Les sites de référence tiers sont de simples outils de marketing qui peuvent générer des prospects pour les agences de soins à domicile, mais certaines agences disent que ces sites tiers sont les meilleurs pour les entreprises en phase précoce et peuvent devenir trop coûteux à long terme.
Sites de référence comme Caring.com , Soins du vieillissement, Conseiller à domicile, Soins à domicile et Une place pour maman ont continué de capitaliser sur un marché des soins à domicile en croissance constante. Le modèle général est qu’un consommateur potentiel se tourne vers ces sites pour commencer à rechercher des options de soins dans leur région, et le site transmet ensuite ces pistes potentielles aux fournisseurs de soins à domicile ou aux personnes âgées de la région. Ils facturent généralement des frais pour les prospects et / ou les déménagements.
« Cela comble un fossé entre les clients et les types de soins dont ils ont besoin. Cette famille ne sait peut-être pas qui appeler ni quels types de services sont disponibles « , a déclaré Daniel Thom, président et chef de la direction de Trusted Family Home Care, à Home Health Care News. » j’ai pu me lancer. J’attribue ces sources de référence pour m’amener là où j’en suis aujourd’hui. Je ne pourrais pas être là où je suis sans eux. »
Thousand Oaks, en Californie, Trusted Family Home Care is propose des services de service privé à des clients des comtés de Ventura et de Los Angeles.
Thom est actuellement à la croisée des chemins, car il essaie de décider si les frais pour les sites tiers valent les clients potentiels.
« Je ne les dénigre en aucun cas », a déclaré Thom. « Je suis dans une impasse maintenant, où je dois décider, est-ce que je veux continuer à dépenser ce genre d’argent pour ces sources de référence, ou prendre cet argent et le mettre dans certains employés qui peuvent aller là-bas et commercialiser mon entreprise, puis commencer à obtenir ces sources de référence (comme les établissements de soins infirmiers qualifiés ou les hôpitaux) pour commencer à me donner ces clients because parce que ceux-ci ne me coûtent pas par référence. »
Utilisations de confiance des soins à domicile familiaux Caring.com , Soins À Domicile et Soins du Vieillissement.
Les frais de site de référence tiers peuvent être coûteux, mais les agences doivent considérer les frais comme faisant partie d’un budget marketing global et décider ensuite si le prix en vaut la peine, Peter Droubay, directeur du recrutement, de l’intégration et de la formation chez Caring.com , dit au HHCN. Il est faux de penser que les agences paient directement pour les clients, a-t-il également noté. Ils paient plutôt pour avoir l’occasion de se commercialiser auprès d’une personne qui a déjà indiqué qu’elle était sur le marché des services de soins à domicile.
Soins basés à San Mateo, en Californie.com est un site Web et une société de ressources en soins aux personnes âgées qui offre des informations sur les soins aux personnes âgées et un répertoire de services de soins. Il s’agit du deuxième plus grand site de référence tiers au niveau national et est dirigé par un nouveau PDG, Jim Rosenthal, qui a pris ses fonctions fin juillet. Rosenthal est partenaire de la société de capital-investissement Caring Holdings, qui a acquis Caring.com en mai 2018.
« Nous offrons à une agence de soins à domicile une source de marketing ou de génération de prospects supplémentaire — toute bonne entreprise repose sur de nombreuses sources de prospects ou de marketing », a déclaré Droubay. « sont une autre façon d’obtenir des prospects in Et de chaque manière que vous commercialisez, il y a un coût. Dans notre cas, le coût est par prospect. »
Le prix par prospect à Caring.com c’est 50 $.
« Cela en vaut-il la peine ? Cela ne vaut-il pas la peine? » Dit Droubay. « La majorité des gens qui nous utilisent ont vraiment l’impression que cela en vaut la peine, c’est pourquoi ils continuent d’acheter des prospects. Et nous avons vraiment l’impression que cela en vaut la peine, car nous voyons des gens qui réussissent de cette façon. Tout comme placer une annonce quelque part dans une publication, un propriétaire d’entreprise averti doit compter le nombre de personnes et voir quel est le taux de conversion. »
Ce n’est qu’un problème mathématique d’un point de vue commercial, a ajouté Droubay.
Le plus récent, le meilleur
Pour les nouveaux bureaux, ces sites peuvent être un moyen facile d’entrer dans l’entreprise dès que leurs portes s’ouvrent.
« Nous utilisons beaucoup de références de tiers », a déclaré Lenny Verkhoglaz, PDG d’Executive Care, à HHCN. « les nouveaux bureaux, je pense que c’est une excellente source de références pour commencer. Les références arrivent à un rythme soutenu, mais il y a beaucoup plus de travail à faire parce qu’elles proviennent d’Internet — les gens ne font que cliquer. »
Executive Care, basée dans le New Jersey, est une entreprise franchisée de soins à domicile qui emploie environ 1 000 personnes dans 22 bureaux répartis dans 11 États. L’entreprise possède plusieurs sites à différents stades de développement.
Executive Care utilise des sites tels que les soins du vieillissement et les soins à domicile, selon l’entreprise.
« Les leads via des références tierces sont ce que j’appelle des kickers de pneus », a déclaré Verkhoglaz. « Ils ne sont pas engagés dans les soins. Mais il y a une place pour ces références — c’est un bon début pour les nouvelles entreprises et nous apprécions ces relations. Certains de nos nouveaux franchisés ont construit un nombre décent de clients grâce à ces sociétés de référence tierces. »
À mesure que les sites de soins exécutifs se développent et se développent avec plus de prospects organiques sur leurs marchés, le besoin de ces sites peut se détériorer naturellement.
« Dans les bureaux qui fonctionnent depuis plus de deux ans, la dépendance à l’égard des renvois par des tiers est beaucoup moins grande », a déclaré Verkhoglaz. « À ce moment-là, ils ont établi de nombreuses relations différentes avec des sources d’aiguillage sur le terrain, telles que des établissements de soins infirmiers qualifiés, des services d’aide à la vie autonome et des hôpitaux. Ils attirent plus de références de bouche à oreille d’affaires organiques. »
Le taux de conversion peut être relativement faible sur les prospects tiers car plusieurs agences reçoivent les informations à la fois.
Il y a environ un taux de conversion de 2% sur ces clients, et c’est beaucoup de travail de passer au crible les prospects et d’avoir une personne au téléphone, selon Verkhoglaz.
Transformer ces prospects potentiels en clients peut également être plus compliqué pour les agences, car certains sites tiers ne vérifient pas correctement un client avant de transmettre la référence.
» Soins.com fait son travail the l’entreprise parlera à un client et lui demandera quels sont ses besoins et quels sont ses budgets. Mais, d’autres agences de référence ne le font pas — elles ne cherchent pas à savoir si un client peut se permettre le service, elles les connecteront simplement à des agences « , a déclaré Thom.
Cela peut entraîner de la frustration et du gaspillage de ressources.
« Je reçois une recommandation, et je leur dis combien cela coûte, et ils raccrochent immédiatement parce qu’ils ne peuvent pas se le permettre », a déclaré Thom. « Si la source de référence avait creusé plus profondément pour voir si elle pouvait se le permettre, elle aurait su que cette famille ne pouvait pas se permettre des services de soins à domicile et n’aurait pas perdu de temps, mon temps et mon argent We Nous dépensons tout cet argent pour ces pistes qui ne se concrétiseront jamais parce que le client ne pourrait jamais se le permettre en premier lieu. »
Depuis le début de l’année, Trusted Family Home Care a dépensé environ 21 000 year en références à des tiers, ce qui se traduit par des coûts d’acquisition de clients d’environ 1 800 $ par personne, selon Thom.
Le prix est-il juste?
Les frais associés aux sites tiers peuvent être une ligne dure pour certaines agences.
« Nous en utilisions un lorsque nous avons commencé l’entreprise, appelé Home Advisor », a déclaré Aliyev, président de Virginia Home Care Services, à HHCN. « Nous devions payer 20 $ à 30 per par avance — peu importe à quel point la avance était bonne ou mauvaise, elle était de 20 to à 30 $. J’ai eu un problème avec ça parce qu’après un certain temps, nous n’avons rien remarqué à venir that c’est pourquoi nous nous sommes arrêtés. »
Alors que les services de soins à domicile de Virginia se sont retirés des références de tiers après quelques mois, appeler ces prospects a aidé l’entreprise à affiner son argumentaire de vente, a noté Aliyev.
Virginia Home Care Services, basée à Vienne, en Virginie, est un fournisseur de soins à domicile offrant des services tels que des soins privés, des soins d’accompagnement et des soins de relève à 110 clients en Virginie du Nord. L’entreprise emploie environ 150 personnes.
Les agences doivent prendre en compte le coût des formes alternatives de marketing sur Internet, a déclaré Droubay.