Los marketers, y en particular los marketers en línea, predicarán los beneficios de los clientes potenciales cálidos y calificados sobre los clientes potenciales fríos. Pero, ¿qué son los leads cálidos y calificados y cómo se aplican al marketing en línea y qué los hace mucho mejores que los leads fríos?
Cables fríos
Todos hemos sido el receptor de una llamada fría de cables fríos. Esto es cuando, por ejemplo, una compañía de tarjetas de crédito te llama de la nada e intenta que te inscribas en una de sus tarjetas de crédito. Nunca los contactaste, mostraste interés en sus productos o servicios y te molestaron por completo porque probablemente te llamaron en medio de la cena.
Leads cálidos
Por otro lado, un lead cálido es alguien que ha mostrado interés en un producto o servicio, ya sea siguiendo a su empresa en las redes sociales, registrándose en su boletín de correo electrónico, como referencia de un amigo o cliente anterior o algún otro interés expresado. Estos tipos de clientes potenciales son simplemente clientes potenciales que han mostrado interés en aprender más sobre un producto o servicio, son mucho más valiosos que los clientes potenciales en frío, pero en realidad solo consisten en alguien cuya información de contacto ahora ha sido capturada.
Leads calificados
Los leads calificados son los mejores tipos de leads porque estas personas tienden a estar más cerca de la etapa de compra del ciclo de ventas. Por ejemplo, una persona que realiza una búsqueda en Google de un producto o servicio específico es un lead calificado porque su necesidad le ha llevado a buscar en línea una empresa como la suya.
Para estar al frente de clientes potenciales calificados a través de los motores de búsqueda, es probable que necesites invertir en publicidad SEO y PPC. Consulte esta guía para comprender mejor cómo estas dos disciplinas se diferencian y se complementan entre sí.
Sin embargo, hay diferentes etapas de clientes potenciales calificados y estos se pueden establecer utilizando lo que se llama el enfoque de BANT:
- Presupuesto: ¿el cliente potencial tiene suficiente dinero para comprar sus productos?
- Autoridad: ¿puede el cliente potencial tomar la decisión de compra o responder a otra persona?
- Necesita: ¿de hecho tienen una necesidad que el producto o servicio llenará?
- Escala de tiempo: ¿hay un período de tiempo específico en mente en el que tienen la intención de realizar una compra?
Mientras que una persona que aterriza en su sitio web basado en un motor de búsqueda, la búsqueda es una forma de calificación, no garantiza una venta. Cuanto más sepa sobre sus clientes potenciales, más cerca podrá llegar a cerrar un trato y mejor preparado estará para determinar si son clientes potenciales o pateadores de neumáticos.
Capturar clientes potenciales calificados en su sitio web
Si ya está atrayendo visitantes a su sitio web, puede usar los siguientes consejos para obtener más información sobre ellos y su etapa en el ciclo de compra:
- Ofrezca una serie de guías gratuitas a cambio de su información de contacto. Cuanto más valiosa sea la guía, más información de contacto proporcionará y más sabrá sobre su potencial.
- Proporciona un registro de correo electrónico en tu blog. Esto mantendrá su marca a los ojos de los visitantes que pueden no estar listos para comprar.
- Haz que tus redes sociales sean prominentes. Permitir que los visitantes lo sigan en las redes sociales le da la oportunidad adicional de mantenerse frente a ellos y comercializar sus productos y servicios.