Als CRM-Berater habe ich viele Unternehmen gesehen, sogar ihre Vertriebs- und Marketingteams sind verwirrt darüber, was genau der Unterschied zwischen Lead und Opportunity ist. Es gibt einen dünnen Unterschied zwischen diesen beiden, aber groß genug, um zu erklären.
Leads in Salesforce sind Personen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, von denen Sie jedoch nicht wissen, ob sie mit Ihnen zusammenarbeiten möchten.
Leads können aus einer Einkaufsliste, einem Website-Anfrageformular, einer Empfehlung von zufriedenen Kunden, durch Informationsaustausch mit Partnerunternehmen usw. stammen. In beiden Fällen müssen Sie mit dem Lead kommunizieren, um herauszufinden, ob Sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind.
Salesforce bietet ein Lead-Management- und Lead-Tracking-System, das mithilfe eines Lead-Qualifizierungsprozesses nachverfolgt, ob Ihr Lead qualifiziert (könnte Kunde sein) oder unqualifiziert (wird kein Kunde sein) ist.
Der standardmäßige Salesforce Lead Qualification Prozess ist:
Offen- Nicht kontaktiert (die Standard-Lead-Tracking-Stufe)
Arbeiten – Kontaktiert
Geschlossen- Konvertiert
Geschlossen – Nicht konvertiert
Diese Informationen werden im Lead-Statusfeld im Lead-Objekt verfolgt.
Der Lead-Status wird „Geschlossen – Nicht konvertiert“, wenn der Lead innerhalb des von Ihnen geplanten Zeitraums keine Möglichkeit hat, Geschäfte zu tätigen. Lead-Status gemacht wird „Closed-Converted“, dann haben Sie die Einschätzung, dass es ein gewisses Interesse von ihrer Seite in das Geschäft mit Ihnen gemacht, so dass Sie Ihren Verkaufsprozess starten möchten. Sie konvertieren dann den Lead.
Wann sollten Sie den Lead in eine Opportunity umwandeln, wenn es um die Chance geht?
Zunächst hängt die Umwandlung des Leads in eine Opportunity hauptsächlich vom Verkäufer ab. Sie können den Lead verdecken, sobald er die Hände hebt und Interesse an der Geschäftstätigkeit zeigt.
Zweitens können Sie den Lead konvertieren, nachdem sich beide Seiten auf ein offizielles Treffen geeinigt haben.
Drittens, die absolut daran interessiert sind, mit Ihnen zu kaufen oder Geschäfte zu machen, und sich auf die Preisgestaltung geeinigt haben. Sie sind der ultimative Indikator für Interesse in diesem Bereich und bereit, in Chancen umgewandelt zu werden.
Wenn ein Lead „konvertiert“ wird, bedeutet dies, dass der Lead zu einem Kontakt (Person), einem Konto (Unternehmen) und einer Verkaufschance (potenzieller Verkauf) in Salesforce CRM wird.
Es ist möglich, dass ein Lead zu einem Kontakt und einem Konto wird, ohne zu einer Gelegenheit zu werden, z. B. wenn er Teil Ihres Netzwerks wird, Sie jedoch nicht vorhaben, an ihn zu verkaufen. Wenn wir in unserem Beispiel jedoch Umsatz generieren möchten, wird ein Lead zu einer Opportunity sowie zu einem Kontakt und einem Konto.
Salesforce fungiert als Kontaktmanagementsystem und Sales-Lead-Tracking-System, bis ein Lead in eine Opportunity umgewandelt wird. Sobald ein Lead in eine Opportunity umgewandelt wurde, wird Salesforce zu einer vollständigen Vertriebsmanagement-Softwarelösung.
Innerhalb des Opportunity-Objekts in Salesforce gibt es ein Feld ‚Stage‘, in dem die betroffenen Phasen zum Abschluss des Deals gespeichert sind. Wenn Sie den Deal abschließen und das Geschäft abschließen, wird die Opportunity–Phase „Geschlossen-Gewonnen“.
