Jeśli jesteś założycielem (lub jednym z pierwszych pracowników) małej firmy, musisz nosić wiele czapek — w tym sprzedaż.
masz cele dochodowe. A wraz z rozwojem Twojej firmy, Twoje cele również.
nie da się wszystkiego zrobić samemu. Potrzebujesz pomocy w sprzedaży swoich produktów lub usług, abyś mógł poświęcić czas na pracę nad rzeczami, które tylko Ty możesz zrobić.
czas zatrudnić pierwszego sprzedawcę. (Lub nawet cały zespół sprzedaży.)
jeśli robisz większość sprzedaży dla swojej firmy, przekazanie wodzy nowemu sprzedawcy może być zniechęcające. Ale kiedy zatrudnisz odpowiedniego sprzedawcę-takiego, któremu ufasz; takiego, który osiąga wyniki — mogą pomóc Twojej firmie rozwijać się w bezprecedensowy sposób.
Czytaj dalej, aby się nauczyć:
- kiedy zatrudnić pierwszego przedstawiciela handlowego
- Jak zatrudnić odpowiedniego sprzedawcę
- Jak zmierzyć sukces sprzedaży
- kiedy rozwinąć zespół sprzedaży
kiedy zatrudnić pierwszego przedstawiciela handlowego
kiedy dojdziesz do punktu, w którym nie możesz osiągnąć swoich celów sprzedażowych bez zatrudniania dedykowanego sprzedawcy, nadszedł czas, aby zatrudnić pierwszego przedstawiciela handlowego.
zadaj sobie pytanie:
- do jakich numerów próbujesz dotrzeć? Jaki jest roczny przychód cykliczny (ARR), który chcesz osiągnąć?
- czy możesz tam dotrzeć z aktualną liczbą pracowników?
- jako właściciel firmy, gdzie chcesz spędzać swój czas?
- chcesz prowadzić sprzedaż dla swojej firmy, czy chcesz, aby ktoś inny ją przejął?
wiele małych firm zatrudni wiceprezesa ds. sprzedaży jako pierwszego członka zespołu sprzedaży. Wiceprezes ds. sprzedaży pomaga zdefiniować:
- jakie metody Sprzedaży chcesz stosować
- jak będzie wyglądał twój proces sprzedaży
niezależnie od tego, czy najpierw zatrudnisz wiceprezesa ds. sprzedaży, czy przedstawiciela ds. rozwoju sprzedaży (SDR), upewnij się, że masz cel na uwadze. Co planujesz osiągnąć zatrudniając nowego pracownika? Jaki nowy cel przychodów możesz ustawić?
wiele firm zatrudnia sprzedawców zbyt wcześnie i często, co skutkuje zwiększeniem liczby osób w nadziei, że rozwiążą wszystkie Twoje problemy — bez zajmowania się ich pierwotną przyczyną. Umieść jasne cele i procesy dla nowych przedstawicieli handlowych, zanim zdecydujesz, czy zatrudnić więcej osób.
jak zatrudnić odpowiedniego sprzedawcę
zanim opublikujesz Opis stanowiska pracy, dowiedz się, jak zdefiniować odnoszącego sukcesy sprzedawcę. Jeśli nie wiesz, czego potrzebujesz, trudno jest zawęzić pulę kandydatów (i napisać opis stanowiska, który przyciągnie najlepszych potencjalnych pracowników).
oto na co zwrócić uwagę przy zatrudnianiu sprzedawcy:
- wartości
- umiejętności sprzedażowe
- autentyczność
- Coachability
- Wcześniejsze doświadczenie
- zaradność
1. Wartości: czy ta osoba jest zgodna z podstawowymi wartościami Twojej firmy i sposobem działania? Jakie środowisko pracy motywuje ich do pracy w Excelu? Czy to pasuje do kultury Twojej firmy (i zespołu sprzedaży)?
2. Umiejętności sprzedażowe: Co wyróżnia tego kandydata? Jest wielu sprzedawców — ważne jest, aby wiedzieć, że osoba, którą zatrudnisz, podniesie zespół.
3. Autentyczność: ludzie kupują od ludzi, którym ufają. Kiedy pojawiasz się autentycznie podczas procesu sprzedaży, potencjalni klienci czują się tak, jakby wiedzieli, od kogo kupują. Poszukaj kogoś, kto odpowiada za rozmowy sprzedażowe i obsługę sprzeciwów.
„nie chodzi tylko o to, że ludzie chcą mieć do czynienia z kimś, kogo lubią. Chodzi o to, że chcą mieć do czynienia z kimś, kto je lubi i kto jest do nich podobny. Ludzie ufają, że ci, którzy je lubią, nie będą ich źle kierować.”- Robert Cialdini, Pre-Suasion: a Revolutionary Way to Influence and person
4. Coachability: pokora jest podstawą coachability. Coachable sprzedawca jest:
- skromny
- głodny informacji zwrotnej
- chętny do nauki
Coachable pracownicy sprzedaży zbierają informacje zwrotne i biegają z nimi, aby poprawić swoją wydajność i procesy zespołu.
5. Doświadczenie w przeszłości: poziom sprzedawcy, którego planujesz zatrudnić, pomaga określić, ile doświadczenia w przeszłości potrzebujesz.
Twój pierwszy sprzedawca powinien mieć doświadczenie w sprzedaży. Będą odpowiedzialni za kształtowanie procesów sprzedaży i kultury-chcesz kogoś, kto zrobił to wcześniej!
Jeśli zdecydujesz się zatrudnić do bardziej podstawowej roli sprzedaży, takiej jak SDR, sprzedawca może uczyć się umiejętności sprzedażowych po raz pierwszy. Nie musisz skupiać się na wcześniejszych doświadczeniach sprzedażowych.
Po prostu upewnij się, że masz zasoby sprzedaży, narzędzia i szkolenia na miejscu, aby pomóc im odnieść sukces.
Jeśli zatrudniasz na stanowisko Account executive, upewnij się, że twoi kandydaci mają doświadczenie w sprzedaży. Kierownictwo konta pielęgnować prowadzi, usługi demo, i zamknąć oferty; krzywa uczenia się w tej roli jest zbyt strome dla zupełnie nowego sprzedawcy.
6. Zaradność: twoi pierwsi pracownicy muszą być zaradni i zdrapani. Kiedy jesteś pierwszym z czegokolwiek w każdej firmie, w końcu robisz więcej niż opisujesz swoje stanowisko. Jak chcesz zatrudnić pierwszego sprzedawcę, znajdź kogoś, kto dobrze radzi sobie z niejednoznacznością i nieszablonowym myśleniem.
o co zapytać podczas rozmowy sprzedażowej
wielu rekruterów korzysta z wywiadów behawioralnych i jest to świetne narzędzie — gdy jest używane oszczędnie. Wywiady behawioralne zadają pytania, które wykorzystują przeszłe zachowanie jako wskaźnik przyszłych wyników. Są to pytania sytuacyjne, ” opowiedz mi o czasie, kiedy…”.
rozmowy behawioralne mogą być stresujące dla kandydatów, więc ogranicz się do 3 pytań opartych na zachowaniu. Znajdź 3 najważniejsze cechy, które chcesz, aby Twój wynajem sprzedaży miał, takie jak:
- dobry w poruszaniu się w niejednoznaczności
- wcześniejsze doświadczenia z konkretną branżą lub rodzajem klienta
- umiejętność myślenia na nogach
musisz zrozumieć rolę, zanim będziesz mógł ją zatrudnić! Zrób listę kluczowych kompetencji dla każdej roli przed rozmową z kandydatami. Pomaga to zrobić 2 ważne rzeczy:
- wymyślić pytania, które mówią, czy kandydaci mają te podstawowe umiejętności
- ocenić każdego kandydata na podstawie tego samego zestawu oczekiwań
czerwone flagi dla sprzedaży zatrudnianie
teraz, gdy wiesz, czego szukać, jakie są znaki ostrzegawcze podczas wywiadów ze sprzedawcami?
brak pokory: nawet wspaniali sprzedawcy nie będą numerem jeden wszędzie tam, gdzie pójdą. Uważaj na kandydatów, którzy twierdzą, że zawsze byli najlepszymi sprzedawcami w swojej firmie. Popchnij ich, aby wyjaśnili nieco więcej o swoim sukcesie.
pokora jest podstawą coachability; jeśli kandydat wierzy, że wie wszystko, czego możesz go nauczyć? Czy będą otwarte na naukę od Ciebie?
brak skupienia na metrykach: liczby sprzedaży definiują sukces sprzedaży. CV sprzedawcy powinno zawierać metryki; jeśli nie mogą wyrazić, w jaki sposób zostały zrekompensowane lub w jaki sposób działały zgodnie z kwotą, prawdopodobnie nie przewyższały reszty zespołu.
: Podczas rozmowy kwalifikacyjnej zadaj kandydatowi to samo pytanie na różne sposoby-nie po to, aby go oszukać, ale aby upewnić się, że rozumie pytanie i udziela spójnej odpowiedzi.
niespójność i osiąganie celów sprzedażowych nie idą w parze; sprzedawcy muszą śledzić procesy i uzyskiwać spójne wyniki.
zaufaj swojemu instynktowi
doświadczeni rekruterzy rozwijają coś, co nazywam „spidey sense”: Jeśli czujesz, że coś może być nie tak podczas rozmowy kwalifikacyjnej, nie bój się zadawać wyjaśnionych pytań i kopać głębiej. Zaufaj instynktowi. Co sądzisz o pracy z tą osobą?
ważne: nie oczekuj, że każdy, z kim rozmawiasz, będzie twoim najlepszym przyjacielem. Nie musisz kogoś „lubić”, żeby go zatrudnić.
zamiast tego oceń je jak najbardziej holistycznie:
- czy podzielają wartości naszej firmy?
- czy pasują do kultury firmy?
- czy podniosą swój zespół?
- czy będą miały pozytywny wpływ na przyszłość firmy?
jak zmierzyć sukces sprzedaży
Kiedy zatrudnisz nowego sprzedawcę, skąd wiesz, czy dokonałeś właściwego wyboru?
sprzedaż to gra liczbowa: Albo osiągasz limit, albo go nie osiągasz, ale sukces często wykracza poza limit. Oto 3 pytania do oceny sukcesu Twojej sprzedaży:
1. Konsekwencja: nie wystarczy raz na jakiś czas trafić w cel. Czy konsekwentnie ustalają limity?
2. Współpraca: czy inni członkowie zespołu zwracają się do nich po poradę? Czy wykraczają poza to, aby pomóc swoim kolegom z drużyny? Jak podnieść zespół?
3. Proces: odnoszący sukcesy handlowcy rozumieją, co przekłada się na sukces w roli — zwłaszcza jako pierwsza osoba w zespole. Jeśli osiągną limit, ale nie będą wiedzieć, w jaki sposób go osiągną, nie będą mogli powtórzyć tego procesu ani nauczyć innych. Nie mogą rozwijać zespołu, jeśli nie wiedzą, co sprawia, że odnosisz sukcesy.
wniosek: kiedy rozwinąć zespół sprzedaży
Kiedy należy rozwinąć zespół sprzedaży?
ulubiona odpowiedź Każdego: to zależy!
pracuj ze swoim obecnym zespołem i kierownictwem, aby odpowiedzieć na te pytania:
- dlaczego chcesz rozszerzyć swój zespół sprzedaży?
- rzucasz ludzi w problemy, zamiast zajmować się ich pierwotną przyczyną?
- czy możesz usprawnić swoje obecne procesy bez zatrudniania większej liczby osób?
nie dodawaj ludzi w imię dodawania ludzi. Powiązać zatrudnianie z celem biznesowym. Spójrz na swój cel przychodów: czy potrzebujesz więcej leadów, aby osiągnąć ten cel? Jeśli masz więcej potencjalnych klientów niż obecny zespół może pracować, może to być czas, aby zatrudnić więcej sprzedawców do obsługi tych potencjalnych klientów.
Jeśli rozbudujesz swój zespół sprzedaży, upewnij się, że masz przepustowość i zasoby, aby wspierać nowy biznes, który wprowadzają. Jeśli zatrudnisz 5 nowych klientów agencji, czy masz możliwość ukończenia pracy dla tych klientów? Czy masz zarządzanie kontem, aby nadal je wspierać?
Jeśli nie, ryzykujesz płacenie zespołowi sprzedaży, aby przyciągnąć klientów, którzy będą mieli negatywne doświadczenia i nie zostaną w pobliżu.
rozwijając swój zespół, możesz martwić się o „utrzymanie kultury” podczas rozwoju. Ale wraz z rozwojem i zmianami w Twojej firmie będzie również kultura Twojej firmy. Procesy się zmienią, a ludzie mogą czuć się z tym nieswojo.
ale kiedy zatrudnisz odpowiedni zespół — zarówno w sprzedaży, jak i w całej organizacji — kultura Twojej firmy będzie tylko lepsza.