7 Stratégies LinkedIn avancées pour le marketing B2B

Il n’y a pas si longtemps, LinkedIn est passé d’un site de réseautage professionnel minuscule à une énorme force mondiale. Depuis ses débuts, les spécialistes du marketing B2B essaient de déchiffrer le code du succès B2B. Avec tous ces millions de professionnels réunis au même endroit, il y a sûrement un moyen d’ouvrir les vannes aux prospects, n’est-ce pas?

Oui, il existe un moyen d’ouvrir les vannes du succès. Les conseils conventionnels de LinkedIn ne sont pas assez détaillés: 1) Rejoindre. 2) Soyez actif. 3) Obtenez des prospects. Comment?! Alors, comment obtenez-vous réellement des pistes?

Bien sûr, vous pourriez attraper accidentellement quelques prospects qui tombent, mais pour vraiment gagner, vous devez faire votre propre prospection, style LinkedIn. Comment pouvez-vous éliminer le groupe de demandeurs d’emploi et trouver des personnes qualifiées avec qui faire des affaires?

Dans cet article, je vais vous montrer 7 conseils qui vous aideront à mieux tirer parti de LinkedIn pour devenir un puissant outil de marketing B2B.

LinkedIn works

Avant de passer à la technique et de commencer à vous donner des conseils de tueur, laissez-moi prendre du recul et faire un petit numéro de cheerleading.

LinkedIn fonctionne pour les prospects B2B. Est-ce que Twitter, Facebook et Pinterest? Peut-être, mais ne comptez pas là-dessus.

La plupart des B2B utilisent les médias sociaux pour obtenir des prospects, comme l’indique la recherche. Mais quelle est l’efficacité de ces efforts sur les médias sociaux?

Pas très, dit les données. Selon InsideSales, les médias sociaux sont surutilisés lorsque nous considérons le nombre de prospects qu’ils gagnent réellement.

Les plateformes de médias sociaux dans leur ensemble ne obtiennent pas un score élevé sur l’échelle de génialité des leads. Mais parmi les sites sociaux à faible score, il y en a un qui se démarque comme un marqueur de succès. Vous l’avez deviné: LinkedIn.

Pour mettre cela en chiffres réels, LinkedIn est responsable de 97% des prospects sur les réseaux sociaux d’une entreprise!

L’essentiel est le suivant: LinkedIn fonctionne pour la génération de leads B2B.

Il ne reste plus qu’à exploiter LinkedIn de la meilleure façon possible. Ces 7 conseils vous aideront à le faire.

Transformez la page de votre entreprise en page de génération de leads.

Pour créer des prospects à partir de LinkedIn, vous devez être intentionnel. Les pistes ne tombent pas seulement sur vos genoux. Tu travailles pour eux.

Le meilleur moyen est de transformer la page de votre entreprise ou de votre entreprise en une page de génération de prospects. Il s’agit d’un renversement de cours par rapport à la page d’entreprise typique, qui montre des informations de base et des faits sur l’entreprise. Qui lit ces trucs de toute façon?

La page de votre entreprise est un pipeline permettant aux prospects LinkedIn de visiter le site Web de votre entreprise.

Structurez votre page d’entreprise de telle sorte qu’elle mène à une action de conversion. L’action de conversion est un clic sur votre site Web, soit dans la description de l’entreprise, soit dans vos dernières mises à jour.

Tout d’abord, utilisez une image qui attire l’attention ou crée de l’intérêt.

L’image d’en-tête est le premier moyen d’attirer l’intérêt d’un utilisateur. C’est ce que fait Hubspot avec leur image d’en-tête, dans laquelle ils annoncent l’un de leurs nombreux guides.

L’image d’en-tête est un moyen clair de prospection pour ceux qui souhaitent en savoir plus sur le marketing personnalisé. L’image d’en-tête est uniquement là où elle commence. Vous voulez une réponse, et la prochaine réponse logique est de continuer à lire. L’image attire à la fois l’attention et rend l’utilisateur désireux de trouver un moyen de mettre la main sur ce guide.

Deuxièmement, créez un argumentaire clair et convaincant dans la description de votre entreprise.

C’est là que de nombreuses entreprises vacillent. La description de l’entreprise ne doit pas être une explication sèche de combien vous avez grandi et du nombre de bureaux que vous avez ouverts. Ce n’est pas le truc de la génération de leads.

Au lieu de cela, vous voulez parler directement à votre public cible et l’inviter à convertir. (Ne vous inquiétez pas, la partie conversion viendra assez tôt.)

La partie la plus importante de la description de votre entreprise est les deux premières lignes car c’est tout ce que LinkedIn affiche. Pour lire le reste de la description, l’utilisateur doit cliquer sur « voir plus. »Vous devez saisir l’utilisateur avec vos deux premières phrases, sinon il ne lira pas toute cette copie étincelante que vous avez créée.

Voici ce que Stride fait avec leur description.

Il n’y a rien ici sur les emplacements de bureaux, les listes Forbes 5000, ou quoi que ce soit d’autre. Cette description met l’utilisateur au premier plan:

• « Aider les travailleurs indépendants B » BAM! Public cible identifié.
•  » save gagnez du temps et de l’argent proposition » Proposition de valeur soumise.
•  » insurance assurances et taxes. » Service fourni.

Sur la base de ce crochet, le prospect engagé va cliquer sur « voir plus. »

Et maintenant ? Maintenant, ils peuvent visiter votre site Web.

C’est le chemin de l’utilisateur qui souhaite en savoir plus sur votre entreprise — un prospect. C’est à vous de rendre le site Web de votre entreprise aussi prêt que possible à la conversion.

Troisièmement, rendez votre section des mises à jour récentes cliquable et axée sur la conversion.

Juste au cas où les prospects ne cliqueraient pas sur le site Web de votre entreprise dans la section Informations sur l’entreprise, vous souhaitez les obtenir dans les mises à jour.

Tant que vous publiez régulièrement des mises à jour, vous aurez un flux actif et engageant. La meilleure façon d’obtenir des prospects de cette section est de publier des mises à jour directement destinées à votre public cible. Vous pouvez publier des mises à jour de blog, créer un lien vers vos infographies et partager d’autres informations, mais gardez cela à l’esprit: vous recherchez des clics de chercheurs d’informations.

Ce sont les étapes de base pour optimiser une page d’entreprise. Si vous êtes une industrie qui a un large attrait, vous verrez probablement pas mal de pistes de cette source. Si vous êtes dans une très petite niche, vos réponses se trouvent dans les informations ci-dessous.

Créez une page vitrine.

LinkedIn a créé des pages vitrine pour les entreprises afin de promouvoir des marques individuelles qui sont des extensions de l’entreprise.

Les pages Showcase sont le moyen idéal de segmenter votre trafic LinkedIn entrant. Si vous pouvez créer une unité commerciale directement connectée à un public cible spécifique, vous êtes alors en mesure de créer une page Vitrine.

Depuis la page de votre entreprise, cliquez sur « Modifier » et « Créer une page Vitrine. » (Voir les instructions complètes ici.)

Les pages Showcase étaient essentiellement faites sur mesure pour les B2B afin de mieux générer des prospects. LinkedIn écrit: « Il est logique de créer une page Vitrine lorsque vous souhaitez représenter une marque, une unité commerciale ou une initiative d’entreprise. Ces pages sont destinées à développer des relations à long terme avec un public spécifique. »

Représenter? Relation? Public ? Cela ressemble beaucoup au marketing B2B pour moi.

Une page vitrine doit cibler un segment de clientèle et fournir des informations pertinentes pour lui. Votre page de présentation obtient une image d’en-tête plus grande, plus de messages de mise à jour au-dessus du pli et des endroits à relier à votre entreprise. De cette façon, il diffère des pages d’entreprise de plusieurs manières clés.

Voici à quoi ressemble la page Showcase de Microsoft pour Office.

Une entreprise massive comme Salesforce a plusieurs pages de vitrine.

Voici quelques conseils pour rendre vos pages de vitrine aussi puissantes que possible.

• Faites-le amorcer la conversion, tout comme la page de votre entreprise.
• Il est important de garder le nom de la page court, afin qu’il ne soit pas tronqué dans la barre latérale d’affichage.
• Dans le nom de la page de la vitrine, utilisez un mot que votre public comprendra et auquel il se rapportera.

Les pages Showcase sont simplement une autre façon de diffuser le net un peu plus large et de gagner des prospects encore plus ciblés intéressés par votre produit ou service.

Utilisez la recherche avancée

Jusqu’à présent, j’ai expliqué deux techniques entrantes pour gagner des prospects. Maintenant, je veux vous expliquer comment sortir et trouver vos prospects. Ils ne viendront peut-être pas vous trouver, mais vous pouvez aller les trouver.

La recherche avancée de LinkedIn vous offre un moyen incroyable d’identifier le type exact de personnes que vous ciblez.

Dans le menu d’en-tête LinkedIn, cliquez sur l’icône Rechercher des personnes et sur l’option avancée.

Même sans l’adhésion LinkedIn améliorée, vous disposez d’un excellent filtre pour affiner votre recherche.

L’aspect le plus puissant de la recherche avancée de personnes est la colonne centrale, dans laquelle vous pouvez filtrer votre recherche par emplacement, entreprise actuelle, industrie, entreprise passée, école, langue du profil et intérêts à but non lucratif.

Voici comment créer une recherche avancée. Cette recherche particulière recherche des personnes de mon réseau qui se trouvent dans la région de Seattle et dans le secteur de l’immobilier commercial.

Les résultats sont concentrés, ce qui me donne une chance de me connecter avec ces personnes.

L’avantage de ces résultats est que je peux continuer à les filtrer sans avoir à retravailler ma recherche initiale.

Les filtres de recherche sont utiles car je peux voir instantanément comment les filtres de recherche modifieront les résultats de ma recherche initiale. De plus, je peux comprendre comment une entreprise ou une zone particulière peut être une meilleure cible pour ma prospection. Notez la barre latérale gauche:

La recherche avancée est la technique la plus puissante pour trouver directement des cibles.

Gardez à l’esprit que plus votre réseau personnel est grand et meilleur, plus vous avez de chances de trouver des prospects chaleureux. Alors que la recherche avancée de LinkedIn vous permet de rechercher le réseau dans son ensemble, les meilleures pistes proviendront de personnes auxquelles vous êtes déjà connecté à un premier, deuxième ou troisième niveau.

Enregistrer les recherches

Lorsque vous effectuez le travail de création d’une recherche hautement spécifique et ciblée, vous voudrez l’enregistrer.

Les recherches enregistrées permettent de rester actif dans votre prospection. Vous savez que l’obtention de prospects B2B n’est pas une activité à part entière. Vous devez maintenir la cohérence afin d’avoir un pipeline stable de ventes.

Directement depuis votre recherche avancée, recherchez l’option « Enregistrer la recherche » dans le coin supérieur droit.

Lorsque vous créez une recherche enregistrée, non seulement vous pouvez retrouver cette recherche exacte, mais vous pouvez également configurer des alertes.

Gardez à l’esprit que sans abonnement amélioré, vous ne pouvez enregistrer que trois recherches.

Groupes de recherche

La recherche de personnes est une approche très détaillée et granulaire de la recherche de prospects. C’est une excellente approche, mais il y en a une autre : les groupes.

Au moment de la rédaction de cet article, j’ai identifié 2 058 816 groupes sur LinkedIn. Vous pouvez être assez confiant qu’il y a un groupe dans votre créneau.

Un excellent moyen de trouver des blocs de leads est de rechercher des groupes, de rejoindre ces groupes, de maintenir un certain niveau d’activité dans ces groupes et de nourrir les leads de cette manière.

Effectuez simplement une recherche de groupe simple à l’aide de mots clés pertinents.

Les recherches de groupe n’ont pas les mêmes fonctionnalités avancées que les recherches de personnes ou d’entreprises, mais vous pouvez affiner votre recherche en fonction du niveau de relation, de la catégorie et de la langue.

Recherchez des groupes présentant les caractéristiques suivantes :

Très pertinents. Le groupe doit correspondre presque exactement à ce que vous recherchez dans un public cible.

Actif. LinkedIn classe les groupes en fonction de leur niveau d’activité, il vous suffit donc de faire attention à leur degré d’activité dans les résultats de recherche. Sélectionnez les groupes qui sont « très actifs. »

Taille moyenne. Il n’y a pas de « taille idéale » car cela dépend de la nature de votre entreprise et de votre créneau. Gardez à l’esprit que vous ne voulez pas vous perdre dans un groupe énorme où personne ne vous remarquera. Vous ne voulez pas non plus rejoindre un groupe qui compte trop peu de personnes. LinkedIn vous permet d’être membre de 50 groupes, alors choisissez soigneusement.

Groupes de départ

Les groupes LinkedIn offrent de nombreuses opportunités de réseautage. L’une des façons d’obtenir encore plus du pouvoir des groupes est de créer le vôtre.

Lorsque vous rejoignez des groupes et interagissez avec des groupes, vous pouvez identifier une opportunité pour la formation d’un autre groupe. Lorsque vous devenez propriétaire et modérateur de votre groupe, vous gagnez en leadership et en reconnaissance dans l’industrie.

Pour commencer, recherchez la section « Groupes » dans la barre latérale LinkedIn et cliquez sur « Tout voir. »

Sur la page qui suit, cliquez sur « Créer un nouveau groupe. »

Maintenant, vous pourrez entrer les informations et les détails de ce groupe dans le formulaire contextuel. N’oubliez pas de rester concentré sur l’utilisateur et de ne pas tout miser sur votre entreprise.

Tant que vous vous positionnez avec autorité et non de manière commerciale, vous pouvez former un lieu où votre public cible peut se rassembler et interagir.

Publier du contenu

LinkedIn dispose d’une puissante plateforme de publication de contenu, et si vous êtes sérieux au sujet du marketing B2B, vous devez l’utiliser.

En créant un contenu de qualité, vous pouvez transformer votre stratégie de marketing sortant — attirer l’attention par le biais de publicités — et commencer à élaborer une stratégie entrante où vous attirez les utilisateurs intéressés par ce que vous avez à offrir.

Il y a deux façons de le faire efficacement — en publiant à la fois en tant qu’individu et en tant qu’entreprise.

Sur le plan personnel, Marcus Murphy fait un excellent travail en partageant des messages intrigants et intéressants via la plateforme. En utilisant presque exclusivement sa stratégie de contenu sur la plateforme, il a acquis plus de 11 000 abonnés LinkedIn et est rapidement devenu un leader reconnu de l’industrie.

Lorsqu’il partage même un simple message texte, il reçoit des dizaines de likes, de partages et de commentaires.

Un excellent exemple de publication du côté de l’entreprise est Adobe. Bien qu’ils puissent se résigner à un ton et une voix d’entreprise viciés, Adobe n’a pas peur de partager des histoires colorées et inspirantes de ses employés.

Il attire l’attention sur la marque, mais d’une manière qui n’est pas insistante ou trop étroitement liée aux ventes.

Si vous avez accès à la publication, assurez-vous d’utiliser cette plate-forme pour encore plus d’exposition. Les membres de LinkedIn qui publient signalent qu’ils ont connu beaucoup de succès.

Conclusion

Il s’agit d’une stratégie de large niveau qui vous laisse beaucoup de place pour tracer des stratégies plus précises. LinkedIn offre de nombreuses opportunités et est la ressource idéale pour le marketing B2B.

Mais sans les bonnes connaissances, il devient juste un autre réseau social qui aspire le temps. La prochaine fois que vous serez sur LinkedIn, passez au moins trente minutes à effectuer des recherches avancées ou des recherches de groupe, et voyez si vous ne trouvez pas au moins cinq prospects.

C’est un début, et cela pourrait très bien se transformer en votre prochaine vente B2B.

Quelle est votre expérience du marketing B2B sur LinkedIn ?