som CRM-konsulent har jeg set mange virksomheder, selv deres Salgs-og marketingteam blandes sammen i forvirringen om, hvad der præcist er forskellen mellem Lead og Opportunity. Der er en tyndlinjeforskel mellem disse to, men stor nok til at forklare.
Leads i Salesforce er de mennesker, som du er interesseret i at arbejde med, men du ved ikke, om de er interesseret i at arbejde med dig.
kundeemner kan komme fra en købsliste, hjemmeside forespørgselsformular, nogle henvisninger fra glade kunder, gennem informationsudveksling med partnerfirmaer mv. I begge tilfælde skal du kommunikere med føringen for at finde ud af, om du er interesseret i dit produkt eller din tjeneste.
Salesforce leverer lead management og lead tracking system, som bruger en lead kvalifikationsproces til at spore, om din lead er kvalificeret (kunne være kunde) eller ukvalificeret (vil ikke være kunde).
standard Salesforce lead kvalifikation proces er:
Open – not Contacted (standard lead tracking stage)
arbejde – Contacted
Closed – Converted
Closed – Not Converted
disse oplysninger spores under feltet Lead Status i Lead object.
Blystatus er lavet “Lukket – ikke konverteret”, når føringen ikke har mulighed for at drive forretning inden for den periode, du har i tankerne. Bly Status er lavet “lukket-konverteret”, så har du foretaget den vurdering, at der er en vis interesse fra deres side i at gøre forretninger med dig, så du ønsker at starte din salgsproces. Du konverterer derefter føringen.
mens det kommer til turn for opportunity, hvornår skal du konvertere Lead til en mulighed?
først og fremmest afhænger konvertering af føringen til mulighed hovedsageligt af sælgeren. Du kan skjule føringen kort efter, at den løfter hænderne og viser en vis interesse i at drive forretning.
for det andet kan du konvertere føringen lige efter at begge sider har aftalt et officielt møde.
for det tredje, der er absolut interesseret i at købe eller gøre forretninger med dig og aftalt om prisfastsættelsen. De er den ultimative indikator for interesse på dette område og er klar til at blive omdannet til mulighed.
når et kundeemne “konverteres”, betyder det, at leadet bliver en kontakt (Person), en konto (virksomhed) og en mulighed (potentielt salg) i Salesforce CRM.
det er muligt for et Lead at blive en kontakt og en konto uden at blive en mulighed, som når de bliver en del af dit netværk, men du planlægger ikke at sælge til dem. Men for vores eksempel, hvis vi ønsker at generere indtægter, bliver et kundeemne en mulighed såvel som en kontakt og en konto.Salesforce fungerer som et kontaktstyringssystem og Sales Lead Tracking System, indtil et lead konverteres til en mulighed. Når en kundeemne er konverteret til en salgsmulighed, bliver Salesforce en komplet løsning til salgsstyring.
inden for Salgsmulighedsobjektet i Salesforce er der et felt ‘Stage’, der gemmer de berørte faser for at lukke aftalen. Når du lukker aftalen og får forretningen, bliver mulighedsfasen “lukket–vundet”.
