Twoja propozycja wartości tworzy wartość dla segmentu klienta poprzez wyraźną mieszankę elementów zaspokajających potrzeby tego segmentu. Wartości mogą być ilościowe (np. cena, szybkość obsługi) lub jakościowe (np. projekt, customer experience). Elementy z poniższej niewyczerpującej listy mogą przyczynić się do tworzenia wartości dla klientów:
Nowość
niektóre propozycje wartości zaspokajają zupełnie nowy zestaw potrzeb, których wcześniej klienci nie dostrzegali, ponieważ nie było podobnej oferty. Jest to często, ale nie zawsze, związane z technologią. Na przykład telefony komórkowe stworzyły zupełnie nowy przemysł wokół telekomunikacji mobilnej. Z drugiej strony produkty takie jak etyczne fundusze inwestycyjne mają niewiele wspólnego z nowymi technologiami.
wydajność
Poprawa wydajności produktu lub usługi jest tradycyjnie powszechnym sposobem tworzenia wartości. Sektor PC tradycyjnie polegał na tym czynniku, wprowadzając na rynek bardziej wydajne maszyny. Ale lepsza wydajność ma swoje granice. Na przykład w ostatnich latach szybsze Komputery, więcej miejsca na dysku i lepsza grafika nie przyniosły odpowiedniego wzrostu popytu klientów.
Personalizacja
dostosowanie produktów i usług do specyficznych potrzeb indywidualnych klientów lub segmentów klientów tworzy wartość. W ostatnich latach na znaczeniu zyskały koncepcje masowej personalizacji i współtworzenia klientów. Takie podejście pozwala na tworzenie niestandardowych produktów i usług, przy jednoczesnym wykorzystaniu efektu skali.
wartość”Getting the job done”
można stworzyć po prostu pomagając klientowi wykonać określone zadania. Rolls-Royce doskonale to rozumie: klienci linii lotniczych w całości polegają na Rolls – Royce w produkcji i serwisowaniu silników odrzutowych. Takie rozwiązanie pozwala klientom skupić się na prowadzeniu swoich linii lotniczych. W zamian linie lotnicze płacą Rolls-Royce ’ owi opłatę za każdą godzinę pracy silnika.
projektowanie
projektowanie jest ważnym, ale trudnym do zmierzenia elementem. Produkt może się wyróżniać dzięki doskonałemu wzornictwu. W branży Mody i elektroniki użytkowej design może być szczególnie ważną częścią oferty wartości.
Marka/status
klienci mogą znaleźć wartość w prostym akcie używania i wyświetlania konkretnej marki. Noszenie zegarka Rolex oznacza na przykład bogactwo. Na drugim końcu spektrum, deskorolkarze mogą nosić najnowsze „underground” marki, aby pokazać, że są ” w.”
Cena
oferowanie podobnej wartości po niższej cenie jest powszechnym sposobem zaspokojenia potrzeb wrażliwych cenowo segmentów klientów. Jednak propozycje dotyczące niskiej ceny mają istotne implikacje dla pozostałej części modelu biznesowego. Linie lotnicze No frills, takie jak Southwest, easyJet i Ryanair zaprojektowały całe modele biznesowe specjalnie w celu umożliwienia tanich podróży lotniczych. Kolejny przykład propozycji cenowej można zobaczyć w Nano, nowym samochodzie zaprojektowanym i wyprodukowanym przez indyjski konglomerat Tata. Jego zaskakująco niska cena sprawia, że samochód jest przystępny dla całego nowego segmentu ludności indyjskiej. Coraz częściej darmowe oferty zaczynają przenikać do różnych branż. Bezpłatne oferty wahają się od bezpłatnych gazet do bezpłatnej poczty e-mail, bezpłatnych usług telefonii komórkowej i innych (patrz str. 88 więcej na temat bezpłatnych).
redukcja kosztów
pomaganie klientom w obniżaniu kosztów jest ważnym sposobem tworzenia wartości. Salesforce.com, na przykład, sprzedaje hostowane zarządzanie relacjami z Klientami (CRM) aplikacja. Zwalnia to kupujących od kosztów i problemów związanych z zakupem, instalacją i zarządzaniem oprogramowaniem CRM.
redukcja ryzyka
klienci cenią sobie zmniejszenie ryzyka, jakie ponoszą przy zakupie produktów lub usług. W przypadku kupującego samochód używany roczna gwarancja serwisowa zmniejsza ryzyko awarii i napraw po zakupie. Gwarancja poziomu usług częściowo zmniejsza ryzyko ponoszone przez nabywcę outsourcingu usług IT.
dostępność
udostępnianie produktów i usług klientom, którzy wcześniej nie mieli do nich dostępu, jest kolejnym sposobem tworzenia wartości. Może to wynikać z innowacji modelu biznesowego, nowych technologii lub połączenia obu tych czynników. NetJets, na przykład, spopularyzował koncepcję ułamkowej własności prywatnego odrzutowca. Korzystając z innowacyjnego modelu biznesowego, NetJets oferuje osobom fizycznym i korporacjom dostęp do prywatnych odrzutowców, usługi wcześniej niedostępnej dla większości klientów. Fundusze wspólnego inwestowania stanowią kolejny przykład tworzenia wartości dzięki zwiększonej dostępności. Ten innowacyjny produkt finansowy umożliwił nawet osobom o skromnym bogactwie budowę zdywersyfikowanych portfeli inwestycyjnych.
wygoda/użyteczność
uczynienie rzeczy wygodniejszymi lub łatwiejszymi w użyciu może stworzyć znaczną wartość. Dzięki iPod i iTunes Apple zaoferowało klientom niespotykaną wygodę wyszukiwania, kupowania, pobierania i słuchania muzyki cyfrowej. Obecnie dominuje na rynku.