En tant que Consultant CRM, j’ai vu beaucoup d’entreprises, même leurs équipes de vente et de marketing se mêlent à la confusion que quelle est exactement la différence entre Lead et Opportunity. Il y a une différence mince entre ces deux, mais assez grande pour expliquer.
Les Leads dans Salesforce sont les personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler, mais vous ne savez pas si elles sont intéressées à travailler avec vous.
Les prospects peuvent provenir d’une liste d’achat, d’un formulaire de demande de site Web, d’une référence de clients satisfaits, d’échanges d’informations avec des entreprises partenaires, etc. Dans les deux cas, vous devez communiquer avec le responsable pour savoir si votre produit ou service vous intéresse.
Salesforce fournit un système de gestion des prospects et de suivi des prospects, qui utilise un processus de qualification des prospects pour savoir si votre prospect est qualifié (pourrait être un client) ou non qualifié (ne sera pas un client).
Le processus de qualification des leads Salesforce par défaut est:
Open-Not Contacted (l’étape de suivi des leads par défaut)
Working-Contacted
Closed-Converted
Closed-Not Converted
Cette information est suivie sous le champ Statut du Lead dans l’objet Lead.
Le statut du Lead devient « Fermé – Non converti « , lorsque le Lead n’a aucune possibilité de faire des affaires dans le délai que vous avez à l’esprit. Le statut de prospect est rendu « Fermé-Converti », puis vous avez évalué qu’il y avait un intérêt de leur part à faire des affaires avec vous, vous souhaitez donc commencer votre processus de vente. Vous convertissez ensuite la piste.
En ce qui concerne le tour d’opportunité, quand devriez-vous convertir le Lead en opportunité?
Tout d’abord, la conversion du prospect en opportunité dépend principalement du vendeur. Vous pouvez dissimuler la piste peu de temps après qu’elle lève la main et manifeste un certain intérêt pour faire des affaires.
Deuxièmement, vous pouvez convertir l’avance juste après que les deux parties se sont entendues pour une réunion officielle.
Troisièmement, qui sont absolument intéressés à acheter ou à faire affaire avec vous et ont convenu du prix. Ils sont l’indicateur ultime de l’intérêt dans ce domaine et sont prêts à être convertis en opportunités.
Lorsqu’un Lead est « Converti « , cela signifie qu’il devient un Contact (Personne), un Compte (Entreprise) et une Opportunité (Vente Potentielle) dans Salesforce CRM.
Il est possible qu’un Lead devienne un Contact et un Compte sans devenir une Opportunité, par exemple lorsqu’il fait partie de votre réseau mais que vous ne prévoyez pas de lui vendre. Mais pour notre exemple, si nous voulons générer des revenus, un Prospect devient une Opportunité, ainsi qu’un Contact et un Compte.
Salesforce agit comme un Système de Gestion des Contacts et un Système de Suivi des Prospects Commerciaux, jusqu’à ce qu’un prospect soit Converti en Opportunité. Une fois qu’un lead est converti en opportunité, Salesforce devient une solution logicielle complète de gestion des ventes.
Dans l’objet Opportunity de Salesforce, il y a un champ ‘Stage’, qui stocke les phases concernées pour conclure la transaction. Lorsque vous concluez l’accord et obtenez l’entreprise, l’étape d’opportunité devient « Fermée – gagnée ».
