Marketing Insider Group

Le début du dernier trimestre de l’année signale toujours une réévaluation des anciennes stratégies et la recherche de nouvelles stratégies pour rester compétitif dans votre secteur.

Poussé par une foule de technologies émergentes et un afflux de nouvelles connaissances, le comportement des acheteurs b2b continue d’évoluer à une vitesse vertigineuse. Naturellement, les spécialistes du marketing B2B ont du mal à recalibrer leurs stratégies de génération de leads dans ce paysage en constante évolution.

L’explosion du contenu répondant aux préoccupations des consommateurs à chaque étape du parcours de l’acheteur a développé des consommateurs de plus en plus éduqués. De plus, les progrès technologiques ont accru les attentes des consommateurs en matière d’expérience client.

En fait, une étude de Walker Information a projeté que l’expérience client a dépassé le prix et le produit en tant que facteur clé de différenciation de la marque.

Certaines marques B2B s’améliorent dans la conversion de leurs perspectives tandis que d’autres sont coincées dans leurs anciennes méthodes, ne sachant peut-être pas comment pimenter les choses.

Les meilleures stratégies de génération de Leads B2B

61% des entreprises affirment que la génération de leads est leur plus grand défi marketing.

Il existe de nombreuses tactiques de génération de leads gratuites, mais peu vous aideront à maximiser votre retour sur investissement. Voici des stratégies efficaces de génération de leads B2B qui joueront votre jeu.

1. Créer du contenu à feuilles persistantes de haute qualité

Le contenu est la monnaie du web de nos jours, vous devez donc publier régulièrement du contenu. Cela contribue non seulement à votre crédibilité en tant qu’expert, mais augmente également votre portée et votre exposition. Mais ne créez pas de contenu pour le plaisir du contenu. Vous voulez que votre contenu apporte de la valeur à votre public, pas seulement rester assis là et rendre votre marque jolie.

Lorsque vous publiez du contenu précieux qui informe, éduque et divertit votre public cible, vous gagnez sa fidélité. Il est plus facile de convertir des prospects une fois que vous avez gagné leur confiance.

La fréquence de votre publication est également importante. Publier des articles de blog de qualité montre plus souvent à votre public cible votre engagement à faire de grands efforts pour lui fournir un contenu précieux qui répond à ses préoccupations.

Selon une étude de Hubspot, les entreprises qui publient 16 articles de blog ou plus par mois génèrent 4,5 fois plus de prospects que celles qui ne publient que 0 à 4 articles par mois. L’étude a en outre révélé que 47% des acheteurs B2B se fient au contenu pour la recherche et la prise de décisions d’achat.

De manière plus significative, les acheteurs B2B consomment au moins trois à cinq éléments de contenu connexe avant de contacter un vendeur. Exploitez ces informations en produisant plus de contenu plus fréquemment afin de pouvoir répondre aux demandes d’information de votre public.

Enfin, alors que le marketing de moment est un excellent moyen de rester pertinent ou de devenir viral pendant une certaine durée, proposer des sujets à feuilles persistantes dans votre créneau est un moyen sûr de se faire remarquer, quelle que soit l’étape de vos clients potentiels dans l’entonnoir des ventes.

Le contenu Evergreen fonctionne de pair avec votre stratégie de référencement, vous permettant de rester frais sur les moteurs de recherche. Le contenu à feuilles persistantes est utile, informatif et partageable — tout ce que les gens aiment dans le contenu de haute qualité. De plus, il ne se démode jamais.

Transférez votre contenu de manière stratégique

Tous les spécialistes du marketing ne sont pas sûrs de savoir s’ils doivent ou non transférer leur contenu. Cependant, cela reste l’un des moyens les plus efficaces d’attirer et d’identifier les prospects qui se soucient de votre entreprise.

Lorsqu’il est bien fait, le contenu fermé peut augmenter les leads et les conversions. Exemple: Les guides de stratégie de trading du site Web Finance and trade ont ajouté près de 11 000 abonnés ciblés à leur liste de diffusion en un mois à l’aide d’un script de verrouillage de contenu. Les statistiques de contenu fermé d’Unbounce révèlent plus de campagnes avec des taux de conversion compris entre 19 et 45%.

Mettre du contenu fermé est sage si vous avez déjà créé une bibliothèque de contenu dont vous êtes sûr que votre public apprécie. De cette façon, les lecteurs fidèles n’auront pas peur de vous donner leurs noms et adresses e-mail pour lire ce que vous avez écrit.

Offrez du Contenu en échange d’e-mails ou d’informations personnelles

Utilisez des offres de contenu qui nécessitent des coordonnées pour que les utilisateurs puissent y accéder. Cela vous aidera à développer rapidement votre liste de contacts et à lancer le processus de génération de leads. Fournissez diverses ressources telles que des livres électroniques, des guides, des livres blancs, des listes de contrôle, des tutoriels, des outils et tout ce que vous pouvez produire qui donne de la valeur aux membres de votre public.

D’autres offres opt-in telles que des newsletters et des webinaires devraient également être utilisées si possible. Quoi que vous choisissiez de produire, assurez-vous qu’il est réellement utile sous forme d’éducation, de résolution de problèmes ou de divertissement.

Vous devrez utiliser des formulaires si vous souhaitez saisir les coordonnées de vos visiteurs. La meilleure pratique consiste à minimiser le nombre de champs obligatoires et à ne demander que les informations dont votre équipe de vente a vraiment besoin.

Si votre formulaire est trop exigeant, vous effrayerez régulièrement les prospects potentiels.

Personnalisez plus de points de contact

Le marketing unique est mort. Les utilisateurs ont désormais soif de cette touche humaine qui leur permet de cultiver une connexion plus profonde et des relations plus significatives avec les marques.

Dans une enquête SalesForce menée auprès de 7 000 consommateurs, 57% des répondants se sont dits prêts à partager leurs données en échange d’offres personnalisées, 53% pour des recommandations de produits personnalisées et 52% pour des expériences d’achat personnalisées.

Alors personnalisez vos efforts de marketing de contenu. Pas besoin d’utiliser des prénoms ou de traquer des personnes sur le Web. Mais utilisez le comportement de consommation de contenu de votre public pour présenter du contenu personnalisé.

Personnalisez les interactions avec les médias sociaux &Créez des communautés

Les médias sociaux ne sont plus seulement un canal supplémentaire de publication ou de promotion de votre contenu. Les médias sociaux sont bons pour les affaires.

C’est votre chance de dialoguer avec votre public. La personne moyenne a 7,6 comptes de médias sociaux actifs et y consacre plus de 2 heures par jour. Profitez-en.

Soyez actif et cohérent sur toutes les plateformes sur lesquelles vous choisissez d’opérer. Il est recommandé de choisir au moins 3 ou 4 canaux de médias sociaux différents pour promouvoir votre marque. Ceux que vous choisissez doivent dépendre de votre marché cible et de l’endroit où ils ont tendance à sortir.

Vous pouvez créer un groupe Facebook où vous pouvez avoir des discussions régulières sur des questions urgentes pertinentes dans votre industrie. Utilisez des hashtags sur Twitter et Instagram pour vous connecter avec des personnes partageant les mêmes idées ou des causes ou des sujets spécifiques.

Le marketing LinkedIn est si important que ce réseau social est clairement la plate-forme leader pour communiquer avec les prospects B2B et leur en dire plus sur votre marque. Il a une traction impressionnante en tant que réseau de génération de leads B2B. En fait, plus de 80% des prospects B2B proviennent de LinkedIn — un signe révélateur que les CXO doivent développer leurs médias sociaux.

Avec tous les autres spécialistes du marketing qui s’adressent aux réseaux sociaux, il ne suffit pas de se connecter à des clients potentiels. Pour renforcer les « humains » derrière votre marque, assurez-vous d’envoyer des demandes de connexion et des messages personnalisés pour couper le bruit du spam et du marketing non pertinent. Les meilleurs résultats proviennent du fait d’être un membre actif de votre communauté.

Optimisez vos pages de destination et CTA

Saviez-vous que beaucoup de pages de destination contiennent plus d’une offre ? Si le vôtre entre dans cette catégorie, il est temps de repenser votre stratégie de conversion de leads. Des expériences de marketing ont révélé que plusieurs offres sur une seule page peuvent réduire les taux de conversion jusqu’à 266%.

Optimiser vos pages de destination pour la génération de leads signifie aborder les meilleures pratiques de référencement, concentrer votre contenu sur la valeur de votre offre, optimiser votre formulaire d’inscription pour l’engagement et mettre en œuvre une campagne de témoignage client.

Ces stratégies rendront votre offre plus attrayante pour vos visiteurs et augmenteront la probabilité de conversions.

Concentrez-vous sur un seul objectif pour chaque page de destination et soyez clair avec votre message dans votre Appel à l’action (CTA) pour réduire les distractions. Votre objectif principal est de convertir vos visiteurs en prospects, alors assurez-vous que vos pages de destination et vos CTA sont convaincantes. Faites-en une expérience engageante, simple et naturelle pour eux de saisir leurs informations sur vos formulaires.

Vos boutons CTA peuvent faire une grande différence pour savoir si quelqu’un clique ou non sur votre page de destination. Assurez-vous d’avoir les bonnes couleurs, formes, tailles, positionnement et tout autre attribut qui affecte la façon dont les utilisateurs voient vos boutons. A /B testez vos boutons CTA pour déterminer quelles combinaisons fonctionnent le mieux pour améliorer vos taux de conversion.

Enregistrez les actions des visiteurs de votre site Web

Une excellente façon de diagnostiquer pourquoi les visiteurs de votre site Web ne se convertissent pas consiste à analyser leurs actions sur votre site Web. Des outils tels que Hotjar ou Mouseflow peuvent vous permettre d’enregistrer des sessions utilisateur et de tracer des cartes thermiques sur les boutons les plus cliqués de votre site.

De nombreux experts en Optimisation du taux de conversion (CRO) ne jurent que par cette étape et soutiennent que c’est l’un des moyens les plus rapides de découvrir les « pourquoi » de votre processus:

• Pourquoi ne convertissent-ils pas?
• Pourquoi ne remplissent-ils pas mes formulaires ?
• Pourquoi aiment-ils tellement cette page Web?

À partir de là, vous pouvez rectifier une situation ou appliquer davantage la même stratégie à vos autres pages. Ceci est également utile pour les tests A / B.

Encourager les avis en ligne

Une étude de RevLocal a révélé que 92% des consommateurs lisent les avis en ligne lorsqu’ils envisagent un produit ou un service.

Si votre site Web n’a pas de page de témoignages ou de fonctionnalité de commentaires, cela pourrait nuire à vos chances d’être contacté. Créez des opportunités pour vos clients et vos clients d’ajouter un avis et de le publier sur votre site Web.

Les avis renforcent la confiance des consommateurs, améliorent votre classement de recherche local et, finalement, améliorent les conversions. L’étude RevLocal a également révélé que les consommateurs sont susceptibles de dépenser 31% de plus pour les entreprises avec des critiques stellaires.

Développez votre Présence en ligne

Le personnage de votre marque ne se limite pas à votre site Web et aux canaux sociaux uniquement.

Se diversifier et apparaître sur d’autres sites pour accroître votre crédibilité, comme bloguer des invités, se faire interviewer ou répondre à des questions sur Quora.com ou d’autres sites ou forums Q& spécifiques à l’industrie.

C’est un excellent moyen de renforcer l’autorité de votre marque personnelle et de mettre le nom de votre entreprise devant ceux qui recherchent des solutions pertinentes à leurs problèmes.

Quora seul peut vous aider à gagner des milliers de prospects si vous répondez aux questions pertinentes de votre secteur. Développer votre marque en tant que leader d’opinion peut augmenter la notoriété de votre marque et aider les débutants à développer plus rapidement la confiance en votre marque.

Utilisez les publicités Gmail pour cibler l’audience de vos Concurrents

Le courrier électronique reste le canal de génération de leads le plus populaire — 77% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing par e-mail pour générer des prospects, selon le rapport sur l’état du marketing par e-mail B2B de SuperOffice.

En B2B, il y a beaucoup de valeur pour attirer l’attention des clients de vos concurrents. Les annonces Gmail vous permettent de cibler votre campagne Google Ads sur les personnes qui ont reçu des e-mails de votre concurrent. Ça a l’air sournois? C’est vrai, mais c’est efficace. Il vous donne un accès direct à des personnes qui connaissent déjà la nature de votre service.

Profitez de cette opportunité pour montrer ce qui vous distingue du concurrent. Utilisez un langage familier, optimisez votre mise en page de marketing par e-mail et offrez-leur une offre qu’ils ne peuvent pas refuser.

Accélérez votre marketing vidéo

Le marketing vidéo présente une opportunité prometteuse d’atteindre votre public cible. Plus de 75% des dirigeants du Fortune 500 visionnent régulièrement du contenu vidéo et environ les deux tiers de ce nombre visitent le site Web du fournisseur, selon une étude de Forbes intitulée Video In The C-Suite. Il est donc prudent de dire que la vidéo est un moyen très efficace d’attirer des prospects.

En effet, le contenu vidéo est connu pour être un moteur majeur du comportement d’achat. L’étude sur l’état de la vidéo sociale d’Animoto a révélé que 64% des consommateurs effectuent un achat après avoir regardé du contenu vidéo social de marque. De plus, une vidéo sur une page de destination peut augmenter les conversions de 80% ou plus, selon les données d’Adelie Studios.

Le rapport sur l’état de l’arrivée de HubSpot a également révélé que 48% des spécialistes du marketing envisagent déjà d’inclure YouTube dans leur stratégie de contenu dans les années à venir. Ne soyez pas à la traîne de la concurrence. Faites tourner votre appareil photo!

Automatisez le partage sur les réseaux sociaux

Donnez un coup de pouce à votre empreinte numérique en promouvant votre contenu sur Facebook, Twitter, LinkedIn et toute autre plate-forme sociale utilisée par votre marché cible.

Cependant, la plupart des spécialistes du marketing en ont trop dans leur assiette pour donner la priorité aux réseaux sociaux. Heureusement, il existe de nombreux outils et applications pour automatiser les médias sociaux ou planifier des publications, des partages, des likes, des tweets et tout autre engagement social auquel vous pouvez penser.

J’utilise Hootsuite, mais Sprout Social et Buffer sont également fortement recommandés par les spécialistes du marketing, car ils automatisent non seulement le partage, mais fournissent également des analyses pour vous assurer que vous partagez du contenu de manière optimale.

Assister à des événements hors ligne

Il ne suffit pas d’être visible en ligne. Vos clients vous voient sur le web, mais voient-ils physiquement votre marque ailleurs?

Assister à des événements hors ligne tels que des conférences de marketing numérique et des salons professionnels peut vous aider à générer des prospects dans d’autres domaines d’intérêt.

Certaines entreprises, en particulier les plus anciennes et les plus grandes, ne comptent pas sur le Web pour établir des réseaux avec leurs partenaires et leurs clients. Ils aiment mettre un visage sur le nom, et ils veulent quelqu’un en qui ils peuvent avoir confiance.

Optimisez votre site Web pour le mobile

Les requêtes en ligne B2B passent sensiblement des ordinateurs personnels aux smartphones. En effet, les recherches de Google confirment que 50% des requêtes B2B sont effectuées sur des téléphones mobiles.

Ce chiffre devrait atteindre 70% d’ici à 2020, compte tenu de l’entrée de plus d’employés B2B issus de la  » génération numérique  » (Millennials et génération Z), et de l’utilisation croissante des smartphones par les générations plus âgées.

De plus, un récent rapport de BGC sur l’utilisation des acheteurs B2B révèle que 60% des acheteurs B2B admettent que le mobile a joué un rôle important dans un achat récent. Plus précisément, le mobile peut accélérer le délai d’achat de 20% en augmentant l’efficacité de la prise de décision et en améliorant la collaboration des équipes. BGC indique en outre que 42% de la part moyenne du chiffre d’affaires total est apportée et influencée par le mobile.

Les questions que vous devez vous poser sont les suivantes:

• AMP est-il implémenté sur mon site Web?
• Toutes mes pages web sont-elles réactives ? Passent-ils le test Google Mobile-Friendly?
• Le contenu de mon site Web est-il optimisé pour l’indexation mobile d’abord?
• Est-ce que je maximise l’engagement avec les micro-interactions?

L’optimisation de votre site Web pour les smartphones est non seulement bénéfique pour vos objectifs marketing B2B, mais aide également vos acheteurs à prendre des décisions commerciales efficacement. Vous devez intégrer le mobile dans un parcours client omnicanal et trouver des moyens nouveaux et améliorés d’atteindre et d’engager votre public.

Augmentez votre reciblage

Les prospects naviguent généralement sur plusieurs sites Web et parcourent des dizaines d’articles pour guider leurs décisions d’achat. Seulement 2% des acheteurs effectuent un achat lors de la première visite. Le reciblage vise à ramener les 98% et à leur donner un coup de pouce vers votre marque.

Le reciblage est encore sous-utilisé par les spécialistes du marketing B2B, mais il se poursuit. Environ 70 % des spécialistes du marketing consacrent 10 % ou plus de leur budget au reciblage. Donc, si vous ne l’avez pas déjà fait, commencez à recibler les visiteurs de votre site Web dès maintenant et augmentez de 70% les chances qu’ils choisissent votre marque par rapport à vos concurrents.

Vous pouvez envisager de mettre en place des publicités qui affichent des variétés de contenu (vente douce vs vente difficile). Les prospects qui ne sont pas prêts à effectuer un achat peuvent être convaincus d’acheter si votre marque leur est continuellement visible.

Maximiser l’automatisation du marketing

Les outils d’automatisation du marketing sont le mariage des outils de marketing par e-mail et du CRM. Le logiciel d’automatisation du marketing se connecte à votre CRM pour envoyer automatiquement des e-mails marketing hautement ciblés et personnalisés aux prospects. Cette tactique garantit que vous mettez du contenu pertinent et opportun devant les bons prospects.

Thomson Reuters témoigne que leur chiffre d’affaires a augmenté de 172% lorsqu’ils ont adopté une solution d’automatisation du marketing. Près d’un tiers des spécialistes du marketing attestent que le courrier électronique est leur tactique de génération de leads la plus efficace. En soi, le marketing par e-mail est déjà en train de le faire, et ce depuis un certain temps.

Intégrez les fonctionnalités du CRM et vous verrez pourquoi les spécialistes du marketing B2B classent l’automatisation du marketing comme l’un des meilleurs moyens de générer des prospects meilleurs et plus qualifiés.

Engagez les Prospects avec des robots de chat IA

Les Chatbots sont des robots basés sur la messagerie artificiellement intelligents qui peuvent engager de manière autonome les visiteurs de votre site Web et automatiser les transactions commerciales. L’IA traite les entrées textuelles ou vocales de votre prospect ou client et envoie une réponse appropriée.

L’adoption de chatbots envoie un message fort à vos prospects afin que vous souhaitiez qu’ils aient une interaction transparente. De plus, l’intégration de l’IA dans votre stratégie de génération de leads crée de nouvelles pistes pour l’efficacité et l’optimisation des processus. Minimiser votre dépendance au support client humain et à la génération de leads réduira également intrinsèquement les coûts opérationnels.

Test A/B de vos campagnes payantes

Les tests A /B avec des campagnes payantes vous permettent de vous assurer que vous utilisez des stratégies et que vous canalisez de l’argent dans ce qui fonctionne. La beauté du test A / B réside dans sa capacité à quantifier la valeur de chaque modification stratégique de votre campagne de génération de leads, afin que vous sachiez exactement à quel point chaque expérience fonctionne.

Vous ne voulez pas jeter votre filet à l’aveugle, alors continuez à tester de nouvelles stratégies et idées pour déterminer lesquelles vous devez arrêter et, plus important encore, lesquelles vous devez mettre à l’échelle.

Exploitez le pouvoir des Micro-influenceurs

Le marketing d’influence est plus fort que jamais, mais en 2018, nous assistons à un virage vers des marques faisant appel à des influenceurs moins connus (des personnes ayant autorité dans des niches plus petites). Ces gars-là ont peut-être moins d’adeptes, mais leur niveau relatif d’influence reste le même.

L’industrie est saturée et les principaux influenceurs sont bombardés de demandes. Non seulement cela rend les influenceurs populaires très chers, mais cela les rend également extrêmement difficiles à savoir avec qui ils travaillent.

La meilleure solution à cela est que les marques tirent parti des micro-influenceurs. Ces micro-influenceurs sont relativement inexploités malgré leur énorme potentiel pour atteindre efficacement de nouveaux publics. De plus, ils ont tendance à coûter moins cher et ne sont pas fatigués des approches non sollicitées d’autres marques.

Analysez vos données

Améliorez vos études de marché, vos méthodes de collecte de données et vos analyses pour déterminer qui est votre public idéal, d’où viennent vos prospects, quel canal génère le plus de prospects et quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir en ventes.

L’analyse des données peut également vous aider à déterminer les changements de comportement dans vos personnages d’acheteur afin que vous puissiez ajuster vos stratégies de goutte à goutte en conséquence. Analysez constamment! Les métriques et les chiffres ne mentent pas. Identifier les tendances significatives et en tirer des leçons.

Au minimum, vous devriez collecter des données à l’aide de Google Analytics, mais si vous en avez les ressources, cela vaut la peine d’investir dans un outil CRM qui répond à vos besoins spécifiques.

Profilez votre Public cible

Le comportement des utilisateurs évolue aussi rapidement que les innovations technologiques. Il est important d’étudier votre public cible et de créer des personnages d’acheteurs efficaces pour mieux comprendre les points pénibles, les défis, les objectifs et le comportement d’achat des utilisateurs.

Si l’année dernière, vous avez pu répondre à leurs besoins et désirs, alors peut-être que cette année, vous pourrez vous concentrer sur un autre défi auquel ils pourraient être confrontés.

Pensez à quelque chose que vous pouvez aborder avec une offre de produit ou de contenu innovante. N’oubliez pas que votre personnage d’acheteur façonnera votre stratégie de marketing de contenu et que c’est là que tout commence.

22. Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe de vente

C’est votre personnel de vente qui interagit avec vos clients, il est donc important d’obtenir leurs commentaires qualitatifs afin que vous puissiez les combiner avec vos données quantitatives.

Vous pouvez également obtenir une image plus claire de qui est votre personnage d’acheteur auprès de votre équipe de vente.

Les ventes et le marketing ont toujours travaillé main dans la main pour obtenir les meilleurs résultats. Un bon alignement des ventes et du marketing se traduit généralement par des taux de conversion plus élevés, de meilleures performances de la part des deux départements et un environnement de travail plus fonctionnel.

Restez au top de Google

Votre site Web est-il sur la première page de Google? Plus de 90% des utilisateurs ne vont pas au-delà de la première page de SERPs. C’est pourquoi la première page est un endroit très convoité. Le référencement aujourd’hui est une question de pertinence et d’autorité, et c’est ainsi que vous devez aborder les actifs en ligne de votre marque.

Gardez également à l’esprit que bien se classer ne concerne pas seulement le trafic. Obtenir votre entreprise sur cette première page en dit également long sur votre entreprise, car elle vous établit comme une autorité dans votre créneau.

Lancez des programmes de parrainage basés sur des incitations

Ne prenez pas le marketing de bouche à oreille pour acquis — c’est toujours le principal facteur derrière près de 50% des décisions d’achat. D’autres statistiques montrent que les entreprises B2B avec des références auraient des taux de conversion 70% plus élevés et un délai de clôture similaire plus rapide sur les ventes.

Vos clients satisfaits sont les meilleures personnes qui peuvent commercialiser votre entreprise auprès des autres. Encouragez les références! Rendez-le plus excitant pour eux en créant des codes de parrainage personnalisés qui leur donnent droit à des réductions. Cela vous permet également de suivre plus facilement d’où viennent vos prospects et lesquels se convertissent.

Intégrez vos Campagnes Marketing

Expérimentez différentes stratégies. Unifiez et intégrez vos tactiques sur plusieurs canaux de génération de leads.

Une seule voix qui résonne montre à votre public une personnalité de marque solide. Ceci est impératif dans la génération de leads B2B pour montrer aux utilisateurs et aux entreprises que votre entreprise est fiable et que votre marque est là pour rester.

Questions essentielles Auxquelles Vous devez répondre Avant de commencer la génération de prospects

Vous pensez que la plupart des entreprises ont trouvé les meilleurs moyens de collecter des données de prospects. Malheureusement, vous auriez tort. En réalité, la conception de la stratégie de génération de prospects reste un défi, car 42% des 845 entreprises ont admis avoir des difficultés à planifier une tactique pour générer des prospects selon une enquête de l’Information Technology Services Marketing Association et Rain Group.

La bonne nouvelle est que tracer votre stratégie de génération de leads est aussi simple que de demander quoi, qui, où, quand et pourquoi des processus de vente et de marketing. Ces questions doivent être posées et traitées avec soin avant de planifier une stratégie de génération de leads réussie. Vos réponses peuvent être utilisées non seulement comme points de repère lorsque vous avancez, mais aussi pour éviter les erreurs courantes, prendre de meilleures décisions éclairées et montrer où vous devez améliorer la planification, ainsi que le processus lui-même.

Que veulent vos clients potentiels ?

En supposant que vous savez déjà qui sont vos cibles (comme vous le devriez, maintenant), la prochaine chose à découvrir est leurs besoins. Demandez quels sont leurs objectifs et leurs points pénibles pour bien comprendre quelle valeur offrir et comment adapter votre message lors de la communication avec eux. Cela signifie faire des recherches dans l’industrie, sonder les consommateurs, consolider les informations et essayer de donner un sens aux données.

Que peut apporter votre entreprise ?

Développez une proposition de vente unique (USP) sur votre entreprise et assurez-vous que toute l’organisation l’aligne et la comprend. L’USP informe votre marché cible pourquoi ils devraient acheter ou obtenir votre produit ou service et ce qui vous différencie des concurrents — que pouvez-vous promettre et livrer aux clients potentiels et quelle est votre proposition de valeur? Le message doit être communiqué dès le début du voyage de l’acheteur, car il permettra à votre entreprise de se démarquer.

Qui est votre chef de file ?

Vous ne pouvez pas générer un lead sans connaître la définition de « lead  » de votre entreprise. »Assurez-vous que toutes les équipes impliquées dans le processus (en particulier les départements des ventes et du marketing) s’entendent sur qui l’entreprise essaie d’obtenir. En plus d’avoir une explication précise de votre prospect cible, cette étape peut également aider à l’alignement des ventes et du marketing.

Comment atteignez-vous vos prospects ?

Découvrez quels canaux utiliser pour communiquer avec vos prospects en apprenant les sites Web vers lesquels ils se rendent habituellement, la fréquence des visites et la manière dont ils recherchent des informations. Une fois répondu, vous pouvez utiliser des stratégies telles que le marketing de contenu, la publicité payante, le parrainage et les programmes d’affiliation ciblant vos prospects. À partir de ces données, vous pouvez ensuite configurer des enquêtes, une surveillance des médias sociaux, des entretiens avec les clients actuels, des tests A / B et bien plus encore pour collecter des informations sur vos prospects ou les piloter.

À quel moment du processus de vente souhaitez-vous générer des prospects?

Chaque étape du processus de vente peut générer des prospects, mais pas de la même qualité. Par conséquent, l’approche devrait différer à chaque point. Par exemple, une personne qui en est aux premiers stades en apprend encore sur son problème et aura probablement besoin de plus de soins. Cependant, la même technique ne fonctionnera pas si la personne est déjà prête à acheter. Connaissez les étapes de votre entonnoir de vente et vous pourrez vous concentrer sur les goulots d’étranglement potentiels afin de maximiser les taux de conversion.

Que faites-vous du plomb ?

Les prospects doivent être dirigés vers l’équipe de vente pour la dernière étape (clôture), mais certains d’entre eux peuvent devoir être dirigés vers le marketing pour les nourrir, car ils ne sont peut-être pas encore prêts à effectuer l’achat. Le lead nurturing est le processus qui consiste à diriger les prospects le long de l’entonnoir pour les préparer à la dernière partie du parcours de l’acheteur en les informant des raisons pour lesquelles ils devraient acheter auprès de l’entreprise. Il est essentiel de trouver un processus d’éducation efficace et de s’y tenir.

Quand les prospects deviennent-ils des prospects ?

Pour déterminer si un prospect est prêt à être acheté, votre entreprise doit d’abord disposer d’une méthode de notation des prospects. Dans le lead scoring, un lead peut être un Lead qualifié Marketing (MQL) ou un Lead qualifié Commercial (SQL). Un SQL est une piste à laquelle une personne de l’équipe de vente peut s’adresser, tandis qu’un MLQ est destiné au marketing, car il est nécessaire de développer davantage. Il existe des indicateurs clés nécessaires pour déterminer le score d’une avance. Les métriques de ces indicateurs peuvent être définies via un Accord de niveau de service (SLA) entre les équipes.

Où allez-vous distribuer votre contenu ?

Tout contenu qui vous fait gagner une place dans l’esprit des clients en tant que source fiable vaut la peine d’être créé. Et vous pouvez choisir de diffuser ce contenu via des articles de blog, des vidéos, des images, des infographies, des webinaires, des livres blancs, des livres électroniques, etc. Selon le type de contenu que vous créez, vous pouvez savoir quel canal de distribution doit être utilisé — les sites Web, les blogs, les comptes de médias sociaux et les e-mails sont d’excellentes options. Vous pouvez même tirer parti d’un contenu fermé ou exclusif pour collecter des informations clés auprès de vos prospects en échange de leur donner accès à votre contenu.

Que voulez-vous que les clients fassent après leur achat?

L’interaction avec un prospect ou un client ne doit pas se terminer après l’achat. Après tout, des clients satisfaits peuvent être utilisés pour gagner encore plus de prospects et de prospects, car ils vous aident à mettre des stratégies de génération de prospects dans le contexte du parcours client. Les clients peuvent être bénéfiques pour obtenir une bonne publicité, en particulier à l’ère des médias sociaux.

Comment allez-vous suivre vos progrès ?

De nos jours, il n’y a pas de meilleur moyen de suivre les progrès de votre génération de leads que par le biais d’un logiciel CRM. Il est arrivé au point où si vous ne disposez pas d’un outil de gestion de la clientèle efficace, vous prévoyez d’échouer. Avec le bon logiciel CRM, vous pouvez suivre rapidement et avec précision l’état et le succès des prospects en fonction des objectifs et des mesures définis. En plus des données comportementales, ces outils peuvent vous aider à stocker et à gérer les données de contact, ce qui peut vous aider dans votre processus de qualification des leads.

Vous êtes impatient de générer plus de Prospects ?

Une entreprise en croissance signifie une entreprise rentable. Cependant, la rentabilité n’est possible que lorsque les bons clients achètent vos produits et services. C’est loin d’être impossible, mais l’acquisition de clients et de prospects est un processus qui doit être pris au sérieux.

Clouer vos stratégies de génération de leads est la base de tous vos autres mouvements tout au long du cycle de vente. Soyez intelligent et créatif pour inciter vos visiteurs à s’engager et à se convertir.