Desde 1973, Joe Girard ha ostentado el título de la mayoría de los coches vendidos por un vendedor en un año: 1.425. Otros han afirmado que lo superaron en ventas, pero esas afirmaciones no se sostuvieron cuando se investigaron.
Entra Ali Reda, un vendedor de Les Stanford Chevrolet y Les Stanford Cadillac, ambos en Dearborn, Michigan. Afirma haber roto ese récord, vendiendo 1.582 el año pasado. General Motors lo respalda, aunque los recuentos de los nuevos vs. las ventas usadas han cambiado, y Guinness World Records está llevando a cabo su propia investigación.
Ambos hombres acumularon ventas mediante el uso de varios asistentes. Ambos creen profundamente en el valor del marketing de boca en boca y en hacer un esfuerzo adicional para sus clientes.
Pero se vendieron en diferentes épocas, con estilos muy diferentes. Aquí están sus historias, que muestran las similitudes y diferencias de dos hombres que saben cómo mover el metal.
Reda entró en el negocio de los automóviles después de 10 años en Michigan Industrial Belting, y se fue cuando «no hubo más avances», dice. «El siguiente en la fila era el propietario.»
Reda vendió automóviles durante 10 años en Bill Wink Chevrolet en Dearborn, hasta que esa franquicia se terminó en junio de 2010 como parte de la quiebra de GM. Ha estado en Les Stanford durante siete años.
Reda atribuye la mayor parte de su éxito a su equipo. La asistente Merna Beydoun se encarga del papeleo. Sam Awada, dice Reda, es sus » piernas jóvenes.»
Reda, que dice que leyó los libros de Girard y absorbió las lecciones, jura por un enfoque práctico de la venta.
» Tengo un proceso específico que nos permite ser eficientes: Manejo el trato de principio a fin», dice Reda. «Hago F& I; Hago todo. Muchos traficantes no van a estar de acuerdo con eso. Tienes que ganártelo más adelante en tu carrera.»
La emoción de cerrar una venta, dice Reda, pasa a un segundo plano para la alegría de poner a los clientes en automóviles que son adecuados para ellos. «No se siente como un trabajo en ese momento», dice. «Estás afectando vidas y compradores por primera vez. Nosotros, como vendedores de automóviles, a veces olvidamos lo emocionante que es comprar un vehículo porque lo hacemos todo el tiempo.»
El éxito de Reda, dice, proviene de la construcción de relaciones en la comunidad mayoritariamente árabe de Dearborn. Muchos compradores que entran en su concesionario ya son sus amigos, dice. Salir del concesionario y pasar tiempo en centros comunitarios y en eventos sociales marca la diferencia.
» Gana el negocio, gana la confianza de tu comunidad. Dearborn-somos una comunidad muy estrecha. Puedo lanzar una valla publicitaria en un centro comunitario local, pero lo real es que yo esté físicamente en ese centro», dice Reda. «Preferirían tratar con alguien que es real que solo una cara en una cartelera.»