Étiquette commerciale russe (à faire et à ne pas faire)

Les choses à faire et à ne pas faire de l’étiquette commerciale russe ont beaucoup en commun avec diverses cultures commerciales que vous pouvez trouver en Europe et en Asie. C’est à prévoir :

Après tout, la Russie est un pays qui se trouve à la croisée des chemins entre les deux continents.

Comme pour toutes les pratiques commerciales régionales, la culture d’entreprise russe est inspirée et dérivée des valeurs, des habitudes et de la culture russes plus larges.

Voici quelques choses à savoir sur la culture russe – en particulier en ce qui concerne les affaires – qui aideront à faire de votre prochain voyage d’affaires, réunion ou négociation un succès Things Choses à savoir sur la culture russe.La Russie peut être considérée comme faisant partie de l’Asie et de l’Europe. La culture russe plus large a des éléments communs aux deux – et beaucoup sont uniquement russes.

Tout comme la Chine, il peut aussi être facile d’oublier à quel point la Russie est grande:

Le pays couvre un total de neuf fuseaux horaires. Sa taille signifie qu’il peut y avoir beaucoup de divergences culturelles et linguistiques entre les différents domaines.

Mais l’une des principales différences est générationnelle plutôt que géographique:

• Les Russes âgés auront tendance à être plus conservateurs (bien sûr, c’est généralement le cas dans la plupart des pays. Mais en Russie, c’est souvent nettement perceptible). Les Russes plus âgés auront également tendance à avoir des tendances communautaires plus fortes, en partie parce qu’ils ont grandi sous le système communiste.
• Les jeunes Russes auront tendance à être plus progressistes et individualistes, bien que ce ne soit pas toujours le cas.

Il y a aussi plusieurs autres choses importantes à savoir sur la culture russe. Ceux-ci peuvent vous aider à comprendre un peu plus les habitudes et les valeurs russes et la façon dont ils préfèrent faire des affaires:

1)Fierté et héritage russes

Une petite conscience culturelle russe peut aller très loin:

• Patriotisme: la fierté nationale est un trait commun dans la majeure partie de la Russie. La plupart des Russes seront fiers de leur pays et de leur patrimoine.
• Art et littérature: la plupart des Russes – à juste titre – se considéreront comme originaires d’une partie du monde avec une riche histoire artistique et littéraire. Pouvoir parler de littérature et d’art – en particulier de la littérature et de l’art russes – vous tiendra en bonne place, car cela a tendance à être admiré.
• Avoir un peu d' »âme »: la capacité d’avoir des conversations presque métaphysiques sur certains sujets sera également généralement admirée. Le mot « dusha » en russe signifie âme. Avoir un peu d’âme est une bonne chose.

2)Pessimisme russe

C’est en quelque sorte une généralisation. Mais la plupart des Russes auront tendance à voir la situation actuelle et l’avenir avec un certain pessimisme.

Cela découle sans doute de la longue et mouvementée histoire de la Russie, au 20ème siècle et avant.

Étrangement, cela a également semblé susciter une certaine fierté nationale dans la capacité de la Russie à survivre et même à réussir dans des situations où d’autres personnes pourraient ne pas le faire.

3)La franchise russe

Une habitude russe notable dans la communication d’entreprise est la franchise. Être au point – même si cela peut provoquer une confrontation – est une façon courante de procéder.

4)Vie publique et vie privéerusses

Dans un cadre formel, il peut être tentant de penser que les Russes peuvent être froids et polis, voire méfiants envers les étrangers.

Cependant, en privé, vous aurez tendance à constater que rien n’est plus éloigné de la vérité! L’hospitalité privée russe est généralement extrêmement généreuse, chaleureuse et accueillante.

En ce qui concerne l’hospitalité dans les bars, en particulier dans les situations d’affaires informelles, méfiez–vous d’une certaine tendance chez certains hommes d’affaires russes à « tester » les étrangers en visite pour voir la quantité d’alcool qu’ils peuvent boire.

Cela se fait généralement avec un coup de pouce et un clin d’œil à l’idée que la plupart des Russes croient pouvoir boire d’autres nationalités sous la table.

5)Valeurs familiales russes

Les familles russes ont tendance à être assez petites, avec souvent un seul enfant par génération. Ils ont également tendance à vivre étroitement ensemble et à être étroitement liés, avec deux ou trois générations dans le même appartement.

Le phénomène « occidental » des soins en institution pour les parents âgés serait rarement toléré en Russie, sauf dans des circonstances exceptionnelles.

Une autre tendance dans les familles russes est à des rôles conservateurs plus stricts pour les hommes et les femmes:

Dans la plupart des familles, les hommes travailleront. Les femmes, bien qu’elles puissent également travailler, sont presque toujours responsables des tâches ménagères et des devoirs parentaux.

6) Intérêt et esprit collectifs russes

Qu’il s’agisse d’un vestige de l’époque communiste ou d’une partie plus ancienne de la composition culturelle, la plupart des Russes – en particulier des générations plus âgées – pensent probablement au collectif et au groupe.

Cela peut être vu à la plus petite échelle:

La plupart préféreront manger avec des gens qu’ils ne connaissent pas plutôt que de s’asseoir seuls. La plupart ne seraient pas non plus réticents à s’arrêter pour dire à quelqu’un qu’ils ne savent pas qu’ils font quelque chose de mal. Langues parlées en Russie.Environ 81% des Russes parlent le russe comme première et unique langue.

Cependant, la Russie compte environ 150 millions d’habitants. Ce sont pas mal de personnes qui parlent une autre langue comme langue maternelle (généralement le parlent en plus du russe).

Parmi les plus de cent langues minoritaires parlées en Russie, les plus populaires sont:

• Tartare (parlé par plus de 3% de la population)
• Ukrainien
• Tchétchène
• Tchouvache
• Mordvin

Il est donc important de ne pas simplement supposer que le russe sera la langue préférée de vos partenaires commerciaux potentiels ou de votre public cible en Russie lorsque vous réservez des services de traduction ou d’interprétation.

Il est généralement préférable d’obtenir des conseils linguistiques professionnels et de considérer la région que vous ciblez en détail. Choses à savoir sur la culture d’entreprise russe.En ce qui concerne la culture d’entreprise russe, il existe d’autres principes de base et points d’étiquette à garder à l’esprit.

Certains ont des liens évidents avec les observations générales sur la culture russe énumérées ci-dessus:

1)L’importance du rapport et du réseautage

Contrairement à certaines cultures commerciales asiatiques, l’établissement d’une relation personnelle avec quelqu’un avec qui vous souhaitez travailler en premier n’est pas précisément une exigence pour faire des affaires en Russie.

Cependant, avoir un rapport solide ou une base de confiance avec vos partenaires russes vous rapportera presque certainement des dividendes.

Le mot russe svyasi se traduit par « connexions » – ce n’est pas tout à fait différent du concept chinois de guanxi, mais peut-être moins formalisé.

L’équivalent britannique ou américain pourrait être « avoir des amis en haut lieu ». Certes, l’un des objectifs de la création d’un réseau en Russie est de contourner une partie de la bureaucratie.

Mais l’objectif principal est d’établir un réseau de partenaires de confiance et susceptibles de vous faire des faveurs à l’avenir.

2) Faveurs et renforcement de la confiance

En fait, l’un des moyens les plus faciles de savoir si votre homologue russe en est venu à vous faire confiance est qu’il vous demandera une faveur quelconque.

Parmi les façons dont vous pouvez agir qui peuvent encourager la formation de cette confiance, citons:

• Être sincère: si vous êtes considéré comme une personne sincère et authentique, ce sera certainement un point en votre faveur.
• Ne pas être « toutes les affaires »: beaucoup de Russes voudront en savoir un peu plus sur vous en dehors de vos objectifs professionnels et de votre carrière. Que voulez-vous de votre vie? Il est préférable d’avoir un peu d’âme à propos de ces choses
• Socialiser autour d’un verre: prendre quelques verres en dehors d’un cadre professionnel et parler d’autres choses est un bon moyen de mieux connaître vos partenaires – et pour eux de mieux vous connaître. Soyez cependant conscient de cette tendance à « tester » vos limites d’alcool!
• Accorder une faveur: accorder des faveurs au début de la relation peut encourager un développement plus rapide. Cela dit, s’il y a une perception que vous accordez la faveur par désir de gagner la faveur ou parce que vous êtes dans une position plus faible, cela peut se retourner contre vous.
• Réussir: bien que des relations solides soient la pierre angulaire de la culture d’entreprise russe, ne vous attendez pas nécessairement à ce que même votre relation la plus saine survive à une entreprise ratée.

Mais, bien que tout cela puisse encourager une relation à mûrir, rien ne remplace vraiment le temps et la patience.

3)La hiérarchie est stricte

La culture d’entreprise russe implique une stricte dépendance à la hiérarchie à tous les niveaux. N’essayez pas de contourner ou de sortir de la hiérarchie – cela sera rarement apprécié.

Respectez des choses comme la disposition des sièges et l’ordre de parole et essayez de ne pas exclure personne d’un groupe.

4)Procédures et politiques less moins si

Le gouvernement russe réglemente sévèrement certaines pratiques commerciales. Mais de nombreuses politiques et exigences procédurales peuvent être moins appliquées au niveau de l’entreprise.

5)Pensez à un individu, pas à une institution

Bien que vous puissiez penser que la relation que vous établissez est avec une entreprise, ne vous y trompez pas:

La relation que vous établissez est avec un individu. Lorsque cette personne déménage dans une autre entreprise, votre relation avec elle restera. Votre relation avec votre entreprise partenaire ne le sera probablement pas.

De même, les relations internes au sein des entreprises russes se construiront entre les individus plutôt qu’avec l’entreprise.

Ainsi, il est courant de voir une personne promue promouvoir à son tour ses anciens collègues. Ce n’est pas considéré comme une sorte de copinage.

Au lieu de cela, c’est la récompense naturelle de la loyauté dont ces personnes ont fait preuve et des relations solides qu’elles ont développées.

Ces dernières années, cette tendance à l’individu semble augmenter chez les jeunes générations

Cela signifie qu’il pourrait être bénéfique de montrer à l’individu avec lequel vous avez affaire comment une certaine proposition pourrait être bénéfique non seulement pour son organisation mais aussi pour lui-même en tant que celui qui l’a ramenée à la maison.

6)Les contrats peuvent être plus circonstanciels

Si un contrat n’est plus bénéfique, doit-il vraiment encore être traité comme existant?

C’est une attitude que beaucoup d’hommes d’affaires russes considèrent comme parfaitement normale. Vous devez mettre le travail pour continuer à démontrer pourquoi un contrat est valide et bénéfique pour eux.

Ne croyez pas qu’un contrat soit gravé dans la pierre.

7)Cycle économique plus rapide

Les négociations contractuelles en Russie peuvent prendre aussi peu qu’une seule journée.

Les réunions individuelles peuvent cependant être assez longues – et dureront souvent plus longtemps que prévu.

8)Changement plus lent et subtil

Comme beaucoup de Russes auront tendance à être moins flexibles que leurs homologues d’ailleurs, il est sage de suggérer de nouvelles idées très lentement et avec peu de force.

En fait, même si elles sont une exigence absolue de votre part, les présenter comme des suggestions ou des recommandations peut faciliter l’acceptation de votre homologue russe.

C’est une ligne fine entre cela et un besoin de franchise russe. Culture d’entreprise russe – code vestimentaire.Le code vestimentaire russe pour les affaires est européen classique et fortement conservateur:

• Pour les hommes: costume d’affaires.
• Pour les femmes: costume d’affaires avec une jupe jusqu’aux genoux.

Des défilés très polis et des costumes aux couleurs conservatrices sont la norme pour les hommes et les femmes. Affaires russes greetings.At la première réunion, vous devriez viser la formalité.

La salutation standard est légèrement différente selon le sexe des personnes impliquées:

Hommes rencontrant des hommes: une poignée de main trop ferme est la norme. Maintenir le contact visuel. Les amis masculins peuvent se tapoter le bras ou le dos ou s’embrasser.

Hommes rencontrant des femmes: comme pour les hommes rencontrant des hommes, mais peut-être avec une adhérence un peu moins écrasante.

Femmes rencontrant des femmes: les amies peuvent s’embrasser sur la joue gauche, la joue droite, puis la joue gauche à nouveau. Dans un cadre professionnel, une poignée de main peut être plus normale. Cartes de visite.L’échange de cartes de visite en Russie n’est pas ritualisé. Mais vous devriez :

• Faire traduire vos cartes de visite en russe (en écriture cyrillique) d’un côté.
• Assurez-vous que votre carte est du côté russe lors de la remise
• Présentez tous les diplômes universitaires sur votre carte

Si quelqu’un n’a pas de carte, il vaudra la peine de noter qui il est et ce qu’il fait. Étiquette d’affaires russe – réunions.En ce qui concerne l’étiquette des affaires russes dans les réunions, il y a quelques choses à garder à l’esprit si vous voulez réussir:

1)Rendez-vous

Prenez rendez-vous suffisamment de temps à l’avance. Vous voudrez ensuite confirmer à nouveau que tout est sur les rails lorsque vous arriverez dans le pays et probablement la veille de la réunion également.

Il est préférable de le faire avec la personne en question et toute secrétaire ou assistante directement par téléphone.

En règle générale, évitez de prendre des rendez-vous la première semaine de mai en raison du nombre de jours fériés.

Vous devriez également envisager d’obtenir une liste des personnes qui assisteront à la réunion si possible. Cela vous permettra de choisir une équipe équivalente.

2)Ponctualité

En raison de la nature généralement chargée des horaires de la plupart des hommes d’affaires russes, des annulations sont tout à fait possibles – parfois à très court préavis.

Visez à arriver parfaitement à l’heure. Mais ne soyez pas surpris si vous attendez. Les réunions d’affaires russes ont tendance à déborder.

Dans le cas de rencontrer des bureaucrates d’État, il n’est pas impossible qu’ils vous fassent attendre délibérément comme une forme de jeu de pouvoir aussi.

Bien sûr, ce n’est pas vraiment rare parmi les bureaucrates dans de nombreuses régions du monde!

3)Durée et sujet des réunions

Presque tout en Russie prend plus de temps que prévu. Encore une fois, cela a tendance à être vrai dans de nombreux endroits. Mais en Russie, en particulier, prévoyez du temps supplémentaire pour les réunions.

Il y aura probablement une forme de discussion sociale avant de vous mettre au travail – et certaines de ces conversations peuvent se poursuivre, ou des affaires secondaires commencent à être discutées, en même temps que le sujet principal est sur la table.

Dans les affaires russes, tout dirigeant peut décider de quitter unilatéralement le script et de commencer à discuter d’autre chose que de ce qui est à l’ordre du jour sans s’attendre à une quelconque forme de censure.

4)Présentations

Les présentations font partie intégrante de la plupart des réunions d’affaires. Vous devez être sûr d’inclure beaucoup de détails relatifs à:

• L’histoire du sujet
• Exemples et précédents existants qui soutiennent votre cas
• Ce qui différencie votre entreprise de la concurrence

Assurez-vous que vos documents de présentation sont traduits en anglais et en russe.

5)Le suivi

Immédiatement après la réunion, la signature d’un procès-verbal (appelé protokol) est une pratique courante.

Il est également judicieux de faire un suivi auprès de votre contact, de votre client ou de vos nouveaux partenaires commerciaux par e-mail ou par téléphone pour confirmer le résultat. L’art de la négociation russe.Les négociations russes peuvent être conclues en une seule journée. Mais ne pensez pas que cela signifie qu’il est nécessaire de se dépêcher.

Lors des négociations en Russie, n’oubliez pas:

1)L’importance de la hiérarchie

Il convient de réitérer l’importance de la hiérarchie dans la culture d’entreprise russe.

La personne la plus âgée sera le décideur. Planifier à l’avance et s’assurer que vous avez des membres d’équipe de rangs équivalents facilitera les négociations.

Vous devez également éviter d’introduire soudainement des idées ou des problèmes qui peuvent être « au-dessus de la catégorie de rémunération » de votre homologue dans la discussion pour lancer le dernier appel.

S’ils doivent s’en aller et obtenir l’approbation de quelqu’un d’en haut, vous leur ferez perdre la face. C’est peut–être un autre concept chinois – mais qui est également valable ici.

2)Le compromis est un signe de faiblesse

Les Russes considéreront presque toujours les négociations comme un « gagnant » et un « perdant ». Ils n’aiment pas être les perdants.

Cela signifie qu’ils feront de grands efforts pour éviter de faire preuve de faiblesse en faisant des compromis de leur côté:

Ils pourraient même inclure plusieurs petites exigences supplémentaires dans leur proposition initiale qu’ils seront ensuite prêts à « concéder » plus tard.

Cela signifie que vous devez être prêt à envisager de surestimer votre propre position initiale pour vous donner de la place pour vous replonger.

Concessions intégrées ou non, presque tous les négociateurs russes sous-estimeront leur position initiale avec l’intention de s’efforcer d’en obtenir plus.

3)Les « tactiques » de négociation sont courantes

Ce n’est pas exactement un combat « tout va »

Mais ne soyez pas choqué si vos homologues russes agissent comme s’ils étaient contrariés, furieux ou menacent de sortir ou de tout annuler si cela signifie qu’ils obtiennent une concession de votre part.

4)Les facteurs temporels peuvent jouer un rôle majeur

Les Russes sont normalement prêts à attendre et à laisser les négociations aller nulle part plutôt qu’à faire des concessions. Ils attendront simplement patiemment – surtout s’ils savent que le temps est un facteur de votre côté.

Il est donc important que vous donniez l’impression de ne pas être pressé de conclure les choses. Si ce n’est pas le cas, en cas d’impasse de quelque nature que ce soit, ils peuvent gagner la confiance que leur position d’attente mènera à des résultats.

Essayez d’être patient. Les réactions spontanées de donner des concessions pour sortir de l’impasse peuvent simplement annoncer le fait que vous êtes pressé ou que vous êtes prêt à en donner plus.

N’essayez pas non plus de précipiter les choses avec des tactiques de pression. Vous ne réussirez pas contre un négociateur russe. Ils auront fait de la patience une forme d’art!

5)Jouer le jeu

L’étiquette des affaires russes en matière de négociation comporte un certain jeu:

1. Le premier geste est le vôtre: vos homologues russes préféreront peut-être que vous parliez en premier pour révéler votre position. Ils peuvent alors y réfléchir et y répondre. Essentiellement, ils aiment que vous fassiez le premier pas.
2. En attendant leur tour: même si vos numéros opposés écoutent poliment ce que vous avez à dire, ne vous attendez pas à ce que cela signifie nécessairement qu’ils sont d’accord avec vous ou sont d’accord avec votre proposition. Ils peuvent simplement être polis et attentifs.
3. Un sport d’équipe fort: lorsque vos adversaires sont composés de plusieurs personnes, vous feriez mieux de croire qu’ils auront discuté de leur position en détail avant la réunion. Ils chanteront toujours à partir de la même feuille d’hymne.

6)L’importance du statut

Lording votre position supérieure à vos homologues n’est jamais une bonne pratique commerciale. En Russie, en particulier, il sera très mal reçu.

Ne traitez jamais vos nombres opposés comme s’ils étaient autres que des égaux.

Cela dit, il est possible qu’ils utilisent une sorte de tactique comme celle-ci pour vous convaincre qu’il est dans votre intérêt de faire une concession.

7)Méfiez-vous des généralisations

« Marteler les détails plus tard » pourrait être une devise russe en matière de négociation de contrat.

Il est courant de s’entendre sur les grandes lignes ou le concept global, de confirmer l’accord et de déterminer ensuite comment tout mettre en œuvre plus tard.

Vous ne pourrez peut-être pas éviter de travailler de cette manière, mais c’est certainement quelque chose à garder à l’esprit. Étiquette commerciale russe (à faire et à ne pas faire).Enfin, et lié à bon nombre des principes sous-jacents ci-dessus, il existe plusieurs choses à faire et à ne pas faire en matière d’étiquette commerciale russe:

Les choses à faire

Rendent service lorsqu’on leur demande. Demander une faveur est une indication que vous avez atteint un niveau de confiance et de respect aux yeux de votre connaissance des affaires russes. Aidez-les si vous le pouvez. Il y a de très fortes chances qu’ils se considèrent comme vous en devoir un à l’avenir.

Parlez de famille. La proximité familiale est un trait russe commun. Parler de votre proximité avec la vôtre (si vous pouvez naturellement l’intégrer dans la conversation) peut être un bon indice que vous pensez comme un russe de cette manière.

Faites de la critique avec des solutions. Signaler un problème à l’avance – discrètement et directement – est susceptible d’être apprécié. Cependant, le faire avec une solution déjà en main sera toujours la meilleure politique.

Soyez respectueux. Les remarques condescendantes sont aussi malvenues en Russie que dans le monde entier. Par exemple, une personne russe peut faire une petite blague sur sa capacité à boire d’autres nations. Si vous faites la même blague, cela implique que le pays regorge d’alcooliques et qu’il est peu probable qu’ils soient les bienvenus.

À ne pas faire

Ne parlez pas de politique. Même si vous avez une connaissance approfondie du sujet, il est préférable d’éviter de critiquer la Russie, la politique russe ou le président russe. Votre homologue peut être d’accord avec vous. Mais le fait qu’un étranger s’oppose à une position d’autorité morale assumée peut sembler condescendant ou condescendant.

Ne parlez pas de ce que vous ne comprenez pas. Il y a une compréhension générale en Russie – renforcée par une longue histoire – que la vie peut être difficile. Il y a aussi le sentiment que lorsque les choses tournent mal, il est peu probable que le gouvernement vous apporte tout le soutien dont vous avez besoin. Cela signifie que de nombreux Russes sont très compréhensifs envers les personnes qui ont enfreint les règles, les lois ou l’ordre social sans faute de leur part. Ce n’est pas une opinion universelle, mais il vaut mieux ne pas commencer à porter un jugement sur la situation des autres.

Ne critiquez pas l’histoire russe. Bien que bon nombre des actions de l’Union soviétique méritent un peu de critique, nombre de ses réalisations sont toujours considérées comme dignes de respect et de patriotisme par de nombreux Russes. Cela signifie qu’il est plus sûr d’éviter simplement le sujet – même si vous en savez un peu plus à ce sujet. En parler ou d’autres périodes de l’histoire russe en général peut convenir. Le critiquer est risqué.

N’oubliez pas que votre perception des événements peut différer. Rappelez–vous qu’une compréhension et une connaissance russes de l’histoire – pourquoi une guerre a été menée, par exemple – peuvent différer de la vôtre. Ils peuvent également avoir une implication intime dans tout conflit – soit personnellement, soit par l’intermédiaire d’un ami ou d’un membre de la famille. Un autre sujet à éviter. Culture d’entreprise russe et etiquette.As vous pouvez voir d’après la longueur de cet article, l’étiquette des affaires russes est un sujet vaste et fascinant. C’est aussi quelque chose que vous n’avez pas à gérer seul

Obtenir un petit conseil professionnel d’un partenaire local peut souvent contribuer grandement à la réussite de votre prochain voyage d’affaires en Russie.

Mais si vous partez seul, les conseils et astuces énumérés ici devraient vous donner un bon point de départ.

Avez-vous besoin de vous préparer pour un prochain voyage d’affaires en Russie? Avez-vous besoin d’un interprète fiable ou de services de traduction précis?

Ou avez-vous juste besoin d’un peu plus d’informations sur la culture d’entreprise russe?