Si vous êtes le fondateur (ou l’un des premiers employés) d’une petite entreprise, vous devez porter beaucoup de chapeaux, y compris les ventes.
Vous avez des objectifs de revenus. Et à mesure que votre entreprise grandit, vos objectifs aussi.
Vous ne pouvez pas tout faire tout seul. Vous avez besoin d’aide pour vendre vos produits ou services, afin que vous puissiez passer du temps à travailler sur les choses que vous seul pouvez faire.
Il est peut-être temps d’embaucher votre premier vendeur. (Ou même toute une équipe de vente.)
Si vous faites la majeure partie de la vente pour votre entreprise, confier les rênes à un nouveau vendeur peut être intimidant. Mais lorsque vous embauchez le bon vendeur – celui en qui vous avez confiance; celui qui obtient des résultats — il peut aider votre entreprise à croître de manière sans précédent.
Continuez à lire pour apprendre:
- Quand embaucher votre premier représentant
- Comment embaucher le bon vendeur
- Comment mesurer le succès de l’embauche des ventes
- Quand élargir votre équipe de vente
Quand embaucher votre premier représentant
Lorsque vous arrivez à un point où vous ne pouvez pas atteindre vos objectifs de vente sans embaucher un vendeur dédié, il est temps d’embaucher votre premier représentant.
Demandez vous-même:
- Quels chiffres essayez-vous d’atteindre? Quel est le chiffre d’affaires annuel récurrent (RAR) que vous cherchez à atteindre?
- Pouvez-vous y arriver avec votre effectif actuel?
- En tant que propriétaire d’entreprise, où voulez-vous passer votre temps?
- Voulez-vous gérer les ventes pour votre entreprise ou voulez-vous que quelqu’un d’autre s’en charge?
De nombreuses petites entreprises embaucheront un vice-président des ventes en tant que premier membre de leur équipe de vente. Un VP des ventes vous aide à définir:
- Quelles méthodologies de vente vous souhaitez suivre
- À quoi ressemblera votre processus de vente
Que vous embauchiez d’abord un VP des ventes ou un représentant du développement des ventes (SDR), assurez-vous d’avoir un objectif en tête. Que comptez-vous accomplir en faisant venir un nouvel employé? Quel nouvel objectif de revenus pouvez-vous fixer?
De nombreuses entreprises embauchent des vendeurs trop tôt et souvent, ce qui entraîne l’ajout de plus de personnes dans l’espoir qu’elles résolvent tous vos problèmes — sans s’attaquer à la cause profonde des problèmes. Mettez en place des objectifs et des processus clairs pour les nouveaux représentants des ventes avant de décider d’embaucher davantage de personnes.
Comment embaucher le bon vendeur
Avant de publier une description de poste, déterminez comment vous définissez un vendeur performant. Si vous ne savez pas ce dont vous avez besoin, il est difficile de réduire le bassin de candidats (et d’écrire une description de poste qui attire les meilleurs employés potentiels).
Voici ce qu’il faut rechercher lors de l’embauche d’un vendeur:
- Valeurs
- Compétences de vente
- Authenticité
- Coachabilité
- Expérience passée
- Ingéniosité
1. Valeurs : Cette personne correspond-elle aux valeurs fondamentales de votre entreprise et à votre mode de fonctionnement? Quel type d’environnement de travail les motive à exceller ? Cela correspond-il à la culture de votre entreprise (et de votre équipe de vente)?
2. Compétences de vente: Qu’est-ce qui rend ce candidat différent? Il y a beaucoup de vendeurs là—bas – il est important de savoir que la personne que vous embauchez va élever l’équipe.
3. Authenticité: Les gens achètent auprès de personnes en qui ils ont confiance. Lorsque vous semblez authentique pendant le processus de vente, les prospects ont l’impression de savoir à qui ils achètent. Recherchez une personne à l’aise avec les appels de vente et le traitement des objections.
« Ce n’est pas seulement que les gens veulent traiter avec quelqu’un qu’ils aiment. C’est qu’ils veulent traiter avec quelqu’un qui les aime et qui leur ressemble. Les gens ont confiance que ceux qui les aiment ne les dirigeront pas mal. » – Robert Cialdini, Pré-Persuasion : Un Moyen Révolutionnaire d’Influencer et de Persuader
4. Coachabilité: L’humilité est le fondement de la coachabilité. Un vendeur coachable est :
- Humble
- Avide de commentaires
- Avide d’apprendre
Les vendeurs Coachables prennent les commentaires et les utilisent pour améliorer leurs performances et les processus de l’équipe.
5. Expérience passée: Le niveau de vendeur que vous envisagez d’embaucher aide à déterminer l’expérience passée dont vous avez besoin.
Votre premier vendeur doit avoir une expérience de vente. Ils seront responsables de la formation de vos processus de vente et de votre culture — vous voulez quelqu’un qui l’a déjà fait!
Si vous choisissez d’embaucher pour un poste de vente d’entrée de gamme, comme un DTS, ce vendeur pourrait acquérir des compétences de vente pour la première fois. Vous n’avez pas besoin de vous concentrer sur votre expérience de vente passée.
Assurez-vous simplement d’avoir les ressources de vente, les outils et la formation en place pour les aider à réussir.
Si vous recrutez pour un poste de responsable de compte, assurez-vous que vos candidats ont une expérience de vente. Les responsables de compte nourrissent les prospects, les services de démonstration et concluent des transactions; la courbe d’apprentissage dans ce rôle est trop abrupte pour un tout nouveau vendeur.
6. Débrouillardise: Vos premières recrues doivent être débrouillardes et débrouillardes. Lorsque vous êtes le premier de n’importe quelle entreprise, vous finissez par faire plus que votre description de poste. Alors que vous cherchez à embaucher votre premier vendeur, trouvez quelqu’un à l’aise de gérer l’ambiguïté et de sortir des sentiers battus.
Que demander lors d’un entretien de vente
De nombreux recruteurs utilisent l’entretien comportemental, et c’est un excellent outil — lorsqu’il est utilisé avec parcimonie. Les entretiens comportementaux posent des questions qui utilisent le comportement passé comme indicateur de performance future. Ce sont des situations, « parlez-moi d’un moment où questions » des questions.
Les entretiens comportementaux peuvent être stressants pour les candidats, alors limitez-vous à 3 questions basées sur le comportement. Découvrez les 3 principales qualités que vous souhaitez que votre agent de vente ait, comme:
- Bon pour naviguer dans l’ambiguïté
- Expérience passée avec une industrie ou un type de client spécifique
- Capacité à penser debout
Vous devez comprendre un rôle avant de pouvoir l’embaucher! Dressez une liste des compétences de base pour chaque poste avant d’interviewer les candidats. Cela vous aide à faire 2 choses importantes:
- Posez des questions qui vous indiquent si les candidats ont ces compétences de base
- Évaluez chaque candidat par rapport au même ensemble d’attentes
Drapeaux rouges pour l’embauche de ventes
Maintenant que vous savez quoi rechercher, quels sont les signes avant-coureurs lors des entretiens avec les vendeurs?
Manque d’humilité: Même les vendeurs incroyables ne seront pas numéro un partout où ils iront. Méfiez-vous des candidats qui prétendent avoir toujours été le meilleur vendeur de leur entreprise. Poussez-les à expliquer un peu plus leur succès.
L’humilité est le fondement de la coachabilité; si un candidat croit qu’il sait tout, que pouvez-vous lui apprendre? Seront-ils ouverts à apprendre de vous?
Pas d’accent sur les métriques: Les chiffres de vente définissent le succès des ventes. Le CV d’un vendeur doit inclure des métriques; s’il ne peut pas expliquer comment il a été rémunéré ou comment il a effectué par rapport au quota, il n’a probablement pas surpassé le reste de son équipe.
Incohérence: Lors d’une entrevue, posez la même question à un candidat de différentes manières — non pas pour le tromper, mais pour s’assurer qu’il comprend la question et donne une réponse cohérente.
L’incohérence et l’atteinte des objectifs de vente ne vont pas bien ensemble; les vendeurs doivent suivre les processus et obtenir des résultats cohérents.
Faites confiance à votre instinct
Les recruteurs expérimentés développent ce que j’appelle un « sens aigu: »Si vous avez l’impression que quelque chose ne va pas lors d’un entretien, n’ayez pas peur de poser des questions de clarification et de creuser plus profondément. Faites confiance à votre instinct. Que pensez-vous de travailler avec cette personne?
Important: Ne vous attendez pas à ce que tous ceux que vous interviewez soient votre meilleur ami. Vous n’avez pas à « aimer » quelqu’un pour les embaucher.
Au lieu de cela, évaluez-les aussi globalement que possible:
- Partagent-ils les valeurs de notre entreprise?
- Correspondent-ils à la culture de l’entreprise ?
- Vont-ils élever leur équipe?
- Auront-ils un impact positif sur l’avenir de l’entreprise ?
Comment mesurer le succès des ventes
Une fois que vous embauchez un nouveau vendeur, comment savez-vous si vous avez fait le bon choix?
Les ventes sont un jeu de chiffres: Soit vous atteignez votre quota, soit vous ne le faites pas. Mais le succès va souvent au-delà du quota. Voici 3 questions pour évaluer le succès de vos recruteurs commerciaux :
1. Cohérence: Il ne suffit pas d’atteindre leur objectif de temps en temps. Font-ils systématiquement des quotas?
2. Collaboration: Est-ce que d’autres coéquipiers vont vers eux pour obtenir des conseils? Vont-ils au-delà pour aider leurs coéquipiers? Comment élèvent-ils l’équipe?
3. Processus: Les vendeurs qui réussissent comprennent ce qui se passe pour réussir dans le rôle — en particulier en tant que première personne de l’équipe. S’ils atteignent le quota mais ne savent pas comment ils atteignent le quota, ils ne pourront pas répéter le processus ou enseigner aux autres. Ils ne peuvent pas développer l’équipe s’ils ne savent pas ce qui fait votre succès.
Conclusion: Quand développer votre équipe de vente
Quand devriez-vous élargir votre équipe de vente?
La réponse préférée de tout le monde: Ça dépend!
Travaillez avec votre équipe et vos dirigeants actuels pour répondre à ces questions:
- Pourquoi souhaitez-vous élargir votre équipe de vente?
- Jetez-vous les gens sur les problèmes au lieu de vous attaquer à la cause profonde?
- Pouvez-vous rendre vos processus actuels plus efficaces sans embaucher plus de personnes?
N’ajoutez pas de personnes pour ajouter des personnes. Attachez l’embauche à un objectif commercial. Regardez votre objectif de revenus: Avez-vous besoin de plus de prospects pour atteindre cet objectif? Si vous avez plus de prospects que votre équipe actuelle ne peut le faire, il est peut-être temps d’embaucher plus de vendeurs pour gérer ces prospects.
Si vous développez votre équipe de vente, assurez-vous d’avoir la bande passante et les ressources nécessaires pour soutenir la nouvelle entreprise qu’ils créent. Si vous amenez 5 nouveaux clients d’agence, avez-vous la possibilité de terminer le travail pour ces clients? Avez-vous une gestion de compte en place pour continuer à les soutenir?
Sinon, vous risquez de payer une équipe de vente pour faire venir des clients qui auront une expérience négative et ne resteront pas dans les parages.
Au fur et à mesure que vous développez votre équipe, vous pouvez vous soucier de « maintenir la culture » pendant la croissance. Mais au fur et à mesure que votre entreprise grandit et évolue, votre culture d’entreprise le fera également. Les processus vont changer, et les gens pourraient être mal à l’aise avec cela.
Mais lorsque vous embauchez la bonne équipe — à la fois dans les ventes et dans l’ensemble de l’organisation — votre culture d’entreprise ne fera que s’améliorer.