emlékszel, mi volt az utolsó vásárlás, és miért valójában tette? Tényleg szüksége volt rá, vagy túl vonzó volt, hogy ne vásároljon?
általában, amikor az emberek vásárolnak, ezt az érzelmeikkel teszik, és csak utána logikával igazolják döntésüket.
így, ha azt szeretnénk, hogy az üzleti egy sikeres, van, hogy mélyebben a pszichológia az emberek, és megérteni a módját használja, hogy megkülönböztesse magát a versenytársak, és hogy a cég a következő szintre.
miért vásárolnak az emberek?
a pszichológia az értékesítés és a marketing minden aspektusára alkalmazható, és itt van néhány motívum, amiért az emberek vásárolnak, és hogyan jönnek létre ezek a döntések.
1. Utility: miért kell vásárolni ezt?
a hasznosság az az elégedettség, amelyet az emberek bizonyos áruk fogyasztásából kapnak. Más szavakkal, a hasznosság az az elégedettség és érték, amelyet az emberek kapnak a termékből. Az emberek nem az Ön termékéért/szolgáltatásáért fizetnek, hanem azért a segédprogramért, amelyet meg fognak kapni tőle. Az embereknek két fő motívuma van a termékek vásárlására: 1. Hogy megszabaduljon a problémáiktól
2. Hogy eredményeket hozzanak létre, amire vágynak
Tehát láthatjuk, hogy az emberek nem azért vásárolnak, hogy segítsenek a vállalatoknak több bevételhez jutni, hanem azért, mert vannak olyan igényeik, amelyeket ki kell elégíteni. Ahhoz, hogy sikeres legyen, vállalkozásának a “te” helyett “rájuk”kell összpontosítania. Csak akkor, ha elkezdi létrehozni valami egyedi az ügyfelek számára, akkor kap az emberek vásárolni, amit kínál. Az embereknek látniuk kell a termékek vásárlásának sürgősségét, és világosan látniuk kell, hogy milyen hasznosságot kapnak belőle.
hitelesség: miért vásároljam meg tőled?
a második dolog, amely befolyásolja az emberek pszichológiáját a termékek vásárlásakor, a hitelesség. Az emberek legtöbbször azoktól a vállalatoktól/magánszemélyektől vásárolnak dolgokat, akikben a legjobban bíznak. Tehát, miután az emberek látják a hasznosságot abban, amit kínál, a következő dolog, amire figyelnek, a hitelesség. Az Ön cége jól ismert? Meg tudod adni nekik ezt a hasznosságot? Időben teljesíted az ígéreteidet? Vannak-e vélemények a cégével vagy termékeivel kapcsolatban? Mindezek a kérdések döntő fontosságúak a fogyasztók számára a vásárláshoz.
relevancia: miért vegyem meg most?
miután a vevő észreveszi a termék hasznosságát, és megbizonyosodik arról, hogy a vállalat az, akiben megbíznia kell, a következő kérdés, amely eszébe jut: hogyan viszonyul az eladott termék az igényeimhez és a helyzetemhez? Ez talán a vásárlás legfontosabb oka. Annak érdekében, hogy ebben a szakaszban is sikeres legyen, két nagyon fontos készséggel kell rendelkeznie: a megfelelő kérdések feltevésének képességével és a figyelmes hallgatás képességével.
a termékek relevanciájának bemutatásához mélyebbre kell mennie az emberek pszichológiájában. Általában nagyon nehéz az embereknek kifejezni vágyaikat, amíg ügyesen vezetik őket. Ezért, ha felteszi a megfelelő kérdéseket, és figyelmesen meghallgatja őket, akkor sokkal nyitottabbak lesznek veled. A pszichológiában ezt a jelenséget freudi csúszásnak nevezik. Sok pszichológus szerint, ha hagyja, hogy az illető beszéljen és figyelmesen hallgassa meg, akkor végül elmondja, milyen problémái vannak.
tehát az üzletemberek feladata, hogy olyan környezetet teremtsenek, ahol az emberek biztonságban érzik magukat. Egy ilyen környezet megteremtésével kérdéseket kell feltennie, hogy megtudja a valódi szükségleteiket, és megértse, hogy a termék a megfelelő pillanatban releváns lehet számukra.
Most, amikor tudod, miért vásárolnak valójában az emberek, biztos vagyok benne, hogy szeretné tudni, hogy milyen lépéseket kell végrehajtania ahhoz, hogy az emberek megvásárolják a termékeket, és ügyfelekké tegyék őket. Íme néhány pszichológiai kiváltó tényező, amelyet felhasználhat az ügyfelek számának növelésére és a nyereség megduplázására.
- újdonságot kínál
nem tagadhatjuk azt a tényt, hogy én, te és mások szeretik az újdonságokat. Bizonyított, hogy az újdonság örömet okoz az embereknek, és ez a fő motiváció, amire szükségük van az újdonságok életében. Gondolkozzunk egy kicsit. Miért az Apple folyamatosan kiadja az iPhone modelleket egymás után? Tudjuk, hogy nincsenek nagy különbségek az iPhone modellek között, mint például az iPhone 6 és az iPhone 6s között.mégis, hatalmas sorok vannak az Apple üzletekben, amikor az új modell megjelenik. A válasz az emberek pszichológiájában van. Tehát, hogy meggyőzze az embereket, hogy használják a termékeket/szolgáltatásokat, próbáljon meg újdonságokat, újításokat létrehozni, vagy csak néhány apró frissítést végezzen meglévő termékein.
- magyarázza el az előnyöket
Dr. Michael Gazzaniga, aki a Kaliforniai Egyetem pszichológia professzora, megállapította, hogy elménk folyamatosan jelentéseket és magyarázatokat keres, még akkor is, ha az adott dolognak nincs értelme. Növekszik annak a valószínűsége, hogy az emberek megteszik a kívánt dolgokat, ha okot ad nekik erre. Így, miközben reklámozza termékeit, győződjön meg róla, hogy elmagyarázza előnyeit és okait, hogy eladja a terméket.
- mesélj történeteket
az emberek évszázadok óta mesemondók. Így kerültek át a történetek egyik generációról a másikra. A történetek arra késztetik az embereket, hogy élményt érezzenek anélkül, hogy valóban megtapasztalnák. Így viszik az embereket a másik világba, ahol érezhetik azokat az érzelmeket, amelyek a mesemondónak egyszer voltak. Tehát, ha olyan történeteket talál a termékéről, amelyek elmondják a kilátásait, például a meglévő ügyfelek sikertörténeteit, akkor megnő az esélye, hogy az ügyfelek száma megduplázódik, mert ők maguk is ugyanazokat az érzelmeket szeretnék érezni.
- hozzon létre izgalmat és várakozást
észrevetted, hogy hány ember várja az iPhone következő modelljét? Ugyanez vonatkozik a sportjátékokra is. Hónapokkal a Super Bowl előtt rajongók milliói várják azt a pillanatot, amikor sört ihatnak és támogathatják kedvenc csapatukat.
a várakozás a boldogság egyik kulcsfontosságú szakaszának tekinthető. Ha van valami jó, amire az emberek várnak, az pozitív érzelmeket hoz létre bennük, és boldogságot hoz, mielőtt az esemény valóban megtörténik.
összefoglalva: minél többet tud a kilátásairól, annál jobb. Ha tudja, hogyan lehet boldoggá tenni az embereket a termékeivel, akkor a siker egész életében kíséri vállalkozását. Ezért olyan fontos, hogy megértsük a fogyasztói pszichológiát, és ennek alapján hozzuk létre marketing stratégiáinkat.