Hay una cosa que importa a los vendedores de automóviles: vender más automóviles. Pero es más fácil decirlo que hacerlo.
Mientras que muchas industrias dependen de las compras repetidas, el crecimiento no es tan simple para las marcas de automóviles. La gente no está buscando comprar un automóvil varias veces al año.
Para crecer, necesita llegar a más compradores potenciales de automóviles. En este artículo, vamos a profundizar en cinco enfoques prácticos de generación de clientes potenciales que puedes usar para cambiar más autos de los lotes de los clientes de tu concesionario.
Mejore la Tasa de conversión del sitio web del Concesionario
Un sitio web atractivo y bien diseñado proporciona credibilidad a sus clientes del concesionario. Las apariencias son importantes, pero solo sirven para la función de su sitio web.
Esa función es generar clientes potenciales de ventas de automóviles. Si su sitio web no está creando conciencia de marca con éxito o llenando tu pipeline, entonces puedes ayudarlos a repensar su propósito.
Para atraer a potenciales compradores de automóviles a los concesionarios de automóviles, el sitio web debe hacer lo siguiente:
- Comunicar su propuesta de valor: ¿Qué te diferencia de la competencia? Tu propuesta de valor debe indicar claramente cómo proporcionas a los clientes lo que necesitan.
- Construye una prueba social: Testimonios y endosos respaldan tu propuesta de valor. Incluye reseñas de Google en tu página de inicio y de producto. Pida a los clientes testimonios para crear una conexión personal con los visitantes del sitio web.
- Educar: ¿Qué seguridad necesitan sus clientes para tomar una decisión de compra? Crea un blog como portal para esta información. Más sobre esto en breve.
- ofertas y Ofertas: Dé a sus promociones un lugar dedicado en su sitio web para atraer a compradores calientes. Incluya datos de inventario para comunicar la naturaleza limitada del negocio.
- Llamadas a la acción: ¿Qué deben hacer los visitantes a continuación? Dales una acción específica para llevar la relación más allá.
No todas las llamadas a la acción se realizan por igual. Alguien que está investigando y comparando modelos puede necesitar más información antes de estar listo para comprar. Si puede proporcionar información adicional sobre clientes potenciales de automóviles de alta calidad, es más probable que le compren.
¿por Qué? Porque has construido confianza por adelantado. Aquí es donde entra en juego el copy informativo y atractivo. Por ejemplo, Austin INFINITI proporciona contenido educativo sobre por qué los clientes deben considerar financiar su próxima compra:
Incluso han creado una calculadora de pagos, que muestra a los compradores de automóviles los costos de reembolso precisos basados en las tasas de interés:
Proporcione a los clientes potenciales las herramientas y la información que necesitan para tomar la decisión correcta. Otra forma de construir confianza es a través de testimonios. Dedique una página entera a comentarios y citas de clientes, al igual que Gillis Auto Center lo ha hecho aquí:
En resumen: su sitio web debe proporcionar a los compradores todo lo que necesitan para tomar la decisión correcta. Esto no solo les ayudará a empoderarlos, sino que te posicionará a ti y a tu marca como una fuente de confianza en la que pueden confiar para responder preguntas.
Consejo de agencia caliente: Cree una lista de verificación que pueda usar al auditar sitios web de clientes. Asegúrate de que esté diseñado para conversiones. Debe mantenerse un equilibrio entre diseño y función.
Asocie Su Concesionario de automóviles Con Marcas Locales
Con la base de su proceso de generación de clientes potenciales, es hora de atraer nuevos compradores de automóviles.
La publicidad es un enfoque probado y comprobado, y aunque en breve veremos cómo automatizar tus campañas, hay otras formas de expandir tu público objetivo. Es decir, asociándose con aquellos que tienen acceso a ellos.
Aquí es donde entra en juego el desarrollo de negocios tradicional. Al asociarte con otras marcas en tu mercado, puedes establecer relaciones de beneficio mutuo que te ayuden a ambos a crecer.
Debe tener una comprensión clara de quién es su cliente objetivo. Sus datos demográficos, cuáles son sus intereses y qué los mantiene despiertos por la noche. Esto es fundamental a la hora de identificar socios potenciales con acceso a estos clientes.
Piensa en sus hábitos de compra. Por ejemplo, su cliente ideal podría ser:
- Alguien que es consciente del presupuesto y compra automóviles usados de una marca confiable
- Parejas recién casadas que buscan un automóvil nuevo para su familia, o
- Personas de altos ingresos que buscan vehículos de lujo
Comprender estas necesidades le permitirá realizar ingeniería inversa de quiénes son sus socios potenciales. Por ejemplo, si te diriges a compradores de lujo, identifica socios que vendan otros artículos de lujo. Estos pueden incluir joyeros locales, alimentos gourmet y mercados de bienes raíces especializados.
Es probable que esté familiarizado con las mejores marcas de su región y espacio local. Para cubrir todas las bases, busque en Google términos como» joyeros houston » para encontrar socios potenciales:
Haga una lista de socios potenciales en una hoja de cálculo. Utilice LinkedIn para identificar al propietario o a la persona a cargo del marketing. Para encontrar su dirección de correo electrónico, puedes usar una herramienta como Hunter:
Asegúrate de incluir la siguiente información en tu alcance de correo electrónico:
- Abridor personalizado: La primera línea de su correo electrónico debe actuar como un gancho. Aquí, proporcione una razón personalizada u oportuna para comunicarse. Por ejemplo, una promoción que están ejecutando que te llamó la atención.
- Por qué te estás acercando: Ve al grano. ¿Por qué te estás acercando? En este caso, es para establecer una asociación mutuamente beneficiosa.
- Los beneficios: ¿Por qué deberían prestar atención? ¿Por qué una asociación los beneficiaría? Usa esto como una oportunidad para mencionar recursos, como el tamaño de la audiencia (lista de correo electrónico, seguidores en redes sociales, etc.).) para llamar su atención.
- Llamada a la acción: ¿Cuáles son los próximos pasos? Por lo general, esto es simplemente una llamada rápida para explorar esto más a fondo.
El siguiente paso es negociar los términos de una asociación. Por ejemplo, ¿quién está a cargo de qué actividad? Estos son algunos ejemplos de asociación para comenzar:
- Promociones conjuntas: Ambos socios promueven una oferta exclusiva para sus respectivos clientes
- Creación de contenido: Una o ambas marcas crean y promocionan contenido para la otra
- Eventos: Organiza eventos conjuntos con uno o varios socios para atraer a su público colectivo
Estas son solo algunas ideas. Elija un acuerdo que se ajuste a sus objetivos de generación de clientes potenciales, asegurándose de que haya beneficios claros para sus socios.
Consejo de agencia: Aprovechar sus relaciones existentes es uno de los mayores valores añadidos que puede aportar a los clientes. No solo eso, sino que también contribuirá a un crecimiento orgánico más rápido.
Escala Tus Esfuerzos de Publicidad Automotriz
El panorama competitivo de la publicidad automotriz es feroz. Según Statista, se espera que la inversión publicitaria en el sector automotriz de EE.UU. crezca a alrededor de 5 5.3 mil millones para 2021.
Esto, junto con los crecientes costos de PPC y el creciente uso de bloqueadores de anuncios, significa que los medios de pago se han vuelto más difíciles de administrar. Para escalar de manera efectiva (manteniendo al mismo tiempo un retorno de la inversión positivo), se requiere un enfoque diferente.
Si estás gestionando tus esfuerzos de medios de pago iniciando sesión en Google Ads, Facebook Ads y varias otras plataformas a diario, hay una mejor manera.
Comience por reunir la administración de su cuenta de anuncios en un solo lugar. De esta manera, puedes administrar y segmentar todos tus datos de anuncios, mientras monitoreas tus KPI más importantes:
Como puedes ver arriba, esto te da una vista panorámica de todas las cuentas, a la vez que te permite profundizar en campañas individuales, grupos de anuncios, etc.
Con todos los datos en un solo lugar, el siguiente paso es automatizar la mayor parte del proceso posible. Las tareas de administración de anuncios diarias/semanales más comunes generalmente caen en estos cubos:
- Lanzar nuevas campañas: Producir nuevos anuncios creativos en torno al inventario del cliente puede ser un desafío. Las campañas dinámicas pueden automatizar gran parte de este proceso para usted, basando la generación creativa de anuncios en los feeds de inventario del distribuidor.
- Administrar campañas existentes: ¿Se sincroniza su plataforma de administración de anuncios con su sistema de administración de inventario? Si se agota el stock, la plataforma de administración de anuncios debe pausar las campañas relevantes.
- Gestión del presupuesto: Supervisar el coste por clic (CPC) y la asignación del presupuesto puede llevar mucho tiempo, especialmente cuando administras cientos de autos en tu inventario. Usa la automatización que aparece para asignar el presupuesto donde más importa, reduciendo el CPC y aumentando las conversiones.
Las plataformas de gestión de anuncios, con la adición de tecnología de IA, aprenden de sus éxitos pasados y los utilizan para tomar mejores decisiones. Como resultado, puedes centrarte más en tu estrategia de marketing digital mientras sacas más coches del lote.
Consejo de agencia: Administrar varios clientes de automóviles consume aún más tiempo. Invierta en una plataforma de informes centralizada de gestión de campañas & que reúna todos los datos de los clientes en un solo lugar, implemente estrategias innovadoras y optimice las campañas en todas las cuentas de los clientes.
Construye tu Motor de Marketing entrante
Los medios de pago te permiten generar tráfico altamente segmentado rápidamente. Al usar los principios anteriores, puedes convertir ese tráfico en clientes con un ROI positivo.
Pero muchos distribuidores pasan por alto el poder de los canales orgánicos. Establecer una estrategia de optimización de motores de búsqueda (SEO) puede complementar tus esfuerzos de medios de pago con tráfico orgánico que crece con el tiempo.
Por ejemplo, al buscar «autos usados austin», primero vemos los listados de pago:
Seguidos de resultados orgánicos y de Mapas:
Si te estás centrando únicamente en los medios de pago, estás dejando mucho tráfico y clientes potenciales sobre la mesa.
Primero, asegúrate de que tu cuenta de Google My Business (GMB) esté configurada correctamente. Esto significa asegurarse de que su NAP (nombre, dirección y número de teléfono) sea correcto y que haya elegido una categoría adecuada.
A continuación, tendrás que optimizar tu listado de GMB. Para ello, incluye lo siguiente:
- Fotos: Incluye fotos de tus coches nuevos y usados. Cuantos más usuarios interactúen con tus fotos, mayor será la probabilidad de que Google te clasifique:
- Reseñas: Anime a los vendedores a pedir a los clientes una opinión. Las reseñas positivas son una buena señal a los ojos de Google. Lo más importante es que muestra a los clientes potenciales en los que se puede confiar.
Para obtener más información sobre cómo configurar y optimizar tu página de GMB, consulta esta guía detallada de Web.com.
También debes identificar las palabras clave que tu audiencia está buscando. Esto incluye aquellos con intención comercial, así como búsquedas informativas:
- Las palabras clave de intención comercial incluyen términos como»comprar un auto usado en san francisco»
- Las palabras clave informativas incluyen «cómo obtener un auto usado en finanzas»
Use una herramienta como el Planificador de palabras clave de Google para identificar palabras clave adicionales. Haz un plan para crear páginas de contenido y productos que atraigan a esos buscadores:
Segmenta las palabras clave de destino en consecuencia. Optimiza palabras clave con alta intención de compra. Por ejemplo, alguien que busque «comprar autos Ford usados» querrá ver todos los modelos disponibles, así que asegúrese de tener una página de categoría que enumere todos los modelos Ford disponibles.
Estamos cubriendo lo básico aquí, lo que debería darte lo suficiente para comenzar. Kagool tiene más información sobre la estrategia SEO automotriz, que puedes leer aquí.Agencias
: Invierta en una herramienta SEO integral para identificar palabras clave altamente relevantes para sus clientes. Cree un sólido plan de contenido y SEO que les ayude a aumentar el tráfico orgánico con el tiempo, educando a sus clientes en el proceso.
Utilice los Canales Salientes para Generar Ventas de automóviles
Mientras que el marketing entrante lleva tiempo obtener resultados, hay otras formas de llenar su canal de ventas (además de los medios de pago).
Los canales salientes le permiten tomar el control de sus esfuerzos de generación de clientes potenciales al llegar directamente a compradores potenciales. Empecemos con el correo directo.
Podría pensar que el correo directo es un enfoque obsoleto. Pero con la atención de todos en los canales digitales, el buzón físico está menos desordenado que nunca.
Para llamar la atención de sus destinatarios, siga estas cinco reglas:
- Vaya directo al grano: Muchos concesionarios optan por letras de texto sin formato en lugar de tarjetas postales con imágenes llamativas. Si eliges esta ruta, indica por qué te estás comunicando en el primer párrafo.
- Céntrese en su marca: Deje que la personalidad de su marca brille en todo el texto. Relacione la misión de su marca con los beneficios y la oferta que está presentando a los compradores potenciales.
- Sé personal: Evita usar un lenguaje corporativo que suene oficial. Hable con sus clientes como seres humanos, utilizando un tono de conversación para conectarse con ellos.
- Dividir la copia: Utilice el espacio en blanco y divida los párrafos en dos o tres oraciones. Enumere las características y beneficios en viñetas. Esto hace que su correo directo sea mucho más fácil de descremar y consumir.
- La llamada a la acción: ¿Qué debe hacer el lead a continuación? ¿Deben llamar a un número, visitar una página de destino o entrar a su concesionario? Lo que quieras que hagan, asegúrate de que esté claro.
Las mismas reglas se aplican al correo electrónico en frío. Si tienes una lista de clientes potenciales (que te han dado permiso para contactarlos), usa los principios anteriores para llamar su atención.
Con el correo electrónico, es aconsejable crear mensajes de seguimiento. Estos son efectivos si su promoción es por un tiempo limitado, y le permite enviar mensajes de última hora para recordarles antes de que termine.
Conclusión
Automoción crecimiento se trata de mantener una sana cartera de nuevos compradores potenciales. Para hacer esto, debe tener un sistema de generación de plomo bien engrasado.
Los cinco enfoques enumerados en esta guía son fundamentales. Los clientes potenciales entrantes te ayudarán a generar tráfico orgánico a lo largo del tiempo, mientras que los medios de pago y los canales salientes llenarán tu canal rápidamente.
No importa el canal, proporcione a los clientes potenciales la información que necesitan para tomar la decisión correcta. Comprende sus dolores y muéstrales cómo puedes aliviarlos.
Imágenes:
Imagen destacada: Unsplash/Marc Kleen
Imágenes 1 y 2: Austin INFINITI
Imagen 3: Gillis Auto Center