Marketing Insider Group

El comienzo del último trimestre del año siempre señala una reevaluación de las estrategias antiguas y la búsqueda de las más nuevas para mantenerse competitivo en su industria.

Impulsado por una gran cantidad de tecnologías emergentes y una afluencia de nuevos conocimientos, el comportamiento de los compradores b2b continúa evolucionando a velocidades vertiginosas. Comprensiblemente, los marketers B2B tienen dificultades para recalibrar sus estrategias de generación de leads en este panorama en constante cambio.

La explosión de contenido que aborda las preocupaciones de los consumidores en cada paso del viaje del comprador ha desarrollado consumidores cada vez más educados. Además, el avance de la tecnología ha aumentado las expectativas de los consumidores en cuanto a la experiencia del cliente.

De hecho, un estudio realizado por Walker Information, proyectó que la experiencia del cliente ha superado el precio y el producto como diferenciador clave de la marca.

Algunas marcas B2B están mejorando en la conversión de sus clientes potenciales, mientras que otras están atascadas en sus viejas costumbres, tal vez sin saber cómo condimentar las cosas.

Las principales Estrategias de Generación de Leads B2B

El 61% de las empresas dicen que la generación de leads es su mayor desafío de marketing.

Existen muchas tácticas gratuitas de generación de leads, pero pocas te ayudarán a maximizar tu ROI. Aquí hay estrategias efectivas de generación de leads B2B que mejorarán tu juego.

1. Crear Contenido Perenne de alta Calidad

El contenido es la moneda de la web hoy en día, por lo que debe publicar contenido regularmente. Esto no solo ayuda a su credibilidad como experto, sino que también aumenta su alcance y exposición. Pero no crees contenido por el bien del contenido. Quieres que tu contenido proporcione valor a tu audiencia, no solo sentarte ahí y hacer que tu marca se vea bonita.

Cuando publicas contenido valioso que informa, educa y entretiene a tu público objetivo, te ganas su lealtad. Es más fácil convertir clientes potenciales una vez que te has ganado su confianza.

También es importante la frecuencia de su publicación. Publicar publicaciones de blog de calidad con más frecuencia muestra a tu público objetivo tu compromiso de hacer todo lo posible para proporcionarles contenido valioso que aborde sus preocupaciones.

Según un estudio de Hubspot, las empresas que publican 16 o más publicaciones de blog al mes generan 4,5 veces más leads que aquellas que solo publican entre 0 y 4 publicaciones al mes. El estudio reveló además que el 47% de los compradores B2B confían en el contenido para investigar y tomar decisiones de compra.

Más significativamente, los compradores B2B consumen al menos de tres a cinco piezas de contenido relacionado antes de ponerse en contacto con un vendedor. Aprovecha esta información produciendo más contenido con más frecuencia para que puedas satisfacer las demandas de información de tu audiencia.

Por último, si bien el marketing de momentos es una excelente manera de mantenerse relevante o volverse viral durante cierto tiempo, crear temas perennes en tu nicho es una forma segura de llamar la atención sin importar en qué etapa se encuentren tus clientes potenciales en el embudo de ventas.

El contenido Evergreen funciona de la mano con tu estrategia SEO, lo que te permite mantenerte fresco en los motores de búsqueda. El contenido Evergreen es útil, informativo y se puede compartir, todas las cosas que la gente ama del contenido de alta calidad. Además, nunca pasa de moda.

Dirige tu contenido estratégicamente

No todos los profesionales del marketing están seguros de si deben o no dirigir su contenido. Sin embargo, esta sigue siendo una de las formas más efectivas de atraer e identificar clientes potenciales que se preocupan por su negocio.

Cuando se hace bien, el contenido cerrado puede aumentar los leads y las conversiones. Ejemplo de ello: Las Guías de estrategia de comercio de sitios web de Finanzas y comercio agregaron casi 11,000 suscriptores específicos a su lista de correo electrónico en solo un mes mediante el uso de un script de bloqueo de contenido. Las estadísticas de contenido cerrado de Unbounce revelan más campañas con tasas de conversión que caen entre el 19% y el 45%.

Publicar contenido cerrado es aconsejable si ya has creado una biblioteca de contenido que estás seguro de que tu audiencia está disfrutando. De esta manera, los lectores leales no tendrán miedo de darte sus nombres y direcciones de correo electrónico para leer lo que escribiste.

Ofrecer Contenido a Cambio de Correo electrónico o Información Personal

Hacer uso de ofertas de contenido que requieren datos de contacto para que los usuarios puedan acceder a ellas. Esto le ayudará a hacer crecer rápidamente su lista de contactos y comenzar el proceso de generación de clientes potenciales. Proporcione varios recursos, como libros electrónicos, guías, documentos técnicos, listas de verificación, tutoriales, herramientas y cualquier otra cosa que pueda producir que le dé valor a los miembros de su audiencia.

También se deben utilizar, si es posible, otras ofertas de suscripción, como boletines informativos y seminarios web. Sea lo que sea que elijas producir, asegúrate de que sea realmente útil en forma de educación, resolución de problemas o entretenimiento.

Necesitarás usar formularios si quieres capturar la información de contacto de tus visitantes. La mejor práctica es minimizar el número de campos requeridos y solo solicitar la información que su equipo de ventas realmente necesita.

Si tu formulario es demasiado exigente, estarás ahuyentando clientes potenciales de forma regular.

Personalice más puntos de contacto

El marketing de talla única está muerto. Los usuarios ahora anhelan ese toque humano que les permita cultivar una conexión más profunda y relaciones más significativas con las marcas.

En una encuesta de SalesForce a 7000 consumidores, el 57% de los encuestados dijo que estaba dispuesto a compartir sus datos a cambio de ofertas personalizadas, el 53% de recomendaciones de productos personalizadas y el 52% de experiencias de compra personalizadas.

Así que personaliza tus esfuerzos de marketing de contenidos. No es necesario usar nombres de pila o acechar a personas a través de la web. Pero usa el comportamiento de consumo de contenido de tu audiencia para presentar contenido personalizado.

Personaliza las interacciones en las redes sociales& Crea comunidades

Las redes sociales ya no son solo un canal adicional de publicación o promoción de tu contenido. Las redes sociales son buenas para los negocios.

Esta es tu oportunidad de interactuar con tu audiencia. La persona promedio tiene 7.6 cuentas activas de redes sociales y pasa más de 2 horas al día en ellas. Aprovecha esto.

Sea activo y consistente en todas las plataformas en las que elija operar. Se recomienda que elijas al menos 3 o 4 canales de redes sociales diferentes para promocionar tu marca. Los que elija deben depender de quién es su mercado objetivo y dónde tienden a pasar el rato.

Puedes crear un grupo de Facebook en el que puedas tener discusiones regulares sobre temas urgentes relevantes en tu industria. Usa hashtags en Twitter e Instagram para conectarte con personas de ideas afines o con causas o temas específicos.

El marketing de LinkedIn es tan importante ya que esta red social es claramente la plataforma líder para comunicarse con los prospectos B2B y contarles más sobre su marca. Tiene una tracción impresionante como red de generación de clientes potenciales B2B. De hecho, más del 80% de los leads B2B provienen de LinkedIn, una señal reveladora de que los CXO necesitan expandir sus redes sociales.

Con todos los demás profesionales de marketing que se conectan a los canales de redes sociales, simplemente conectarse con clientes potenciales no es suficiente. Para reforzar a los «humanos» detrás de su marca, asegúrese de enviar solicitudes de conexión y mensajes personalizados para cortar el ruido del spam y el marketing irrelevante. Los mejores resultados provienen de ser un miembro activo de su comunidad.

Optimiza tus Landing Pages y CTA

¿Sabías que muchas landing pages contienen más de una oferta? Si el tuyo entra en esta categoría, es hora de repensar tu estrategia de conversión de leads. Los experimentos de marketing descubrieron que varias ofertas en una página pueden disminuir las tasas de conversión hasta en un 266%.

Optimizar tus landing pages para generar leads significa abordar las mejores prácticas de SEO, enfocar tu contenido en el valor de tu oferta, optimizar tu formulario de suscripción para generar engagement e implementar una campaña de testimonios de clientes.

Estas estrategias harán que tu oferta sea más atractiva para tus visitantes y aumentarán la probabilidad de conversiones.

Concéntrate en un único objetivo para cada landing page y sé claro con tus mensajes en tu Llamada a la acción (CTA) para reducir las distracciones. Tu objetivo principal es convertir a tus visitantes en leads, así que asegúrate de que tus landing pages y CTAs sean convincentes. Haz que sea una experiencia atractiva, directa y natural para ellos escribir su información en tus formularios.

Tus botones de llamada a la acción pueden marcar una gran diferencia en cuanto a si alguien hace clic o no en tu landing page. Asegúrate de tener los colores, las formas, los tamaños, el posicionamiento y cualquier otro atributo que afecte a la forma en que los usuarios ven tus botones. Prueba A / B tus botones de llamada a la acción para determinar qué combinaciones funcionan mejor para mejorar tus tasas de conversión.

Registre las Acciones de los Visitantes de su sitio web

Una excelente manera de diagnosticar por qué los visitantes de su sitio web no se están convirtiendo es a través del análisis de sus acciones en su sitio web. Herramientas como Hotjar o Mouseflow pueden permitirle grabar sesiones de usuario y trazar mapas de calor en los botones más pulsados de su sitio.

Muchos expertos en Optimización de la tasa de conversión (CRO) confían en este paso y sostienen que es una de las formas más rápidas de descubrir los «por qué» de su proceso:

• ¿Por qué no están convirtiendo?
• ¿Por qué no están llenando mis formularios?
• ¿Por qué les gusta tanto esta página web?

Desde aquí, puedes rectificar una situación o aplicar más de la misma estrategia a tus otras páginas. Esto también es útil para las pruebas A / B.

Fomentar las reseñas en línea

Un estudio de RevLocal encontró que el 92% de los consumidores leen las reseñas en línea al considerar un producto o servicio.

Si su sitio web no tiene una página de testimonios o una función de reseñas, podría estar perjudicando sus posibilidades de ser contactado. Cree oportunidades para que sus clientes y clientes agreguen una reseña y la publiquen en su sitio web.

Las reseñas crean confianza en el consumidor, mejoran su posicionamiento en búsquedas locales y, en última instancia, mejoran las conversiones. El estudio de RevLocal también encontró que es probable que los consumidores gasten un 31% más en negocios con reseñas estelares.

Amplíe su presencia en línea

La personalidad de su marca no se limita únicamente a su sitio web y canales sociales.

Diviértase y aparezca en otros sitios para aumentar su credibilidad, como blogs invitados, entrevistas o respuestas a preguntas sobre Quora.com u otros sitios o foros Q&A específicos de la industria.

Esta es una excelente manera de construir autoridad para su marca personal y poner el nombre de su negocio frente a aquellos que buscan soluciones relevantes para sus problemas.

Solo Quora puede ayudarte a obtener miles de leads si respondes a las preguntas relevantes de tu industria. Desarrollar tu marca como líder de pensamiento puede aumentar el conocimiento de la marca y también ayudar a los estudiantes primerizos a construir confianza más rápido.

Usa Anuncios de Gmail para Dirigirte a la Audiencia de tus Competidores

El correo electrónico sigue siendo el canal de generación de leads más popular: el 77% de los marketers B2B utilizan el marketing por correo electrónico para generar leads, según el informe de Marketing por correo electrónico B2B de SuperOffice.

En B2B, hay mucho valor en llamar la atención de los clientes de su competencia. Los anuncios de Gmail te permiten dirigir tu campaña de anuncios de Google a personas que han recibido correos electrónicos de tu competidor. ¿Suena astuto? Lo es, pero es efectivo. Le da acceso directo a personas que ya están familiarizadas con la naturaleza de su servicio.

Aprovecha esta oportunidad para mostrar lo que te diferencia de la competencia. Use un lenguaje familiar, optimice su diseño de marketing por correo electrónico y ofrézcales una oferta que no puedan rechazar.

Aumente su Marketing de video

El marketing de video presenta una oportunidad prometedora para llegar a su público objetivo. Más del 75% de los ejecutivos de Fortune 500 ven contenido de video regularmente y alrededor de dos tercios de ese número visitan el sitio web del proveedor, según un estudio de Forbes titulado Video In The C-Suite. Por lo tanto, es seguro decir que el video es una forma altamente efectiva de atraer clientes potenciales.

De hecho, se sabe que el contenido de video es un factor importante en el comportamiento de compra. El estudio del Estado de los videos sociales de Animoto encontró que el 64% de los consumidores realizan una compra después de ver contenido de video social de marca. Además, un video en una landing page puede aumentar las conversiones en un 80% o más, según datos de Adelie Studios.

El informe de Estado de Entrada de HubSpot también encontró que el 48% de los marketers ya están planeando incluir YouTube en su estrategia de contenido en los próximos años. No te quedes atrás de la competencia. ¡Pon tu cámara en marcha!

Automatiza el uso compartido en redes sociales

Dale un impulso a tu huella digital promocionando tu contenido en Facebook, Twitter, LinkedIn y cualquier otra plataforma social utilizada por tu mercado objetivo.

Sin embargo, la mayoría de los marketers tienen demasiado en sus platos para priorizar las redes sociales. Afortunadamente, hay numerosas herramientas y aplicaciones para automatizar las redes sociales o programar publicaciones, compartidos, me gusta, tweets y cualquier otra interacción social que se te ocurra.

Uso Hootsuite, pero Sprout Social y Buffer también son altamente recomendados por los marketers, ya que no solo automatizan el uso compartido, sino que también proporcionan análisis para asegurarse de que compartes contenido de manera óptima.

Asistir a eventos fuera de línea

No es suficiente solo ser visible en línea. Sus clientes lo ven en la web, pero ¿ven físicamente su marca en otro lugar?

Asistir a eventos fuera de línea, como conferencias de marketing digital y ferias comerciales, puede ayudarlo a generar clientes potenciales de otras áreas de interés.

Algunas empresas, especialmente las empresas mayores y más grandes, no dependen de la web para establecer redes con socios y clientes. Les gusta ponerle una cara al nombre, y quieren a alguien en quien puedan confiar.

Optimice su sitio web para dispositivos móviles

Las consultas en línea B2B están cambiando notablemente de computadoras personales a teléfonos inteligentes. De hecho, la investigación de Google confirma que el 50% de las consultas B2B se realizan en teléfonos móviles.

Se espera que este número alcance el 70% para 2020, ya que tenemos en cuenta la entrada de más empleados B2B de la «generación digital» (Millennials y Gen Z), y el creciente uso de teléfonos inteligentes por parte de las generaciones mayores.

Además, un informe reciente de BGC sobre el uso de los compradores B2B revela que el 60% de los compradores B2B admiten que el móvil desempeñó un papel importante en una compra reciente. Específicamente, los dispositivos móviles pueden acelerar el tiempo de compra en un 20% al aumentar la eficiencia en la toma de decisiones y mejorar la colaboración en equipo. BGC informa además de que el 42% de la participación media de los ingresos totales son aportados e influenciados por el móvil.

Las preguntas que debe hacerse son:

• ¿Está AMP implementado en mi sitio web?
• ¿Todas mis páginas web son responsivas? ¿Pasan la prueba de compatibilidad con dispositivos móviles de Google?
• ¿El contenido de mi sitio web está optimizado para la indexación móvil?
• ¿Estoy maximizando el engagement con micro-interacciones?

Optimizar su sitio web para teléfonos inteligentes no solo es beneficioso para sus objetivos de marketing B2B, sino que también ayuda a sus compradores a tomar decisiones comerciales de manera eficiente. Debes tener en cuenta la tecnología móvil en un recorrido omnicanal del cliente y encontrar formas nuevas y mejoradas de llegar a tu audiencia e interactuar con ella.

Aumente su reorientación

Los prospectos generalmente navegan por varios sitios web y revisan docenas de artículos para guiar sus decisiones de compra. Solo el 2% de los compradores realiza una compra en la primera visita. El retargeting tiene como objetivo atraer al 98% y darles un empujón hacia tu marca.

El retargeting todavía está infrautilizado por los marketers B2B, pero está ganando popularidad. Alrededor del 70% de los marketers asignan el 10% o más de sus presupuestos a la reorientación. Por lo tanto, si aún no lo has hecho, comienza a reorientar a los visitantes de tu sitio web ahora y aumenta las posibilidades de que elijan tu marca sobre tus competidores en un 70%.

Podrías considerar publicar anuncios que muestren variedades de contenido (venta suave vs venta dura). Los prospectos que no están listos para hacer una compra podrían convencerse de comprar si su marca es continuamente visible para ellos.

Maximizar la automatización de marketing

Las herramientas de automatización de marketing son la unión de herramientas de marketing por correo electrónico y CRM. El software de automatización de marketing se conecta con su CRM para enviar automáticamente correos electrónicos de marketing altamente personalizados y dirigidos a clientes potenciales. Esta táctica garantiza que pongas contenido relevante y oportuno frente a los prospectos correctos.

Thomson Reuters testifica que sus ingresos aumentaron un 172% cuando adoptaron una solución de automatización de marketing. Casi un tercio de los marketers atestiguan que el correo electrónico es su táctica de generación de leads más efectiva. En sí mismo, el marketing por correo electrónico ya está a la altura, y lo ha sido durante bastante tiempo.

Integre las funcionalidades de CRM y verá por qué los marketers B2B clasifican la automatización de marketing como una de las mejores formas de generar clientes potenciales mejores y más calificados.

Interactúa con clientes potenciales con Bots de chat de IA

Los bots de chat son bots basados en mensajería inteligente artificial que pueden interactuar de forma autónoma con los visitantes de tu sitio web y automatizar las transacciones comerciales. La IA procesa la entrada de texto o voz de su cliente potencial o cliente y envía una respuesta adecuada.

La adopción de chatbots envía un mensaje fuerte a sus clientes potenciales, de modo que desea que tengan una interacción perfecta. Además, la integración de la IA en su estrategia de generación de clientes potenciales crea nuevas vías para la eficiencia y optimización de procesos. Minimizar su dependencia de la atención al cliente humano y la generación de clientes potenciales también reducirá inherentemente los costos operativos.

Prueba A/B Tus campañas de pago

La prueba A / B con campañas de pago te asegura que estás empleando estrategias y canalizando dinero a lo que funciona. La belleza de las pruebas A/B es su capacidad para cuantificar el valor de cada ajuste estratégico para su campaña de generación de leads, para que sepa exactamente qué tan bien funciona cada experimento.

No quieres lanzar tu red a ciegas, así que sigue probando nuevas estrategias e ideas para descubrir qué necesitas detener y, lo que es más importante, qué necesitas escalar.

Aprovecha el Poder de los Microinfluencers

El marketing de influencers es tan fuerte como siempre, pero en 2018, estamos viendo un cambio hacia marcas que hacen uso de influencers menos conocidos (personas con autoridad en nichos más pequeños). Estos chicos pueden tener menos seguidores, pero su nivel relativo de influencia sigue siendo el mismo.

La industria se está saturando, y los principales influencers están siendo bombardeados con solicitudes. Esto no solo hace que los influencers populares sean muy caros, sino que también los hace extremadamente exigentes sobre con quién trabajan.

La mejor solución para esto es que a las marcas a aprovechar micro-influenciadores. Estos micro-influenciadores son relativamente sin explotar, a pesar de su enorme potencial para llegar a nuevas audiencias de manera efectiva. Además, tienden a costar menos y no están hartos de enfoques no solicitados de otras marcas.

Analice sus datos

Mejore su investigación de mercado, métodos de recopilación de datos y análisis para determinar quién es su audiencia ideal, de dónde provienen sus clientes potenciales, qué canal genera la mayor cantidad de clientes potenciales y qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en ventas.

El análisis de datos también puede ayudarte a determinar los cambios de comportamiento en tus buyer personas para que puedas ajustar tus estrategias de goteo en consecuencia. Analizar constantemente! Las métricas y los números no mienten. Identificar tendencias significativas y aprender de ellas.

Como mínimo, debería recopilar datos utilizando Google Analytics, pero si tiene los recursos, vale la pena invertir en una herramienta de CRM que se adapte a sus necesidades específicas.

Crea un perfil de tu Público Objetivo

El comportamiento del usuario evoluciona tan rápido como las innovaciones en tecnología. Es importante estudiar a tu público objetivo y crear personas de compradores efectivas para comprender mejor los puntos débiles, los desafíos, los objetivos y el comportamiento de compra de los usuarios.

Si el año pasado, pudo satisfacer sus necesidades y deseos, entonces tal vez este año pueda enfocarse en otro desafío que puedan enfrentar.

Piensa en algo que puedas abordar con un producto innovador o una oferta de contenido. Recuerda que tu buyer persona dará forma a tu estrategia de marketing de contenidos y que aquí es donde todo comienza.

22. Trabaje en estrecha colaboración con su equipo de ventas

Su personal de ventas es el que interactúa con sus clientes, por lo que es importante obtener sus comentarios cualitativos para que pueda combinarlos con sus datos cuantitativos.

También puedes obtener una imagen más clara de quién es tu buyer persona de tu equipo de ventas.

Las ventas y el marketing siempre han trabajado mano a mano para lograr los mejores resultados. La alineación adecuada de ventas y marketing generalmente da como resultado tasas de conversión más altas, un mejor rendimiento de ambos departamentos y un entorno de trabajo más funcional.

Manténgase al tanto de Google

¿Está su sitio web en la primera página de Google? Más del 90% de los usuarios no van más allá de la primera página de las SERPs. Esta es la razón por la que la primera página es un lugar muy codiciado. El SEO de hoy se trata de relevancia y autoridad, y así es como debes abordar los activos en línea de tu marca.

También ten en cuenta que posicionarte bien no se trata solo del tráfico. Conseguir que tu negocio aparezca en esa primera página también dice mucho sobre tu empresa, ya que te establece como una autoridad en tu nicho.

Lanzar Programas de Referencia Basados en Incentivos

No tome el marketing de boca en boca por sentado, sigue siendo el factor principal detrás de casi el 50% de las decisiones de compra. Más estadísticas muestran que las empresas B2B con referencias tienen tasas de conversión un 70% más altas y un tiempo de cierre similar más rápido en las ventas.

Sus clientes satisfechos son las mejores personas que pueden comercializar su negocio a otros. Incentiva las referencias! Haz que sea más emocionante para ellos creando códigos de referencia personalizados que les den derecho a descuentos. Esto también hace que sea más fácil para usted rastrear de dónde vienen sus clientes potenciales y cuáles se están convirtiendo.

Integra Tus Campañas de Marketing

Experimenta con diferentes estrategias. Unifica e integra tus tácticas a través de múltiples canales de generación de leads.

Una sola voz que resuene muestra a tu audiencia una sólida personalidad de marca. Esto es imperativo en la generación de leads B2B para mostrar a los usuarios y a las empresas que su empresa es confiable y que su marca está aquí para quedarse.

Preguntas esenciales Que Debes Responder Antes de Comenzar a Generar Leads

Pensarías que la mayoría de las empresas han descubierto la mejor manera de recopilar datos de prospectos. Por desgracia, te equivocarías. En realidad, diseñar la estrategia de generación de leads sigue siendo un desafío, ya que el 42% de las 845 empresas admitió tener dificultades para planificar una táctica para generar leads, según una encuesta realizada por la Asociación de Marketing de Servicios de Tecnología de la Información y el Grupo Rain.

La buena noticia es que trazar su estrategia para la generación de leads es tan fácil como preguntar qué, quién, dónde, cuándo y por qué de los procesos de ventas y marketing. Estas preguntas deben formularse y responderse cuidadosamente antes de planificar una estrategia exitosa de generación de clientes potenciales. Sus respuestas se pueden usar no solo como puntos de referencia para cuando avanza, sino también para evitar errores comunes, tomar decisiones mejores e informadas y mostrar dónde necesita mejorar en la planificación, así como con el proceso en sí.

¿Qué quieren sus clientes potenciales?

Asumiendo que ya sabes quiénes son tus objetivos (como deberías, a estas alturas), lo siguiente que debes averiguar son sus necesidades. Pregunte cuáles son sus objetivos y puntos débiles para comprender completamente qué valor entregar y cómo adaptar su mensaje cuando se comunique con ellos. Esto significa hacer investigación de la industria, encuestar a los consumidores, consolidar la información e intentar dar sentido a los datos.

¿Qué puede ofrecer su negocio?

Desarrolle una propuesta de venta única (USP) sobre su negocio y asegúrese de que toda la organización se alinee con ella y la entienda. La USP informa a su mercado objetivo por qué deben comprar u obtener su producto o servicio y qué lo hace diferente en comparación con los competidores: ¿qué puede prometer y entregar a los clientes potenciales y cuál es su propuesta de valor? El mensaje debe comunicarse desde el inicio del viaje del comprador, ya que hará que su negocio destaque.

¿Quién es su líder?

No puedes generar un lead sin conocer la definición de «lead» de tu negocio.»Asegúrese de que todos los equipos involucrados en el proceso (especialmente los departamentos de Ventas y Marketing) estén de acuerdo con quién está tratando de conseguir la empresa. Además de tener una explicación definitiva de su lead objetivo, este paso también puede ayudar en la alineación de Ventas y Marketing.

¿Cómo llegas a tus leads?

Averigüe qué canales usar para comunicarse con sus clientes potenciales aprendiendo a qué sitios web suelen ir, la frecuencia de visitas y cómo buscan información. Una vez contestado, puedes utilizar estrategias como marketing de contenidos, publicidad pagada, patrocinio y programas de afiliados dirigidos a tus clientes potenciales. A partir de estos datos, puede configurar encuestas, monitoreo de redes sociales, entrevistas con clientes actuales, pruebas A/B y mucho más para recopilar información o generar clientes potenciales.

¿En qué punto del proceso de ventas desea generar clientes potenciales?

Cada paso del proceso de ventas puede generar clientes potenciales, aunque no de la misma calidad. Por lo tanto, el enfoque debe diferir en cada punto. Por ejemplo, alguien que está en las primeras etapas todavía está aprendiendo sobre su problema y probablemente necesitará más cuidados. Sin embargo, la misma técnica no funcionará si la persona ya está lista para comprar. Conozca las etapas de su embudo de ventas de adentro hacia afuera, y podrá concentrarse en los posibles cuellos de botella para maximizar las tasas de conversión.

¿Qué haces con el plomo?

Los clientes potenciales deben ser dirigidos al equipo de ventas para el paso final (cierre), pero luego, algunos de ellos pueden necesitar ser dirigidos a Marketing para nutrirse, ya que pueden no estar listos para hacer la compra todavía. Conducir la crianza es el proceso de dirigir conduce a lo largo del embudo para prepararse para la última parte del comprador del viaje, informándoles por qué deben comprar a la empresa. Es esencial idear un proceso de crianza efectivo y apegarse a él.

¿Cuándo se convierten los leads en prospectos?

Para establecer si un lead está listo para la compra, su empresa debe tener primero un método de puntuación de leads. En la puntuación de clientes potenciales, un cliente potencial puede ser un Cliente Potencial Calificado de Marketing (MQL) o un Cliente Potencial Calificado de Ventas (SQL). Un SQL es un lead al que puede contactar una persona del equipo de ventas, mientras que un MLQ es para Marketing, ya que se necesita una mayor nutrición. Hay indicadores clave necesarios para determinar la puntuación de un lead. Las métricas de estos indicadores se pueden establecer a través de un Acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre los equipos.

¿Dónde vas a distribuir tu contenido?

Vale la pena crear cualquier contenido que te gane un lugar en la mente de los clientes como fuente confiable. Y puedes elegir entregar este contenido a través de publicaciones de blog, videos, imágenes, infografías, seminarios web, documentos técnicos, libros electrónicos y similares. Dependiendo del tipo de contenido que cree, puede aprender qué canal de distribución debe usar: sitios web, blogs, cuentas de redes sociales y correo electrónico son excelentes opciones. Incluso puedes aprovechar el contenido cerrado o exclusivo para recopilar información clave de tus clientes potenciales a cambio de darles acceso a tu contenido.

¿Qué quieres que hagan los clientes después de la compra?

La interacción con un cliente potencial o cliente no debe terminar después de la compra. Después de todo, los clientes satisfechos se pueden utilizar para obtener aún más clientes potenciales y prospectos, ya que lo ayudan a colocar las estrategias de generación de clientes potenciales en el contexto del recorrido del cliente. Los clientes pueden ser beneficiosos para obtener buena publicidad, especialmente en esta era de las redes sociales.

¿Cómo seguirás tu progreso?

Hoy en día, no hay mejor manera de rastrear el progreso de su generación de clientes potenciales que a través del software CRM. Ha llegado al punto en el que si no tienes una herramienta de gestión de clientes efectiva, estás planeando fallar. Con el software de CRM adecuado, puede realizar un seguimiento rápido y preciso del estado y el éxito de los clientes potenciales en función de los objetivos y las métricas establecidas. Además de los datos de comportamiento, estas herramientas pueden ayudar a almacenar y administrar los datos de contacto, lo que puede ayudar en el proceso de calificación de clientes potenciales.

¿Tienes ganas de Generar Más Leads?

Un negocio en crecimiento significa un negocio rentable. Sin embargo, la rentabilidad solo es posible cuando los clientes adecuados compran sus productos y servicios. Está lejos de ser imposible, pero adquirir clientes y prospectos es un proceso que debe tomarse en serio.

Clavar sus estrategias de generación de leads es la base de todos sus otros movimientos a lo largo del ciclo de ventas. Sé inteligente y creativo para conseguir que tus visitantes se involucren y se conviertan.