliorati per raggiungere e coinvolgere il tuo pubblico.

Alzare il Retargeting

Prospettive di solito navigare diversi siti web e pettine attraverso decine di articoli per guidare le loro decisioni di acquisto. Solo il 2% degli acquirenti effettua un acquisto alla prima visita. Il retargeting mira a riavvolgere il 98% e dare loro una spinta verso il tuo marchio.

Il retargeting è ancora sottoutilizzato dai marketer B2B, ma sta prendendo piede. Circa il 70% dei marketer assegna il 10% o più dei loro budget al retargeting. Quindi, se non l’hai già fatto, inizia a retargeting i visitatori del tuo sito web ora e aumenta le possibilità che scelgano il tuo marchio rispetto ai tuoi concorrenti del 70%.

Potresti considerare di pubblicare annunci che mostrano varietà di contenuti (vendita soft vs. vendita hard). Prospettive che non sono pronti a fare un acquisto potrebbe essere convinto di acquistare se il vostro marchio è continuamente visibile a loro.

Massimizzare l’automazione di marketing

Strumenti di automazione di marketing sono il matrimonio di strumenti di email marketing e CRM. Software di automazione di marketing si collega con il CRM per inviare automaticamente e-mail di marketing altamente mirati e personalizzati ai lead. Questa tattica garantisce di mettere contenuti pertinenti e tempestivi di fronte alle giuste prospettive.

Thomson Reuters testimonia che le loro entrate sono aumentate del 172% quando hanno adottato una soluzione di automazione del marketing. Quasi un terzo dei marketer attestano che l’e-mail è la loro tattica di generazione di lead più efficace. Di per sé, email marketing è già acing esso, ed è stato per un bel po ‘ di tempo.

Integra le funzionalità di CRM e vedrai perché i marketer B2B classificano l’automazione del marketing come uno dei modi migliori per generare lead migliori e più qualificati.

Coinvolgi i potenziali clienti con i Chat Bot AI

I chatbot sono bot basati su messaggi artificialmente intelligenti che possono coinvolgere autonomamente i visitatori del tuo sito web e automatizzare le transazioni commerciali. L’IA elabora l’input di testo o vocale da parte del potenziale cliente o del cliente e invia una risposta appropriata.

L’adozione di chatbots invia un messaggio forte per le prospettive in modo tale che si desidera loro di avere una interazione senza soluzione di continuità. Inoltre, l’integrazione dell’IA nella tua strategia di lead generation crea nuove strade per l’efficienza e l’ottimizzazione dei processi. Ridurre al minimo la dipendenza dall’assistenza clienti umana e dalla generazione di lead ridurrà anche i costi operativi.

A/B Prova le tue campagne a pagamento

Il test a / B con le campagne a pagamento ti assicura che stai impiegando strategie e incanalando denaro in ciò che funziona. La bellezza di A / B test è la sua capacità di quantificare il valore di ogni tweak strategico per la vostra campagna di lead generation, in modo da sapere esattamente quanto bene ogni esperimento esegue.

Non vuoi lanciare la tua rete ciecamente, quindi continua a testare nuove strategie e idee per capire quale devi fermare e, cosa più importante, quale devi scalare.

Sfrutta la potenza dei micro-influencer

L’influencer marketing è forte come sempre, ma nel 2018 stiamo assistendo a uno spostamento verso i marchi che fanno uso di influencer meno noti (persone con autorità in nicchie più piccole). Questi ragazzi potrebbero avere meno seguaci, ma il loro livello relativo di influenza rimane lo stesso.

L’industria si sta saturando e i principali influencer sono bombardati da richieste. Non solo questo rende gli influencer popolari molto costosi, ma li rende anche estremamente schizzinosi su chi lavorano con.

La soluzione migliore per questo è che i marchi sfruttino i micro-influencer. Questi micro-influenzatori sono relativamente inutilizzati nonostante il loro enorme potenziale per raggiungere efficacemente nuovi pubblici. Inoltre, tendono a costare meno e non sono stanchi di approcci non richiesti da altre marche.

Analizza i tuoi dati

Migliora le tue ricerche di mercato, i metodi di raccolta dei dati e le analisi per determinare chi è il tuo pubblico ideale, da dove provengono i tuoi potenziali clienti, quale canale sta generando il maggior numero di lead e quali lead sono più propensi a convertire in vendite.

L’analisi dei dati può anche aiutarti a determinare i cambiamenti comportamentali nelle persone dell’acquirente in modo da poter regolare di conseguenza le tue strategie di gocciolamento. Analizza costantemente! Metriche e numeri non mentono. Identificare le tendenze significative e imparare da loro.

Come minimo, dovresti raccogliere dati utilizzando Google Analytics, ma se hai le risorse, vale la pena investire in uno strumento CRM adatto alle tue esigenze specifiche.

Profila il tuo pubblico di destinazione

Il comportamento degli utenti si evolve altrettanto rapidamente quanto le innovazioni tecnologiche. È importante studiare il pubblico di destinazione e creare persone acquirenti efficaci per comprendere meglio i punti dolenti, le sfide, gli obiettivi e il comportamento di acquisto degli utenti.

Se l’anno scorso, sei stato in grado di fornire i loro bisogni e desideri, allora forse quest’anno puoi concentrarti su un’altra sfida che potrebbero affrontare.

Pensa a qualcosa che puoi affrontare con un prodotto innovativo o un’offerta di contenuti. Ricorda che il tuo acquirente persona modellerà la tua strategia di marketing dei contenuti e che questo è dove tutto inizia.

22. Lavora a stretto contatto con il tuo team di vendita

Il tuo personale di vendita è quello che interagisce con i tuoi clienti, quindi è importante ottenere il loro feedback qualitativo in modo da poterlo combinare con i tuoi dati quantitativi.

È inoltre possibile ottenere un quadro più chiaro di chi il vostro acquirente persona è dal vostro team di vendita.

Vendite e marketing hanno sempre lavorato mano nella mano per ottenere i migliori risultati. Il corretto allineamento delle vendite e del marketing di solito si traduce in tassi di conversione più elevati, prestazioni migliori da entrambi i reparti e un ambiente di lavoro più funzionale del tutto.

Rimani aggiornato su Google

Il tuo sito web è sulla prima pagina di Google? Oltre il 90% degli utenti non va oltre la prima pagina di SERP. Questo è il motivo per cui la prima pagina è un posto molto ambito. SEO oggi è tutto di pertinenza e autorità, ed è così che si dovrebbe affrontare le risorse online del vostro marchio.

Tieni anche presente che la classifica non riguarda solo il traffico. Ottenere il vostro business in quella prima pagina dice anche molto sulla vostra azienda, in quanto si stabilisce come un’autorità nella tua nicchia.

Lanciare programmi di riferimento basati su incentivi

Non dare per scontato il marketing del passaparola: è ancora il fattore principale dietro quasi il 50% delle decisioni di acquisto. Altre statistiche mostrano che le aziende B2B con referral hanno tassi di conversione più alti del 70% e un simile tempo di chiusura più veloce sulle vendite.

I vostri clienti soddisfatti sono le persone migliori che possono commercializzare il vostro business per gli altri. Incentivare i rinvii! Rendilo più eccitante per loro creando codici di riferimento personalizzati che danno diritto a sconti. Questo rende anche più facile per voi per tenere traccia di dove i vostri cavi sono provenienti da, e che stanno convertendo.

Integra le tue campagne di marketing

Sperimenta diverse strategie. Unifica e integra le tue tattiche su più canali di generazione di lead.

Una singola voce che risuona mostra al pubblico una solida personalità del marchio. Questo è imperativo nella generazione di lead B2B per mostrare agli utenti e alle aziende che la tua azienda è affidabile e che il tuo marchio è qui per rimanere.

Domande essenziali È necessario rispondere prima di iniziare Lead Generation

Si potrebbe pensare che la maggior parte delle aziende hanno capito il modo migliore per raccogliere i dati di prospettiva. Sfortunatamente, ti sbaglieresti. In realtà, progettare l’attuale strategia di lead generation è ancora una sfida, poiché il 42% delle aziende 845 ha ammesso di avere difficoltà a pianificare una tattica per generare lead secondo un sondaggio dell’Information Technology Services Marketing Association e del gruppo Rain.

La buona notizia è che tracciare la tua strategia per la generazione di lead è facile come chiedere cosa, chi, dove, quando e perché dei processi di vendita e marketing. Queste domande dovrebbero essere esposte e risposte attentamente prima di pianificare una strategia di lead generation di successo. Le tue risposte possono essere utilizzate non solo come benchmark per quando vai avanti, ma anche per evitare errori comuni, prendere decisioni migliori e informate e mostrare dove è necessario migliorare la pianificazione, così come con il processo stesso.

Cosa vogliono i tuoi potenziali clienti?

Supponendo che tu sappia già chi sono i tuoi obiettivi (come dovresti, ormai), la prossima cosa da scoprire sono i loro bisogni. Chiedi quali sono i loro obiettivi e punti di dolore per comprendere appieno quale valore offrire e come personalizzare il tuo messaggio quando comunichi con loro. Ciò significa fare ricerche di settore, esaminare i consumatori, consolidare le informazioni e cercare di dare un senso ai dati.

Cosa può offrire la tua azienda?

Sviluppa una proposta di vendita unica (USP) sulla tua attività e assicurati che l’intera organizzazione si allinei e la comprenda. L’USP informa il tuo mercato di riferimento perché dovrebbero acquistare o ottenere il tuo prodotto o servizio e cosa ti rende diverso rispetto ai concorrenti—cosa puoi promettere e consegnare ai potenziali clienti e qual è la tua proposta di valore? Il messaggio deve essere comunicato fin dall’inizio del viaggio dell’acquirente, in quanto farà risaltare la tua attività.

Chi è il tuo lead?

Non è possibile generare un lead senza conoscere la definizione di “lead” della propria azienda.”Assicurati che tutti i team coinvolti nel processo (in particolare i reparti Vendite e marketing) siano d’accordo su chi l’azienda sta cercando di ottenere. Oltre ad avere una spiegazione precisa del tuo lead target, questo passaggio può anche aiutare nell’allineamento delle vendite e del marketing.

Come raggiungi i tuoi lead?

Scopri quali canali utilizzare per comunicare con i tuoi lead imparando quali siti Web visitano di solito, la frequenza delle visite e il modo in cui cercano informazioni. Una volta risposto, è possibile utilizzare strategie come content marketing, pubblicità a pagamento, sponsorizzazione e programmi di affiliazione mirati alle vostre prospettive. Da questi dati, puoi quindi impostare sondaggi, monitoraggio dei social media, interviste con i clienti attuali, test A/B e molto altro per raccogliere informazioni o guidare i tuoi lead.

A che punto del processo di vendita vuoi generare lead?

Ogni fase del processo di vendita può generare lead, anche se non della stessa qualità. Pertanto, l’approccio dovrebbe differire in ogni punto. Ad esempio, qualcuno che è nelle prime fasi sta ancora imparando a conoscere il loro problema e probabilmente avrà bisogno di più nutrimento. Tuttavia, la stessa tecnica non funzionerà se la persona è già pronta per l’acquisto. Conoscere le fasi del vostro imbuto di vendita dentro e fuori, e sarete in grado di zero-in su potenziali colli di bottiglia in modo da poter massimizzare i tassi di conversione.

Cosa fai con il piombo?

I lead dovrebbero essere indirizzati al team di vendita per il passaggio finale (chiusura), ma alcuni di essi potrebbero dover essere indirizzati al marketing per il nutrimento, poiché potrebbero non essere ancora pronti per effettuare l’acquisto. Piombo nutrimento è il processo di dirigere conduce lungo l’imbuto per prepararli per l’ultima parte del viaggio del compratore informandoli perché dovrebbero acquistare dal business. È essenziale per venire con un processo di nutrimento efficace e bastone con esso.

Quando i lead diventano prospettive?

Per stabilire se un lead è pronto per l’acquisto, la tua azienda deve prima disporre di un metodo per il lead scoring. In lead scoring, un lead può essere un lead qualificato per il marketing (MQL) o un lead qualificato per le vendite (SQL). Un SQL è un vantaggio per una persona nel team di vendita per raggiungere, mentre un MLQ è uno che è per il marketing, come ulteriore nutrimento è necessario. Ci sono indicatori chiave necessari per determinare il punteggio di un lead. Le metriche per questi indicatori possono essere impostate tramite uno SLA (Service-Level-Agreement) tra i team.

Dove distribuirai i tuoi contenuti?

Qualsiasi contenuto che ti guadagna un posto nella mente dei clienti come fonte affidabile vale la pena creare. E puoi scegliere di distribuire questo contenuto tramite post di blog, video, immagini, infografiche, webinar, white paper, ebook e simili. A seconda del tipo di contenuto che crei, puoi imparare quale canale di distribuzione dovrebbe essere utilizzato: siti Web, blog, account di social media ed e—mail sono tutte ottime opzioni. Puoi anche sfruttare contenuti gated o esclusivi per raccogliere informazioni chiave dai tuoi potenziali clienti in cambio di dare loro accesso ai tuoi contenuti.

Cosa vuoi che i clienti facciano dopo l’acquisto?

L’interazione con un lead o un cliente non dovrebbe terminare dopo l’acquisto. Dopo tutto, i clienti soddisfatti possono essere utilizzati per ottenere ancora più lead e prospettive, in quanto aiutano a mettere le strategie di generazione di lead nel contesto del percorso del cliente. I clienti possono essere utili per ottenere una buona pubblicità, specialmente in questa era dei social media.

Come farai a monitorare i tuoi progressi?

Al giorno d’oggi, non c’è modo migliore per monitorare i progressi di lead generation che attraverso il software CRM. Ha raggiunto il punto in cui se non si dispone di uno strumento di gestione dei clienti efficace, si sta pianificando di fallire. Con il software CRM giusto, puoi monitorare rapidamente e con precisione lo stato e il successo dei lead in base agli obiettivi e alle metriche impostati. Oltre ai dati comportamentali, questi strumenti possono aiutare a memorizzare e gestire i dati di contatto, che possono aiutare nel processo di qualificazione dei lead.

Sei impaziente di generare più lead?

Un business in crescita significa un business redditizio. Tuttavia, la redditività è possibile solo quando i clienti giusti acquistano i tuoi prodotti e servizi. È tutt’altro che impossibile, ma l’acquisizione di clienti e potenziali clienti è un processo che deve essere preso sul serio.

Inchiodare le tue strategie di generazione di lead è il fondamento di tutte le tue altre mosse lungo il ciclo di vendita. Sii intelligente e creativo nel far sì che i tuoi visitatori si impegnino e si convertano.