Marketing Insider Group

początek ostatniego kwartału roku zawsze sygnalizuje ponowną ocenę starych strategii i polowanie na nowsze, aby pozostać konkurencyjnym w Twojej branży.

kierując się wieloma nowymi technologiami i napływem nowych informacji, zachowania kupujących b2b ewoluują w zawrotnym tempie. Co zrozumiałe, marketingowcy B2B są zmuszeni do rekalibracji swoich strategii generowania leadów w tym ciągle zmieniającym się krajobrazie.

eksplozja treści adresujących obawy konsumentów na każdym etapie podróży kupującego wykształciła coraz bardziej wykształconych konsumentów. Ponadto postęp technologiczny zwiększył oczekiwania konsumentów w zakresie obsługi klienta.

w rzeczywistości badanie przeprowadzone przez Walker Information wykazało, że doświadczenie klienta przekroczyło cenę i produkt jako kluczowy wyróżnik marki.

niektóre marki B2B stają się coraz lepsze w przekształcaniu swoich perspektyw, podczas gdy inne utknęły w swoich starych sposobach, być może nie są pewni, jak urozmaicić rzeczy.

najlepsze strategie generowania leadów B2B

61% firm twierdzi, że generowanie leadów jest ich największym wyzwaniem marketingowym.

istnieje wiele darmowych taktyk generowania leadów, ale niewiele pomoże Ci zmaksymalizować zwrot z inwestycji. Oto skuteczne strategie generowania leadów B2B, które zagrają w twoją grę.

1. Twórz Wysokiej Jakości, wiecznie zielone treści

treści są obecnie walutą sieci, dlatego powinieneś regularnie publikować treści. To nie tylko pomaga twojej wiarygodności jako eksperta, ale także zwiększa twój zasięg i ekspozycję. Ale nie twórz treści dla treści. Chcesz, aby Twoje treści zapewniały wartość odbiorcom, a nie tylko siedziały tam i sprawiały, że Twoja marka wyglądała ładnie.

publikując wartościowe treści, które informują, edukują i bawią docelowych odbiorców, zdobywasz ich lojalność. Łatwiej jest przekonwertować potencjalnych klientów, gdy zdobędziesz ich zaufanie.

ważna jest również częstotliwość publikowania. Publikowanie wysokiej jakości postów na blogu częściej pokazuje odbiorcom docelowym Twoje zaangażowanie, aby dołożyć wszelkich starań, aby dostarczyć im wartościowej treści, która rozwiąże ich obawy.

według badania przeprowadzonego przez Hubspot, firmy, które publikują 16 lub więcej postów na blogu miesięcznie generują 4,5 razy więcej potencjalnych klientów niż te, które publikują tylko 0-4 posty miesięcznie. Badanie wykazało ponadto, że 47% kupujących B2B polega na treściach do badań i podejmowania decyzji zakupowych.

co ważniejsze, kupujący B2B konsumują co najmniej trzy do pięciu powiązanych treści przed skontaktowaniem się ze sprzedawcą. Wykorzystaj te informacje, tworząc więcej treści częściej, dzięki czemu możesz zaspokoić potrzeby informacyjne odbiorców.

wreszcie, podczas gdy marketing chwilowy to świetny sposób na pozostanie odpowiednim lub wirusowym przez pewien czas, wymyślanie wiecznie zielonych tematów w twojej niszy to pewny sposób na zauważenie bez względu na to, na jakim etapie znajdują się Twoi potencjalni klienci w lejku sprzedaży.

Evergreen content działa ramię w ramię z Twoją strategią SEO, dzięki czemu pozostajesz świeży w wyszukiwarkach. Evergreen content jest pomocny, pouczający i udostępnialny—wszystko, co ludzie kochają w wysokiej jakości treściach. Poza tym nigdy nie wychodzi z mody.

Bramuj swoje treści strategicznie

nie każdy marketer jest pewien, czy powinien bramkować swoje treści. Jest to jednak nadal jeden z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie i identyfikację potencjalnych klientów, którzy dbają o Twoją firmę.

gdy zrobione dobrze, ogrodzona zawartość może zwiększyć potencjalnych klientów i konwersje. Przykład: Przewodniki strategii handlowej w zakresie finansów i handlu dodały prawie 11,000 docelowych subskrybentów do swojej listy e-mail w ciągu zaledwie jednego miesiąca za pomocą skryptu blokującego zawartość. Statystyki ogrodzonej zawartości Unbounce pokazują więcej kampanii z współczynnikami konwersji, które spadają między 19-45%.

umieszczanie ogrodzonej treści jest mądre, jeśli już zbudowałeś bibliotekę treści, którą na pewno spodoba się Twoim odbiorcom. W ten sposób lojalni czytelnicy nie będą obawiać się podania swoich nazwisk i adresów e-mail, aby przeczytać to, co napisałeś.

oferuj treści w zamian za e-mail lub dane osobowe

korzystaj z treści ofert, które wymagają danych kontaktowych dla użytkowników, aby uzyskać do nich dostęp. Pomoże Ci to szybko powiększyć listę kontaktów i rozpocząć proces generowania leadów. Zapewnij różne zasoby, takie jak e-booki, Przewodniki, białe księgi, listy kontrolne, samouczki, narzędzia i wszystko, co możesz stworzyć, co daje wartość członkom odbiorców.

Inne Oferty opt-in, takie jak biuletyny i seminaria internetowe, powinny być również wykorzystywane, jeśli to możliwe. Cokolwiek zdecydujesz się produkować, upewnij się, że jest to rzeczywiście przydatne w formie edukacji, rozwiązywania problemów lub rozrywki.

będziesz musiał użyć formularzy, jeśli chcesz uchwycić dane kontaktowe odwiedzających. Najlepszą praktyką jest zminimalizowanie liczby wymaganych pól i poproś tylko o informacje, które twój zespół sprzedaży naprawdę potrzebuje.

Jeśli twoja forma jest zbyt wymagająca, będziesz regularnie straszyć potencjalnych potencjalnych klientów.

Personalizuj więcej punktów kontaktu

Jeden rozmiar pasuje do wszystkich marketing jest martwy. Użytkownicy pragną teraz tego ludzkiego dotyku, który pozwala im kultywować głębsze relacje i bardziej znaczące relacje z markami.

w ankiecie Salesforce przeprowadzonej wśród 7000 konsumentów 57% respondentów zadeklarowało chęć udostępnienia swoich danych w zamian za spersonalizowane oferty, 53% za spersonalizowane rekomendacje produktów i 52% za spersonalizowane doświadczenia zakupowe.

więc Spersonalizuj swoje działania content marketingowe. Nie musisz używać imion ani prześladować ludzi w Internecie. Ale używaj zachowań odbiorców w zakresie konsumpcji treści, aby prezentować spersonalizowane treści.

Personalizuj interakcje w mediach społecznościowych& buduj społeczności

media społecznościowe nie są już tylko dodatkowym kanałem publikowania lub promowania Twoich treści. Media społecznościowe są dobre dla biznesu.

To jest Twoja szansa, aby zaangażować się z publicznością. Przeciętna osoba ma 7,6 aktywnych kont w mediach społecznościowych i spędza na nich więcej niż 2 godziny dziennie. Wykorzystaj to.

Bądź aktywny i spójny na wszystkich platformach, na których zdecydujesz się działać. Zaleca się wybranie co najmniej 3 lub 4 różnych kanałów mediów społecznościowych, aby promować swoją markę. Te, które wybierzesz, powinny zależeć od tego, kim jest twój rynek docelowy i gdzie mają tendencję do spędzania czasu.

możesz założyć grupę na Facebooku, gdzie możesz regularnie dyskutować na temat pilnych kwestii istotnych w Twojej branży. Użyj hashtagów na Twitterze i Instagramie, aby połączyć się z osobami o podobnych poglądach lub konkretnymi przyczynami lub tematami.

Marketing LinkedIn jest tak ważny, ponieważ ta sieć społecznościowa jest najwyraźniej wiodącą platformą do komunikowania się z potencjalnymi klientami B2B i mówienia im więcej o Twojej marce. Ma imponującą trakcję jako sieć generowania leadów B2B. W rzeczywistości ponad 80% potencjalnych klientów B2B pochodzi z LinkedIn—znaku ostrzegawczego, że CXOs muszą rozszerzyć swoje media społecznościowe.

z każdym innym marketerem docierającym do kanałów mediów społecznościowych, samo nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami nie wystarczy. Aby wzmocnić „ludzi” stojących za Twoją marką, pamiętaj, aby wysyłać spersonalizowane prośby o połączenie i wiadomości, aby przeciąć hałas spamu i nieistotnego marketingu. Najlepsze wyniki pochodzą z bycia aktywnym członkiem społeczności.

Zoptymalizuj swoje strony docelowe i CTA

Czy wiesz, że wiele stron docelowych zawiera więcej niż jedną ofertę? Jeśli twój należy do tej kategorii, nadszedł czas, aby przemyśleć swoją strategię konwersji ołowiu. Eksperymenty marketingowe wykazały, że wiele ofert na jednej stronie Może obniżyć współczynniki konwersji nawet o 266%.

optymalizacja stron docelowych pod kątem generowania leadów oznacza adresowanie najlepszych praktyk SEO, koncentrowanie treści na wartości oferty, optymalizację formularza rejestracji pod kątem zaangażowania i wdrożenie kampanii rekomendacji klientów.

te strategie sprawią, że Twoja oferta będzie bardziej atrakcyjna dla odwiedzających i zwiększy prawdopodobieństwo konwersji.

skoncentruj się na jednym celu dla każdej strony docelowej i zachowaj jasność wiadomości w wezwaniu do działania (CTA), aby zmniejszyć rozpraszanie uwagi. Twoim głównym celem jest przekonwertowanie odwiedzających na potencjalnych klientów, więc upewnij się, że strony docelowe i CTA są przekonujące. Uczyń to wciągającym, prostym i naturalnym doświadczeniem dla nich, aby wpisywali swoje informacje w formularzach.

Twoje przyciski CTA mogą mieć duże znaczenie, jeśli chodzi o to, czy ktoś kliknie na Twoją stronę docelową. Upewnij się, że masz odpowiednie kolory, kształty, rozmiary, pozycjonowanie i wszelkie inne atrybuty, które wpływają na sposób, w jaki użytkownicy widzą Twoje przyciski. A / B przetestuj przyciski CTA, aby określić, które kombinacje działają najlepiej, aby poprawić współczynniki konwersji.

Zapisz działania odwiedzających Twoją witrynę

doskonałym sposobem na zdiagnozowanie, dlaczego odwiedzający Twoją witrynę nie konwertują, jest analiza ich działań na twojej stronie. Narzędzia takie jak Hotjar czy Mouseflow umożliwiają nagrywanie sesji użytkownika i kreślenie map ciepła za pomocą najczęściej klikanych przycisków w witrynie.

Wielu ekspertów od optymalizacji współczynnika konwersji (Cro) przysięgają na ten krok i utrzymują, że jest to jeden z najszybszych sposobów na odkrycie „dlaczego” w swoim procesie:

• dlaczego nie konwertują?
• dlaczego nie wypełniają moich formularzy?
• dlaczego tak bardzo lubią tę stronę?

stąd możesz naprawić sytuację lub zastosować więcej tej samej strategii na innych stronach. Jest to pomocne również w przypadku testów A / B.

zachęcaj do recenzji Online

badanie RevLocal wykazało, że 92% konsumentów czyta recenzje online, rozważając produkt lub usługę.

Jeśli Twoja strona nie ma strony z referencjami lub funkcji recenzji, może to zaszkodzić twoim szansom na kontakt. Twórz możliwości dla swoich klientów i klientów, aby dodać recenzję i opublikować ją na swojej stronie internetowej.

recenzje budują zaufanie konsumentów, poprawiają ranking lokalnych wyszukiwarek i ostatecznie poprawiają konwersje. Badanie RevLocal wykazało również, że konsumenci prawdopodobnie wydadzą 31% więcej na firmy z gwiazdorskimi recenzjami.

Zwiększ swoją obecność w Internecie

osobowość Twojej marki nie ogranicza się tylko do twojej strony internetowej i kanałów społecznościowych.

Rozgałęziaj się i pojawiaj na innych stronach, aby zwiększyć swoją wiarygodność, takich jak blogowanie gości, przeprowadzanie wywiadów lub odpowiadanie na pytania Quora.com lub innych branżowych Q&a stron lub forów.

to świetny sposób, aby zbudować autorytet dla swojej osobistej marki i umieścić nazwę firmy przed tymi, którzy szukają odpowiednich rozwiązań swoich problemów.

sama Quora może pomóc ci zdobyć tysiące potencjalnych klientów, jeśli odpowiesz na odpowiednie pytania w swojej branży. Rozwijanie marki jako lidera myśli może zwiększyć świadomość marki, a także pomóc osobom uczącym się po raz pierwszy w budowaniu zaufania do marki.

użyj reklam Gmaila, aby kierować reklamy do odbiorców swoich konkurentów

e—mail jest nadal najpopularniejszym kanałem generowania leadów-77% marketerów B2B wykorzystuje e-mail marketing do kierowania potencjalnych klientów, zgodnie z raportem SuperOffice State of B2B E-Mail Marketing.

W B2B, jest wiele wartości w przyciąganiu uwagi klientów konkurencji. Reklamy w Gmailu umożliwiają kierowanie kampanii Google Ads do osób, które otrzymały e-maile od konkurencji. Brzmi podstępnie? Jest, ale jest skuteczny. Daje Ci bezpośredni dostęp do osób, które są już zaznajomione z charakterem Twojej usługi.

skorzystaj z tej okazji, aby pokazać, co odróżnia cię od konkurenta. Użyj znanego języka, zoptymalizuj układ e-mail marketingu i zaoferuj im ofertę, której nie mogą odrzucić.

Zwiększ swój marketing wideo

marketing Wideo stanowi obiecującą okazję do dotarcia do grupy docelowej. Ponad 75% menedżerów z listy Fortune 500 regularnie ogląda treści wideo, a około dwie trzecie tej liczby odwiedza stronę internetową dostawcy, zgodnie z badaniem Forbesa zatytułowanym wideo w C-Suite. Można więc śmiało powiedzieć, że wideo jest bardzo skutecznym sposobem na przyciągnięcie potencjalnych klientów.

rzeczywiście, treści wideo jest znany jako główny czynnik w zachowaniach zakupowych. Badanie stanu mediów społecznościowych Animoto wykazało, że 64% konsumentów dokonuje zakupu po obejrzeniu markowych treści wideo społecznościowych. Co więcej, wideo na stronie docelowej może zwiększyć konwersje o 80% lub więcej, zgodnie z danymi z Adeli Studios.

raport HubSpot State of Inbound wykazał również, że 48% marketerów planuje już włączenie YouTube do swojej strategii treści w nadchodzących latach. Nie pozostań w tyle za konkurencją. Włącz kamerę!

zautomatyzuj udostępnianie mediów społecznościowych

Zwiększ swój cyfrowy ślad, promując swoje treści na Facebooku, Twitterze, LinkedIn i innych platformach społecznościowych używanych przez rynek docelowy.

jednak większość marketerów ma zbyt wiele na talerzach, aby nadawać priorytet sieciom społecznościowym. Na szczęście istnieje wiele narzędzi i aplikacji do automatyzacji mediów społecznościowych lub planowania postów, udostępnień, polubień, tweetów i wszelkich innych aktywności społecznościowych, o których możesz pomyśleć.

używam Hootsuite, ale Sprout Social i Buffer są również wysoce zalecane przez marketerów, ponieważ nie tylko automatyzują udostępnianie, ale także zapewniają analitykę, aby upewnić się, że optymalnie udostępniasz treści.

Weź udział w wydarzeniach Offline

nie wystarczy być widocznym online. Twoi klienci widzą cię w sieci, ale czy fizycznie widzą Twoją markę gdziekolwiek indziej?

udział w wydarzeniach offline, takich jak konferencje marketingu cyfrowego i Targi, może pomóc w generowaniu potencjalnych klientów z innych obszarów zainteresowania.

niektóre firmy, zwłaszcza starsze i większe, nie polegają na sieci w nawiązywaniu kontaktów z partnerami i klientami. Lubią umieszczać twarz w nazwie i chcą kogoś, komu mogą zaufać.

zoptymalizuj swoją witrynę pod kątem urządzeń mobilnych

zapytania online B2B wyraźnie zmieniają się z komputerów osobistych na smartfony. Rzeczywiście, badania Google potwierdzają, że 50% zapytań B2B odbywa się na telefonach komórkowych.

oczekuje się, że liczba ta osiągnie 70% do 2020 roku, biorąc pod uwagę wejście większej liczby pracowników B2B z „generacji cyfrowej” (Millenials i Gen Z) oraz rosnące wykorzystanie smartfonów przez starsze pokolenia.

ponadto, niedawny raport BGC na temat wykorzystania kupujących B2B ujawnia, że 60% kupujących B2B przyznaje, że telefon komórkowy odegrał znaczącą rolę w ostatnim zakupie. W szczególności, mobile może przyspieszyć czas zakupu o 20%, zwiększając wydajność w podejmowaniu decyzji i usprawniając współpracę zespołową. BGC podaje ponadto, że 42% średniego udziału w łącznych przychodach ma wpływ na działalność mobilną.

pytania, które musisz sobie zadać to:

• czy AMP jest zaimplementowany na mojej stronie?
• czy wszystkie moje strony internetowe są responsywne? Czy zdają Test Google Mobile-Friendly?
• czy zawartość mojej strony jest zoptymalizowana pod kątem indeksowania mobilnego?
• czy maksymalizuję zaangażowanie w mikro-interakcje?

Optymalizacja witryny pod kątem smartfonów jest nie tylko korzystna dla celów marketingowych B2B, ale także pomaga kupującym w skutecznym podejmowaniu decyzji biznesowych. Musisz włączyć telefon komórkowy do wielokanałowej podróży klienta i znaleźć nowe i ulepszone sposoby dotarcia do odbiorców i zaangażowania ich.

Podkręć swój Retargeting

potencjalni klienci zwykle przeglądają kilka stron internetowych i przeczesują dziesiątki artykułów, aby kierować ich decyzjami zakupowymi. Tylko 2% kupujących dokonuje zakupu przy pierwszej wizycie. Retargeting ma na celu cofnięcie 98% i skierowanie ich w stronę Twojej marki.

Retargeting jest nadal niewykorzystany przez marketerów B2B, ale łapie się. Około 70% marketerów przeznacza 10% lub więcej swoich budżetów na retargeting. Tak więc, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zacznij przekierowywać odwiedzających teraz i zwiększ szanse, że wybiorą Twoją markę nad konkurencją o 70%.

możesz rozważyć umieszczenie reklam, które pokazują różne treści (soft sell vs.hard sell). Potencjalni klienci, którzy nie są gotowi na zakup, mogą być przekonani do zakupu, jeśli Twoja marka jest dla nich stale widoczna.

Maksymalizuj automatyzację marketingu

Narzędzia automatyzacji marketingu to połączenie narzędzi e-mail marketingu i CRM. Oprogramowanie do automatyzacji marketingu łączy się z CRM, aby automatycznie wysyłać wysoce ukierunkowane i spersonalizowane e-maile marketingowe do potencjalnych klientów. Ta taktyka zapewnia, że umieszczasz odpowiednie i aktualne treści przed właściwymi perspektywami.

Thomson Reuters świadczy, że ich przychody wzrosły o 172%, gdy przyjęli rozwiązanie marketing automation. Prawie jedna trzecia marketerów potwierdza, że e-mail jest ich najskuteczniejszą taktyką generowania leadów. Sam w sobie, e-mail marketing jest już acing to, i to już od dłuższego czasu.

Zintegruj funkcjonalności CRM, a zobaczysz, dlaczego marketerzy B2B oceniają automatyzację marketingu jako jeden z najlepszych sposobów na generowanie lepszych i bardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

angażuj potencjalnych klientów za pomocą AI chat Bots

chatboty to sztucznie inteligentne boty oparte na wiadomościach, które mogą autonomicznie angażować odwiedzających Twoją witrynę i automatyzować transakcje biznesowe. Sztuczna inteligencja przetwarza tekst lub mowę wprowadzaną przez potencjalnego klienta lub klienta i wysyła odpowiednią odpowiedź.

przyjęcie chatbotów wysyła silny komunikat do potencjalnych klientów, dzięki czemu chcesz, aby mieli bezproblemową interakcję. Ponadto integracja AI ze strategią generowania leadów stwarza nowe możliwości efektywności i optymalizacji procesów. Minimalizacja zależności od obsługi klienta i generowania leadów z natury obniży koszty operacyjne.

A/B testowanie płatnych kampanii

a/b testowanie płatnych kampanii zapewnia, że stosujesz strategie i kierujesz pieniądze na to, co działa. Piękno testów A / B polega na zdolności do kwantyfikacji wartości każdego strategicznego dostosowania do kampanii generowania leadów, dzięki czemu dokładnie wiesz, jak dobrze wykonuje się każdy eksperyment.

nie chcesz rzucać sieci na ślepo, więc testuj nowe strategie i pomysły, aby dowiedzieć się, które musisz zatrzymać, a co ważniejsze, które musisz skalować.

wykorzystaj siłę mikro-influencerów

Influencer marketing jest tak silny jak zawsze, ale w 2018 roku obserwujemy zmianę w kierunku marek korzystających z mniej znanych influencerów (osób z autorytetem w mniejszych niszach). Ci faceci mogą mieć mniej zwolenników, ale ich względny poziom wpływów pozostaje taki sam.

przemysł jest coraz nasycony, a główni influencerzy są bombardowani żądaniami. Nie tylko sprawia to, że popularni influencerzy są bardzo kosztowni, ale także sprawia, że są bardzo wybredni w kwestii tego, z kim pracują.

najlepszym rozwiązaniem jest to, aby marki wykorzystywały mikro-influencerów. Te mikro-influencerzy są stosunkowo niewykorzystane, pomimo ich ogromnego potencjału skutecznego dotarcia do nowych odbiorców. Co więcej, zwykle kosztują mniej i nie są zmęczeni niechcianymi podejściami innych marek.

analizuj swoje dane

Popraw swoje badania rynku, metody zbierania danych i analizy, aby określić, kto jest idealnym odbiorcą, skąd pochodzą Twoi potencjalni klienci, który kanał generuje najwięcej potencjalnych klientów i które leady są bardziej prawdopodobne, aby przekształcić się w sprzedaż.

analiza danych może również pomóc w określeniu zmian behawioralnych w osobach kupujących, dzięki czemu można odpowiednio dostosować strategie kroplowania. Analizuj stale! Metryki i liczby nie kłamią. Zidentyfikuj istotne trendy i ucz się od nich.

co najmniej powinieneś zbierać dane za pomocą Google Analytics, ale jeśli masz zasoby, warto zainwestować w narzędzie CRM, które pasuje do Twoich konkretnych potrzeb.

Profiluj grupę docelową

zachowanie użytkowników ewoluuje tak szybko, jak innowacje technologiczne. Ważne jest, aby badać grupę docelową i tworzyć skuteczne osoby kupujące, aby lepiej zrozumieć problemy użytkowników, wyzwania, cele i zachowania zakupowe.

Jeśli w zeszłym roku byłeś w stanie zaspokoić ich potrzeby i pragnienia, to może w tym roku możesz skupić się na kolejnym wyzwaniu, przed którym mogą stanąć.

pomyśl o czymś, czym możesz się zająć dzięki innowacyjnej ofercie produktowej lub treściowej. Pamiętaj, że osoba kupująca ukształtuje Twoją strategię content marketingową i od tego wszystko się zaczyna.

22. Współpracuj ściśle ze swoim zespołem sprzedaży

twój personel sprzedaży to ci, którzy wchodzą w interakcję z klientami, dlatego ważne jest, aby uzyskać ich jakościową informację zwrotną, abyś mógł połączyć ją z danymi ilościowymi.

Możesz również uzyskać jaśniejszy obraz tego, kim jest twoja osoba kupująca od zespołu sprzedaży.

sprzedaż i marketing zawsze pracowały ramię w ramię, aby osiągnąć najlepsze wyniki. Odpowiednie dostosowanie sprzedaży i marketingu zwykle skutkuje wyższymi współczynnikami konwersji, lepszą wydajnością obu działów i bardziej funkcjonalnym środowiskiem pracy.

Bądź na szczycie Google

Czy Twoja strona jest na pierwszej stronie Google? Ponad 90% użytkowników nie wychodzi poza pierwszą stronę Serpów. Dlatego pierwsza strona jest bardzo pożądanym miejscem. SEO dzisiaj to trafność i autorytet, a w ten sposób powinieneś zająć się zasobami online swojej marki.

należy również pamiętać, że ranking dobrze nie jest tylko o ruchu. Uzyskanie Twojej firmy na tej pierwszej stronie mówi również wiele o Twojej firmie, ponieważ ustanawia Cię jako autorytet w twojej niszy.

Uruchom Programy poleceń oparte na zachętach

Nie bierz marketingu szeptanego za pewnik-to wciąż główny czynnik stojący za prawie 50% decyzji zakupowych. Więcej statystyk pokazuje, że firmy B2B z poleceniami mają podobno 70% wyższe współczynniki konwersji i podobny szybszy czas zamknięcia sprzedaży.

twoi zadowoleni klienci to najlepsi ludzie, którzy mogą sprzedawać twój biznes innym. Zachęcaj do polecania! Zrób to dla nich bardziej ekscytujące, tworząc spersonalizowane kody polecające, które uprawniają ich do zniżek. Ułatwia to również śledzenie, skąd pochodzą Twoje potencjalnych klientów i które konwertują.

Zintegruj swoje kampanie marketingowe

eksperymentuj z różnymi strategiami. Ujednolicaj i integruj swoje taktyki w wielu kanałach generowania leadów.

pojedynczy głos, który rozbrzmiewa, pokazuje odbiorcom solidną osobowość marki. Jest to konieczne w generowaniu leadów B2B, aby pokazać użytkownikom i firmom, że Twoja firma jest niezawodna i że Twoja marka jest tutaj, aby pozostać.

podstawowe pytania, na które musisz odpowiedzieć przed rozpoczęciem generowania leadów

można by pomyśleć, że większość firm odkryła najlepsze sposoby zbierania danych o perspektywach. Niestety, mylisz się. W rzeczywistości projektowanie rzeczywistej strategii generowania leadów jest nadal wyzwaniem, ponieważ 42% Z 845 firm przyznało, że ma trudności z planowaniem taktyki generowania leadów zgodnie z ankietą przeprowadzoną przez Stowarzyszenie Marketingu Usług Informatycznych i Rain Group.

dobrą wiadomością jest to, że kreślenie strategii generowania leadów jest tak proste, jak Pytanie o to, co, kto, gdzie, kiedy i dlaczego w procesach sprzedaży i marketingu. Pytania te powinny być określone i odpowiedzi starannie przed planowaniem skutecznej strategii generowania leadów. Twoje odpowiedzi mogą być wykorzystywane nie tylko jako punkt odniesienia dla postępów, ale także w celu uniknięcia typowych błędów, podejmowania lepszych, świadomych decyzji i pokazania, gdzie potrzebujesz poprawy w planowaniu, a także w samym procesie.

czego oczekują Twoi potencjalni klienci?

zakładając, że już wiesz, kim są Twoje cele (jak już powinieneś), następną rzeczą, aby dowiedzieć się, są ich potrzeby. Zapytaj, Jakie są ich cele i punkty bólu, aby w pełni zrozumieć, jaką wartość dostarczyć i jak dostosować swój przekaz podczas komunikacji z nimi. Oznacza to prowadzenie badań branżowych, badanie konsumentów, konsolidację informacji i próbę zrozumienia danych.

co może dostarczyć Twoja firma?

opracuj unikalną propozycję sprzedaży (USP) o swojej firmie i upewnij się, że cała organizacja się z nią zgadza i rozumie. USP informuje twój rynek docelowy, dlaczego powinien kupić lub otrzymać twój produkt lub usługę i co odróżnia Cię od konkurencji – co możesz obiecać i dostarczyć potencjalnym klientom i jaka jest twoja propozycja wartości? Wiadomość powinna być przekazywana już na początku podróży kupującego, ponieważ sprawi, że Twoja firma będzie się wyróżniać.

kto jest Twoim liderem?

nie możesz wygenerować leada bez znajomości definicji „leadu” Twojej firmy.”Upewnij się, że wszystkie zespoły zaangażowane w proces (zwłaszcza działy sprzedaży i marketingu) zgadzają się, kogo firma stara się zdobyć. Oprócz o konkretne Wyjaśnienie docelowego ołowiu, ten krok może również pomóc w sprzedaży i marketingu wyrównania.

Jak dotrzeć do potencjalnych klientów?

Dowiedz się, których kanałów używać do komunikowania się ze swoimi potencjalnymi klientami, ucząc się, do których stron internetowych zwykle chodzą, częstotliwości odwiedzin i sposobu wyszukiwania informacji. Po odpowiedzi, można wykorzystać strategie, takie jak content marketing, płatne reklamy, sponsoring, i programy partnerskie skierowane do potencjalnych klientów. Na podstawie tych danych możesz następnie skonfigurować ankiety, monitorowanie mediów społecznościowych, wywiady z obecnymi klientami, testy A/B i wiele innych, aby zbierać informacje na temat potencjalnych klientów lub kierować nimi.

w jakim momencie procesu sprzedaży chcesz generować leady?

każdy etap procesu sprzedaży może generować leady, choć nie tej samej jakości. Dlatego podejście powinno się różnić w każdym punkcie. Na przykład ktoś, kto jest na wczesnym etapie, wciąż uczy się o swoim problemie i prawdopodobnie będzie potrzebował więcej opieki. Jednak ta sama technika nie zadziała, jeśli osoba jest już gotowa do zakupu. Poznaj etapy ścieżki sprzedaży na wylot, a będziesz w stanie wyeliminować potencjalne wąskie gardła, aby zmaksymalizować współczynniki konwersji.

Co robisz z prowadzeniem?

leady powinny być kierowane do zespołu sprzedaży na ostatnim etapie (zamykanie), ale wtedy, niektóre z nich mogą wymagać skierowania do marketingu do pielęgnacji, ponieważ mogą nie być jeszcze gotowe do zakupu. Lead nurturing to proces kierowania leadów wzdłuż lejka, aby przygotować je do ostatniej części podróży kupującego, informując ich, dlaczego powinni kupować od firmy. Ważne jest, aby wymyślić skuteczny proces pielęgnacji i trzymać się go.

Kiedy leady stają się perspektywami?

aby ustalić, czy lead jest gotowy do zakupu, Twoja firma powinna najpierw mieć metodę punktacji ołowiu. W punktacji ołowiu, ołów może być Marketing kwalifikowany ołów (MQL) lub sprzedaży kwalifikowany ołów (SQL). SQL jest liderem dla osoby w zespole sprzedaży, aby dotrzeć do, podczas gdy MLQ jest taki, który jest dla marketingu, jak dalsze pielęgnowanie jest potrzebne. Istnieją kluczowe wskaźniki potrzebne do określenia wyniku ołowiu. Metryki dla tych wskaźników można ustawić za pomocą umowy o poziomie usług (SLA) między zespołami.

gdzie zamierzasz rozpowszechniać swoje treści?

każda treść, która daje Ci miejsce w umysłach klientów jako godne zaufania źródło, jest warta stworzenia. Możesz również dostarczać te treści za pośrednictwem postów na blogu, filmów, obrazów, infografik, webinariów, whitepaperów, e-booków i tym podobnych. W zależności od rodzaju tworzonej treści możesz dowiedzieć się, który kanał dystrybucji powinien być używany—strony internetowe, blogi, konta w mediach społecznościowych i poczta e-mail to świetne opcje. Możesz nawet wykorzystać ogrodzone lub ekskluzywne treści, aby zebrać kluczowe informacje od potencjalnych klientów w zamian za zapewnienie im dostępu do Twoich treści.

co mają zrobić klienci po zakupie?

interakcja z leadem lub klientem nie powinna kończyć się po zakupie. Po tym wszystkim, zadowoleni klienci mogą być wykorzystane, aby uzyskać jeszcze więcej potencjalnych klientów i perspektyw, ponieważ pomagają umieścić strategie generowania ołowiu w kontekście podróży klienta. Klienci mogą być korzystne w uzyskaniu dobrego rozgłosu, zwłaszcza w dobie mediów społecznościowych.

jak będziesz śledzić swoje postępy?

w dzisiejszych czasach nie ma lepszego sposobu na śledzenie postępu generowania leadów niż poprzez oprogramowanie CRM. Doszliśmy do punktu, w którym jeśli nie masz skutecznego narzędzia do zarządzania klientami, planujesz zawieść. Z odpowiednim oprogramowaniem CRM, można szybko i dokładnie śledzić status i sukces potencjalnych klientów w oparciu o cele i wskaźniki ustawić. Oprócz danych behawioralnych narzędzia te mogą pomóc w przechowywaniu i zarządzaniu danymi kontaktowymi, które mogą pomóc w procesie kwalifikacji leadów.

Raring aby wygenerować więcej leadów?

rozwijający się biznes oznacza dochodowy biznes. Jednak rentowność jest możliwa tylko wtedy, gdy odpowiedni klienci kupują Twoje produkty i usługi. Nie jest to niemożliwe, ale pozyskiwanie zarówno klientów, jak i potencjalnych klientów jest procesem, który należy traktować poważnie.

przybijanie strategii generowania leadów jest podstawą wszystkich innych ruchów wzdłuż cyklu sprzedaży. Bądź inteligentny i kreatywny w zachęcaniu odwiedzających do zaangażowania i konwersji.