Les spécialistes du marketing, et en particulier les spécialistes du marketing en ligne, prêcheront les avantages des prospects chauds et qualifiés par rapport aux prospects froids. Mais que sont les prospects chaleureux et qualifiés et comment s’appliquent-ils au marketing en ligne et qu’est-ce qui les rend tellement meilleurs que les prospects froids?
Fils froids
Nous avons tous été à la réception d’un appel à froid de fils froids. C’est à ce moment, par exemple, qu’une société de cartes de crédit vous appelle à l’improviste et essaie de vous faire souscrire à l’une de ses cartes de crédit. Vous ne les avez jamais contactés, vous avez montré de l’intérêt pour leurs produits ou services et vous en avez été complètement ennuyé parce qu’ils vous ont probablement appelé au milieu du dîner.
Leads chaleureux
Une lead chaleureuse, d’autre part, est une personne qui a manifesté de l’intérêt pour un produit ou un service, soit en suivant votre entreprise sur les réseaux sociaux, en s’inscrivant à votre newsletter électronique, en tant que référence d’un ami ou d’un client précédent ou d’un autre intérêt exprimé. Ces types de prospects sont simplement des prospects qui ont manifesté leur intérêt pour en savoir plus sur un produit ou un service, sont beaucoup plus précieux que les prospects froids, mais ne consistent en réalité qu’en une personne dont les coordonnées ont maintenant été capturées.
Prospects qualifiés
Les prospects qualifiés sont les meilleurs types de prospects car ces personnes ont tendance à être les plus proches de la phase d’achat du cycle de vente. Par exemple, une personne qui effectue une recherche Google pour un produit ou un service spécifique est un prospect qualifié car son besoin l’a amenée à aller en ligne et à rechercher une entreprise comme la vôtre.
Pour être en face de prospects qualifiés via les moteurs de recherche, vous devrez probablement investir dans le référencement et la publicité PPC. Consultez ce guide pour mieux comprendre en quoi ces deux disciplines diffèrent et se complètent l’une l’autre.
Cependant, il existe différentes étapes de prospects qualifiés et celles-ci peuvent être établies en utilisant ce qu’on appelle l’approche BANT:
- Budget: le prospect a-t-il assez d’argent pour acheter vos produits?
- Autorité: le prospect peut-il prendre la décision d’achat ou répond-il à quelqu’un d’autre?
- Besoin: ont-ils en fait un besoin que le produit ou le service comblera?
- Échelle de temps: y a-t-il une période de temps spécifique à l’esprit où ils ont l’intention de faire un achat?
Alors qu’une personne débarquant sur votre site web sur la base d’une recherche sur un moteur de recherche est une forme de qualification, elle n’assure pas une vente. Plus vous en savez sur vos prospects, plus vous vous rapprochez de la conclusion d’une transaction et mieux vous êtes préparé à déterminer s’il s’agit de clients potentiels ou de tireurs de pneus.
Capturer des Prospects qualifiés sur votre site Web
Si vous conduisez déjà des visiteurs sur votre site Web, vous pouvez utiliser les conseils suivants pour en savoir plus sur eux et leur étape dans le cycle d’achat:
- Offrez un certain nombre de guides gratuits en échange de leurs coordonnées. Plus le guide est précieux, plus il fournira d’informations de contact et plus vous en saurez sur leur potentiel.
- Fournissez une inscription par e-mail sur votre blog. Cela maintiendra votre marque aux yeux des visiteurs qui ne sont peut-être pas prêts à acheter.
- Rendez vos réseaux de médias sociaux visibles. Permettre aux visiteurs de vous suivre sur les médias sociaux vous donne une opportunité supplémentaire de rester en face d’eux et de commercialiser vos produits et services.