Su Propuesta de valor crea valor para un segmento de Clientes a través de una mezcla distinta de elementos que satisfacen las necesidades de ese segmento. Los valores pueden ser cuantitativos (por ejemplo, precio, velocidad del servicio) o cualitativos (por ejemplo, diseño, experiencia del cliente). Los elementos de la siguiente lista no exhaustiva pueden contribuir a la creación de valor para el cliente:
Novedad
Algunas propuestas de valor satisfacen un conjunto completamente nuevo de necesidades que los clientes no percibían anteriormente porque no había una oferta similar. A menudo, pero no siempre, esto está relacionado con la tecnología. Los teléfonos celulares, por ejemplo, crearon una industria completamente nueva en torno a las telecomunicaciones móviles. Por otro lado, productos como los fondos de inversión éticos tienen poco que ver con las nuevas tecnologías.
Rendimiento
Mejorar el rendimiento de los productos o servicios ha sido tradicionalmente una forma común de crear valor. El sector de los ordenadores personales se ha basado tradicionalmente en este factor al comercializar máquinas más potentes. Pero la mejora del rendimiento tiene sus límites. En los últimos años, por ejemplo, los PC más rápidos, más espacio de almacenamiento en disco y mejores gráficos no han logrado producir el crecimiento correspondiente en la demanda de los clientes.
Personalización
Adaptar productos y servicios a las necesidades específicas de clientes individuales o Segmentos de Clientes crea valor. En los últimos años, los conceptos de personalización masiva y co-creación de clientes han ganado importancia. Este enfoque permite productos y servicios personalizados, sin dejar de aprovechar las economías de escala.
El valor «Realizar el trabajo»
se puede crear simplemente ayudando a un cliente a realizar ciertos trabajos. Rolls-Royce lo entiende muy bien: sus clientes de aerolíneas confían completamente en Rolls – Royce para fabricar y mantener sus motores a reacción. Este acuerdo permite a los clientes centrarse en la gestión de sus aerolíneas. A cambio, las aerolíneas pagan a Rolls-Royce una tarifa por cada hora que un motor funciona.
Diseño
El diseño es un elemento importante pero difícil de medir. Un producto puede destacarse por su diseño superior. En las industrias de la moda y la electrónica de consumo, el diseño puede ser una parte particularmente importante de la Propuesta de Valor.
Marca / estado
Los clientes pueden encontrar valor en el simple acto de usar y mostrar una marca específica. Llevar un reloj Rolex significa riqueza, por ejemplo. En el otro extremo del espectro, los patinadores pueden usar las últimas marcas » underground «para mostrar que están «dentro».»
Precio
Ofrecer un valor similar a un precio más bajo es una forma común de satisfacer las necesidades de segmentos de clientes sensibles a los precios. Pero las propuestas de valor a bajo precio tienen implicaciones importantes para el resto de un modelo de negocio. Aerolíneas sin lujos, como Southwest, easyJet y Ryanair, han diseñado modelos de negocio completos específicamente para permitir viajes aéreos de bajo costo. Otro ejemplo de una Propuesta de valor basada en el precio se puede ver en el Nano, un automóvil nuevo diseñado y fabricado por el conglomerado indio Tata. Su precio sorprendentemente bajo hace que el automóvil sea asequible para un segmento completamente nuevo de la población india. Cada vez más, las ofertas gratuitas están empezando a impregnar varias industrias. Las ofertas gratuitas van desde periódicos gratuitos hasta correo electrónico gratuito, servicios gratuitos de telefonía móvil y más (véase la página 88 para más información sobre la gratuidad).
Reducción de costes
Ayudar a los clientes a reducir costes es una forma importante de crear valor. Salesforce.com por ejemplo, vende una aplicación alojada de Gestión de Relaciones con los Clientes (CRM). Esto alivia a los compradores del gasto y los problemas de tener que comprar, instalar y administrar software de CRM por sí mismos.
Reducción de riesgos
Los clientes valoran la reducción de los riesgos en los que incurren al comprar productos o servicios. Para un comprador de automóvil usado, una garantía de servicio de un año reduce el riesgo de averías y reparaciones posteriores a la compra. Una garantía de nivel de servicio reduce parcialmente el riesgo asumido por un comprador de servicios de TI subcontratados.
Accesibilidad
Poner productos y servicios a disposición de clientes que anteriormente carecían de acceso a ellos es otra forma de crear valor. Esto puede resultar de la innovación del modelo de negocio, las nuevas tecnologías o una combinación de ambas. NetJets, por ejemplo, popularizó el concepto de propiedad de aviones privados fraccionados. Utilizando un modelo de negocio innovador, NetJets ofrece a individuos y corporaciones acceso a jets privados, un servicio que antes era inaccesible para la mayoría de los clientes. Los fondos de inversión constituyen otro ejemplo de creación de valor a través de una mayor accesibilidad. Este producto financiero innovador hizo posible que incluso aquellos con una riqueza modesta construyeran carteras de inversión diversificadas.
Conveniencia / usabilidad
Hacer que las cosas sean más convenientes o fáciles de usar puede crear un valor sustancial. Con iPod e iTunes, Apple ofreció a los clientes una comodidad sin precedentes para buscar, comprar, descargar y escuchar música digital. Ahora domina el mercado.