I ruoli all’interno delle vendite e del marketing sono diventati molto più complessi tra la cacofonia dei social network, le proliferazioni dei dispositivi mobili e il cambiamento delle abitudini dei telespettatori. Infatti, le posizioni si fondono ulteriormente se si considera solo quanto content marketing ora gioca un ruolo nel processo di vendita, soprattutto alla luce delle tendenze ‘social selling’.
Per gestire questo, l’evangelismo deve evolvere oltre la sua definizione attuale. Un evangelista è una persona che costruisce il supporto per una data tecnologia, e poi lo stabilisce come standard nel settore dato. Il titolo di ‘Capo Evangelista’ è stato intorno per alcuni anni nella Silicon Valley, e il termine evangelista stesso evoca immagini di qualche persona febbrile sul loro soapbox TV. L’esempio più notevole è Guy Kawasaki, che è stato forse il primo a coniare il termine stesso quando ha trascorso la sua carriera in Apple.
L’evangelizzazione non è un titolo di lavoro, è un modo di vivere. – Guy Kawasaki
Considera le differenze tra le vendite e l’evangelizzazione:
| Concept | Traditional Sales | Evangelism |
| Motivation | Make Money | Make History |
| Philosophy | Sell To | Convert |
| Method | Impose | Expose |
| Goal | Quota | Change The World |
| When | 8am-5pm | Anytime |
| Where | Clubhouse | Anywhere |
| 10 Percent | Commission | Tithing |
il Credito: Guy Kawasaki, Vendere un Sogno
Se una società nomina un unico “Capo Evangelista” o svolge il ruolo con equivalenti funzionali attraverso un team commerciale e di marketing, ci sono cinque temi principali per il ruolo che deve svolgere la
Crea un trasparente story
L’evangelista deve essere in grado di creare storie che ispirano passione. E per fare questo, la trasparenza è importante.
Kawasaki ha descritto il suo ruolo in Apple come ” proteggere e preservare il culto Macintosh facendo tutto ciò che dovevo fare.”Ha galvanizzato l’immagine aziendale e i suoi fan in un momento in cui stava seriamente segnalando. Uno dei suoi migliori successi è stato il successo di EvangeList, una mailing list che è stato un grido di raduno a tutti i fan di Apple in tutto il mondo a riunirsi per sostenere e difendere con forza i suoi prodotti e l’immagine del marchio. A quel tempo, era inaudito nel marketing ed era un interruttore completo nel modo in cui le organizzazioni gestivano le pubbliche relazioni e la comunicazione.
Guy ha preso i concetti di trasparenza e informazioni aperte e lo ha restituito ai fan che a loro volta sono diventati evangelisti dei consumatori stessi. E sappiamo tutti quanto duramente difendono l’azienda quando viene criticata.
Il marketing aziendale e di prodotto è tradizionalmente basato sulla messaggistica unidirezionale. Ma per funzionare bene nei nuovi canali, deve diventare bidirezionale. Una conversazione onesta e trasparente sulla propria attività consente connessioni autentiche con i clienti. Tira fuori i propri problemi e successi, e a sua volta può trasformarli in evangelisti con il messaggio che viene dalla storia stessa. Non e ‘ una conversazione occasionale. È una relazione permanente, perché le storie cambiano man mano che si svolgono nel tempo.
Crea una storia vera e ispiratrice
Un evangelista deve avere il carisma per ispirare.
Robert Scoble è un altro esempio di uno dei primi evangelisti. Scoble è diventato ben noto a Microsoft per le sue conversazioni franche sul settore tecnologico. Divenne rispettato perché era sempre onesto, anche quando si trattava di carenze della propria azienda.
Scoble si è trasferito in un ruolo in Rackspace (originariamente definendosi il loro “Startup Liason Officer” prima di diventare il loro Futurista), dove tiene conversazioni con aziende innovative e condivide le sue conoscenze sia pubblicamente che internamente con la sua azienda. È la sua leadership di pensiero, e l’associazione di ciò con Rackspace, che accelera l’azienda davanti alle menti dei clienti. Ma questo è anche visto come un’ispirazione internamente. Ancora una volta, è la condivisione aperta di tali informazioni che è la chiave.
C’è troppo rumore nel mercato perché una storia abbia successo senza ispirare le persone sia internamente che esternamente.
Un messaggio deve ispirare al fine di galvanizzare sia i dipendenti che i clienti in azione. Kawasaki ha sostenuto le masse e ascoltato ciò che i fan stavano dicendo, Scoble ispirato e informato dall’interno verso l’esterno, in modo che i dipendenti Rackspace sono una parte del quadro generale.
Adapt constantly
Un rapporto di indagine pubblicato da Forrester ha rilevato che il 97% delle CMOS pensa che il marketing debba fare cose che non ha mai fatto prima per avere successo e che due terzi trovano molto difficile tenere il passo con i cambiamenti.
I marketer non hanno più un numero limitato di canali o dispositivi da indirizzare. Hanno costantemente bisogno di nuove competenze, per gestire la proliferazione di dispositivi intelligenti e canali attraverso i quali le persone comunicano (app mobili e web, social networking, ecc.). Consegnare il messaggio del marchio richiede tutti i tipi di personalizzazione, a seconda del mezzo. E che continuerà a cambiare.
Anche i must-have del marketing continuano a cambiare: la consapevolezza di come il brand viene percepito nel mercato, la conoscenza della tecnologia che sta dietro al prodotto e di come si differenzia, e le relazioni con i clienti.
Sii supponente
Le opinioni contano, anche se sono controverse, perché aiutano un marketer a evangelizzare. Senza un’opinione, c’è poca passione. Sia i clienti che i dipendenti vedranno attraverso questo.
E avere una tesi costringe a un confronto precoce con la realtà di un mercato che cambia. L’evangelista è qualcuno che può stare al passo con le tendenze e alimentarlo di nuovo all’organizzazione.. Non si tratta di gridare con un megafono quando si rompe una nuova tendenza. Si tratta di analizzare le tendenze e scegliere il messaggio giusto per trarre dal suo impatto e mantenere l’autenticità.
Collega i punti
E infine, si tratta di prendere quelle storie e usarle per collegare i vari reparti all’interno dell’organizzazione stessa. Ciò consente al marketing di connettersi meglio con gli sforzi pre-vendita per fornire un messaggio più coerente e conciso. Questo messaggio rientra nella roadmap del prodotto, consentendo un miglioramento e un adattamento coerenti alle esigenze del mercato. E quei punti si collegano tutta la strada fino al punto del perché esisti: i tuoi clienti. Per parafrasare Steve Jobs, ” devi iniziare con il cliente e lavorare di nuovo alla tecnologia”, e un evangelista porta che alla vita.
L’evangelismo crea una connessione umana con acquirenti e consumatori alla tecnologia ben oltre i tipici mezzi di content marketing perché c’è un volto e un nome che trasmettono la storia, esprimono l’opinione e alla fine influenzano una decisione.
E in un mondo di tecnologie di marketing guidate dai dati e automatizzate, l’evangelizzazione è qualcosa che non puoi consegnare a un robot.
Leggi perché lo storytelling è l’unico modo per commercializzare la tecnologia e anche come il marketing potrebbe prendere una foglia dall’industria dei videogiochi. Se hai bisogno di un evangelista per la tua azienda, cercami su LinkedIn.
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