7 Estrategias Avanzadas de LinkedIn para el Marketing B2B

No ha pasado mucho tiempo desde que LinkedIn se transformó de un sitio de redes de contactos profesionales en una enorme fuerza mundial. Desde sus inicios, los marketers B2B han estado tratando de descifrar el código para el éxito B2B. Con todos estos millones de profesionales en un solo lugar, seguramente hay alguna forma de abrir las compuertas a las pistas, ¿no?

Sí, hay una manera de abrir las compuertas al éxito. Los consejos convencionales de LinkedIn no son lo suficientemente detallados: 1) Únete. 2) Estar activo. 3) Obtener pistas. ¿Qué?! Entonces, ¿cómo consigues pistas?

Claro, es posible que accidentalmente atrapes algunos clientes potenciales que caen, pero para ganar realmente necesitas hacer tu propia prospección, al estilo de LinkedIn. ¿Cómo cortar a través de la manada de solicitantes de empleo y encontrar personas calificadas para hacer negocios con?

En este artículo, voy a mostrarte 7 consejos que te ayudarán a aprovechar mejor LinkedIn para ser una poderosa herramienta de marketing B2B.

LinkedIn funciona

Antes de ponerme todo técnico y empezar a darte consejos geniales, déjame dar un paso atrás y hacer un pequeño número de animadoras.

LinkedIn funciona para clientes potenciales B2B. ¿Twitter, Facebook y Pinterest? Tal vez, pero no confíes en ello.

La mayoría de los B2B están utilizando las redes sociales para obtener clientes potenciales, como indica la investigación. Pero, ¿qué tan efectivos son estos esfuerzos en las redes sociales?

No muy, dicen los datos. Según InsideSales, las redes sociales se usan en exceso cuando consideramos cuántos leads obtienen en realidad.

Las plataformas de redes sociales en su conjunto no tienen una puntuación alta en la escala de awesomeness de leads. Pero entre los sitios sociales de baja puntuación, hay uno que se destaca como un marcador de éxito. Lo adivinaste: LinkedIn.

Para poner eso en números reales, ¡LinkedIn es responsable del 97% de los leads de redes sociales de un negocio!

La conclusión es la siguiente: LinkedIn funciona para la generación de leads B2B.

Todo lo que queda por hacer es aprovechar LinkedIn de la mejor manera posible. Estos 7 consejos te ayudarán a hacer precisamente eso.

Convierte la página de tu empresa en una página de generación de leads.

Para hacer leads desde LinkedIn, tienes que ser intencional. Las pistas no caen en tu regazo. Trabajas para ellos.

La mejor manera es convertir la página de tu negocio o empresa en una página de generación de leads. Esta es una inversión de curso de la página típica de la empresa, que muestra información básica y hechos sobre la empresa. ¿Quién lee esas cosas de todos modos?

La página de tu empresa es un canal para que los clientes potenciales de LinkedIn visiten el sitio web real de tu empresa.

Estructure la página de su empresa de tal manera que conduzca a una acción de conversión. La acción de conversión es un clic en tu sitio web, ya sea en la descripción de la empresa o en tus actualizaciones recientes.

En primer lugar, utilice una imagen que llame la atención o genere interés.

La imagen de encabezado es la primera forma de atraer el interés de un usuario. Esto es lo que hace Hubspot con su imagen de encabezado, en la que anuncian una de sus muchas guías.

La imagen de encabezado es una forma clara de prospección para aquellos que están interesados en aprender más sobre marketing personalizado. La imagen de encabezado solo está donde comienza. Quieres una respuesta, y la siguiente respuesta lógica es seguir leyendo. La imagen atrae la atención y hace que el usuario esté ansioso por encontrar una manera de tener en sus manos esa guía.

En segundo lugar, cree un tono claro y convincente en la descripción de su empresa.

Aquí es donde muchas empresas fallan. La descripción de la empresa no debe ser una explicación seca de cuánto ha crecido y cuántas oficinas ha abierto. Esa no es la materia de generación de leads.

En su lugar, desea hablar directamente con su público objetivo e invitarlo a convertirse. (No se preocupe; la parte de conversión llegará muy pronto.)

La parte más importante de la descripción de tu empresa son las dos primeras líneas porque eso es todo lo que LinkedIn muestra. Para leer el resto de la descripción, el usuario debe hacer clic en «ver más.»Tienes que agarrar al usuario con tu primer par de oraciones, o no leerán toda esa brillante copia que creaste.

Esto es lo que Stride hace con su descripción.

Aquí no hay nada sobre ubicaciones de oficinas, listados de Forbes 5000 o cualquier otra cosa. Esta descripción pone al usuario a la vanguardia:

• «Ayudar a los trabajadores independientes B» ¡BAM! Audiencia objetivo identificada.
• «save ahorre tiempo y dinero proposition» Propuesta de valor presentada.
• » insurance seguros e impuestos.»Servicio prestado.

En función de ese gancho, el prospecto comprometido hará clic en «ver más.»

¿Ahora qué? Ahora, pueden visitar su sitio web.

Esa es la ruta del usuario que está interesado en obtener más información sobre su empresa, un prospecto. Depende de usted hacer que el sitio web de su empresa esté lo más listo posible para la conversión.

En tercer lugar, haz que la sección de Actualizaciones recientes se pueda hacer clic y se centre en la conversión.

En caso de que los clientes potenciales no hagan clic en el sitio web de su empresa en la sección de información de la empresa, desea recibirlos en las Actualizaciones.

Mientras publiques actualizaciones regularmente, tendrás un feed activo y atractivo. La mejor manera de obtener leads de esta sección es publicar actualizaciones que estén dirigidas directamente a tu público objetivo. Puedes publicar actualizaciones de blog, enlazar a tus infografías y compartir otra información, pero ten esto en cuenta: Estás buscando clics de buscadores de información.

Esos son los pasos básicos para optimizar la página de una empresa. Si eres una industria que tiene un gran atractivo, probablemente verás bastantes leads de esta fuente. Si estás en un nicho muy pequeño, tus respuestas se encuentran en la siguiente información.

Crear una página de presentación.

LinkedIn creó páginas de escaparate para empresas para promocionar marcas individuales que son extensiones de la empresa.

Las páginas de escaparate son la manera perfecta de segmentar tu tráfico entrante de LinkedIn. Si puede crear una unidad de negocio que esté conectada directamente a un público objetivo específico, entonces está en condiciones de crear una página de presentación.

En la página de tu empresa, haz clic en » Editar «y» Crear una página de presentación».»(Ver instrucciones completas aquí.)

Las páginas de escaparate fueron básicamente hechas a medida para B2B para generar mejores leads. LinkedIn escribe: «Tiene sentido crear una página de presentación cuando quieres representar una marca, unidad de negocio o iniciativa de la empresa. Estas páginas están destinadas a desarrollar relaciones a largo plazo con un público específico.»

Representar? ¿Relación? La audiencia? A mí me suena mucho a marketing B2B.

Una página de presentación debe dirigirse a un segmento de clientes y proporcionar información que sea relevante para ellos. Tu página de presentación obtiene una imagen de encabezado más grande, más publicaciones de actualización en la parte superior y lugares para vincular a tu empresa. De esta manera, se diferencia de las páginas de la empresa en varias formas clave.

Así es como se ve la página de presentación de Microsoft para Office.

Una enorme empresa como Salesforce tiene varias Escaparate de las páginas.

Aquí algunos consejos para hacer de su Escaparate páginas tan potente como sea posible.

• Haga que esté preparado para la conversión, al igual que la página de su empresa.
• Es importante mantener el nombre de la página corto, para que no se trunque en la barra lateral de la pantalla.
• En el nombre de la página de presentación, usa una palabra que tu audiencia entienda y con la que se relacione.

Las páginas de escaparate son simplemente otra forma de extender la red un poco más y obtener clientes potenciales aún más específicos interesados en su producto o servicio.

Use Búsqueda avanzada

Hasta ahora, he explicado dos técnicas de entrada para obtener clientes potenciales. Ahora, quiero explicar cómo salir y encontrar a sus clientes potenciales. Puede que no vengan a buscarte, pero tú puedes ir a buscarlos.

La búsqueda avanzada de LinkedIn te da una forma increíble de identificar el tipo exacto de personas a las que te diriges.

En el menú encabezado de LinkedIn, haz clic en el icono buscar personas y en la opción avanzada.

Incluso sin la membresía de LinkedIn actualizada, tienes un gran filtro para reducir tu búsqueda.

El aspecto más potente de la búsqueda avanzada de personas es la columna central, en la que puede filtrar su búsqueda por ubicación, empresa actual, industria, empresa anterior, escuela, idioma del perfil e intereses sin fines de lucro.

Así es como puedes crear una búsqueda avanzada. Esta búsqueda en particular está buscando personas en mi red que estén en el área de Seattle y en la industria de bienes raíces comerciales.

Los resultados se centran, por darme la oportunidad de conectar con estas personas.

La gran cosa acerca de estos resultados es que puedo seguir filtro de ellos sin tener que ir y rehacer mi búsqueda inicial.

Los filtros de búsqueda son útiles porque puedo ver instantáneamente cómo los filtros de búsqueda cambiarán los resultados de mi búsqueda inicial. Además, puedo obtener información sobre cómo una empresa o área en particular puede ser un mejor objetivo para mi prospección. Observe la barra lateral izquierda:

La búsqueda avanzada es la técnica más poderosa para encontrar objetivos directamente.

Tenga en cuenta que cuanto más grande y mejor sea su red personal, mayores serán sus posibilidades de encontrar perspectivas cálidas. Si bien la búsqueda avanzada de LinkedIn te permite buscar en la red en su conjunto, los mejores clientes potenciales vendrán de personas con las que ya estás conectado en un primer, segundo o tercer nivel.

Guardar búsquedas

Cuando realice el trabajo de crear una búsqueda altamente específica y dirigida, querrá guardarla.

Las búsquedas guardadas crean una forma de mantenerse activo en su prospección. Sabes que obtener clientes potenciales B2B no es una actividad única. Tienes que mantener la consistencia para tener un flujo constante de ventas.

Directamente desde tu búsqueda avanzada, busca la opción «Guardar búsqueda» en la esquina superior derecha.

Cuando se crea una búsqueda guardada, no sólo usted consigue encontrar que la búsqueda exacta de nuevo, pero también puede configurar alertas.

Tenga en cuenta que sin una suscripción actualizada, solo puede guardar tres búsquedas.

Grupos de búsqueda

La búsqueda de personas es un enfoque muy detallado y detallado para buscar clientes potenciales. Es un gran enfoque, pero hay otro: los grupos.

En el momento de escribir este artículo, identifiqué 2,058,816 grupos en LinkedIn. Puedes estar bastante seguro de que hay un grupo en tu nicho.

Una excelente manera de encontrar bloques de clientes potenciales es buscar grupos, unirse a estos grupos, mantener cierto nivel de actividad en estos grupos y nutrir a los clientes potenciales de esa manera.

Simplemente realice una búsqueda grupal simple utilizando palabras clave relevantes.

Las búsquedas de grupo no tienen las mismas funciones avanzadas que las búsquedas de personas o empresas, pero puede reducir su búsqueda según el nivel de relación, la categoría y el idioma.

Busca grupos con las siguientes características:

Altamente relevantes. El grupo debe coincidir casi exactamente con lo que está buscando en un público objetivo.

Activa. LinkedIn clasifica a los grupos de acuerdo con su nivel de actividad, por lo que todo lo que necesitas hacer es prestar atención a lo activos que están en los resultados de búsqueda. Seleccione grupos «muy activos».»

tamaño Mediano. No hay un» tamaño ideal», ya que depende de la naturaleza de su negocio y nicho. Tenga en cuenta que usted no querrá perderse en un gran grupo donde nadie te aviso. Tampoco quieres unirte a un grupo que tiene muy pocas personas para importar. LinkedIn te permite ser miembro de 50 grupos, así que elige con cuidado.

Grupos de inicio

Los grupos de LinkedIn ofrecen muchas oportunidades de networking. Una de las formas de aprovechar aún más el poder de los grupos es crear el suyo propio.

Al unirse a grupos e interactuar con grupos, puede identificar una oportunidad para que se forme otro grupo. Cuando te conviertes en el propietario y moderador de tu grupo, ganas liderazgo y reconocimiento en la industria.

Para empezar, busca la sección » Grupos «en la barra lateral de LinkedIn y haz clic en «Ver todo».»

En la página que sigue a continuación, haga clic en «Crear un nuevo grupo.»

Ahora, usted será capaz de entrar en la información y detalles de este grupo en el menú formulario. Recuerda mantenerlo enfocado en el usuario, y no hacer que todo se centre en tu empresa.

mientras usted se coloca de forma autoritaria y no en un salesy manera, se puede formar un lugar donde su público objetivo pueden reunirse e interactuar.

Publicar contenido

LinkedIn tiene una potente plataforma de publicación de contenido, y si te tomas en serio el marketing B2B, necesitas usarla.

Al crear contenido de calidad, puedes cambiar tu estrategia de marketing saliente (llamar la atención a través de anuncios) y comenzar a construir una estrategia entrante en la que atraigas a usuarios interesados en lo que tienes para ofrecer.

Hay dos maneras de hacer esto de manera efectiva: publicando como individuo y como empresa.

En el lado personal, Marcus Murphy hace un gran trabajo compartiendo publicaciones intrigantes e interesantes a través de la plataforma. Usando casi exclusivamente su estrategia de contenido en la plataforma, ha adquirido más de 11,000 seguidores en LinkedIn y se ha convertido rápidamente en un líder reconocido de la industria.

Cuando comparte incluso una simple publicación de texto, obtiene docenas de me gusta, compartidos y comentarios.

Un gran ejemplo en el lado de la empresa de la publicación es de Adobe. Si bien pueden resignarse a un tono y una voz pesados y corporativos, Adobe no tiene miedo de compartir historias coloridas e inspiradoras de sus empleados.

Llama la atención sobre la marca, pero de una manera que no es agresiva o está demasiado ligada a las ventas.

Si tiene acceso a publicaciones, asegúrese de usar esta plataforma para una mayor exposición. Los miembros de LinkedIn que están publicando informan que han experimentado mucho éxito.

Conclusión

Esta es una estrategia de amplio nivel que te deja mucho espacio para trazar estrategias más precisas. LinkedIn ofrece muchas oportunidades y es el recurso ideal para el marketing B2B.

Pero sin el conocimiento adecuado, se convierte en otra red social que chupa el tiempo. La próxima vez que estés en LinkedIn, pasa al menos treinta minutos haciendo búsquedas avanzadas o búsquedas grupales, y mira si no encuentras al menos cinco prospectos.

Es un comienzo, y muy bien podría convertirse en su próxima venta B2B.

¿Cuál es tu experiencia con el marketing B2B en LinkedIn?