Se você é o fundador (ou um dos primeiros funcionários) de uma pequena empresa, você tem que usar um monte de chapéus — incluindo vendas.você tem objetivos de receita. E à medida que a sua empresa cresce, os seus objectivos também crescem.não podes fazer tudo sozinho. Você precisa de Ajuda para vender seus produtos ou serviços, para que você possa gastar tempo trabalhando nas coisas que só você pode fazer.pode ser altura de contratar o seu primeiro vendedor. (Ou mesmo uma equipa de vendas inteira.)
Se você faz a maior parte da venda para a sua empresa, entregar as rédeas para um novo vendedor pode ser assustador. Mas quando você contrata o vendedor certo — um em quem você confia; um que obtém resultados — eles podem ajudar seu negócio a crescer de maneiras sem precedentes.Continue lendo para aprender:
- Quando contratar o seu primeiro representante de vendas
- Como contratar o direito vendedor
- Como medir vendas de aluguer de sucesso
- Quando a expandir a sua equipa de vendas
Quando contratar o seu primeiro representante de vendas
Quando você chegar a um ponto onde você não pode bater suas metas de vendas sem a contratação de um vendedor dedicado à, é hora de contratar o seu primeiro representante de vendas.
Pergunte-se:
- os números Que você está tentando alcançar? Qual é a receita anual recorrente?pode chegar lá com a sua contagem actual?como proprietário de uma empresa, onde quer passar o seu tempo?você quer fazer vendas para a sua empresa, ou você quer que outra pessoa a assuma?muitas pequenas empresas contratarão um VP de vendas como primeiro membro da sua equipa de vendas. Vice-presidente de Vendas ajuda a definir:
- Que as vendas de metodologias que deseja seguir
- o Que o seu processo de vendas será parecido com
Se você contratar um vice-presidente de Vendas ou o desenvolvimento de vendas representante (SDR) em primeiro lugar, certifique-se de que você tem um objetivo em mente. O que planeias fazer ao trazer um novo empregado? Que novo objetivo de receita você pode definir?muitas empresas contratam vendedores muito cedo e muitas vezes, o que resulta em adicionar mais pessoas na esperança de que resolvam todos os seus problemas — sem abordar a causa principal dos problemas. Coloque metas e processos claros para novos representantes de vendas no lugar antes de decidir se contratar mais pessoas.
como contratar o vendedor certo
Antes de publicar uma descrição de trabalho, descubra como definir um vendedor bem sucedido. Se você não sabe o que você precisa, torna difícil para restringir a lista de candidatos (e para escrever uma descrição de trabalho que traz os melhores funcionários potenciais).aqui está o que procurar ao contratar uma vendedora: valores, capacidades de venda, autenticidade, acessibilidade experiência passada, recursos. Valores: esta pessoa se alinha com os valores fundamentais da sua empresa e como você opera? Que tipo de ambiente de trabalho os motiva a se destacar? Isso corresponde à cultura da sua empresa (e da sua equipa de vendas)?2. Competências de venda: O que torna este candidato diferente? Há um monte de vendedores lá fora — é importante saber que a pessoa que você contrata vai elevar a equipe.3. Autenticidade: as pessoas compram de pessoas em quem confiam. Quando você parece autêntico durante o processo de vendas, as perspectivas parecem saber a quem estão comprando. Procura alguém confortável com chamadas de vendas e tratamento de objecções.
” não é apenas que as pessoas querem lidar com alguém de quem gostam. É que eles querem lidar com alguém que gosta deles, e que é como eles. As pessoas confiam que aqueles que gostam delas não vão enganá-los.”- Robert Cialdini, Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade
4. Coachability: a humildade é o fundamento da coachability. Um vendedor acessível é:
- humilde
- faminto de feedback
Ansioso para aprender
Empregados de vendas contactáveis recebem feedback e correm com ele para melhorar o seu desempenho e os processos da equipa.5. Experiência passada: o nível de vendedor que pretende contratar ajuda a determinar a experiência passada de que necessita.o seu primeiro vendedor deve ter experiência em vendas. Eles serão responsáveis pela formação de seus processos de vendas e cultura — você quer alguém que já fez isso antes!
Se você optar por contratar para uma função de vendas mais de nível de entrada, como um SDR, esse vendedor pode estar aprendendo habilidades de vendas pela primeira vez. Você não precisa se concentrar na experiência de vendas passadas.apenas certifique-se de que tem os recursos de vendas, Ferramentas e treinamento disponíveis para ajudá-los a ter sucesso.se você contratar para um cargo executivo de conta, certifique-se de que seus candidatos têm experiência de vendas. Executivos de conta nutrem líderes, serviços de demonstração e fechar negócios; a curva de aprendizagem neste papel é muito íngreme para um novo vendedor.6. Recursos: os seus primeiros contratos precisam ser engenhosos e ágeis. Quando você é o primeiro de qualquer coisa em qualquer empresa, você acaba fazendo mais do que sua descrição de trabalho. Enquanto procura contratar o seu primeiro vendedor, encontre alguém confortável a lidar com a ambiguidade e a pensar fora da caixa.
o que perguntar durante uma entrevista de vendas
muitos recrutadores usam entrevistas comportamentais, e é uma grande ferramenta — quando usado com moderação. Entrevistas comportamentais fazem perguntas que usam o comportamento passado como um indicador de desempenho futuro. Estas são situacionais, “fale-me de uma altura em que…” perguntas.entrevistas comportamentais podem ser estressantes para os candidatos, então limite-se a três questões baseadas no comportamento. Descubra as três melhores qualidades que deseja que o seu contrato de venda tenha, como:
- bom a navegar na ambiguidade
- experiência passada com uma indústria específica ou tipo de cliente
Capacidade de pensar sobre os seus pés
Tem de compreender um papel antes de poder contratá-lo! Faça uma lista de competências essenciais para cada papel antes de entrevistar os candidatos. Isso ajuda você a fazer 2 coisas importantes:
- Venha com perguntas que indicam se os candidatos possuem os principais habilidades
- avaliação de cada candidato com o mesmo conjunto de expectativas
bandeiras Vermelhas para vendas de contratação
Agora que você sabe o que procurar, o que são alguns sinais de alerta, ao entrevistar vendedores?falta de humildade: mesmo os vendedores incríveis não serão número um em todos os lugares que vão. Cuidado com os candidatos que afirmam que sempre foram os melhores vendedores da sua empresa. Pressione – os para explicar um pouco mais sobre o seu sucesso.a humildade é a base da coachability; se um candidato acredita que sabe tudo, o que você pode ensiná-los? Estarão abertos a aprender contigo?
sem foco em métricas: números de vendas definem o sucesso de vendas. O currículo de um vendedor deve incluir métricas; se eles não conseguem articular como eles foram compensados ou como eles desempenharam contra a cota, eles provavelmente não superaram o resto de sua equipe.inconsistência: Em uma entrevista, pergunte a um candidato a mesma pergunta de diferentes maneiras-não para enganá-los, mas para garantir que eles entendem a pergunta e dar uma resposta consistente.
inconsistência e atingir os objetivos de vendas não vão bem juntos; os Vendedores precisam acompanhar os processos e obter resultados consistentes.
confie no seu instinto
recrutadores experientes desenvolvem o que eu chamo de um “sentido aranha:” se você sente que algo pode estar errado durante uma entrevista, não tenha medo de fazer perguntas esclarecedoras e aprofundar. Confia nos teus instintos. O que acha de trabalhar com essa pessoa?importante: não espere que todos os entrevistados sejam seus melhores amigos. Não é preciso “gostar” de alguém para os contratar.em vez disso, avalie-os da forma mais holística possível: partilham os valores da nossa empresa?adaptam-se à cultura da empresa?vão elevar a equipa?irão ter um impacto positivo no futuro da empresa?como medir o sucesso do aluguer de vendas depois de contratar um novo vendedor, como sabe se fez a escolha certa?
vendas é um jogo de números: Ou atinges a tua quota ou não, mas o sucesso ultrapassa muitas vezes a quota de sucesso. Aqui estão 3 perguntas para avaliar o sucesso de suas vendas:
1. Consistência: não é suficiente atingir seu objetivo de vez em quando. Estão sempre a fazer quotas?2. Colaboração: outros companheiros de equipe vão a eles para conselhos? Eles vão além e acima para ajudar seus companheiros de equipe? Como elevam a equipa?3. Processo: vendedores de sucesso entendem o que vai para ser bem sucedido no papel — especialmente como a primeira pessoa na equipe. Se eles atingem a cota, mas não sabem como eles atingem a cota, eles não serão capazes de repetir o processo ou ensinar outros. Não podem fazer crescer a equipa se não souberem o que te faz ter sucesso.conclusão:quando expandir a sua equipa de vendas?
a resposta favorita de todos: depende!por que você quer expandir sua equipe de vendas?está a atirar pessoas para problemas em vez de abordar a causa principal?pode tornar os seus processos actuais mais eficientes sem contratar mais pessoas?
não adicione pessoas para o bem de adicionar pessoas. Liga a contratação a um objectivo de Negócio. Olhe para o seu objetivo de receita: você precisa de mais pistas para atingir esse objetivo? Se você tem mais pistas do que sua equipe atual pode trabalhar, pode ser hora de contratar mais vendedores para lidar com essas pistas.se você expandir sua equipe de vendas, certifique-se de ter a largura de banda e recursos para apoiar o novo negócio que eles trazem. Se você trazer 5 novos clientes da Agência, você tem a capacidade de concluir o trabalho para esses clientes? Você tem a gerência de conta em vigor para continuar a apoiá-los?caso contrário, arrisca-se a pagar a uma equipa de vendas para trazer clientes que tenham uma experiência negativa e não fiquem por perto.à medida que expande a sua equipa, pode preocupar-se em “manter a cultura” durante o crescimento. Mas à medida que a sua empresa cresce e muda, a sua cultura empresarial também vai crescer. Os processos vão mudar, e as pessoas podem ficar desconfortáveis com isso.mas quando você contratar a equipe certa – tanto em vendas como em toda a organização — sua cultura da empresa só vai melhorar.