Votre Proposition de valeur crée de la valeur pour un segment de clientèle grâce à un mélange distinct d’éléments répondant aux besoins de ce segment. Les valeurs peuvent être quantitatives (par exemple, le prix, la rapidité du service) ou qualitatives (par exemple, la conception, l’expérience client). Les éléments de la liste non exhaustive suivante peuvent contribuer à la création de valeur client:
Nouveauté
Certaines propositions de valeur répondent à un ensemble de besoins entièrement nouveaux que les clients ne percevaient pas auparavant car il n’y avait pas d’offre similaire. C’est souvent, mais pas toujours, lié à la technologie. Les téléphones cellulaires, par exemple, ont créé une toute nouvelle industrie autour des télécommunications mobiles. D’un autre côté, des produits tels que les fonds d’investissement éthiques ont peu à voir avec les nouvelles technologies.
Performance
L’amélioration des performances des produits ou des services est traditionnellement un moyen courant de créer de la valeur. Le secteur des PC s’est traditionnellement appuyé sur ce facteur en commercialisant des machines plus puissantes. Mais l’amélioration des performances a ses limites. Ces dernières années, par exemple, des PC plus rapides, plus d’espace de stockage sur disque et de meilleurs graphiques n’ont pas permis de générer une croissance correspondante de la demande des clients.
Personnalisation
Adapter les produits et services aux besoins spécifiques des clients individuels ou des segments de clientèle crée de la valeur. Ces dernières années, les concepts de personnalisation de masse et de co-création client ont gagné en importance. Cette approche permet d’offrir des produits et des services personnalisés, tout en profitant des économies d’échelle.
« Faire le travail »
La valeur peut être créée simplement en aidant un client à effectuer certains travaux. Rolls-Royce le comprend très bien: ses clients des compagnies aériennes comptent entièrement sur Rolls-Royce pour fabriquer et entretenir leurs moteurs à réaction. Cet arrangement permet aux clients de se concentrer sur l’exploitation de leurs compagnies aériennes. En retour, les compagnies aériennes paient des frais à Rolls-Royce pour chaque heure de fonctionnement d’un moteur.
Conception
La conception est un élément important mais difficile à mesurer. Un produit peut se démarquer en raison de sa conception supérieure. Dans les industries de la mode et de l’électronique grand public, le design peut être une partie particulièrement importante de la Proposition de valeur.
Marque / statut
Les clients peuvent trouver de la valeur dans le simple fait d’utiliser et d’afficher une marque spécifique. Porter une montre Rolex signifie par exemple la richesse. À l’autre bout du spectre, les skateboarders peuvent porter les dernières marques « underground » pour montrer qu’ils sont « dedans ». »
Prix
Offrir une valeur similaire à un prix inférieur est un moyen courant de satisfaire les besoins des segments de clientèle sensibles aux prix. Mais les propositions de valeur à bas prix ont des implications importantes pour le reste d’un modèle économique. Les compagnies aériennes sans fioritures, telles que Southwest, easyJet et Ryanair ont conçu des modèles commerciaux entiers spécifiquement pour permettre le transport aérien à bas prix. Un autre exemple de proposition de valeur basée sur les prix peut être vu dans la Nano, une nouvelle voiture conçue et fabriquée par le conglomérat indien Tata. Son prix étonnamment bas rend l’automobile abordable pour un tout nouveau segment de la population indienne. De plus en plus, les offres gratuites commencent à imprégner diverses industries. Les offres gratuites vont des journaux gratuits à l’e-mail gratuit, en passant par les services de téléphonie mobile gratuits, etc. (voir p. 88 pour en savoir plus sur la GRATUITÉ).
Réduction des coûts
Aider les clients à réduire les coûts est un moyen important de créer de la valeur. Salesforce.com Par exemple, vend une application hébergée de gestion de la relation client (CRM). Cela soulage les acheteurs des dépenses et des problèmes liés à l’achat, à l’installation et à la gestion de logiciels CRM eux-mêmes.
Réduction des risques
Les clients apprécient de réduire les risques qu’ils encourent lors de l’achat de produits ou de services. Pour un acheteur de voiture d’occasion, une garantie de service d’un an réduit le risque de pannes et de réparations après l’achat. Une garantie de niveau de service réduit partiellement le risque encouru par un acheteur de services informatiques externalisés.
Accessibilité
Mettre des produits et des services à la disposition des clients qui n’y avaient pas accès auparavant est un autre moyen de créer de la valeur. Cela peut résulter de l’innovation dans les modèles d’affaires, des nouvelles technologies ou d’une combinaison des deux. NetJets, par exemple, a popularisé le concept de propriété fractionnaire de jets privés. En utilisant un modèle économique innovant, NetJets offre aux particuliers et aux entreprises l’accès aux jets privés, un service auparavant inabordable pour la plupart des clients. Les fonds communs de placement constituent un autre exemple de création de valeur grâce à une accessibilité accrue. Ce produit financier innovant a permis même à ceux qui avaient un patrimoine modeste de constituer des portefeuilles d’investissement diversifiés.
Commodité / convivialité
Rendre les choses plus pratiques ou plus faciles à utiliser peut créer une valeur substantielle. Avec l’iPod et iTunes, Apple a offert aux clients une commodité sans précédent en matière de recherche, d’achat, de téléchargement et d’écoute de musique numérique. Il domine désormais le marché.