Los equipos de bienes raíces son increíbles, pero no son para todos, según Leigh Brown, veterano de 18 años en bienes raíces. Brown es un corredor / propietario de Leigh Brown y se asocia con RE / MAX. El presidente de CRS 2017, Brown, también ha recibido reconocimientos a Logros de toda la Vida, Salón de la Fama y Círculo de Leyendas con RE/MAX International.
Construir un equipo será una idea inteligente o un pozo de dinero, según Brown, y necesitas saber cómo hacerlo exitoso antes de comenzar a contratar. No se trata solo de ganar grandes números; se trata de ganar los números correctos. Los tres secretos para construir un equipo de bienes raíces exitoso son:
- Entiende por qué estás configurando un equipo
- Crea una base sólida (contrata al administrador y agentes adecuados)
- Crea un verdadero entorno de equipo
«Conozco a un equipo que estaba haciendo un volumen de 50 millones de dólares, pero el líder del equipo solo se estaba llevando a casa 50.000 dólares en ventas. Esa fue una situación de pozo de dinero», dice Brown.
Haga su investigación para no terminar en la misma situación.
1. Entiende por qué estás Creando un Equipo
¿Es un equipo el camino a seguir para ti? Podría ser si:
Necesita una mejor gestión de la vida laboral y personal.Si sientes que vas a explotar si el teléfono suena una vez más, es probable que tu equilibrio entre el trabajo y la vida personal esté «fuera de control».»Estás agotado. Un equipo puede ayudarte a restablecer el equilibrio.
Siempre tiene oportunidades excesivas.¿Se mantiene ocupado pero sigue recibiendo llamadas a las que no puede llegar, o está tan ocupado que no puede brindar a sus clientes el nivel de servicio que desea? Un equipo puede ayudarte a aprovechar las oportunidades que te pierdes y a mejorar el servicio a los clientes que ya tienes.
Su fuerza es la gestión, no las ventas.Te encanta el campo, pero en lo que eres realmente bueno es en la gestión, el marketing y la generación de leads. Parte de formar un equipo es entenderte a ti mismo, a tus fortalezas y a tus habilidades. Como líder de equipo, necesitarás ser un buen gerente o contratar a uno. Cuando estés preparando una descripción del trabajo para ti, sé honesto: ¿Qué es lo que realmente te gusta hacer?
Cosas a tener en cuenta Antes de Crear un Equipo
Generación de leads
Tienes que tener suficientes leads para sostenerte a ti y a tu equipo. Como líder de equipo, usted será responsable no solo de sus ingresos, sino de los ingresos de los demás.
Control Freak
¿Puedes controlar a tu control freak interno? Tienes que entender que no vas a tener un equipo que haga las cosas al 100% como tú. Entender que si tu equipo hace las cosas «bien» el 80 por ciento de las veces, estás por delante del juego. Cuando permites que las personas cometan errores, dejarán de caminar sobre cáscaras de huevo y comenzarán a trabajar más duro para hacer las cosas bien. Aprende a dejar que otras personas brillen y lo harán.
2. Cree una Base sólida Antes de contratar a un equipo de agentes, necesita una base. Esa fundación comienza con un administrador talentoso.
Sin embargo, antes de que pueda contratar a un administrador, debe ejecutar sus números financieros. Observa la cantidad de horas que trabajas a la semana, incluido el trabajo administrativo, el correo electrónico, DocuSign, Dropbox, mostrar casas y hacer llamadas. Ahora, suma los dólares de comisiones que has hecho y divídelos por las horas que has trabajado. ¿Cuánto ganas por hora? ¿Cuánto cuesta contratar en su mercado? ¿Cuántas horas a la semana las necesitarás? Cinco? Diez? Veinte? Con esos números en la mano, está listo para comenzar a construir su equipo, y la primera persona que necesita contratar es un asistente.
Asistente
Antes de contratar, debes saber lo que quieres que haga tu asistente, así que crea una descripción detallada del trabajo para el puesto. Cree una lista de verificación de cualquier actividad de NRP (no generadora de ingresos) que desee que maneje su asistente, incluidos documentos, letreros y cajas de seguridad, tarjetas postales, ingreso de personas a su CRM y solicitudes de DocuSign.
Incluya «turnos al día» (al menos una generación de leads o referencia al mes) en la descripción del trabajo. Si no le pides a la gente que te traiga una referencia, no lo harán.
Agente de referencia
Es posible que no estés listo o no quieras entrenar, contratar y administrar un agente comprador de inmediato. Si es así, puedes buscar un agente de ideas afines que sea bueno para cerrar, pero que necesite clientes potenciales.
Las expectativas son la clave aquí, enfatiza Brown. Sepa cuánto les pagará. Disponer de sistemas para el seguimiento de clientes potenciales y cierres. Averigüe qué sucede después del cierre y cuál es su papel con el cliente después del cierre. Construya una relación de honor y confianza con estos agentes.
Agente comprador
La descripción del trabajo aquí es crítica. Sea muy claro al establecer y comunicar sus expectativas. También debes tomarte un tiempo para averiguar con qué tipo de personalidad trabajarás mejor. Busca a alguien que te equilibre, y a quien tú equilibrarás.
Consejos de contratación:
- «Contrata a las personas que son geniales en lo que apestas», dice Brown. «Consulte con los REALTORS® que no están hechos para ventas o que no quieren invertir ‘horas de REALTOR®’, pero que quieren estar en el negocio.»
- Paga un poco más para conseguir la mejor gente posible. Si todo el mundo paga $10 por hora, usted debe pagar $13-$15 la hora. En el gran esquema de las cosas, no es mucho más para ti, pero creará lealtad en tu empleado. También muestra a los demás que cuidas de tu gente.
- Contrate en su mercado local, no en el extranjero. Al contratar localmente, te haces conocido como un empleador local, y las personas que contratas también pueden referirte a otras personas.
- Contratar a tiempo parcial. Puedes contratar a alguien por 5-10 horas a la semana y construir. Si contratas a alguien que se apresure y genere clientes potenciales para aumentar su negocio y sus horas, mejor.
- Contratar por cualidades, no por desempeño de tareas. «La actitud importa más que las habilidades», explica Brown. «Las habilidades telefónicas, la escritura, la personalidad y las habilidades con las personas importan.»
- Toma el perfil de personalidad del DISCO. Tómelo usted mismo primero, luego pídales que tomen el perfil de personalidad del DISCO para asegurarse de que se equilibran entre sí. Pague los 2 29 por el examen completo, no el gratuito. Es más preciso.
- Tómese su tiempo contratando. Haga que la contratación sea un proceso de varios pasos para obtener a la persona adecuada.
3. Crear un verdadero Entorno de equipo
Una vez que haya creado un equipo, ¿cómo se mantiene el rumbo? Empieza con los detalles. Esto incluye reuniones, establecimiento de objetivos, evaluaciones de equipos y exámenes individuales. A menos que su equipo sea una unidad cohesiva con excelente comunicación, objetivos específicos y oportunidades para todos los involucrados, su equipo no funcionará.
En un seminario web reciente, Brown profundizó en detalles sobre cómo estructurar los calendarios de pago, la capacitación, las revisiones y la formación de equipos. Obtenga consejos de Brown y vea el seminario web completo para obtener pasos más detallados para asegurarse de encontrar, contratar, capacitar y retener a las personas adecuadas para obtener los mejores miembros del equipo posibles.
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