La investigación también ha demostrado que la cuota de mercado es un activo deseado entre las empresas competidoras. La dirección de todas las empresas, grandes y pequeñas, se ocupa de una cuota de mercado adecuada para que su volumen de ventas permita a la empresa sobrevivir y prosperar. La estrategia de precios es una de las herramientas que es importante para crear y mantener una cuota de mercado. Los precios deben fijarse para atraer al segmento de mercado apropiado en cantidades significativas. El precio es importante para los vendedores porque representa la evaluación de los vendedores tanto del valor que los clientes ven en el producto o servicio como de cuánto están dispuestos a pagar por un producto o servicio. Los competidores a menudo intentan ganar cuota de mercado reduciendo sus precios. La reducción de precios tiene por objeto aumentar la demanda de los clientes que se consideran sensibles a los cambios de precio. La reducción de precios a menudo se observa en marcas más nuevas que tienen que competir con marcas ya existentes. Las nuevas marcas no solo requieren precios más bajos para penetrar en el mercado objetivo, sino que también suelen requerir más inversión. La publicidad de una mejor calidad en los productos es otra forma en que la cuota de mercado puede verse afectada. Además, hacer que los productos y servicios sean más fáciles de acceder puede aumentar la cuota de mercado de una empresa. Por ejemplo, ofrecer productos en línea con opciones de pago fáciles puede aumentar las ventas.
Influencia del consumidor
La influencia del consumidor es un tema clave en la economía del comportamiento, donde la heurística, el encuadre y las ineficiencias del mercado afectan la forma en que los consumidores toman decisiones.
Objetivos de aprendizaje
Definir el concepto de heurística y reconocer la relevancia de las influencias en la toma de decisiones
Conclusiones clave
Puntos clave
- Las organizaciones deben comprender su mercado objetivo, especialmente cómo toman decisiones y qué influencias son importantes para el proceso de toma de decisiones.
- Al comprender las necesidades, los procesos de toma de decisiones y los valores de los consumidores, una organización puede satisfacer mejor las necesidades de los consumidores y producir productos y servicios que se alinean con lo que desean los consumidores.
- Incluso si la organización satisface perfectamente la necesidad del consumidor, otros competidores también pueden hacerlo. Como resultado, comprender la heurística (modelos para tomar decisiones) es fundamental para una publicidad exitosa.
- Comprender cómo los consumidores ven (o enmarcan) la organización y la marca basándose en influencers externos es importante para construir una comunidad sólida que vea a la organización de forma positiva.
- También vale la pena señalar que no todas las decisiones de los consumidores son racionales o económicamente eficientes. Los anunciantes deben tener en cuenta que no todas las decisiones se basan en factores predecibles.
Términos clave
- heurística: Reglas simples y eficientes que las personas usan a menudo para formarse juicios y tomar decisiones.
Publicidad
La publicidad es en gran medida un proceso para influir en el proceso de toma de decisiones de un mercado objetivo determinado. Esta influencia del consumidor es una búsqueda orientada al comportamiento, donde a la empresa le gustaría que el consumidor realizara un determinado comportamiento. Este comportamiento creará una relación entre el negocio y el consumidor. La influencia es una parte importante del marketing y la publicidad, y las influencias de los consumidores y los procesos de toma de decisiones son fundamentales para la publicidad inteligente.
Economía Conductual
La economía conductual es el estudio de los insumos psicológicos, sociales, emocionales y cognitivos que influyen en un consumidor. La influencia del consumidor desde el punto de vista de la economía del comportamiento dividiría la influencia del consumidor en tres categorías: heurística, encuadre e ineficiencias del mercado. Por supuesto, hay muchas más perspectivas sobre lo que influye en el comportamiento del consumidor, pero estos tres conceptos son un gran punto de partida para considerar la influencia del consumidor.
Heurística
Como campo de estudio, la heurística es una de las áreas más interesantes y útiles a considerar al analizar la toma de decisiones. Las heurísticas son reglas y procesos simples y eficientes que los humanos utilizan para formar juicios y seleccionar entre varias opciones. Por ejemplo, las personas a menudo usan construcciones como la lógica, la probabilidad y la teoría de la elección racional para determinar la mejor entre muchas opciones.
Si lo piensa, la mayoría de las decisiones tienen un número casi infinito de costos de oportunidad (es decir, opciones alternativas para la utilización del tiempo y/o el capital). Como resultado, casi todas las decisiones tendrán un gran número de opciones potenciales. Por ejemplo, un consumidor consciente de la salud utilizará la lógica y la racionalidad para comprar un refresco que no esté lleno de azúcar. Como fabricante de refrescos con una comprensión de la heurística de este mercado objetivo, crear una opción de bajo costo y bajo nivel de azúcar atraería a ese tipo particular de consumidor.
Como organización, particularmente como anunciante, el objetivo es identificar lo que es importante para un consumidor en términos de cómo tomará una decisión de compra. Satisfacer sus necesidades de toma de decisiones y alinearse con su proceso de heurística, es una tarea que requiere el conocimiento de los consumidores clave, una comprensión de lo que es importante para ellos y la capacidad de ser la mejor opción entre muchos.
Enmarcar
Enmarcar es otra influencia interesante para el consumidor. Enmarcar es básicamente cómo las personas y las sociedades se organizan, se comunican y perciben la realidad. Piense en ello como el marco de referencia del consumidor, que está influenciado por los medios de comunicación, los amigos, la familia, la religión, la educación y casi todo lo demás en la estructura social.
Como anunciante ético en una organización, el encuadre es la oportunidad de garantizar que los estereotipos, percepciones y suposiciones sobre la marca de la organización sean precisos y estén alineados con lo que la empresa busca y cree. Red Bull hace mucho trabajo con los deportes extremos, porque creen que su producto y su estilo de vida encajan bien. Quieren enmarcarse en el contexto de iconos sociales en hazañas atrevidas (al menos, así es como la persona que escribe esto enmarca a Red Bull).
Ineficiencias del mercado
Finalmente, también hay ineficiencias del mercado en la influencia del consumidor. Todo esto significa que no todas las decisiones son necesariamente racionales o se basan en una suposición predecible. A veces, las personas toman decisiones de compra irracionales, y eso debe tenerse en cuenta al determinar qué podría (o no) influir en el comportamiento del consumidor. Otras ineficiencias del mercado incluyen la intervención de los gobiernos, la competencia desleal (monopolios) y una variedad de otros factores únicos que pueden hacer que una decisión del consumidor sea impredecible.
Conclusión
Para que una organización tenga un impacto positivo en un mercado objetivo, debe comprender qué influye en el proceso de toma de decisiones de las personas dentro de ese segmento. Al comprender la heurística, las ineficiencias del mercado y el encuadre, una organización puede interactuar con los consumidores de una manera auténtica, orgánica y relevante para informar mejor a los posibles consumidores sobre los beneficios que podrían recibir por comprar un producto o servicio determinado.
El declive de la publicidad en periódicos: Esta imagen demuestra un concepto importante en el encuadre. Comprender qué influye en las decisiones en un segmento determinado es fundamental para hablar en los formatos correctos. Los periódicos han disminuido significativamente como fuente de influencia y, por lo tanto, las organizaciones que persiguen mercados objetivo que no leen periódicos deben abstenerse de utilizarlos como fuente de influencia.