Können Sie sich erinnern, was Ihr letzter Kauf war und warum Sie es tatsächlich gemacht haben? Haben Sie es wirklich gebraucht oder war es zu attraktiv, um es nicht zu kaufen?
Wenn Menschen einkaufen, tun sie das normalerweise mit ihren Emotionen und erst danach rechtfertigen sie ihre Entscheidung mit Logik.
Wenn Sie also Ihr Unternehmen erfolgreich machen wollen, müssen Sie tiefer in die Psychologie der Menschen einsteigen und verstehen, wie Sie sich von den Mitbewerbern abheben und Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe bringen können.
Also, warum kaufen die Leute?Psychologie kann auf alle Aspekte von Vertrieb und Marketing angewendet werden, und hier sind einige Motive, warum Menschen Einkäufe tätigen und wie sie zu diesen Entscheidungen kommen.
1. Utility: Warum sollte ich das kaufen?
Nutzen wird als die Zufriedenheit angesehen, die Menschen durch den Konsum bestimmter Güter erhalten. Mit anderen Worten, Nutzen ist die Zufriedenheit und der Wert, den Menschen von diesem Produkt erhalten. Die Leute zahlen nicht für Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung, sondern für den Nutzen, den sie daraus ziehen werden. Es gibt zwei Hauptmotive für Menschen, Produkte zu kaufen: 1. Um ihre Probleme loszuwerden
2. Um Ergebnisse zu erzielen, die sie sich wünschen
Wir können also sehen, dass Menschen keine Einkäufe tätigen, um Unternehmen zu mehr Umsatz zu verhelfen, sondern weil sie einige Bedürfnisse haben, die befriedigt werden müssen. Um erfolgreich zu sein, muss sich Ihr Unternehmen auf „SIE“ statt auf „SIE“ konzentrieren. Nur wenn Sie anfangen, etwas Einzigartiges für Ihre Kunden zu schaffen, werden Sie die Leute dazu bringen, alles zu kaufen, was Sie anbieten. Die Menschen müssen die Dringlichkeit des Kaufs Ihrer Produkte erkennen und deutlich sehen, welchen Nutzen sie daraus ziehen werden.
Glaubwürdigkeit: Warum sollte ich es von Ihnen kaufen?
Die zweite Sache, die die Psychologie der Menschen beim Kauf von Produkten beeinflusst, ist die Glaubwürdigkeit. Meistens kaufen die Leute Dinge von den Unternehmen / Einzelpersonen, denen sie am meisten vertrauen. Nachdem die Leute also Nutzen in dem sehen, was Sie anbieten, achten sie als nächstes auf Glaubwürdigkeit. Ist Ihre Firma bekannt? Sind Sie in der Lage, ihnen diesen Nutzen zu geben? Halten Sie Ihre Versprechen pünktlich? Gibt es Bewertungen zu Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten? All diese Fragen sind für Verbraucher entscheidend, um Einkäufe zu tätigen.
Relevanz: Warum sollte ich es jetzt kaufen?
Nachdem der Käufer den Nutzen in Ihrem Produkt bemerkt und sicherstellt, dass Ihr Unternehmen derjenige ist, dem er / sie vertrauen sollte, ist die nächste Frage, die ihm / ihr in den Sinn kommt: Wie ist das verkaufte Produkt relevant für meine Bedürfnisse und meine Situation? Dies ist vielleicht der wichtigste Grund für Einkäufe. Um auch in dieser Phase erfolgreich zu sein, benötigen Sie zwei sehr wichtige Fähigkeiten: die Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, und die Fähigkeit, genau zuzuhören.
Um die Relevanz Ihrer Produkte zu zeigen, müssen Sie tiefer in die Psychologie der Menschen eintauchen. Normalerweise ist es für Menschen sehr schwierig, ihre Wünsche auszudrücken, bis sie geschickt geführt werden. Wenn Sie also die richtigen Fragen stellen und ihnen genau zuhören, werden sie viel offener mit Ihnen umgehen. In der Psychologie wird dieses Phänomen Freudscher Schlupf genannt. Nach Ansicht vieler Psychologen wird die Person schließlich sagen, welche Probleme sie hat, wenn Sie die Person sprechen lassen und ihr aufmerksam zuhören.
Die Aufgabe von Geschäftsleuten ist es also, ein Umfeld zu schaffen, in dem sich die Menschen sicher fühlen. Indem Sie eine solche Umgebung schaffen, müssen Sie Fragen stellen, um ihre tatsächlichen Bedürfnisse herauszufinden und zu verstehen, wie Ihr Produkt im richtigen Moment für sie relevant sein kann.
Wenn Sie nun wissen, warum Menschen in Wirklichkeit kaufen, möchten Sie sicher wissen, welche Schritte Sie unternehmen sollten, um Menschen dazu zu bringen, Ihre Produkte zu kaufen und sie zu Ihren Kunden zu machen. Hier sind einige psychologische Auslöser, die Sie verwenden können, um die Anzahl Ihrer Kunden zu erhöhen und Ihre Gewinne zu verdoppeln.
- Neuheit anbieten
Wir können nicht leugnen, dass ich, Sie und andere Neuheiten mögen. Es ist bewiesen, dass Neuheit den Menschen Freude bereitet, und es ist die Hauptmotivation, dass sie Neuheiten in ihrem Leben brauchen. Lass uns einen Moment nachdenken. Warum veröffentlicht Apple kontinuierlich iPhone-Modelle nacheinander? Wir wissen, dass es keine großen Unterschiede zwischen iPhone-Modellen gibt, wie zwischen iPhone 6 und iPhone 6S. Dennoch gibt es riesige Warteschlangen in Apple Stores, wenn das neue Modell veröffentlicht wird. Die Antwort liegt in der Psychologie der Menschen. Um die Menschen davon zu überzeugen, Ihre Produkte / Dienstleistungen zu nutzen, versuchen Sie, einige Neuheiten, Innovationen oder einfach nur kleine Aktualisierungen Ihrer bestehenden Produkte zu erstellen.
- Vorteile erklären
Dr. Michael Gazzaniga, Psychologieprofessor an der University of California, stellte fest, dass unser Geist ständig nach Bedeutungen und Erklärungen sucht, auch wenn die spezifische Sache keine Bedeutung hat. Die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen Dinge tun, die Sie wollen, steigt, wenn Sie ihnen einen Grund dafür geben. Stellen Sie daher bei der Werbung für Ihre Produkte sicher, dass Sie deren Vorteile und Gründe für den Verkauf dieses Produkts erläutern.
- Erzähle Geschichten
Menschen sind seit vielen Jahrhunderten Geschichtenerzähler. So wurden Geschichten von einer Generation auf die andere übertragen. Geschichten lassen Menschen eine Erfahrung fühlen, ohne sie wirklich zu erleben. So werden Menschen in die andere Welt gebracht, wo sie alle Emotionen spüren können, die der Geschichtenerzähler einmal hatte. Wenn Sie also Geschichten über Ihr Produkt finden, die Sie Ihren Interessenten erzählen können, z. B. Erfolgsgeschichten Ihrer bestehenden Kunden, erhöhen sich die Chancen, dass sich die Anzahl Ihrer Kunden verdoppelt, da sie selbst die gleichen Emotionen spüren möchten.
- Sorgen Sie für Aufregung und Vorfreude
Haben Sie bemerkt, wie viele Menschen auf die Veröffentlichung des nächsten iPhone-Modells warten? Gleiches gilt für Sportspiele. Monate vor dem Super Bowl warten Millionen von Fans auf den Moment, in dem sie Bier trinken und ihre Lieblingsteams unterstützen können.
Vorfreude gilt als eine der wichtigsten Phasen des Glücks. Wenn es etwas Gutes gibt, auf das die Leute warten, erzeugt es positive Emotionen in ihnen und bringt Glück, bevor das Ereignis tatsächlich eintritt.
Je mehr Sie über Ihre Aussichten wissen, desto besser. Wenn Sie wissen, wie Sie Menschen mit Ihren Produkten glücklich machen können, wird der Erfolg Ihr Unternehmen während seiner gesamten Existenz begleiten. Deshalb ist es so wichtig, die Verbraucherpsychologie zu verstehen und darauf aufbauend Ihre Marketingstrategien zu erstellen.