uw Value Proposition creëert waarde voor een klantsegment door middel van een aparte mix van elementen die aan de behoeften van dat segment voldoen. De waarden kunnen kwantitatief (bv. prijs, snelheid van de dienstverlening) of kwalitatief (bv. ontwerp, klantervaring) zijn. Elementen uit de volgende niet-uitputtende lijst kunnen bijdragen aan het creëren van klantwaarde:
nieuwheid
sommige waardeproposities voldoen aan een geheel nieuwe reeks behoeften die klanten voorheen niet zagen omdat er geen vergelijkbaar aanbod was. Dit is vaak, maar niet altijd, technologie gerelateerd. Mobiele telefoons bijvoorbeeld, creëerde een hele nieuwe industrie rond mobiele telecommunicatie. Aan de andere kant hebben producten zoals ethische beleggingsfondsen weinig te maken met nieuwe technologie.
prestatie
verbetering van de prestaties van producten of diensten is van oudsher een gebruikelijke manier om waarde te creëren. De PC-sector heeft traditioneel op deze factor vertrouwd door krachtigere machines op de markt te brengen. Maar betere prestaties heeft zijn grenzen. In de afgelopen jaren hebben bijvoorbeeld snellere PC ‘ s, meer schijfopslagruimte en betere graphics niet gezorgd voor een overeenkomstige groei van de vraag van de klant.
aanpassen
producten en diensten afstemmen op de specifieke behoeften van Individuele Klanten of klantsegmenten creëert waarde. In de afgelopen jaren hebben de concepten van mass customization en customer co-creatie aan belang gewonnen. Deze aanpak maakt het mogelijk om op maat gemaakte producten en diensten, terwijl nog steeds profiteren van schaalvoordelen.
“Getting the job done”
waarde kan eenvoudig worden gemaakt door een klant te helpen bepaalde taken gedaan te krijgen. Rolls-Royce begrijpt dit heel goed: haar luchtvaartmaatschappijen vertrouwen volledig op Rolls – Royce voor de productie en service van hun straalmotoren. Deze regeling stelt klanten in staat om zich te concentreren op het runnen van hun luchtvaartmaatschappijen. In ruil daarvoor betalen de luchtvaartmaatschappijen Rolls-Royce een vergoeding voor elk uur dat een motor draait.
ontwerp
ontwerp is een belangrijk maar moeilijk te meten element. Een product kan opvallen door een superieur design. In de mode-en consumentenelektronica-industrie kan design een bijzonder belangrijk onderdeel van de waardepropositie zijn.
merk/status
klanten kunnen waarde vinden in de eenvoudige handeling van het gebruik en de weergave van een specifiek merk. Het dragen van een Rolex-horloge betekent bijvoorbeeld rijkdom. Aan de andere kant van het spectrum kunnen skateboarders de nieuwste “underground” merken dragen om te laten zien dat ze “in” zijn.”
prijs
een vergelijkbare waarde bieden tegen een lagere prijs is een gebruikelijke manier om te voldoen aan de behoeften van prijsgevoelige klantensegmenten. Maar low-price Value proposities hebben belangrijke implicaties voor de rest van een bedrijfsmodel. No nonsense luchtvaartmaatschappijen, zoals Southwest, easyJet en Ryanair hebben complete businessmodellen speciaal ontworpen om goedkope vliegreizen mogelijk te maken. Een ander voorbeeld van een prijs-gebaseerde waarde propositie kan worden gezien in de Nano, een nieuwe auto ontworpen en vervaardigd door het Indiase conglomeraat Tata. De verrassend lage prijs maakt de auto betaalbaar voor een geheel nieuw segment van de Indiase bevolking. Steeds meer, Gratis aanbiedingen beginnen te doordringen in verschillende industrieën. Gratis aanbiedingen variëren van gratis kranten tot gratis e-mail, gratis mobiele telefoondiensten en meer (zie p. 88 voor meer informatie over gratis).
kostenreductie
klanten helpen kosten te verlagen is een belangrijke manier om waarde te creëren. Salesforce.com verkoopt bijvoorbeeld een gehoste CRM-applicatie (Customer Relationship management). Dit verlicht kopers van de kosten en moeite van het hebben om te kopen, installeren, en beheren CRM-software zelf.
risicoreductie
klanten waarderen het verminderen van de risico ‘ s die zij lopen bij de aankoop van producten of diensten. Voor een koper van gebruikte auto ‘ s vermindert een éénjarige Servicegarantie het risico op storingen en reparaties na de aankoop. Een garantie op serviceniveau vermindert gedeeltelijk het risico dat een koper van uitbestede IT-diensten loopt.
toegankelijkheid
het ter beschikking stellen van producten en diensten aan klanten die er voorheen geen toegang toe hadden, is een andere manier om waarde te creëren. Dit kan het gevolg zijn van innovatie van bedrijfsmodellen, nieuwe technologieën of een combinatie van beide. NetJets, bijvoorbeeld, populariseerde het concept van fractionele prive-jet eigendom. Met behulp van een innovatief businessmodel biedt NetJets particulieren en bedrijven toegang tot privéjets, een dienst die voorheen onbetaalbaar was voor de meeste klanten. Onderlinge fondsen zijn een ander voorbeeld van waardecreatie door grotere toegankelijkheid. Dit innovatieve financiële product maakte het zelfs voor mensen met een bescheiden vermogen mogelijk om gediversifieerde beleggingsportefeuilles op te bouwen.
Convenience / usability
dingen gemakkelijker of gemakkelijker te gebruiken maken kan aanzienlijke waarde creëren. Met iPod en iTunes bood Apple klanten ongekend gemak bij het zoeken, kopen, downloaden en luisteren naar digitale muziek. Het domineert nu de markt.