inhuurt als u de oprichter (of een van de eerste werknemers) van een klein bedrijf bent, moet u veel hoeden dragen — inclusief verkoop.
u heeft omzetdoelstellingen. En als je bedrijf groeit, doen je doelen dat ook.
u kunt het niet allemaal alleen doen. U hebt hulp nodig bij het verkopen van uw producten of diensten, zodat u tijd kunt besteden aan de dingen die alleen u kunt doen.
Het is misschien tijd om uw eerste verkoper in te huren. (Of zelfs een hele sales team.)
Als u het grootste deel van de verkoop voor uw bedrijf doet, kan het overdragen van de teugels aan een nieuwe verkoper ontmoedigend zijn. Maar wanneer u de juiste verkoper in te huren – een die je vertrouwt; iemand die resultaten krijgt-zij kunnen helpen uw bedrijf te groeien op ongekende manieren.
Lees verder om te leren:
- Wanneer kunt u uw eerste vertegenwoordiger inhuren
- Hoe kunt u de juiste verkoper inhuren
- Hoe kunt u het succes van de verkoop meten
- Wanneer kunt u uw verkoopteam uitbreiden
Wanneer kunt u uw eerste vertegenwoordiger inhuren
Wanneer kunt u uw verkoopdoelen niet bereiken zonder een toegewijde verkoper in te huren, is het tijd om uw eerste verkoper in te huren.
vraag uzelf af:
/ p>
- welke getallen probeert u te bereiken? Wat is de jaarlijkse terugkerende omzet (ARR) die u zoekt te raken?
- kunt u daar komen met uw huidige personeelsbestand?
- als ondernemer, waar wilt u uw tijd doorbrengen?
- wilt u verkopen voor uw bedrijf, of wilt u dat iemand anders het op zich neemt?
veel kleine bedrijven zullen een VP of Sales inhuren als het eerste lid van hun verkoopteam. Een VP van Sales helpt u bij het definiëren van:
- welke verkoopmethoden u wilt volgen
- hoe uw verkoopproces eruit zal zien
of u nu een VP van Sales of een sales development representative (SDR) huurt, zorg er eerst voor dat u een doel voor ogen hebt. Wat wil je bereiken met een nieuwe werknemer? Welk nieuwe omzetdoel kun je instellen?
veel bedrijven huren verkopers te vroeg en vaak in, wat resulteert in het toevoegen van meer mensen in de hoop dat ze al uw problemen oplossen — zonder de onderliggende oorzaak van de problemen aan te pakken. Zet duidelijke doelen en processen voor nieuwe verkopers op zijn plaats voordat u besluit om meer mensen in te huren.
hoe de juiste verkoper te huren
voordat u een functieomschrijving plaatst, moet u uitzoeken hoe u een succesvolle verkoper definieert. Als je niet weet wat je nodig hebt, het maakt het moeilijk om de kandidaat pool (en om een functieomschrijving die brengt in de beste potentiële werknemers te schrijven).
Hier is wat u moet zoeken bij het inhuren van een verkoper:
- waarden
- verkoopvaardigheden
- authenticiteit
- Coachability
- eerdere ervaring
- vindingrijkheid
1. Waarden: sluit deze persoon aan bij de kernwaarden van uw bedrijf en hoe u werkt? Wat voor soort werkomgeving motiveert hen om uit te blinken? Past dat bij uw bedrijfscultuur (en sales team)?
2. Sales skills: Wat maakt deze kandidaat anders? Er zijn veel verkopers die er zijn-het is belangrijk om te weten dat de persoon die u het team zal verheffen.
3. Authenticiteit: mensen kopen van mensen die ze vertrouwen. Wanneer u authentiek verschijnen tijdens het verkoopproces, prospects voelen alsof ze weten wie ze kopen van. Zoek iemand die comfortabel is met verkoopgesprekken en bezwaarbehandeling.
” Het is niet alleen dat mensen willen omgaan met iemand die ze leuk vinden. Het is dat ze willen omgaan met iemand die hen leuk vindt, en die is zoals zij. Mensen vertrouwen erop dat degenen die ze leuk vinden ze niet verkeerd zullen sturen.”- Robert Cialdini, Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and overreden
4. Coachability: nederigheid is de basis van coachability. Een coachable verkoper is:
- bescheiden
- hongerig naar feedback
- gretig om te leren
Coachable sales medewerkers nemen feedback en lopen ermee om hun prestaties en de processen van het team te verbeteren.
5. Ervaring uit het verleden: het niveau van de verkoper die u van plan bent in te huren helpt bij het bepalen hoeveel ervaring uit het verleden u nodig heeft.
uw eerste verkoper moet verkoopervaring hebben. Zij zullen verantwoordelijk zijn voor het vormen van uw verkoopprocessen en Cultuur-u wilt iemand die dit eerder heeft gedaan!
Als u kiest voor een meer instap sales rol, zoals een SDR, die verkoper zou kunnen zijn het leren van sales skills voor de eerste keer. U hoeft zich niet te concentreren op het verleden sales ervaring.
zorg ervoor dat u de sales resources, tools en training hebt om hen te helpen slagen.
Als u een Account executive rol aanneemt, zorg er dan voor dat uw kandidaten verkoopervaring hebben. Account executives nurture leads, demo diensten, en sluit deals; de leercurve in deze rol is te steil voor een gloednieuwe verkoper.
6. Vindingrijkheid: je eerste medewerkers moeten vindingrijk en scrappy zijn. Als je de eerste bent in een bedrijf, doe je uiteindelijk meer dan je functieomschrijving. Als je kijkt naar het huren van uw eerste verkoper, vind iemand comfortabel omgaan met ambiguïteit en denken buiten de doos.
wat te vragen tijdens een verkoopinterview
veel recruiters gebruiken gedragsinterviews, en het is een geweldig hulpmiddel — wanneer het spaarzaam wordt gebruikt. Gedragsinterviews stellen vragen die gedrag uit het verleden gebruiken als indicator voor toekomstige prestaties. Dit zijn situationele,” vertel me over een tijd wanneer… ” vragen.
gedragsinterviews kunnen stressvol zijn voor kandidaten, dus beperk jezelf tot 3 op gedrag gebaseerde vragen. Zoek uit welke top 3 kwaliteiten u wilt dat uw sales hire heeft, zoals:
- goed in het navigeren dubbelzinnigheid
- vroegere ervaring met een specifieke industrie of soort klant
- vermogen om op hun voeten te denken
u moet een rol begrijpen voordat u ervoor kunt huren! Maak een lijst met kerncompetenties voor elke rol voordat je kandidaten interviewt. Dit helpt u om twee belangrijke dingen te doen:
- Met vragen komen die u vertellen of kandidaten over die kernvaardigheden beschikken
- evalueer elke kandidaat tegen dezelfde set verwachtingen
rode vlaggen voor sales hire
Nu u weet waar u naar moet zoeken, wat zijn enkele waarschuwingssignalen bij het interviewen van verkopers?gebrek aan nederigheid: zelfs verbazingwekkende verkopers zullen niet overal op de eerste plaats komen. Kijk uit voor kandidaten die beweren dat ze altijd al de top verkoper in hun bedrijf. Push hen om een beetje meer uit te leggen over hun succes.
nederigheid is de basis van coachability; als een kandidaat gelooft dat hij alles weet, wat kun je hem dan leren? Zullen ze open staan om van je te leren?
geen focus op statistieken: verkoopcijfers definiëren verkoop succes. CV van een verkoper moet statistieken bevatten; als ze niet kunnen articuleren hoe ze werden gecompenseerd of hoe ze uitgevoerd tegen quota, ze waarschijnlijk niet beter presteren dan de rest van hun team.
inconsistentie: Stel in een interview een kandidaat dezelfde vraag op verschillende manieren-niet om ze te misleiden, maar om ervoor te zorgen dat ze de vraag begrijpen en een consistent antwoord geven.
inconsistentie en het bereiken van verkoopdoelen gaan niet goed samen; verkopers moeten processen volgen en consistente resultaten behalen.
vertrouw op je gevoel
ervaren recruiters ontwikkelen wat ik noem een” spidey sense: “als je het gevoel hebt dat er iets mis zou kunnen zijn tijdens een interview, wees niet bang om verhelderende vragen te stellen en dieper te graven. Vertrouw op je instinct. Hoe vind je het om met deze persoon te werken?
belangrijk: verwacht niet dat iedereen die je interviewt je beste vriend is. Je hoeft niet iemand leuk te vinden om ze in te huren.
evalueer ze in plaats daarvan zo holistisch mogelijk:
- delen ze onze bedrijfswaarden?
- passen ze in de bedrijfscultuur?
- zullen ze hun team verheffen?zullen zij een positief effect hebben op de toekomst van het bedrijf?
hoe meet je het succes van sales hire
eens je een nieuwe verkoper inhuurt, hoe weet je of je de juiste keuze hebt gemaakt?
verkoop is een nummerspel: Je bereikt je quotum of niet, maar succes gaat vaak verder dan het halen van quota. Hier zijn 3 vragen om het succes van uw sales hires te meten:
1. Consistentie: het is niet genoeg om hun doel af en toe te raken. Maken ze consequent quota?
2. Samenwerking: gaan andere teamgenoten naar hen voor advies? Doen ze er alles aan om hun teamgenoten te helpen? Hoe verhogen ze het team?
3. Proces: succesvolle verkopers begrijpen wat er in de rol tot succes leidt-vooral als de eerste persoon in het team. Als ze quota halen, maar niet weten hoe ze quota halen, kunnen ze het proces niet herhalen of anderen onderwijzen. Ze kunnen het team niet laten groeien als ze niet weten wat jou succesvol maakt.
conclusie: Wanneer moet u uw verkoopteam uitbreiden
Wanneer moet u uw verkoopteam uitbreiden?
ieders favoriete antwoord: Het hangt ervan af!
werk samen met uw huidige team en leidinggevenden om deze vragen te beantwoorden:
- Waarom wilt u uw verkoopteam uitbreiden?
- werpt u mensen op problemen in plaats van de oorzaak aan te pakken?
- kunt u uw huidige processen efficiënter maken zonder meer mensen aan te nemen?
voeg geen mensen toe om mensen toe te voegen. Verbind het inhuren aan een zakelijk doel. Kijk naar uw omzet doel: heb je meer leads nodig om dat doel te raken? Als je meer leads hebt dan je huidige team kan werken, is het misschien tijd om meer verkopers in te huren om die leads af te handelen.
Als u uw verkoopteam uitbreidt, zorg er dan voor dat u over de bandbreedte en middelen beschikt om de nieuwe business te ondersteunen. Als u op 5 nieuwe agentschap klanten, heb je de mogelijkheid om het werk te voltooien voor die klanten? Heeft u account management in de plaats om hen te blijven ondersteunen?
als dit niet het geval is, loopt u het risico een verkoopteam te betalen om klanten binnen te halen die een negatieve ervaring hebben en niet zullen blijven.
Als u uw team uitbreidt, kunt u zich zorgen maken over “behoud van de cultuur” tijdens de groei. Maar naarmate uw bedrijf groeit en verandert, zal uw bedrijfscultuur dat ook doen. Processen zullen veranderen, en mensen kunnen zich daar ongemakkelijk bij voelen.
maar wanneer u het juiste team in dienst neemt — zowel in de verkoop als in de hele organisatie — zal uw bedrijfscultuur alleen maar beter worden.