Ihren ersten Verkäufer einstellen: Wann und wie Sie ein Verkaufsteam einstellen

Wenn Sie der Gründer (oder einer der ersten Mitarbeiter) eines kleinen Unternehmens sind, müssen Sie viele Hüte tragen — einschließlich des Verkaufs.

Sie haben Umsatzziele. Wenn Ihr Unternehmen wächst, wachsen auch Ihre Ziele.

Du kannst nicht alles alleine machen. Sie benötigen Hilfe beim Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, damit Sie Zeit damit verbringen können, an den Dingen zu arbeiten, die nur Sie tun können.

Es könnte an der Zeit sein, Ihren ersten Verkäufer einzustellen. (Oder sogar ein ganzes Verkaufsteam.)

Wenn Sie den größten Teil des Verkaufs für Ihr Unternehmen erledigen, kann die Übergabe der Zügel an einen neuen Verkäufer entmutigend sein. Aber wenn Sie den richtigen Verkäufer einstellen – einen, dem Sie vertrauen; einer, der Ergebnisse erzielt — kann er Ihrem Unternehmen helfen, auf beispiellose Weise zu wachsen.

Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren:

1. Wann Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen
2. So stellen Sie den richtigen Verkäufer ein
3. So messen Sie den Erfolg von Sales Hire
4. Wann erweitern Sie Ihr Vertriebsteam

Wann Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen

Wenn Sie an einem Punkt angelangt sind, an dem Sie Ihre Verkaufsziele nicht erreichen können, ohne einen engagierten Verkäufer einzustellen, ist es Zeit, Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einzustellen.

Fragen Sie du selbst:

• Welche Zahlen versuchst du zu erreichen? Was ist der jährliche wiederkehrende Umsatz (ARR), den Sie erzielen möchten?
• Können Sie mit Ihrer aktuellen Mitarbeiterzahl dorthin gelangen?
• Wo möchten Sie als Unternehmer Ihre Zeit verbringen?
• Möchten Sie den Vertrieb für Ihr Unternehmen führen, oder möchten Sie, dass jemand anderes es übernimmt?

Viele kleine Unternehmen werden einen VP of Sales als erstes Mitglied ihres Vertriebsteams einstellen. Ein VP of Sales hilft Ihnen bei der Definition:

• Welchen Vertriebsmethoden Sie folgen möchten
• Wie Ihr Verkaufsprozess aussehen wird

Ob Sie zuerst einen VP of Sales oder einen Sales Development Representative (SDR) einstellen, stellen Sie sicher, dass Sie ein Ziel vor Augen haben. Was wollen Sie erreichen, indem Sie einen neuen Mitarbeiter einstellen? Welches neue Umsatzziel können Sie festlegen?Viele Unternehmen stellen Vertriebsmitarbeiter zu früh und oft ein, was dazu führt, dass mehr Mitarbeiter hinzukommen, in der Hoffnung, dass sie alle Ihre Probleme lösen — ohne die Ursache der Probleme anzugehen. Legen Sie klare Ziele und Prozesse für neue Vertriebsmitarbeiter fest, bevor Sie entscheiden, ob Sie mehr Mitarbeiter einstellen möchten.

So stellen Sie den richtigen Verkäufer ein

Bevor Sie eine Stellenbeschreibung veröffentlichen, sollten Sie herausfinden, wie Sie einen erfolgreichen Verkäufer definieren. Wenn Sie nicht wissen, was Sie brauchen, ist es schwierig, den Kandidatenpool einzugrenzen (und eine Stellenbeschreibung zu schreiben, die die besten potenziellen Mitarbeiter einbringt).

Folgendes ist bei der Einstellung eines Verkäufers zu beachten:

1. Werte
2. Verkaufsfähigkeiten
3. Authentizität
4. Coachability
5. Frühere Erfahrung
6. Einfallsreichtum

1. Werte: Stimmt diese Person mit den Grundwerten Ihres Unternehmens und Ihrer Arbeitsweise überein? Welche Art von Arbeitsumgebung motiviert sie zu übertreffen? Passt das zu Ihrer Unternehmenskultur (und Ihrem Verkaufsteam)?

2. Verkaufskompetenz: Was macht diesen Kandidaten anders? Es gibt viele Verkäufer da draußen – es ist wichtig zu wissen, dass die Person, die Sie einstellen, das Team erhöht.

3. Authentizität: Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Wenn Sie während des Verkaufsprozesses authentisch erscheinen, haben potenzielle Kunden das Gefühl, zu wissen, von wem sie kaufen. Suchen Sie jemanden, der sich mit Verkaufsgesprächen und der Bearbeitung von Einwänden auskennt.

„Es ist nicht nur so, dass die Leute mit jemandem umgehen wollen, den sie mögen. Es ist, dass sie mit jemandem umgehen wollen, der sie mag, und wer ist wie sie. Die Leute vertrauen darauf, dass diejenigen, die sie mögen, sie nicht falsch lenken.“ – Robert Cialdini, Pre-Suasion: Eine revolutionäre Art zu beeinflussen und zu überzeugen

4. Coachability: Demut ist die Grundlage der Coachability. Ein coachbarer Vertriebsmitarbeiter ist:

• Bescheiden
• Hungrig nach Feedback
• Lernbegierig

Coachbare Vertriebsmitarbeiter nehmen Feedback auf und führen es aus, um ihre Leistung und die Prozesse des Teams zu verbessern.

5. Erfahrung in der Vergangenheit: Die Ebene des Verkäufers, den Sie einstellen möchten, bestimmt, wie viel Erfahrung Sie in der Vergangenheit benötigen.

Ihr erster Verkäufer sollte Verkaufserfahrung haben. Sie sind für die Gestaltung Ihrer Verkaufsprozesse und -kultur verantwortlich – Sie möchten jemanden, der dies bereits getan hat!

Wenn Sie sich für eine Einstiegsrolle im Vertrieb wie einen SDR entscheiden, lernt dieser Verkäufer möglicherweise zum ersten Mal Verkaufsfähigkeiten. Sie müssen sich nicht auf vergangene Verkaufserfahrungen konzentrieren.Stellen Sie einfach sicher, dass Sie über die Vertriebsressourcen, Tools und Schulungen verfügen, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen.

Wenn Sie für eine Account Executive-Rolle einstellen, stellen Sie sicher, dass Ihre Kandidaten Verkaufserfahrung haben. Account Executives pflegen Leads, Demo-Services und schließen Geschäfte ab; Die Lernkurve in dieser Rolle ist für einen brandneuen Verkäufer zu steil.

6. Einfallsreichtum: Ihre ersten Mitarbeiter müssen einfallsreich und lückenhaft sein. Wenn Sie der Erste in einem Unternehmen sind, tun Sie am Ende mehr als Ihre Stellenbeschreibung. Wenn Sie Ihren ersten Verkäufer einstellen möchten, finden Sie jemanden, der sich mit Mehrdeutigkeiten auskennt und über den Tellerrand hinaus denkt.

Was Sie während eines Verkaufsinterviews fragen sollten

Viele Personalvermittler verwenden Verhaltensinterviews, und es ist ein großartiges Werkzeug — wenn es sparsam eingesetzt wird. Verhaltensinterviews stellen Fragen, die vergangenes Verhalten als Indikator für zukünftige Leistungen verwenden. Dies sind situative Fragen wie „Erzähl mir von einer Zeit, in der …“.

Verhaltensinterviews können für Kandidaten stressig sein, also beschränken Sie sich auf 3 verhaltensbasierte Fragen. Finden Sie die Top-3-Qualitäten heraus, die Ihre Vertriebsmitarbeiter haben sollen, wie:

• Gut im Navigieren von Mehrdeutigkeiten
• Frühere Erfahrung mit einer bestimmten Branche oder Art von Kunden
• Fähigkeit, auf den Beinen zu denken

Sie müssen eine Rolle verstehen, bevor Sie dafür einstellen können! Erstellen Sie eine Liste der Kernkompetenzen für jede Rolle, bevor Sie Kandidaten interviewen. Dies hilft Ihnen, 2 wichtige Dinge zu tun:

1. Stellen Sie Fragen, die Ihnen sagen, ob Kandidaten über diese Kernkompetenzen verfügen
2. Bewerten Sie jeden Kandidaten anhand derselben Erwartungen

Rote Fahnen für die Einstellung von Verkäufern

Nachdem Sie nun wissen, wonach Sie suchen müssen, welche Warnzeichen gibt es bei der Befragung von Verkäufern?Mangel an Demut: Selbst erstaunliche Verkäufer werden nicht überall die Nummer eins sein. Achten Sie auf Kandidaten, die behaupten, dass sie immer der Top-Verkäufer in ihrem Unternehmen waren. Drängen Sie sie, ein bisschen mehr über ihren Erfolg zu erklären.Demut ist die Grundlage der Coachability; Wenn ein Kandidat glaubt, alles zu wissen, was können Sie ihm beibringen? Werden sie offen sein, von Ihnen zu lernen?

Kein Fokus auf Metriken: Verkaufszahlen definieren den Verkaufserfolg. Der Lebenslauf eines Verkäufers sollte Metriken enthalten; Wenn sie nicht artikulieren können, wie sie entschädigt wurden oder wie sie gegen Quote durchgeführt haben, haben sie wahrscheinlich den Rest ihres Teams nicht übertroffen.

Inkonsistenz: Stellen Sie einem Kandidaten in einem Interview dieselbe Frage auf unterschiedliche Weise — nicht um ihn auszutricksen, sondern um sicherzustellen, dass er die Frage versteht und eine konsistente Antwort gibt.

Inkonsistenz und das Erreichen von Verkaufszielen passen nicht gut zusammen; Vertriebsmitarbeiter müssen Prozessen folgen und konsistente Ergebnisse erzielen.

Vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl

Erfahrene Personalvermittler entwickeln das, was ich als „Spidey Sense“ bezeichne: Wenn Sie das Gefühl haben, dass während eines Interviews etwas nicht stimmt, scheuen Sie sich nicht, klärende Fragen zu stellen und tiefer zu graben. Vertraue deinen Instinkten. Was hältst du davon, mit dieser Person zu arbeiten?

Wichtig: Erwarte nicht, dass jeder, den du interviewst, dein bester Freund ist. Sie müssen niemanden „mögen“, um sie einzustellen.

Bewerten Sie sie stattdessen so ganzheitlich wie möglich:

• Teilen sie unsere Unternehmenswerte?
• Passen sie zur Unternehmenskultur?
• Werden sie ihr Team erhöhen?
• Werden sie die Zukunft des Unternehmens positiv beeinflussen?

So messen Sie den Erfolg von Vertriebsmitarbeitern

Woher wissen Sie, ob Sie die richtige Wahl getroffen haben, wenn Sie einen neuen Verkäufer eingestellt haben?

Sales ist ein Zahlenspiel: Sie erreichen entweder Ihre Quote oder nicht. Aber Erfolg geht oft über das Erreichen der Quote hinaus. Hier sind 3 Fragen, um den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu messen:

1. Konsistenz: Es reicht nicht aus, ab und zu ihr Ziel zu erreichen. Machen sie konsequent Fehler?

2. Zusammenarbeit: Gehen andere Teamkollegen zu ihnen, um Rat zu holen? Gehen sie darüber hinaus, um ihren Teamkollegen zu helfen? Wie heben sie das Team?

3. Prozess: Erfolgreiche Verkäufer verstehen, was dazu führt, dass sie in der Rolle erfolgreich sind – insbesondere als erste Person im Team. Wenn sie die Quote erreichen, aber nicht wissen, wie sie die Quote erreichen, können sie den Vorgang nicht wiederholen oder andere unterrichten. Sie können das Team nicht vergrößern, wenn sie nicht wissen, was Sie erfolgreich macht.

Fazit: Wann sollten Sie Ihr Verkaufsteam erweitern

Wann sollten Sie Ihr Verkaufsteam erweitern?

Jedermanns Lieblingsantwort: Es kommt darauf an!

Arbeiten Sie mit Ihrem aktuellen Team und Ihren Führungskräften zusammen, um diese Fragen zu beantworten:

• Warum möchten Sie Ihr Vertriebsteam erweitern?
• Werfen Sie Leute auf Probleme, anstatt die Ursache anzugehen?
• Können Sie Ihre aktuellen Prozesse effizienter gestalten, ohne mehr Mitarbeiter einzustellen?

Fügen Sie keine Personen hinzu, um Personen hinzuzufügen. Binden Sie die Einstellung an ein Geschäftsziel. Schauen Sie sich Ihr Umsatzziel an: Benötigen Sie mehr Leads, um dieses Ziel zu erreichen? Wenn Sie mehr Leads haben, als Ihr aktuelles Team bearbeiten kann, ist es möglicherweise an der Zeit, mehr Vertriebsmitarbeiter einzustellen, um diese Leads zu bearbeiten.

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam erweitern, stellen Sie sicher, dass Sie über die Bandbreite und Ressourcen verfügen, um das neue Geschäft zu unterstützen. Wenn Sie 5 neue Agenturkunden mitbringen, haben Sie die Möglichkeit, die Arbeit für diese Kunden abzuschließen? Haben Sie ein Account Management, um sie weiterhin zu unterstützen?

Wenn nicht, riskieren Sie, ein Verkaufsteam zu bezahlen, um Kunden zu gewinnen, die eine negative Erfahrung machen und nicht dabei bleiben.

Wenn Sie Ihr Team erweitern, können Sie sich während des Wachstums Gedanken über die „Aufrechterhaltung der Kultur“ machen. Aber wenn Ihr Unternehmen wächst und sich verändert, wird sich auch Ihre Unternehmenskultur verändern. Prozesse werden sich ändern, und die Menschen könnten sich damit unwohl fühlen.

Aber wenn Sie das richtige Team einstellen – sowohl im Vertrieb als auch im gesamten Unternehmen — wird Ihre Unternehmenskultur nur besser.