kan du huske, hvad der var dit sidste køb, og hvorfor du faktisk lavede det? Har du virkelig brug for det, eller var det for attraktivt at ikke købe?
normalt, når folk foretager køb, gør de det med deres følelser, og først bagefter retfærdiggør de deres beslutning med logik.
så hvis du vil gøre din virksomhed til en succes, skal du gå dybere ind i menneskers psykologi og forstå måderne at bruge den til at differentiere dig fra konkurrenterne og tage din virksomhed til det næste niveau.
så hvorfor køber folk?
psykologi kan anvendes på alle aspekter af salg og markedsføring, og her er nogle motiver, hvorfor folk foretager køb, og hvordan de kommer med disse beslutninger.
1. Utility: hvorfor skal jeg købe dette?
Utility anses for at være den tilfredshed, som folk får fra forbrug af specifikke varer. Med andre ord er nytte den tilfredshed og værdi, som folk får fra det produkt. Folk betaler ikke for dit produkt/din tjeneste, men for det værktøj, de kommer til at få fra det. Der er to hovedmotiver for folk at købe produkter: 1. For at slippe af med deres problemer
2. For at skabe resultater ønsker de
så vi kan se, at folk ikke foretager køb for at hjælpe virksomheder med at få flere indtægter, men fordi de har nogle behov, der skal opfyldes. For at få succes skal din virksomhed fokusere på” dem “i stedet for”dig”. Først når du begynder at skabe noget unikt for dine kunder, får du folk til at købe, hvad du tilbyder. Folk har brug for at se, hvor presserende det er at købe dine produkter og tydeligt se det værktøj, de får fra det.
troværdighed: hvorfor skal jeg købe det fra dig?
den anden ting, der påvirker folks psykologi, når de køber produkter, er troværdighed. Det meste af tiden køber folk ting fra de virksomheder / enkeltpersoner, som de stoler mest på. Så når folk ser nytte i det, du tilbyder, er den næste ting, de er opmærksomme på, troværdighed. Er din virksomhed velkendt? Er du i stand til at give dem det værktøj? Lever du dine Løfter til tiden? Er der nogen anmeldelser relateret til din virksomhed eller produkter? Alle disse spørgsmål er afgørende for forbrugerne at foretage indkøb.
relevans: hvorfor skal jeg købe det nu?
når køberen har bemærket værktøjet i dit produkt og sørger for, at din virksomhed er den, han/hun skal stole på, er det næste spørgsmål, der kommer til hans/hendes sind: hvordan det produkt, der sælges, er relevant for mine behov og min situation? Dette er måske den vigtigste grund til at foretage indkøb. For også at få succes i denne fase skal du have to meget vigtige færdigheder: evnen til at stille de rigtige spørgsmål og evnen til at lytte nøje.
for at vise relevansen af dine produkter skal du gå dybere ind i folks psykologi. Normalt er det meget svært for folk at udtrykke deres ønsker, indtil de er dygtigt ledet. Derfor, hvis du stiller de rigtige spørgsmål og lytter til dem omhyggeligt, så vil de være meget mere åbne med dig. I psykologi kaldes dette fænomen Freudian slip. Ifølge mange psykologer, hvis du lader personen tale og lytte til ham/hende omhyggeligt, så vil han/hun til sidst sige, hvilke problemer han/hun har.
så forretningsmænds job er at skabe et miljø, hvor folk vil føle sig trygge og føle sig. Ved at skabe et sådant miljø skal du stille spørgsmål for at finde ud af deres reelle behov og forstå, hvordan dit produkt kan være relevant for dem på det rigtige tidspunkt.
nu, når du ved, hvorfor folk i virkeligheden køber, er jeg sikker på, at du gerne vil vide, hvilke trin du skal implementere for at få folk til at købe dine produkter og gøre dem til dine kunder. Her er nogle psykologiske udløsere, der skal bruges til at øge antallet af dine kunder og til at fordoble dit overskud.
- tilbud nyhed
Vi kan ikke benægte det faktum, at mig, dig og andre kan lide nyheder. Det er bevist, at nyhed får folk til at føle glæde, og det er den vigtigste motivation, de har brug for nyheder i deres liv. Lad os tænke et øjeblik. Hvorfor frigiver Apple kontinuerligt iPhone-modeller den ene efter den anden? Vi ved, at der ikke er store forskelle mellem iPhone-modeller, som mellem iPhone 6 og iPhone 6s. alligevel er der store køer i Apple Stores, når den nye model frigives. Svaret er i folks psykologi. Så for at overbevise folk gør brug af dine produkter/tjenester, prøv at skabe nogle nyheder, innovationer eller bare lave nogle små opdateringer til dine eksisterende produkter.
- Forklar fordele
Dr. Michael Gasaniga, der er professor i psykologi ved University of California, fandt ud af, at vores sind konstant leder efter betydninger og forklaringer, selvom der ikke er nogen mening i den specifikke ting. Sandsynligheden for, at folk vil gøre ting, du ønsker, øges, når du giver dem en grund til at gøre det. Således, mens fremme dine produkter, sørg for at forklare deres fordele og grunde du sælger dette produkt.
- Fortæl historier
folk har været historiefortællere i mange århundreder. Sådan er historier blevet overført fra den ene generation til den anden. Historier får folk til at føle en oplevelse uden virkelig at opleve den. Sådan føres folk til den anden verden, hvor de kan føle alle de følelser, som historiefortælleren engang havde. Så når du finder historier om dit produkt for at fortælle dine kundeemner, såsom succeshistorier fra dine eksisterende kunder, øges chancerne for, at antallet af dine kunder fordobles, fordi de gerne vil føle de samme følelser selv.
- Opret spænding og forventning
har du bemærket, hvor mange mennesker der venter på, at iPhone ‘ s næste model frigives? Det samme gælder sportsspil. Måneder før Superskålen er der millioner af fans, der venter på det øjeblik, hvor de kan drikke øl og støtte deres yndlingshold.
forventning anses for at være et af de vigtigste faser i lykke. Når der er noget, som gode mennesker venter på, skaber det positive følelser i dem, og det bringer lykke, før begivenheden faktisk sker.
for at konkludere, jo mere du ved om dine udsigter, jo bedre. Hvis du ved, hvordan man gør folk tilfredse med dine produkter, vil succesen ledsage din virksomhed gennem hele dens eksistens. Derfor er det så vigtigt at forstå forbrugerpsykologi og oprette dine marketingstrategier baseret på det.