Ha egy kis cég alapítója (vagy az első alkalmazottak egyike), akkor sok kalapot kell viselnie — beleértve az értékesítést is.
bevételi céljaid vannak. Ahogy a céged növekszik, a céljaid is.
nem tudsz mindent egyedül csinálni. Segítségre van szüksége a termékek vagy szolgáltatások értékesítésében, így időt tölthet olyan dolgokkal, amelyeket csak Ön tehet meg.
lehet, hogy ideje felvenni az első eladót. (Vagy akár egy egész értékesítési csapat.)
ha az értékesítés nagy részét vállalkozása számára végzi, ijesztő lehet A gyeplők átadása egy új eladónak. De ha felveszel a megfelelő üzletkötő-az egyik bízol; aki kap eredményeket – tudnak segíteni az üzleti nő példátlan módon.
Olvass tovább tanulni:
- mikor kell felvenni az első értékesítési képviselőt
- hogyan kell felvenni a megfelelő értékesítőt
- hogyan kell mérni az értékesítési bérleti sikert
- mikor kell bővíteni az értékesítési csapatot
mikor kell felvenni az első értékesítési képviselőt
amikor eljutsz arra a pontra, ahol nem tudod elérni az értékesítési célokat egy dedikált eladó felvétele nélkül, itt az ideje felvenni az első értékesítési képviselőt.
kérdezd meg magadtól:
- milyen számokat próbál elérni? Mi az az éves ismétlődő bevétel (ARR), amelyet el akar érni?
- el tudsz jutni oda a jelenlegi létszámoddal?
- mint vállalkozás tulajdonosa, hol szeretné tölteni az idejét?
- szeretné futtatni az értékesítést a vállalat számára, vagy azt szeretné, hogy valaki más vállalja?
sok kisvállalkozás értékesítési alelnököt vesz fel értékesítési csapatának első tagjaként. Az értékesítési alelnök segít meghatározni:
- melyik értékesítési módszertant szeretné követni
- hogyan fog kinézni az értékesítési folyamat
akár értékesítési alelnököt, akár értékesítési fejlesztési képviselőt (SDR) vesz fel először, győződjön meg róla, hogy van egy célja. Mit tervez elérni egy új alkalmazott felvételével? Milyen új bevételi célt tűzhet ki?
sok vállalat túl korán és gyakran vesz fel értékesítőket, ami azt eredményezi, hogy több embert vesz fel abban a reményben, hogy megoldják az összes problémát — anélkül, hogy foglalkoznának a problémák kiváltó okával. Tegyen egyértelmű célokat és folyamatokat az új értékesítési képviselők számára, mielőtt eldöntené, hogy több embert bérel-e.
hogyan kell felvenni a megfelelő értékesítőt
mielőtt feladná a munkaköri leírást, derítse ki, hogyan határozza meg a sikeres eladót. Ha nem tudja, mire van szüksége, akkor nehéz lesz szűkíteni a jelöltkészletet (és olyan munkaköri leírást írni, amely a legjobb potenciális alkalmazottakat hozza be).
itt van, mit kell keresni, ha bérbeadása egy eladó:
- értékek
- értékesítési készségek
- hitelesség
- Coachability
- múltbeli tapasztalatok
- találékonyság
1. Értékek: ez a személy összhangban van-e a vállalat alapvető értékeivel és hogyan működik? Milyen munkakörnyezet motiválja őket arra, hogy kiválóak legyenek? Ez megfelel a cég (és az értékesítési csapat) kultúrájának?
2. Értékesítési készségek: Mi különbözteti meg ezt a jelöltet? Nagyon sok eladó van odakint-fontos tudni, hogy az Ön által felvett személy felemeli a csapatot.
3. Hitelesség: az emberek olyan emberektől vásárolnak, akikben megbíznak. Amikor hitelesnek tűnik az értékesítési folyamat során, a kilátások úgy érzik, hogy tudják, kitől vásárolnak. Keressen valakit, aki kényelmesen kezeli az értékesítési hívásokat és a kifogások kezelését.
“nem csak arról van szó, hogy az emberek valakivel akarnak foglalkozni, akit szeretnek. Arról van szó, hogy olyasvalakivel akarnak foglalkozni, aki szereti őket, és aki olyan, mint ők. Az emberek bíznak abban, hogy azok, akik szeretik őket, nem fogják rosszul irányítani őket.”- Robert Cialdini, Pre-Suasion: forradalmi módon befolyásolni és meggyőzni
4. Edzhetőség: az alázatosság az edzhetőség alapja. Egy coaching értékesítő:
- Humble
- éhes visszajelzés
- Alig várja, hogy megtanulják
Coaching értékesítési alkalmazottak visszajelzést, és fuss vele, hogy javítsák a teljesítményt és a csapat folyamatait.
5. Múltbeli tapasztalat: a bérelni kívánt értékesítő szintje segít meghatározni, hogy mennyi múltbeli tapasztalatra van szüksége.
az első eladónak értékesítési tapasztalattal kell rendelkeznie. Ők lesznek felelősek az értékesítési folyamatok és a kultúra kialakításáért — olyan embert akarsz, aki korábban már megtette ezt!
ha úgy dönt, hogy felvesz egy belépő szintű értékesítési szerepet, például egy SDR-t, akkor az eladó először tanulhatja meg az értékesítési készségeket. Nem kell a múltbeli értékesítési tapasztalatokra összpontosítania.
csak győződjön meg róla, hogy rendelkezik az értékesítési erőforrásokkal, eszközökkel és képzéssel, hogy segítsen nekik sikerülni.
ha felveszel egy Account executive szerepet, győződjön meg arról, hogy a jelöltek értékesítési tapasztalattal rendelkeznek. A Fiókvezetők táplálják a vezetőket, a demo szolgáltatásokat és a szoros ajánlatokat; a tanulási görbe ebben a szerepben túl meredek egy vadonatúj értékesítő számára.
6. Találékonyság: az első alkalmazottaknak találékonynak és selejtesnek kell lenniük. Amikor bármelyik cégnél az első vagy, akkor többet csinálsz, mint a munkaköri leírásod. Ahogy az első eladót felveszi, keressen valakit, aki kényelmesen foglalkozik a kétértelműséggel és a dobozon kívüli gondolkodással.
mit kell kérdezni egy értékesítési interjú során
sok toborzó viselkedési interjút használ, és ez egy nagyszerű eszköz — ha takarékosan használják. A viselkedési interjúk olyan kérdéseket tesznek fel, amelyek a múltbeli viselkedést használják a jövőbeli teljesítmény mutatójaként. Ezek szituációs,” Mesélj nekem egy olyan időről, amikor… ” kérdések.
a viselkedési interjúk megterhelőek lehetnek a jelöltek számára, ezért korlátozza magát 3 viselkedésalapú kérdésre. Kitalálni, hogy a felső 3 adottságok szeretné, hogy az értékesítési bérlet, mint például:
- jó navigálás kétértelműség
- múltbeli tapasztalatok egy adott iparág vagy fajta ügyfél
- képes gondolkodni a lábukon
meg kell érteni a szerepet, mielőtt bérelni érte! Készítsen egy listát az egyes szerepkörök alapvető kompetenciáiról, mielőtt interjút készítene a jelöltekkel. Ez segít 2 fontos dolog elvégzésében:
- jöjjön fel olyan kérdésekkel, amelyek megmondják, hogy a jelöltek rendelkeznek-e ezekkel az alapvető készségekkel
- értékelje az egyes jelölteket ugyanazon elvárások alapján
Red flags for sales felvételi
most, hogy tudja, mit kell keresni, milyen figyelmeztető jelek vannak az értékesítők interjúja során?
az alázat hiánya: még a csodálatos értékesítők sem lesznek az elsők, bárhová is mennek. Vigyázzon azokra a jelöltekre, akik azt állítják, hogy mindig is ők voltak a cégük legjobb eladói. Nyomja meg őket, hogy magyarázzanak egy kicsit többet a sikerükről.
Az alázatosság az edzhetőség alapja; ha egy jelölt úgy gondolja, hogy mindent tud, mit taníthat nekik? Nyitottak lesznek arra, hogy tanuljanak tőled?
nincs fókusz a mutatókra: az értékesítési számok határozzák meg az értékesítési sikert. Az eladó önéletrajzának tartalmaznia kell a mutatókat; ha nem tudják megfogalmazni, hogyan kompenzálták őket, vagy hogyan teljesítettek a kvóta ellen, akkor valószínűleg nem teljesítették jobban a csapat többi tagját.
következetlenség: Egy interjúban tegye fel ugyanazt a kérdést a jelöltnek különböző módon — nem azért, hogy becsapja őket, hanem annak biztosítása érdekében, hogy megértsék a kérdést és következetes választ adjanak.
a következetlenség és az értékesítési célok elérése nem megy jól együtt; az értékesítőknek követniük kell a folyamatokat és következetes eredményeket kell elérniük.
bízz a beledben
A Tapasztalt toborzók kifejlesztik azt, amit “spidey sense” – nek nevezek: ha úgy érzed, hogy valami baj lehet egy interjú során, ne félj tisztázó kérdéseket feltenni és mélyebbre ásni. Bízz az ösztöneidben. Milyen érzés együtt dolgozni ezzel a személlyel?
fontos: ne várja el, hogy mindenki, akivel interjút készít, a legjobb barátja legyen. Nem kell “kedvelni” valakit, hogy felvegye őket.
ehelyett értékelje őket a lehető holisztikusan:
- osztják-e a vállalati értékeinket?
- megfelelnek-e a vállalati kultúrának?
- fel fogják emelni a csapatukat?
- pozitív hatással lesznek a vállalat jövőjére?
hogyan mérjük az értékesítési bérleti sikert
ha új eladót vesz fel, honnan tudja, hogy helyesen döntött-e?
értékesítés egy szám játék: Vagy eléri a kvótáját, vagy nem. de a siker gyakran túlmutat a kvóta elérésén. Itt van 3 kérdés, hogy felmérje az értékesítési bérlők sikerét:
1. Következetesség: nem elég, ha időnként eléri a célját. Következetesen kvóta?
2. Együttműködés: más csapattársak fordulnak hozzájuk tanácsért? Túlmutatnak-e azon, hogy segítsék a csapattársaikat? Hogyan emelik fel a csapatot?
3. Folyamat: a sikeres értékesítők megértik, mi jár a sikeres szerepben — különösen a csapat első személyeként. Ha elérik a kvótát, de nem tudják, hogyan érik el a kvótát, akkor nem tudják megismételni a folyamatot vagy másokat tanítani. Nem tudják növelni a csapatot, ha nem tudják, mi tesz sikeressé.
következtetés: mikor kell bővíteni az értékesítési csapat
mikor kell bővíteni az értékesítési csapat?
mindenki kedvenc válasza: attól függ!
dolgozzon együtt jelenlegi csapatával és vezetőivel, hogy megválaszolja ezeket a kérdéseket:
- miért szeretné bővíteni értékesítési csapatát?
- problémákba taszítod az embereket ahelyett, hogy a kiváltó okot kezelnéd?
- hatékonyabbá teheti jelenlegi folyamatait anélkül, hogy több embert alkalmazna?
ne adjon hozzá embereket az emberek hozzáadása érdekében. Tie bérbeadása egy üzleti cél. Nézd meg a bevételi cél: szüksége van több vezet, hogy elérje ezt a célt? Ha több érdeklődője van, mint amennyit a jelenlegi csapata képes dolgozni, akkor ideje lehet több értékesítőt felvenni az érdeklődők kezelésére.
ha bővíti értékesítési csapatát, győződjön meg arról, hogy rendelkezik-e sávszélességgel és erőforrásokkal az új üzlet támogatásához. Ha 5 új ügynökségi ügyfelet hoz, képes-e befejezni a munkát az ügyfelek számára? Van számlavezetés a helyén, hogy továbbra is támogassa őket?
ha nem, akkor azt kockáztatja, hogy fizet egy értékesítési csapatnak, hogy olyan ügyfeleket hozzon be, akik negatív tapasztalattal rendelkeznek, és nem fognak maradni.
ahogy bővíti csapatát, aggódhat a “kultúra fenntartása” miatt a növekedés során. De ahogy a vállalat növekszik és változik,a vállalati kultúra is. A folyamatok megváltoznak,és az emberek kényelmetlenül érezhetik magukat.
de ha a megfelelő csapatot veszi fel — mind az értékesítésben, mind a szervezeten belül — a vállalati kultúra csak jobb lesz.