Assurer la conformité de l’affichage chez les détaillants clés
Au-delà de la fonction de vente traditionnelle, une grande partie de l’amélioration de votre vitesse de vente consiste à assurer une exécution impeccable de la vente au détail dans vos comptes clés. Alors que les écrans CPG ont le potentiel de déplacer l’aiguille sur les ventes jusqu’à 193%, ils sont exécutés conformément moins de 50% du temps.
En conséquence, une mauvaise exécution au détail peut coûter aux marques jusqu’à 25% de leurs ventes au détail potentielles, selon la Category Management Association.
Les marques de CPG innovantes peuvent utiliser des données syndiquées pour identifier les non-conformités et reconquérir ces ventes. En surveillant de près les ventes dans les magasins où vous avez négocié et livré un affichage secondaire, vous serez en mesure d’établir des mesures de base pour l’augmentation des ventes que vous pouvez vous attendre à ce que certaines promotions produisent dans certains comptes. Avec ces lignes de base en main, il sera clair quelques jours seulement après une promotion planifiée s’il y a un problème avec la configuration de l’affichage ou l’emplacement.
À partir de là, les équipes basées sur les données peuvent déployer leur équipe de terrain pour agir sur ces comptes cibles. Armés des tendances des points de vente, ils pourront entamer des conversations basées sur les données avec les détaillants et prendre les mesures nécessaires pour corriger les affichages et reconquérir ces ventes.
(Pour en savoir plus sur la façon de configurer ce flux de travail pour votre équipe de terrain, consultez notre webinaire sur la façon de lutter contre la non-conformité des détaillants.)
Optimisez les promotions pour Maximiser les Ventes incrémentales par Canal de vente
Tout directeur des ventes expérimenté sait que les promotions qui génèrent le plus de ventes chez un détaillant ne fonctionneront pas nécessairement pour un autre. Lorsqu’elles sont combinées avec des données sur les promotions ou les activités de merchandising que votre équipe de terrain effectue dans leurs comptes, les données de CPG syndiquées peuvent donner aux marques un aperçu des activités de merchandising et de promotion commerciale qui ont le plus d’effet sur les ventes. (En savoir plus sur le pouvoir de combiner les données de point de vente avec les données d’activité sur le terrain dans notre eBook ici.)
Par exemple, les tableaux de bord d’exécution Retail de Repsly associent des activités sur le terrain (nouveaux revêtements, événements de démonstration, affichages secondaires, embouts, etc.) avec la hausse des ventes que vous voyez dans chaque compte spécifique. Au fil du temps, les GCP peuvent attribuer une valeur monétaire aux activités de promotion et de marchandisage menées par leurs équipes sur le terrain, ce qui leur permet de prioriser de manière proactive les activités ayant le plus d’impact pour déplacer l’aiguille dans les grands comptes.
IRI, Nielsen et SPINS: Comparaison des fournisseurs de données syndiqués
Il existe quelques grands acteurs dans le paysage des données syndiquées, à savoir IRI, Nielsen et SPINS. Bien que leurs produits varient légèrement, les trois fournisseurs de données sont relativement similaires.
Tous les trois donnent aux marques une vue cross-canal des ventes de produits, ainsi que les outils d’analyse dont elles ont besoin pour effectuer une analyse des tendances par catégorie, attributs de produits ( » sans cage » vs » en liberté », etc.).
La principale différence réside dans les types de magasins à partir desquels les données proviennent. IRI et Nielsen adoptent une approche large, couvrant tout, de la Nourriture, de la Drogue, de la Masse, de la Commodité et du Club à l’Armée et au Dollar.
SPINS, en revanche, s’inscrit dans une niche plus petite, couvrant l’épicerie naturelle et les spécialités gastronomiques. Cependant, Whole Foods ne met ses données à la disposition d’aucun fournisseur de données syndiqué (vous devez obtenir les données de numérisation de Whole Foods directement auprès du détaillant). Ainsi, bien que SPINS offre la vue la plus complète des ventes par canal naturel, les marques qui vendent principalement via Whole Foods devraient compléter leurs données de marché SPINS avec les données directes des détaillants de Whole Foods.
Cela ne veut pas dire non plus qu’IRI et Nielsen couvrent une liste exhaustive de détaillants. Trader Joe’s, Costco et Aldi font partie d’une poignée d’autres grands détaillants qui limitent également l’utilisation de leurs données via des services de données tiers.
Le verdict
Si vous êtes vendu dans une catégorie en évolution rapide dans le canal naturel, il y a de fortes chances que vous soyez couvert par les trois fournisseurs de données. Dans ce cas, il est préférable de comparer simplement le prix. Si vous vous souciez exclusivement de l’épicerie naturelle ou de la spécialité Gastronomique, vous pourrez peut-être trouver une offre moins chère grâce à des TOURS, car c’est ce qu’ils couvrent exclusivement.
Si vous êtes vendu dans une catégorie à faible vitesse ou dans des détaillants plus petits, CPG Data Insights signale que le fournisseur n’a peut-être pas vos données aussi bien organisées et faciles à utiliser que les canaux les plus populaires. Donc, pour être sûr, contactez les trois fournisseurs et demandez à voir comment vos données seront présentées. Vous pouvez trouver des différences significatives en termes de clarté et de facilité d’utilisation pour votre catégorie.
Quel que soit le fournisseur avec lequel vous choisissez de travailler, n’oubliez pas que vous pouvez faire beaucoup plus avec vos données CPG syndiquées qu’effectuer une analyse de marché ou remplir des localisateurs de produits. Les marques gagnantes utilisent les données de point de vente comme épine dorsale d’une stratégie de vente et d’exécution au détail basée sur les données pour obtenir un avantage concurrentiel en rayon.