Si eres el fundador (o uno de los primeros empleados) de una pequeña empresa, tienes que usar muchos sombreros, incluidas las ventas.
Tienes objetivos de ingresos. Y a medida que su empresa crece, sus objetivos también lo hacen.
No puedes hacerlo todo por tu cuenta. Necesitas ayuda para vender tus productos o servicios, para que puedas pasar tiempo trabajando en las cosas que solo tú puedes hacer.
Podría ser el momento de contratar a tu primer vendedor. (O incluso un equipo de ventas completo.)
Si usted hace la mayor parte de la venta para su negocio, entregar las riendas a un nuevo vendedor puede ser desalentador. Pero cuando contratas al vendedor adecuado, uno en el que confías, uno que obtiene resultados, pueden ayudar a que tu negocio crezca de maneras sin precedentes.
sigue leyendo para aprender:
- Cuándo contratar a tu primer representante de ventas
- Cómo contratar al vendedor adecuado
- Cómo medir el éxito de la contratación de ventas
- Cuándo expandir tu equipo de ventas
Cuándo contratar a tu primer representante de ventas
Cuando llegues a un punto en el que no puedes alcanzar tus objetivos de ventas sin contratar a un vendedor dedicado, es hora de contratar a tu primer representante de ventas.
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- ¿A qué números intenta llegar? ¿Cuál es el ingreso anual recurrente (ARR) que desea obtener?
- ¿Puedes llegar con tu plantilla actual?
- Como propietario de un negocio, ¿dónde quieres pasar tu tiempo?
- ¿Desea realizar ventas para su empresa o desea que alguien más se encargue de ella?
Muchas pequeñas empresas contratarán a un vicepresidente de Ventas como el primer miembro de su equipo de ventas. Un Vicepresidente de Ventas lo ayuda a definir:
- Qué metodologías de ventas desea seguir
- Cómo se verá su proceso de ventas
Ya sea que contrate un Vicepresidente de Ventas o un representante de desarrollo de ventas (SDR) primero, asegúrese de tener un objetivo en mente. ¿Qué planeas lograr al contratar a un nuevo empleado? ¿Qué nuevo objetivo de ingresos puedes establecer?
Muchas empresas contratan vendedores demasiado pronto y con frecuencia, lo que resulta en agregar más personas con la esperanza de que resuelvan todos sus problemas, sin abordar la causa raíz de los problemas. Establezca objetivos y procesos claros para los nuevos representantes de ventas antes de decidir si contrata a más personas.
Cómo contratar al vendedor adecuado
Antes de publicar una descripción de trabajo, averigua cómo defines a un vendedor exitoso. Si no sabes lo que necesitas, es difícil reducir el grupo de candidatos (y escribir una descripción del trabajo que atraiga a los mejores empleados potenciales).
Aquí es lo que busca al contratar un vendedor:
- Valores
- habilidades de Ventas
- la Autenticidad
- Coachability
- la experiencia del Pasado
- el Ingenio
1. Valores: ¿Esta persona se alinea con los valores fundamentales de su empresa y con su forma de operar? ¿Qué tipo de ambiente de trabajo los motiva a sobresalir? ¿Coincide con la cultura de su empresa (y equipo de ventas)?
2. Habilidades de ventas: ¿Qué hace que este candidato sea diferente? Hay muchos vendedores por ahí, es importante saber que la persona que contrates elevará al equipo.
3. Autenticidad: La gente compra de personas en las que confía. Cuando pareces auténtico durante el proceso de ventas, los prospectos sienten que saben a quién le están comprando. Busque a alguien que se sienta cómodo con las llamadas de ventas y el manejo de objeciones.
«No es solo que las personas quieran tratar con alguien que les gusta. Es que quieren tratar con alguien a quien le gustan, y que es como ellos. La gente confía en que los que les gustan no los guiarán mal.»- Robert Cialdini, Pre-Persuasión: Una Forma Revolucionaria de Influir y Persuadir
4. Capacidad de conducción: La humildad es la base de la capacidad de conducción. Un vendedor accesible es:
- Humilde
- Hambriento de comentarios
- Ansioso por aprender
Los empleados de ventas accesibles toman los comentarios y los utilizan para mejorar su rendimiento y los procesos del equipo.
5. Experiencia pasada: El nivel de vendedor que planea contratar ayuda a determinar cuánta experiencia pasada necesita.
Su primer vendedor debe tener experiencia en ventas. Ellos serán responsables de formar sus procesos y cultura de ventas, ¡usted quiere a alguien que haya hecho esto antes!
Si eliges contratar para un puesto de ventas más básico, como un DEG, ese vendedor podría estar aprendiendo habilidades de ventas por primera vez. No necesitas centrarte en experiencias de ventas pasadas.
Solo asegúrese de tener los recursos de ventas, las herramientas y la capacitación para ayudarlos a tener éxito.
Si contratas para un puesto de ejecutivo de cuentas, asegúrate de que tus candidatos tengan experiencia en ventas. Los ejecutivos de cuentas cultivan clientes potenciales, servicios de demostración y acuerdos cerrados; la curva de aprendizaje en este puesto es demasiado pronunciada para un vendedor nuevo.
6. Ingenio: Sus primeras contrataciones deben ser ingeniosas y desguazadas. Cuando eres el primero en cualquier empresa, terminas haciendo más que la descripción de tu trabajo. Mientras busca contratar a su primer vendedor, encuentre a alguien que se sienta cómodo lidiando con la ambigüedad y pensando fuera de la caja.
Qué preguntar durante una entrevista de ventas
Muchos reclutadores utilizan entrevistas conductuales, y es una gran herramienta, cuando se usa con moderación. Las entrevistas de comportamiento hacen preguntas que usan el comportamiento pasado como un indicador del desempeño futuro. Estas son preguntas situacionales, «háblame de un momento en que»».
Las entrevistas de comportamiento pueden ser estresantes para los candidatos, así que limítate a 3 preguntas basadas en el comportamiento. Averigüe las 3 cualidades principales que desea que tenga su empleado de ventas, como:
- Buena para navegar por la ambigüedad
- Experiencia pasada con una industria o tipo de cliente específico
- Capacidad de pensar de pie
¡Tiene que entender un papel antes de poder contratarlo! Haga una lista de competencias básicas para cada puesto antes de entrevistar a los candidatos. Esto le ayuda a hacer 2 cosas importantes:
- Formular preguntas que le indiquen si los candidatos tienen esas habilidades básicas
- Evaluar a cada candidato contra el mismo conjunto de expectativas
Banderas rojas para la contratación de ventas
Ahora que sabe qué buscar, ¿cuáles son algunas señales de advertencia al entrevistar a los vendedores?
Falta de humildad: Incluso los vendedores increíbles no serán el número uno dondequiera que vayan. Tenga cuidado con los candidatos que afirman que siempre han sido los mejores vendedores de su empresa. Presiónalos para que expliquen un poco más sobre su éxito.
La humildad es la base de la coachability; si un candidato cree que lo sabe todo, ¿qué puede enseñarle? ¿Estarán abiertos a aprender de ti?
No se centran en las métricas: los números de ventas definen el éxito de las ventas. El currículum de un vendedor debe incluir métricas; si no pueden articular cómo fueron compensados o cómo se desempeñaron contra la cuota, probablemente no superaron al resto de su equipo.
Inconsistencia: En una entrevista, pregúntele a un candidato la misma pregunta de diferentes maneras, no para engañarlo, sino para asegurarse de que entienda la pregunta y dé una respuesta coherente.
La inconsistencia y alcanzar los objetivos de ventas no van bien juntos; los vendedores necesitan seguir los procesos y obtener resultados consistentes.
Confía en tu instinto
Los reclutadores experimentados desarrollan lo que yo llamo un «sentido arácnido»: Si sientes que algo podría estar mal durante una entrevista, no tengas miedo de hacer preguntas aclaratorias y profundizar más. Confía en tus instintos. ¿Qué te parece trabajar con esta persona?
Importante: No esperes que todos los que entrevistes sean tu mejor amigo. No tienes que «gustar» a alguien para contratarlos.
En su lugar, evalúelos de la manera más integral posible:
- ¿Comparten los valores de nuestra empresa?
- ¿Se ajustan a la cultura de la empresa?
- ¿Elevarán a su equipo?
- Tendrán un impacto positivo en el futuro de la empresa?
Cómo medir el éxito de contratación de ventas
Una vez que contrate a un nuevo vendedor, ¿cómo sabe si tomó la decisión correcta?
Ventas es un juego de números: O alcanzas tu cuota o no, pero el éxito a menudo va más allá de alcanzar la cuota. Aquí tienes 3 preguntas para medir el éxito de tus ventas contratadas:
1. Consistencia: No es suficiente con alcanzar su objetivo de vez en cuando. ¿Están haciendo cuotas constantemente?
2. Colaboración: ¿Otros compañeros de equipo acuden a ellos para pedir consejo? ¿Van más allá para ayudar a sus compañeros de equipo? ¿Cómo elevan al equipo?
3. Proceso: Los vendedores exitosos entienden lo que implica tener éxito en el puesto, especialmente como la primera persona en el equipo. Si alcanzan la cuota pero no saben cómo la alcanzan, no podrán repetir el proceso ni enseñar a otros. No pueden hacer crecer el equipo si no saben qué es lo que te hace tener éxito.
Conclusión: Cuándo expandir su equipo de ventas
¿Cuándo debe expandir su equipo de ventas?
La respuesta favorita de todos: ¡Depende!
Trabaje con su equipo y ejecutivos actuales para responder a estas preguntas:
- ¿Por qué desea ampliar su equipo de ventas?
- ¿Está arrojando a la gente a problemas en lugar de abordar la causa raíz?
- ¿Puede hacer que sus procesos actuales sean más eficientes sin contratar a más personas?
No agregue personas por el bien de agregar personas. Vincular la contratación a un objetivo de negocio. Mira tu objetivo de ingresos: ¿Necesitas más leads para alcanzar ese objetivo? Si tienes más clientes potenciales de los que tu equipo actual puede trabajar, podría ser el momento de contratar a más vendedores para manejar esos clientes potenciales.
Si expande su equipo de ventas, asegúrese de tener el ancho de banda y los recursos para respaldar el nuevo negocio que generan. Si trae 5 nuevos clientes de agencia, ¿tiene la capacidad de completar el trabajo para esos clientes? ¿Tiene la administración de cuentas en su lugar para continuar apoyándolos?
Si no, te arriesgas a pagar a un equipo de ventas para que traiga clientes que tendrán una experiencia negativa y no se quedarán.
A medida que amplíes tu equipo, es posible que te preocupes por «mantener la cultura» durante el crecimiento. Pero a medida que tu empresa crece y cambia, la cultura de tu empresa también lo hará. Los procesos cambiarán, y la gente podría sentirse incómoda con eso.
Pero cuando contratas al equipo adecuado, tanto en ventas como en toda la organización, la cultura de tu empresa solo mejorará.