Il y a une chose qui compte pour les spécialistes du marketing automobile: vendre plus de voitures. Mais c’est plus facile à dire qu’à faire.
Alors que de nombreux secteurs dépendent d’achats répétés, la croissance n’est pas si simple pour les marques automobiles. Les gens ne cherchent pas à acheter une voiture plusieurs fois par an.
Pour grandir, vous devez toucher plus d’acheteurs potentiels de voitures. Dans cet article, nous allons nous plonger dans cinq approches pratiques de génération de prospects que vous pouvez utiliser pour déplacer plus de voitures des lots de vos clients concessionnaires.
Améliorez le taux de conversion du site Web du concessionnaire
Un site Web beau et bien conçu donne de la crédibilité à vos clients concessionnaires. Les looks sont importants, mais uniquement pour servir la fonction de votre site Web.
Cette fonction est de générer des prospects de vente de voitures. Si leur site Web ne parvient pas à renforcer la notoriété de la marque ou à remplir votre pipeline, vous pouvez les aider à repenser son objectif.
Afin d’attirer les acheteurs potentiels de voitures chez les concessionnaires automobiles, le site Web doit procéder comme suit:
- Communiquez votre proposition de valeur: Qu’est-ce qui vous différencie de la concurrence ? Votre proposition de valeur doit clairement indiquer comment vous fournissez aux clients ce dont ils ont besoin.
- Construire une preuve sociale: Des témoignages et des avenants soutiennent votre proposition de valeur. Incluez les avis Google sur vos pages d’accueil et de produits. Demandez aux clients des témoignages pour établir un lien personnel avec les visiteurs du site Web.
- Éduquer: De quelle assurance vos clients ont-ils besoin pour prendre une décision d’achat? Créez un blog en tant que portail pour ces informations. Plus à ce sujet sous peu.
- Offres et offres: Donnez à vos promotions une place dédiée sur votre site Web pour attirer les acheteurs chauds. Inclure des données d’inventaire pour communiquer la nature limitée de la transaction.
- Appels à l’action : Que doivent faire les visiteurs ensuite? Donnez-leur une action spécifique afin d’aller plus loin dans la relation.
Tous les appels à l’action ne sont pas effectués de la même manière. Une personne qui recherche et compare actuellement des modèles peut avoir besoin de plus d’informations avant d’être prête à acheter. Si vous pouvez fournir des prospects de voiture de haute qualité avec des informations supplémentaires, ils sont plus susceptibles d’acheter chez vous.
Pourquoi? Parce que vous avez construit la confiance dès le départ. C’est là qu’une copie informative et convaincante entre en jeu. Par exemple, Austin INFINITI fournit un contenu éducatif sur les raisons pour lesquelles les clients devraient envisager de financer leur prochain achat:
Ils ont même construit un calculateur de paiement, qui montre aux acheteurs de voitures les coûts de remboursement précis en fonction des taux d’intérêt:
Donnez aux clients potentiels les outils et les informations dont ils ont besoin pour prendre la bonne décision. Une autre façon de renforcer la confiance est de passer par des témoignages. Consacrez une page entière aux avis et citations des clients, tout comme Gillis Auto Center l’a fait ici:
En bref: votre site Web doit fournir aux acheteurs tout ce dont ils ont besoin pour prendre la bonne décision. Non seulement cela les aidera à se responsabiliser, mais cela vous positionnera, vous et votre marque, comme une source de confiance sur laquelle ils peuvent compter pour répondre aux questions.
Conseil de l’agence : Créez une liste de contrôle que vous pouvez utiliser lors de l’audit des sites Web des clients. Assurez-vous qu’il est conçu pour les conversions. Un équilibre entre la conception et la fonction doit être maintenu.
Associez votre Concessionnaire Automobile à des Marques Locales
Avec les bases de votre processus de génération de leads prises en charge, il est temps d’attirer de nouveaux acheteurs de voitures.
La publicité est une approche éprouvée, et bien que nous vous expliquions rapidement comment automatiser vos campagnes, il existe d’autres moyens d’élargir votre public cible. À savoir, en s’associant avec ceux qui y ont accès.
C’est là qu’intervient le développement commercial traditionnel. En vous associant à d’autres marques de votre marché, vous pouvez établir des relations mutuellement bénéfiques qui vous aident tous les deux à vous développer.
Vous devez bien comprendre qui est votre client cible. Leurs données démographiques, quels sont leurs intérêts et ce qui les maintient éveillés la nuit. Ceci est essentiel lors de l’identification de partenaires potentiels ayant accès à ces clients.
Pensez à leurs habitudes d’achat. Par exemple, votre client idéal pourrait être:
- Une personne soucieuse de son budget et qui achète des voitures d’occasion auprès d’une marque fiable
- Des couples nouvellement mariés à la recherche d’une nouvelle voiture pour leur famille, ou des personnes à revenu élevé à la recherche de véhicules de luxe
Comprendre ces besoins vous permettra de désosser qui sont vos partenaires potentiels. Par exemple, si vous ciblez les acheteurs de luxe, identifiez les partenaires qui vendent d’autres produits de luxe. Ceux-ci peuvent inclure des bijouteries locales, des aliments gastronomiques et des marchés immobiliers de niche.
Vous connaissez probablement les meilleures marques de votre région et de votre espace local. Pour couvrir toutes les bases, recherchez sur Google des termes tels que « jewellers houston » pour trouver des partenaires potentiels:
Faites une liste de partenaires potentiels dans une feuille de calcul. Utilisez LinkedIn pour identifier le propriétaire ou la personne en charge du marketing. Pour trouver leur adresse e-mail, vous pouvez utiliser un outil comme Hunter:
Assurez-vous d’inclure les informations suivantes dans votre diffusion par e-mail:
- Ouvreur personnalisé: La première ligne de votre e-mail doit servir de crochet. Ici, donnez une raison personnalisée ou opportune pour tendre la main. Par exemple, une promotion qu’ils exécutent qui a attiré votre attention.
- Pourquoi vous tendez la main : Allez au but. Pourquoi tendez-vous la main? Dans ce cas, il s’agit d’établir un partenariat mutuellement bénéfique.
- Les avantages: Pourquoi devraient-ils faire attention? Pourquoi un partenariat leur serait-il bénéfique? Utilisez-le comme une occasion de mentionner des actifs, tels que la taille de l’audience (liste de diffusion, abonnés aux médias sociaux, etc.) pour attirer leur attention.
- Appel à l’action: Quelles sont les prochaines étapes ? En règle générale, il s’agit simplement d’un appel rapide pour explorer cela plus loin.
L’étape suivante consiste à négocier les termes d’un partenariat. Par exemple, qui est responsable de quelle activité? Voici quelques exemples de partenariat pour vous aider à démarrer :
- Promotions conjointes : Les deux partenaires promeuvent une offre exclusive à leurs clients respectifs
- Création de contenu : Une ou les deux marques créent et promeuvent du contenu pour l’autre
- Événements : Organisez des événements communs avec un ou plusieurs partenaires pour engager vos audiences collectives
Ce ne sont que quelques idées. Choisissez un arrangement qui correspond à vos objectifs de génération de prospects, en vous assurant qu’il y a des avantages clairs pour vos partenaires.
Conseil d’agence : Puiser dans vos relations existantes est l’une des plus grandes valeurs ajoutées que vous puissiez apporter aux clients. Non seulement cela, mais cela contribuera également à une croissance organique plus rapide.
Faites évoluer vos efforts de publicité automobile
Le paysage concurrentiel de la publicité automobile est féroce. Selon Statista, les dépenses publicitaires dans le secteur automobile américain devraient atteindre environ 5,3 milliards de dollars d’ici 2021.
Ceci, associé à l’augmentation des coûts de PPC et à l’utilisation croissante des bloqueurs de publicités, signifie que les médias payants sont devenus plus difficiles à gérer. Pour évoluer efficacement (tout en maintenant un retour sur investissement positif), une approche différente est nécessaire.
Si vous gérez vos efforts médiatiques payants en vous connectant quotidiennement à Google Ads, Facebook Ads et à diverses autres plates-formes, il existe un meilleur moyen.
Commencez par regrouper la gestion de votre compte publicitaire au même endroit. De cette façon, vous pouvez gérer et segmenter toutes vos données publicitaires, tout en surveillant vos indicateurs clés de performance les plus importants:
Comme vous pouvez le voir ci-dessus, cela vous donne une vue d’ensemble de tous les comptes, tout en vous permettant d’approfondir les campagnes individuelles, les groupes d’annonces, etc.
Avec toutes les données au même endroit, l’étape suivante consiste à automatiser autant que possible le processus. Les tâches de gestion des annonces quotidiennes/ hebdomadaires les plus courantes se situent généralement dans ces compartiments :
- Lancement de nouvelles campagnes : Produire de nouvelles annonces créatives autour de l’inventaire des clients peut être difficile. Les campagnes dynamiques peuvent automatiser une grande partie de ce processus pour vous, en basant la génération de création publicitaire sur les flux d’inventaire des concessionnaires.
- Gestion des campagnes existantes : Votre plateforme de gestion publicitaire se synchronise-t-elle avec votre système de gestion des stocks ? En cas de rupture de stock, votre plateforme de gestion publicitaire doit suspendre les campagnes concernées.
- Gestion du budget: Le suivi de votre coût par clic (CPC) et de votre allocation budgétaire peut prendre beaucoup de temps, en particulier lors de la gestion de centaines de voitures dans votre inventaire. Utilisez l’automatisation en vedette pour allouer le budget là où cela compte le plus, réduisant le CPC tout en augmentant les conversions.
Les plateformes de gestion publicitaire, avec l’ajout de la technologie d’IA, tirent les leçons de vos succès passés et les utilisent pour éclairer de meilleures décisions. En conséquence, vous pouvez vous concentrer davantage sur votre stratégie de marketing numérique tout en déplaçant plus de voitures hors du lot.
Conseil de l’agence : La gestion de plusieurs clients automobiles prend encore plus de temps. Investissez dans une plateforme de gestion centralisée des campagnes & qui rassemble toutes les données des clients au même endroit, déploie des stratégies innovantes et optimise les campagnes sur tous les comptes clients.
Construisez votre moteur de marketing entrant
Les médias payants vous permettent de générer rapidement un trafic hautement ciblé. Lorsque vous utilisez les principes ci-dessus, vous pouvez transformer ce trafic en clients avec un retour sur investissement positif.
Mais de nombreux revendeurs négligent la puissance des canaux organiques. L’établissement d’une stratégie d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) peut compléter vos efforts médiatiques payants avec un trafic organique qui augmente avec le temps.
Par exemple, lors de la recherche de « voitures d’occasion austin », nous voyons d’abord les annonces payantes:
Suivies des résultats organiques et cartographiques:
Si vous vous concentrez uniquement sur les médias payants, vous laissez beaucoup de trafic et de clients potentiels sur la table.
Tout d’abord, assurez-vous que votre compte Google My Business (GMB) est configuré correctement. Cela signifie que votre SIESTE (nom, adresse et numéro de téléphone) est correcte et que vous avez choisi une catégorie appropriée.
Ensuite, vous devrez optimiser votre liste GMB. Pour ce faire, incluez les éléments suivants:
- Photos: Incluez des photos de vos voitures neuves et d’occasion. Plus les utilisateurs interagissent avec vos photos, plus Google est susceptible de vous classer :
- Avis: Encouragez les vendeurs à demander un avis aux clients. Les critiques positives sont un bon signe aux yeux de Google. Plus important encore, cela montre aux clients potentiels qu’on peut leur faire confiance.
Pour en savoir plus sur la configuration et l’optimisation de votre page GMB, consultez ce guide détaillé de Web.com .
Vous devez également identifier les mots clés que votre public recherche. Cela inclut ceux qui ont une intention commerciale ainsi que les recherches d’informations:
- Les mots-clés d’intention commerciale incluent des termes comme « acheter une voiture d’occasion san francisco »
- Les mots-clés d’information incluent « comment obtenir une voiture d’occasion sur la finance »
Utilisez un outil comme le planificateur de mots clés Google pour identifier des mots-clés supplémentaires. Planifiez la création de pages de contenu et de produits qui attirent les chercheurs :
Segmentez les mots-clés cibles en conséquence. Optimisez les mots clés avec une intention d’achat élevée. Par exemple, une personne qui recherche « acheter des voitures ford d’occasion » voudra voir tous les modèles disponibles, alors assurez-vous d’avoir une page de catégorie qui répertorie tous les modèles Ford disponibles.
Nous couvrons les bases ici, ce qui devrait vous en donner assez pour commencer. Kagool a plus d’informations sur la stratégie de référencement automobile, que vous pouvez lire ici.
Agences : Investissez dans un outil de référencement complet pour identifier des mots clés très pertinents pour vos clients. Créez un plan de référencement et de contenu robuste qui les aide à augmenter le trafic organique au fil du temps, en éduquant leurs clients dans le processus.
Utilisez les Canaux Sortants pour Générer des Ventes de voitures
Bien que le marketing entrant prenne du temps pour obtenir des résultats, il existe d’autres moyens de remplir votre pipeline de ventes (en plus des médias payants).
Les canaux sortants vous permettent de prendre le contrôle de vos efforts de génération de leads en atteignant directement les acheteurs potentiels. Commençons par le publipostage.
Vous pourriez penser que le publipostage est une approche dépassée. Mais avec l’attention de tous sur les canaux numériques, la boîte aux lettres physique est moins encombrée que jamais.
Pour attirer l’attention de vos destinataires, suivez ces cinq règles:
- Allez droit au but: De nombreux concessionnaires optent pour des lettres en texte brut plutôt que des cartes postales avec des images flashy. Si vous choisissez cette route, indiquez pourquoi vous tendez la main dans le premier paragraphe.
- Concentrez-vous sur votre marque: Laissez la personnalité de votre marque briller tout au long de la copie. Attachez votre mission de marque aux avantages et à l’offre que vous présentez aux acheteurs potentiels.
- Soyez personnel: Évitez d’utiliser un discours d’entreprise à consonance officielle. Parlez à vos clients comme des humains, en utilisant un ton conversationnel pour communiquer avec eux.
- Décomposez la copie : Utilisez des espaces blancs et divisez les paragraphes en deux à trois phrases. Énumérez les caractéristiques et les avantages sous forme de puces. Cela rend votre publipostage beaucoup plus facile à écrémer et à consommer.
- L’appel à l’action : Que doit faire le chef de file ensuite ? Devraient-ils appeler un numéro, visiter une page de destination ou entrer chez votre concessionnaire? Quoi que vous vouliez qu’ils fassent, assurez-vous que c’est clair.
Les mêmes règles s’appliquent au courrier électronique froid. Si vous avez une liste de prospects chaleureux (qui vous ont donné la permission de les contacter), utilisez les principes ci-dessus pour attirer leur attention.
Avec le courrier électronique, il est sage de créer des messages de suivi. Ceux-ci sont efficaces si votre promotion est pour une durée limitée et vous permet d’envoyer des messages de dernière minute pour les rappeler avant la fin.
Conclusion
La croissance automobile consiste à conserver un vivier de nouveaux acheteurs potentiels. Pour ce faire, vous devez disposer d’un système de génération de leads bien huilé.
Les cinq approches énumérées dans ce guide sont fondamentales. Les prospects entrants vous aideront à générer du trafic organique au fil du temps, tandis que les médias payants et les canaux sortants rempliront rapidement votre pipeline.
Quel que soit le canal, fournissez aux prospects les informations dont ils ont besoin pour prendre la bonne décision. Comprenez leurs douleurs et montrez-leur comment vous pouvez les soulager.
Images:
Image en vedette: Unsplash/Marc Kleen
Image 1 et 2: Austin INFINITI
Image 3: Gillis Auto Center