Marketing Insider Group

Der Beginn des letzten Quartals des Jahres signalisiert immer eine Neubewertung alter Strategien und die Suche nach neueren, um in Ihrer Branche wettbewerbsfähig zu bleiben.

Angetrieben von einer Vielzahl neuer Technologien und einem Zustrom neuer Erkenntnisse entwickelt sich das B2B-Käuferverhalten mit halsbrecherischer Geschwindigkeit weiter. Verständlicherweise fällt es B2B-Vermarktern schwer, ihre Strategien zur Lead-Generierung in dieser sich ständig verändernden Landschaft neu zu kalibrieren.

Die Explosion von Inhalten, die Verbraucheranliegen bei jedem Schritt der Käuferreise ansprechen, hat zunehmend gebildete Verbraucher entwickelt. Darüber hinaus hat die fortschreitende Technologie die Erwartungen der Verbraucher an das Kundenerlebnis erhöht.

Tatsächlich prognostizierte eine Studie von Walker Information, dass das Kundenerlebnis den Preis und das Produkt als wesentliches Unterscheidungsmerkmal der Marke übertroffen hat.

Einige B2B-Marken werden immer besser darin, ihre Interessenten umzuwandeln, während andere auf ihre alte Art und Weise festsitzen und sich vielleicht nicht sicher sind, wie sie die Dinge aufpeppen sollen.

Die besten Strategien zur B2B-Lead-Generierung

61% Prozent der Unternehmen geben an, dass die Lead-Generierung ihre größte Marketing-Herausforderung ist.

Es gibt viele kostenlose Lead-Generierungs-Taktiken, aber nur wenige helfen Ihnen, Ihren ROI zu maximieren. Hier sind effektive B2B Lead Generation Strategien, die Ihr Spiel spielen werden.

1. Erstellen Sie qualitativ hochwertige, immergrüne Inhalte

Inhalte sind heutzutage die Währung des Webs, daher sollten Sie regelmäßig Inhalte veröffentlichen. Dies trägt nicht nur zu Ihrer Glaubwürdigkeit als Experte bei, sondern erhöht auch Ihre Reichweite und Bekanntheit. Aber erstellen Sie keine Inhalte um der Inhalte willen. Sie möchten, dass Ihre Inhalte Ihrem Publikum einen Mehrwert bieten und nicht nur da sitzen und Ihre Marke hübsch aussehen lassen.

Wenn Sie wertvolle Inhalte veröffentlichen, die Ihre Zielgruppe informieren, aufklären und unterhalten, verdienen Sie deren Loyalität. Es ist einfacher, Leads zu konvertieren, sobald Sie ihr Vertrauen gewonnen haben.

Wichtig ist auch die Häufigkeit Ihrer Veröffentlichungen. Die Veröffentlichung von qualitativ hochwertigen Blog-Posts zeigt Ihrer Zielgruppe häufiger, dass Sie große Anstrengungen unternehmen, um ihnen wertvolle Inhalte zur Verfügung zu stellen, die ihre Anliegen ansprechen.Laut einer Studie von Hubspot generieren Unternehmen, die 16 oder mehr Blogposts pro Monat veröffentlichen, 4,5-mal mehr Leads als Unternehmen, die nur 0-4 Posts pro Monat veröffentlichen. Die Studie ergab weiter, dass 47% der B2B-Käufer sich bei der Recherche und Kaufentscheidung auf Inhalte verlassen.

Noch wichtiger ist, dass B2B-Käufer mindestens drei bis fünf verwandte Inhalte konsumieren, bevor sie einen Verkäufer kontaktieren. Nutzen Sie diese Informationen, indem Sie häufiger mehr Inhalte erstellen, um den Informationsanforderungen Ihres Publikums gerecht zu werden.Schließlich, während Content-Marketing ist eine gute Möglichkeit, relevant zu bleiben oder viral für eine bestimmte Dauer, kommen mit immergrünen Themen in Ihrer Nische ist ein sicherer Weg, um bemerkt zu werden, egal in welcher Phase Ihre potenziellen Kunden sind in den Verkaufstrichter.

Evergreen Content arbeitet Hand in Hand mit Ihrer SEO-Strategie und ermöglicht es Ihnen, in Suchmaschinen frisch zu bleiben. Evergreen Content ist hilfreich, informativ und teilbar — all die Dinge, die Menschen an hochwertigen Inhalten lieben. Außerdem kommt es nie aus der Mode.

Tor Ihre Inhalte strategisch

Nicht jeder Vermarkter ist zuversichtlich, ob sie ihre Inhalte Tor sollte. Dies ist jedoch immer noch eine der effektivsten Möglichkeiten, Leads zu gewinnen und zu identifizieren, die sich für Ihr Unternehmen interessieren.

Wenn es richtig gemacht wird, kann Gated Content Leads und Conversions steigern. Ein typisches Beispiel: Finance and Trade Website Trading Strategy Guides hat in nur einem Monat fast 11.000 gezielte Abonnenten zu ihrer E-Mail-Liste hinzugefügt, indem ein Skript zum Sperren von Inhalten verwendet wurde. Die Gated Content-Statistiken von Unbounce zeigen mehr Kampagnen mit Conversion-Raten, die zwischen 19-45% liegen.

Es ist ratsam, geschlossene Inhalte zu veröffentlichen, wenn Sie bereits eine Bibliothek mit Inhalten erstellt haben, von denen Sie sicher sind, dass sie Ihrem Publikum gefallen. Auf diese Weise haben treue Leser keine Angst, Ihnen ihre Namen und E-Mail-Adressen zu geben, um zu lesen, was Sie geschrieben haben.

Bieten Sie Inhalte im Austausch für E-Mail oder persönliche Informationen an

Nutzen Sie Inhaltsangebote, die Kontaktdaten erfordern, damit Benutzer auf sie zugreifen können. Auf diese Weise können Sie Ihre Kontaktliste schnell erweitern und den Lead-Generierungsprozess starten. Stellen Sie verschiedene Ressourcen wie E-Books, Leitfäden, Whitepapers, Checklisten, Tutorials, Tools und alles andere bereit, was Sie produzieren können, um Ihren Zuschauern einen Mehrwert zu bieten.

Andere Opt-In-Angebote wie Newsletter und Webinare sollten nach Möglichkeit ebenfalls genutzt werden. Was auch immer Sie produzieren möchten, stellen Sie sicher, dass es tatsächlich in Form von Bildung, Problemlösung oder Unterhaltung nützlich ist.

Sie müssen Formulare verwenden, wenn Sie die Kontaktinformationen Ihrer Besucher erfassen möchten. Die beste Vorgehensweise besteht darin, die Anzahl der erforderlichen Felder zu minimieren und nur nach den Informationen zu fragen, die Ihr Verkaufsteam wirklich benötigt.

Wenn Ihr Formular zu anspruchsvoll ist, werden Sie potenzielle Leads regelmäßig abschrecken.

Personalisieren Sie mehr Touchpoints

One-Size-fits-all-Marketing ist tot. Benutzer sehnen sich jetzt nach dieser menschlichen Note, die es ihnen ermöglicht, eine tiefere Verbindung und bedeutungsvollere Beziehungen zu Marken aufzubauen.In einer SalesForce-Umfrage unter 7.000 Verbrauchern gaben 57% der Befragten an, dass sie bereit sind, ihre Daten im Austausch für personalisierte Angebote, 53% für personalisierte Produktempfehlungen und 52% für maßgeschneiderte Einkaufserlebnisse weiterzugeben.

So personalisieren Sie Ihre Content-Marketing-Bemühungen. Sie müssen keine Vornamen verwenden oder Personen im Internet verfolgen. Nutzen Sie jedoch das Content-Konsumverhalten Ihrer Zielgruppe, um personalisierte Inhalte zu präsentieren.

Personalisieren Sie Social-Media-Interaktionen & Bauen Sie Communities auf

Social Media ist nicht mehr nur ein zusätzlicher Kanal zum Veröffentlichen oder Bewerben Ihrer Inhalte. Social Media ist gut fürs Business.

Dies ist Ihre Chance, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten. Die durchschnittliche Person hat 7,6 aktive Social-Media-Konten und verbringt mehr als 2 Stunden pro Tag mit ihnen. Profitieren Sie davon.

Seien Sie auf allen Plattformen, auf denen Sie arbeiten, aktiv und konsistent. Es wird empfohlen, dass Sie mindestens 3 oder 4 verschiedene Social-Media-Kanäle auswählen, um Ihre Marke zu bewerben. Die, die Sie wählen, sollten davon abhängen, wer Ihr Zielmarkt ist und wo sie sich aufhalten.

Sie können eine Facebook-Gruppe gründen, in der Sie regelmäßig über drängende Themen in Ihrer Branche diskutieren können. Verwenden Sie Hashtags auf Twitter und Instagram, um mit Gleichgesinnten oder bestimmten Ursachen oder Themen in Kontakt zu treten.LinkedIn Marketing ist so wichtig, da dieses soziale Netzwerk eindeutig die führende Plattform ist, um mit B2B-Interessenten zu kommunizieren und ihnen mehr über Ihre Marke zu erzählen. Es hat eine beeindruckende Traktion als B2B-Lead-Generierungsnetzwerk. Tatsächlich stammen mehr als 80% der B2B—Leads von LinkedIn – ein verräterisches Zeichen dafür, dass CXOs ihre sozialen Medien erweitern müssen.

Bei jedem anderen Vermarkter, der auf Social-Media-Kanälen aktiv ist, reicht es nicht aus, sich nur mit potenziellen Kunden zu verbinden. Um die „Menschen“ hinter Ihrer Marke zu stärken, senden Sie personalisierte Verbindungsanfragen und Nachrichten, um den Lärm von Spam und irrelevantem Marketing zu vermeiden. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie ein aktives Mitglied Ihrer Community sind.

Optimieren Sie Ihre Landingpages und CTA

Wussten Sie, dass viele Landingpages mehr als ein Angebot enthalten? Wenn Ihre in diese Kategorie fällt, ist es an der Zeit, Ihre Lead-Conversion-Strategie zu überdenken. Marketingexperimente ergaben, dass mehrere Angebote auf einer Seite die Conversion-Raten um bis zu 266% senken können.

Die Optimierung Ihrer Zielseiten für die Lead-Generierung bedeutet, SEO-Best Practices zu berücksichtigen, Ihre Inhalte auf den Wert Ihres Angebots zu konzentrieren, Ihr Anmeldeformular für die Interaktion zu optimieren und eine Kundenempfehlungskampagne zu implementieren.

Diese Strategien machen Ihr Angebot für Ihre Besucher überzeugender und erhöhen die Wahrscheinlichkeit von Conversions.

Konzentrieren Sie sich auf ein einziges Ziel für jede Zielseite und seien Sie klar mit Ihren Nachrichten in Ihrem Call-To-Action (CTA), um Ablenkungen zu reduzieren. Ihr primäres Ziel ist es, Ihre Besucher in Leads umzuwandeln, also stellen Sie sicher, dass Ihre Zielseiten und CTAs überzeugen. Machen Sie es für sie zu einer ansprechenden, unkomplizierten und natürlichen Erfahrung, ihre Informationen in Ihre Formulare einzugeben.

Ihre CTA-Schaltflächen können einen großen Unterschied machen, ob jemand auf Ihre Zielseite klickt oder nicht. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtigen Farben, Formen, Größen, Positionierungen und andere Attribute haben, die sich darauf auswirken, wie Benutzer Ihre Schaltflächen sehen. A / B Testen Sie Ihre CTA-Schaltflächen, um festzustellen, welche Kombinationen am besten funktionieren, um Ihre Conversion-Raten zu verbessern.

Aufzeichnen der Aktionen Ihrer Website-Besucher

Eine hervorragende Möglichkeit, zu diagnostizieren, warum Ihre Website-Besucher nicht konvertieren, besteht darin, ihre Aktionen auf Ihrer Website zu analysieren. Mit Tools wie Hotjar oder Mouseflow können Sie Benutzersitzungen aufzeichnen und Heatmaps für die am häufigsten angeklickten Schaltflächen auf Ihrer Website zeichnen.

Viele Experten für Conversion Rate Optimization (CRO) schwören auf diesen Schritt und behaupten, dass dies eine der schnellsten Möglichkeiten ist, das „Warum“ in Ihrem Prozess aufzudecken:

• Warum konvertieren sie nicht?
• Warum füllen sie meine Formulare nicht aus?
• Warum gefällt ihnen diese Webseite so gut?

Von hier aus können Sie eine Situation korrigieren oder mehr von derselben Strategie auf Ihre anderen Seiten anwenden. Dies ist auch für A / B-Tests hilfreich.

Online-Bewertungen fördern

Eine Studie von RevLocal ergab, dass 92% der Verbraucher Online-Bewertungen lesen, wenn sie über ein Produkt oder eine Dienstleistung nachdenken.

Wenn Ihre Website keine Testimonials-Seite oder eine Reviews-Funktion hat, könnte dies Ihre Chancen beeinträchtigen, kontaktiert zu werden. Erstellen Sie Möglichkeiten für Ihre Kunden und Kunden, eine Bewertung hinzuzufügen und auf Ihrer Website zu veröffentlichen.Bewertungen bauen das Vertrauen der Verbraucher auf, verbessern Ihr lokales Suchranking und verbessern letztendlich die Conversions. Die RevLocal-Studie ergab auch, dass Verbraucher wahrscheinlich 31% mehr für Unternehmen mit hervorragenden Bewertungen ausgeben.

Erweitern Sie Ihre Online-Präsenz

Die Persönlichkeit Ihrer Marke beschränkt sich nicht nur auf Ihre Website und Ihre sozialen Kanäle.

Verzweigen Sie sich und erscheinen Sie auf anderen Websites, um Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern, z. B. beim Bloggen von Gästen, beim Interviewen oder bei der Beantwortung von Fragen zu Quora.com oder andere branchenspezifische Q&A Websites oder Foren.Dies ist eine großartige Möglichkeit, Autorität für Ihre persönliche Marke aufzubauen und Ihren Firmennamen vor diejenigen zu stellen, die relevante Lösungen für ihre Probleme suchen.Quora allein kann Ihnen helfen, Tausende von Leads zu gewinnen, wenn Sie die relevanten Fragen in Ihrer Branche beantworten. Die Entwicklung Ihrer Marke als Vordenker kann die Markenbekanntheit steigern und auch Erstlernern helfen, schneller Vertrauen aufzubauen.

Verwenden Sie Google Mail—Anzeigen, um die Zielgruppe Ihrer Mitbewerber anzusprechen

E-Mail ist immer noch der beliebteste Kanal zur Lead-Generierung – 77% der B2B-Vermarkter nutzen E-Mail-Marketing, um Leads zu generieren, so der State of B2B-E-Mail-Marketing-Bericht von SuperOffice.

Im B2B ist es sehr wichtig, die Aufmerksamkeit der Kunden Ihrer Konkurrenz auf sich zu ziehen. Mit Google Mail-Anzeigen können Sie Ihre Google Ads-Kampagne auf Personen ausrichten, die E-Mails von Ihrem Mitbewerber erhalten haben. Klingt hinterhältig? Es ist, aber es ist effektiv. Sie erhalten direkten Zugang zu Personen, die bereits mit der Art Ihres Dienstes vertraut sind.

Nutzen Sie diese Gelegenheit, um zu zeigen, was Sie vom Mitbewerber unterscheidet. Verwenden Sie eine vertraute Sprache, optimieren Sie Ihr E-Mail-Marketing-Layout und geben Sie ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können.

Steigern Sie Ihr Videomarketing

Videomarketing bietet eine vielversprechende Möglichkeit, Ihre Zielgruppe zu erreichen. Laut einer Forbes-Studie mit dem Titel Video in The C-Suite sehen sich mehr als 75% der Fortune-500-Führungskräfte regelmäßig Videoinhalte an, und rund zwei Drittel dieser Zahl besuchen die Website des Anbieters. Man kann also mit Sicherheit sagen, dass Video eine sehr effektive Möglichkeit ist, Leads anzuziehen.

In der Tat ist bekannt, dass Videoinhalte ein wichtiger Treiber für das Kaufverhalten sind. Die State of Social Video-Studie von Animoto ergab, dass 64% der Verbraucher einen Kauf tätigen, nachdem sie Markeninhalte für soziale Videos angesehen haben. Darüber hinaus kann ein Video auf einer Zielseite laut Daten von Adelie Studios die Conversions um 80% oder mehr steigern.Der State of Inbound Report von HubSpot ergab außerdem, dass 48% der Vermarkter bereits planen, YouTube in den kommenden Jahren in ihre Content-Strategie aufzunehmen. Bleiben Sie nicht hinter der Konkurrenz zurück. Bringen Sie Ihre Kamera ins Rollen!

Automatisieren Sie das Teilen in sozialen Medien

Geben Sie Ihrem digitalen Fußabdruck einen Schub, indem Sie Ihre Inhalte auf Facebook, Twitter, LinkedIn und jeder anderen sozialen Plattform bewerben, die von Ihrem Zielmarkt genutzt wird.

Die meisten Vermarkter haben jedoch zu viel auf dem Teller, um soziale Netzwerke zu priorisieren. Zum Glück gibt es zahlreiche Tools und Apps, mit denen Sie Social Media automatisieren oder Posts, Shares, Likes, Tweets und jedes andere denkbare soziale Engagement planen können.

Ich benutze Hootsuite, aber auch Sprout Social und Buffer werden von Marketern sehr empfohlen, da sie nicht nur das Teilen automatisieren, sondern auch Analysen bereitstellen, um sicherzustellen, dass Sie Inhalte optimal teilen.

Offline-Veranstaltungen besuchen

Es reicht nicht aus, nur online sichtbar zu sein. Ihre Kunden sehen Sie im Internet, aber sehen sie Ihre Marke physisch irgendwo anders?Die Teilnahme an Offline-Veranstaltungen wie digitalen Marketingkonferenzen und Messen kann Ihnen helfen, Leads aus anderen Interessengebieten zu generieren.

Einige Unternehmen, insbesondere die älteren und größeren Unternehmen, verlassen sich nicht auf das Web, um sich mit Partnern und Kunden zu vernetzen. Sie mögen es, dem Namen ein Gesicht zu geben, und sie wollen jemanden, dem sie vertrauen können.

Optimieren Sie Ihre Website für mobile

B2B-Online-Abfragen verlagern sich spürbar von PCS auf Smartphones. In der Tat bestätigt die Forschung von Google, dass 50% der B2B-Anfragen auf Mobiltelefonen gestellt werden.

Diese Zahl wird bis 2020 voraussichtlich 70% erreichen, da wir den Eintritt von mehr B2B-Mitarbeitern aus der „digitalen Generation“ (Millennials und Gen Z) und die zunehmende Nutzung von Smartphones durch ältere Generationen berücksichtigen.Darüber hinaus zeigt ein kürzlich veröffentlichter BGC-Bericht über die Nutzung von B2B-Käufern, dass 60% der B2B-Käufer zugeben, dass mobile Geräte bei einem kürzlichen Kauf eine bedeutende Rolle gespielt haben. Insbesondere kann Mobile die Zeit bis zum Kauf um 20% verkürzen, indem die Effizienz bei der Entscheidungsfindung gesteigert und die Teamzusammenarbeit verbessert wird. BGC berichtet weiter, dass 42% des durchschnittlichen Anteils am Gesamtumsatz von Mobilgeräten getragen und beeinflusst werden.

Die Fragen, die Sie sich stellen müssen, sind:

• Ist AMP auf meiner Website implementiert?
• Sind alle meine Webseiten responsive? Bestehen sie den Google Mobile-Friendly Test?
• Ist der Inhalt meiner Website für die Mobile-First-Indizierung optimiert?
• Maximiere ich das Engagement mit Mikrointeraktionen?

Die Optimierung Ihrer Website für Smartphones ist nicht nur für Ihre B2B-Marketingziele von Vorteil, sondern hilft auch Ihren Käufern, Geschäftsentscheidungen effizient zu treffen. Sie müssen Mobilgeräte in eine Omnichannel-Customer Journey einbeziehen und neue und verbesserte Wege finden, um Ihr Publikum zu erreichen und zu binden.

Steigern Sie Ihr Retargeting

Interessenten durchsuchen normalerweise mehrere Websites und durchsuchen Dutzende von Artikeln, um ihre Kaufentscheidungen zu treffen. Nur 2% der Käufer tätigen beim ersten Besuch einen Kauf. Retargeting zielt darauf ab, die 98% zurückzuholen und ihnen einen Schub in Richtung Ihrer Marke zu geben.

Retargeting wird von B2B-Vermarktern immer noch zu wenig genutzt, aber es setzt sich durch. Etwa 70% der Vermarkter verwenden 10% oder mehr ihres Budgets für Retargeting. Wenn Sie es noch nicht getan haben, starten Sie jetzt das Retargeting Ihrer Website-Besucher und erhöhen Sie die Chancen, dass sie Ihre Marke gegenüber Ihren Mitbewerbern um 70% wählen.

Sie könnten erwägen, Anzeigen zu schalten, die verschiedene Inhalte zeigen (Soft Sell vs. Hard Sell). Interessenten, die nicht bereit sind, einen Kauf zu tätigen, könnten davon überzeugt sein, zu kaufen, wenn Ihre Marke für sie ständig sichtbar ist.

Maximieren Sie die Marketingautomatisierung

Marketingautomatisierungstools sind die Verbindung von E-Mail-Marketing-Tools und CRM. Marketing-Automatisierungssoftware verbindet sich mit Ihrem CRM, um automatisch zielgerichtete und personalisierte Marketing-E-Mails an Leads zu senden. Diese Taktik stellt sicher, dass Sie relevante und zeitnahe Inhalte vor die richtigen Interessenten stellen.

Thomson Reuters gibt an, dass ihr Umsatz durch die Einführung einer Marketingautomatisierungslösung um 172% gestiegen ist. Fast ein Drittel der Vermarkter bestätigen, dass E-Mail ihre effektivste Taktik zur Lead-Generierung ist. An sich ist E-Mail-Marketing bereits acing es, und es ist schon seit geraumer Zeit.Integrieren Sie die Funktionen von CRM, und Sie werden sehen, warum B2B-Vermarkter die Marketingautomatisierung als eine der besten Möglichkeiten zur Generierung besserer und qualifizierterer Leads einstufen.

Binden Sie Interessenten mit KI-Chatbots ein

Chatbots sind künstlich intelligente Messaging-basierte Bots, die Ihre Website-Besucher autonom einbinden und Geschäftstransaktionen automatisieren können. KI verarbeitet Text- oder Spracheingaben Ihres Interessenten oder Kunden und sendet eine entsprechende Antwort.Die Einführung von Chatbots sendet eine starke Botschaft an Ihre potenziellen Kunden, sodass Sie eine nahtlose Interaktion wünschen. Darüber hinaus schafft die Integration von KI in Ihre Lead-Generierungsstrategie neue Wege für die Prozesseffizienz und -optimierung. Durch die Minimierung Ihrer Abhängigkeit von menschlicher Kundenbetreuung und Lead-Generierung werden auch die Betriebskosten gesenkt.

A/B-Test Ihrer bezahlten Kampagnen

A/B-Tests mit bezahlten Kampagnen stellen sicher, dass Sie Strategien anwenden und Geld in das lenken, was funktioniert. Das Schöne an A / B-Tests ist die Fähigkeit, den Wert jeder strategischen Optimierung Ihrer Lead-Generierungskampagne zu quantifizieren, sodass Sie genau wissen, wie gut jedes Experiment funktioniert.

Sie möchten Ihr Netz nicht blindlings werfen, testen Sie also immer wieder neue Strategien und Ideen, um herauszufinden, welche Sie stoppen und vor allem skalieren müssen.

Nutzen Sie die Macht der Mikro-Influencer

Influencer-Marketing ist so stark wie nie zuvor, aber im Jahr 2018 sehen wir eine Verschiebung hin zu Marken, die weniger bekannte Influencer (Menschen mit Autorität in kleineren Nischen) nutzen. Diese Jungs haben vielleicht weniger Anhänger, aber ihr relativer Einfluss bleibt gleich.

Die Branche wird gesättigt und große Influencer werden mit Anfragen bombardiert. Dies macht beliebte Influencer nicht nur sehr teuer, sondern auch extrem wählerisch, mit wem sie zusammenarbeiten.

Die beste Lösung dafür ist, dass Marken Micro-Influencer nutzen. Diese Mikro-Influencer sind trotz ihres enormen Potenzials, neue Zielgruppen effektiv zu erreichen, relativ ungenutzt. Was mehr ist, neigen sie dazu, weniger zu kosten und sind nicht krank und müde von unerwünschten Ansätzen von anderen Marken.

Analysieren Sie Ihre Daten

Verbessern Sie Ihre Marktforschung, Datenerfassungsmethoden und Analysen, um festzustellen, wer Ihre ideale Zielgruppe ist, woher Ihre Interessenten kommen, welcher Kanal die meisten Leads generiert und welche Leads eher in Verkäufe umgewandelt werden.

Datenanalysen können Ihnen auch dabei helfen, Verhaltensänderungen in Ihren Käuferpersönlichkeiten zu ermitteln, damit Sie Ihre Tropfstrategien entsprechend anpassen können. Analysieren Sie ständig! Metriken und Zahlen lügen nicht. Identifizieren Sie wichtige Trends und lernen Sie daraus.

Zumindest sollten Sie Daten mit Google Analytics sammeln, aber wenn Sie über die Ressourcen verfügen, lohnt es sich, in ein CRM-Tool zu investieren, das Ihren spezifischen Anforderungen entspricht.

Profilieren Sie Ihre Zielgruppe

Das Nutzerverhalten entwickelt sich genauso schnell wie technologische Innovationen. Es ist wichtig, Ihre Zielgruppe zu studieren und effektive Käuferpersönlichkeiten zu erstellen, um die Schwachstellen, Herausforderungen, Ziele und das Kaufverhalten der Benutzer besser zu verstehen.

Wenn Sie letztes Jahr in der Lage waren, ihre Bedürfnisse und Wünsche zu erfüllen, dann können Sie sich vielleicht in diesem Jahr auf eine andere Herausforderung konzentrieren, vor der sie stehen.

Denken Sie an etwas, das Sie mit einem innovativen Produkt- oder Content-Angebot ansprechen können. Denken Sie daran, dass Ihre Buyer Persona Ihre Content-Marketing-Strategie prägen wird und dass hier alles beginnt.

22. Arbeiten Sie eng mit Ihrem Verkaufsteam zusammen

Ihr Verkaufspersonal interagiert mit Ihren Kunden. Daher ist es wichtig, deren qualitatives Feedback zu erhalten, damit Sie es mit Ihren quantitativen Daten kombinieren können.

Sie können sich auch von Ihrem Verkaufsteam ein klareres Bild davon machen, wer Ihre Buyer Persona ist.

Vertrieb und Marketing haben immer Hand in Hand gearbeitet, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Die richtige Ausrichtung von Vertrieb und Marketing führt in der Regel zu höheren Conversion-Raten, einer besseren Leistung beider Abteilungen und einer insgesamt funktionaleren Arbeitsumgebung.

Bleiben Sie auf Google

Ist Ihre Website auf der ersten Seite von Google? Mehr als 90% der Nutzer gehen nicht über die erste Seite der SERPs hinaus. Deshalb ist die erste Seite ein begehrter Ort. Bei SEO dreht sich heute alles um Relevanz und Autorität, und so sollten Sie die Online-Assets Ihrer Marke ansprechen.

Denken Sie auch daran, dass es bei einem guten Ranking nicht nur um den Traffic geht. Wenn Sie Ihr Unternehmen auf diese erste Seite bringen, sagt dies auch viel über Ihr Unternehmen aus, da es Sie als Autorität in Ihrer Nische etabliert.

Starten Sie Incentive-basierte Empfehlungsprogramme

Nehmen Sie Mund-zu-Mund—Marketing nicht als selbstverständlich hin – es ist immer noch der Hauptfaktor für fast 50% der Kaufentscheidungen. Weitere Statistiken zeigen, dass B2B-Unternehmen mit Empfehlungen Berichten zufolge 70% höhere Conversion-Raten und eine ähnlich schnellere Abschlusszeit für Verkäufe haben.

Ihre zufriedenen Kunden sind die besten Leute, die Ihr Unternehmen an andere vermarkten können. Anreize für Empfehlungen! Machen Sie es für sie aufregender, indem Sie benutzerdefinierte Empfehlungscodes erstellen, die sie zu Rabatten berechtigen. Dies erleichtert es Ihnen auch zu verfolgen, woher Ihre Leads kommen und welche konvertieren.

Integrieren Sie Ihre Marketingkampagnen

Experimentieren Sie mit verschiedenen Strategien. Vereinheitlichen und integrieren Sie Ihre Taktiken über mehrere Lead-Generierungskanäle hinweg.

Eine einzige Stimme, die mitschwingt, zeigt Ihrem Publikum eine solide Markenpersönlichkeit. Dies ist bei der B2B-Lead-Generierung unerlässlich, um Benutzern und Unternehmen zu zeigen, dass Ihr Unternehmen zuverlässig ist und dass Ihre Marke hier bleiben wird.

Wichtige Fragen, die Sie beantworten müssen, bevor Sie mit der Lead-Generierung beginnen

Sie würden denken, dass die meisten Unternehmen die besten Möglichkeiten zum Sammeln von Prospektdaten herausgefunden haben. Leider würden Sie sich irren. In Wirklichkeit ist die Gestaltung der eigentlichen Lead-Generierungsstrategie immer noch eine Herausforderung, da 42% der 845 Unternehmen laut einer Umfrage der Information Technology Services Marketing Association und der Rain Group Schwierigkeiten bei der Planung einer Taktik zur Generierung von Leads haben.Die gute Nachricht ist, dass die Planung Ihrer Strategie zur Lead-Generierung so einfach ist wie die Frage nach dem Was, Wer, wo, wann und Warum der Vertriebs- und Marketingprozesse. Diese Fragen sollten sorgfältig dargelegt und beantwortet werden, bevor Sie eine erfolgreiche Lead-Generierungsstrategie planen. Ihre Antworten können nicht nur als Maßstab verwendet werden, wenn Sie vorwärts gehen, sondern auch, um häufige Fehler zu vermeiden, bessere, fundierte Entscheidungen zu treffen und zu zeigen, wo Sie Verbesserungen in der Planung sowie im Prozess selbst benötigen.

Was wünschen sich Ihre potenziellen Kunden?

Angenommen, Sie wissen bereits, wer Ihre Ziele sind (wie Sie es inzwischen sollten), müssen Sie als nächstes deren Bedürfnisse herausfinden. Fragen Sie nach ihren Zielen und Schwachstellen, um vollständig zu verstehen, welchen Wert Sie liefern und wie Sie Ihre Botschaft bei der Kommunikation mit ihnen anpassen können. Dies bedeutet, Branchenforschung zu betreiben, Verbraucher zu befragen, Informationen zu konsolidieren und zu versuchen, die Daten zu verstehen.

Was kann Ihr Unternehmen leisten?

Entwickeln Sie ein Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP) für Ihr Unternehmen und stellen Sie sicher, dass die gesamte Organisation damit übereinstimmt und es versteht. Der USP informiert Ihre Zielgruppe darüber, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen oder erhalten sollten und was Sie von den Mitbewerbern unterscheidet — was können Sie potenziellen Kunden versprechen und liefern und was ist Ihr Wertversprechen? Die Botschaft sollte von Beginn der Buyer’s Journey an kommuniziert werden, da sie Ihr Unternehmen hervorhebt.

Wer ist dein Lead?

Sie können keinen Lead generieren, ohne die Definition Ihres Unternehmens von „Lead“ zu kennen.“ Stellen Sie sicher, dass alle am Prozess beteiligten Teams (insbesondere die Vertriebs- und Marketingabteilungen) sich darauf einigen, wen das Unternehmen zu gewinnen versucht. Abgesehen von einer eindeutigen Erklärung Ihres Ziel-Leads kann dieser Schritt auch bei der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing hilfreich sein.

Wie erreichen Sie Ihre Leads?

Finden Sie heraus, über welche Kanäle Sie mit Ihren Leads kommunizieren können, indem Sie erfahren, auf welche Websites sie normalerweise gehen, wie häufig sie besucht werden und wie sie nach Informationen suchen. Einmal beantwortet, können Sie Strategien wie Content-Marketing, bezahlte Werbung, Sponsoring und Affiliate-Programme nutzen, die auf Ihre Interessenten ausgerichtet sind. Aus diesen Daten können Sie dann Umfragen, Social-Media-Monitoring, Interviews mit aktuellen Kunden, A / B-Tests und vieles mehr einrichten, um Informationen über Ihre Leads zu sammeln oder diese zu steigern.

An welchem Punkt im Verkaufsprozess möchten Sie Leads generieren?

Jeder Schritt des Verkaufsprozesses kann Leads generieren, wenn auch nicht von gleicher Qualität. Daher sollte der Ansatz an jedem Punkt unterschiedlich sein. Zum Beispiel lernt jemand, der sich in einem frühen Stadium befindet, immer noch über sein Problem und wird wahrscheinlich mehr Pflege benötigen. Die gleiche Technik funktioniert jedoch nicht, wenn die Person bereits zum Kauf bereit ist. Kennen Sie die Phasen Ihres Verkaufstrichters von innen nach außen, und Sie können potenzielle Engpässe auf Null setzen, um die Conversion-Raten zu maximieren.

Was machst du mit dem Lead?

Leads sollten für den letzten Schritt (Abschluss) an das Verkaufsteam weitergeleitet werden, aber dann müssen einige von ihnen möglicherweise an das Marketing für die Pflege weitergeleitet werden, da sie möglicherweise noch nicht bereit sind, den Kauf zu tätigen. Lead Nurturing ist der Prozess, bei dem Leads entlang des Trichters geleitet werden, um sie auf den letzten Teil der Käuferreise vorzubereiten, indem sie darüber informiert werden, warum sie bei dem Unternehmen kaufen sollten. Es ist wichtig, einen effektiven Pflegeprozess zu entwickeln und dabei zu bleiben.

Wann werden Leads zu Interessenten?

Um festzustellen, ob ein Lead zum Kauf bereit ist, sollte Ihr Unternehmen zunächst über eine Methode zur Lead-Bewertung verfügen. Beim Lead Scoring kann ein Lead entweder ein Marketing Qualified Lead (MQL) oder ein Sales Qualified Lead (SQL) sein. Ein SQL ist ein Lead, den eine Person im Verkaufsteam erreichen kann, während ein MLQ für das Marketing bestimmt ist, da weitere Pflege erforderlich ist. Es gibt Schlüsselindikatoren, die benötigt werden, um die Punktzahl eines Leads zu bestimmen. Metriken für diese Indikatoren können über ein Service-Level-Agreement (SLA) zwischen den Teams festgelegt werden.

Wo werden Sie Ihre Inhalte verteilen?

Jeder Inhalt, der Ihnen als vertrauenswürdige Quelle einen Platz in den Köpfen der Kunden einräumt, ist es wert, erstellt zu werden. Sie können diesen Inhalt über Blog-Posts, Videos, Bilder, Infografiken, Webinare, Whitepaper, E-Books und dergleichen bereitstellen. Abhängig von der Art des Inhalts, den Sie erstellen, können Sie lernen, welcher Vertriebskanal verwendet werden sollte — Websites, Blogs, Social-Media-Konten und E-Mails sind großartige Optionen. Sie können sogar Gated oder exklusive Inhalte nutzen, um wichtige Informationen von Ihren Interessenten zu sammeln, um ihnen Zugriff auf Ihre Inhalte zu gewähren.

Was sollen Kunden nach dem Kauf tun?

Die Interaktion mit einem Lead oder Kunden sollte nicht nach dem Kauf enden. Schließlich können zufriedene Kunden genutzt werden, um noch mehr Leads und Interessenten zu gewinnen, da Sie Ihnen helfen, Strategien zur Lead-Generierung in den Kontext der Customer Journey zu stellen. Kunden können besonders in dieser Ära der sozialen Medien von Vorteil sein, um gute Werbung zu machen.

Wie werden Sie Ihren Fortschritt verfolgen?

Heutzutage gibt es keine bessere Möglichkeit, den Fortschritt Ihrer Lead-Generierung zu verfolgen, als über CRM-Software. Es ist der Punkt erreicht, an dem Sie, wenn Sie kein effektives Kundenmanagement-Tool haben, planen zu scheitern. Mit der richtigen CRM-Software können Sie den Status und den Erfolg von Leads basierend auf den festgelegten Zielen und Metriken schnell und genau verfolgen. Zusätzlich zu den Verhaltensdaten können diese Tools beim Speichern und Verwalten von Kontaktdaten helfen, was bei Ihrem Lead-Qualifizierungsprozess hilfreich sein kann.

Bereit, mehr Leads zu generieren?

Ein wachsendes Geschäft bedeutet ein profitables Geschäft. Rentabilität ist jedoch nur möglich, wenn die richtigen Kunden Ihre Produkte und Dienstleistungen kaufen. Es ist alles andere als unmöglich, aber sowohl Kunden als auch Interessenten zu gewinnen, ist ein Prozess, der ernst genommen werden muss.

Die Festlegung Ihrer Strategien zur Lead-Generierung ist die Grundlage für alle anderen Schritte entlang des Verkaufszyklus. Seien Sie klug und kreativ, um Ihre Besucher dazu zu bringen, sich zu engagieren und zu konvertieren.