¿Qué es un Presupuesto de ventas?
El presupuesto de ventas contiene un desglose de las expectativas de ventas de una empresa para el período presupuestario, tanto en unidades como en dólares. Si una empresa tiene un gran número de productos, generalmente agrega sus ventas esperadas en un número menor de categorías de productos o regiones geográficas; de lo contrario, se vuelve demasiado difícil generar estimaciones de ventas para este presupuesto. El presupuesto de ventas se presenta generalmente en formato mensual o trimestral; presentar solo información de ventas anuales es demasiado agregado, por lo que proporciona poca información procesable.
La información en el presupuesto de ventas proviene de una variedad de fuentes. La mayor parte de los detalles de los productos existentes provienen del personal que se ocupa de ellos en el día a día. El gerente de marketing aporta información de promoción de ventas, lo que puede alterar el tiempo y la cantidad de ventas. Los gerentes de ingeniería y marketing también pueden aportar información sobre la fecha de introducción de nuevos productos, así como las fechas de retiro de productos antiguos. El director general puede revisar estas cifras para las ventas de cualquier filial o línea de productos que la compañía planea terminar o vender durante el período presupuestario.
En general, es mejor no incluir en el presupuesto de ventas estimaciones de ventas relacionadas con adquisiciones potenciales de otras empresas, ya que el calendario y las cantidades de estas ventas son demasiado difíciles de estimar. En su lugar, revise el presupuesto de ventas una vez finalizada la adquisición.
El cálculo básico en el presupuesto de ventas es detallar el número de ventas unitarias esperadas en una fila, y luego enumerar el precio unitario promedio esperado en la siguiente fila, con las ventas totales que aparecen en una tercera fila. El precio unitario se puede ajustar para las promociones de marketing. Si se anticipan descuentos o devoluciones de ventas, estos artículos también se enumeran en el presupuesto de ventas.
Es extremadamente importante hacer el mejor trabajo posible de previsión, ya que la información en el presupuesto de ventas es utilizada por la mayoría de los otros presupuestos (como el presupuesto de producción y el presupuesto de materiales directos). Por lo tanto, si el presupuesto de ventas es inexacto, también lo serán los otros presupuestos que lo utilizan como material de origen.
Es bastante difícil derivar un pronóstico de ventas que demuestre ser preciso para cualquier período de tiempo, por lo que una alternativa es ajustar periódicamente el presupuesto de ventas con estimaciones revisadas, quizás trimestralmente. Si se hace así, también habrá que revisar el resto del presupuesto derivado de las cifras de ventas, lo que puede requerir una cantidad significativa de tiempo del personal.
La información de ventas de unidades proyectadas en el presupuesto de ventas se alimenta directamente en el presupuesto de producción, a partir del cual se crean los materiales directos y los presupuestos de mano de obra directa. El presupuesto de ventas también se utiliza para dar a los gerentes una idea general de la escala de operaciones, para cuando crean el presupuesto de gastos generales y el presupuesto de gastos administrativos y de venta. El total de dólares netos de ventas que figuran en el presupuesto de ventas se arrastran a la partida de ventas del presupuesto maestro.
Ejemplo de Presupuesto de ventas
La compañía ABC planea producir una serie de cubos de plástico durante el próximo año presupuestario, todos los cuales pertenecen a una sola categoría de producto. Su pronóstico de ventas se describe de la siguiente manera:
ABC Company
Presupuesto de ventas
Para el Año terminado el 31 de diciembre de 20XX