Angajarea primului agent de vânzări: Când și cum să angajați o echipă de vânzări

Dacă sunteți fondatorul (sau unul dintre primii angajați) ai unei companii mici, trebuie să purtați o mulțime de pălării — inclusiv vânzări.

aveți obiective de venituri. Și pe măsură ce compania dvs. crește, obiectivele dvs. fac și ele.

nu poți face totul pe cont propriu. Aveți nevoie de ajutor pentru a vă vinde produsele sau serviciile, astfel încât să puteți petrece timp lucrând la lucrurile pe care numai dvs. le puteți face.

ar putea fi timpul pentru a angaja primul agent de vânzări. (Sau chiar o întreagă echipă de vânzări.)

dacă faceți cea mai mare parte a vânzării pentru afacerea dvs., predarea frâielor unui nou agent de vânzări poate fi descurajantă. Dar atunci când angajați agentul de vânzări potrivit — unul în care aveți încredere; unul care obține rezultate — vă pot ajuta afacerea să crească în moduri fără precedent.

Continuați să citiți pentru a învăța:

1. când să angajezi primul tău reprezentant de vânzări
2. cum să angajezi agentul de vânzări potrivit
3. cum să măsori succesul angajării de vânzări
4. când să-ți extinzi echipa de vânzări

când să angajezi primul tău reprezentant de vânzări

când ajungi într-un punct în care nu poți atinge obiectivele de vânzări fără a angaja un agent de vânzări dedicat, este timpul să angajezi primul tău reprezentant de vânzări.

tu însuți:

• la ce numere încerci să ajungi? Care este venitul anual recurent (ARR) pe care doriți să îl atingeți?
• poți ajunge acolo cu numărul de angajați curent?
• ca proprietar de afaceri, unde vrei să-ți petreci timpul?
• doriți să rulați vânzări pentru compania dvs. sau doriți ca altcineva să o preia?

multe companii mici vor angaja un VP de vânzări ca primul membru al echipei lor de vânzări. Un VP de vânzări vă ajută să definiți:

• ce metodologii de vânzări Doriți să urmați
• cum va arăta procesul dvs. de vânzări

fie că angajați un VP de vânzări sau un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (DST) în primul rând, asigurați-vă că aveți un obiectiv în minte. Ce intenționați să realizați prin aducerea unui nou angajat? Ce nou obiectiv de venituri puteți seta?

multe companii angajează agenți de vânzări prea devreme și adesea, ceea ce duce la adăugarea mai multor persoane în speranța că vă vor rezolva toate problemele — fără a aborda cauza principală a problemelor. Puneți obiective și procese clare pentru noii reprezentanți de vânzări înainte de a decide dacă să angajați mai mulți oameni.

cum să angajezi agentul de vânzări potrivit

înainte de a posta o descriere a postului, aflați cum definiți un agent de vânzări de succes. Dacă nu știți de ce aveți nevoie, este dificil să restrângeți grupul de candidați (și să scrieți o descriere a postului care să aducă cei mai buni potențiali angajați).

Iată ce să caute atunci când angajarea unui agent de vânzări:

1. valori
2. abilități de vânzări
3. autenticitate
4. Coachability
5. trecut experiență
6. Resourcefulness

1. Valori: această persoană se aliniază cu valorile de bază ale companiei dvs. și cu modul în care operați? Ce tip de mediu de lucru îi motivează să exceleze? Se potrivește cu cultura companiei (și a echipei de vânzări)?

2. Abilități de vânzări: Ce face acest candidat diferit? Există o mulțime de agenți de vânzări acolo — este important să știți că persoana pe care o angajați va ridica echipa.

3. Autenticitate: oamenii cumpără de la oameni în care au încredere. Când apar autentice în timpul procesului de vânzare, perspectivele simt ca ei știu cine cumpără de la. Uita-te pentru cineva confortabil cu apeluri de vânzări și de manipulare obiecție.

„nu este doar faptul că oamenii doresc să se ocupe de cineva care le place. Este că vor să se ocupe de cineva care îi place și care este ca ei. Oamenii au încredere că cei care le plac nu îi vor conduce greșit.”- Robert Cialdini, Pre-Suasiunea: un mod revoluționar de a influența și convinge

4. Coachability: smerenia este fundamentul coachability. Un agent de vânzări coachable este:

• umil
• foame de feedback
• dornici de a învăța

angajații de vânzări Coachable ia feedback-ul și a alerga cu ea pentru a îmbunătăți performanța lor și procesele echipei.

5. Experiența anterioară: nivelul de agent de vânzări pe care intenționați să îl angajați vă ajută să determinați câtă experiență anterioară aveți nevoie.

primul dvs. agent de vânzări ar trebui să aibă experiență în vânzări. Ei vor fi responsabili pentru formarea proceselor și culturii dvs. de vânzări — doriți pe cineva care a făcut acest lucru înainte!

dacă alegeți să angajați pentru un rol de vânzări mai entry-level, cum ar fi un DST, acel agent de vânzări ar putea învăța abilități de vânzări pentru prima dată. Nu trebuie să vă concentrați asupra experienței de vânzări anterioare.

asigurați-vă că aveți resursele de vânzări, instrumentele și instruirea pentru a le ajuta să reușească.

dacă angajați pentru un rol de executiv al contului, asigurați-vă că candidații dvs. au experiență în vânzări. Directorii de cont cultivă clienți potențiali, servicii demo și oferte apropiate; curba de învățare în acest rol este prea abruptă pentru un agent de vânzări nou-nouț.

6. Resourcefulness: primele angajari trebuie să fie plin de resurse și scrappy. Când ești primul din orice la orice companie, ajungi să faci mai mult decât descrierea postului. În timp ce căutați să vă angajați primul agent de vânzări, găsiți pe cineva confortabil care să se ocupe de ambiguitate și să gândească în afara cutiei.

ce să întrebați în timpul unui interviu de vânzări

mulți recrutori folosesc intervievarea comportamentală și este un instrument excelent — atunci când este folosit cu ușurință. Interviurile comportamentale pun întrebări care folosesc comportamentul trecut ca indicator al performanței viitoare. Acestea sunt situaționale,” spune-mi despre un moment în care… ” întrebări.

interviurile comportamentale pot fi stresante pentru candidați, așa că limitați-vă la 3 întrebări bazate pe comportament. Aflați primele 3 calități pe care doriți să le aibă închirierea dvs. de vânzări, cum ar fi:

• bun la navigarea ambiguității
• experiența anterioară cu o anumită industrie sau un fel de client
• capacitatea de a gândi în picioare

trebuie să înțelegeți un rol înainte de a putea angaja pentru el! Faceți o listă de competențe de bază pentru fiecare rol înainte de a intervieva candidații. Acest lucru vă ajută să faceți 2 lucruri importante:

1. veniți cu întrebări care vă spun dacă candidații au acele abilități de bază
2. evaluați fiecare candidat în funcție de același set de așteptări

steaguri roșii pentru angajarea în vânzări

acum, că știți ce să căutați, care sunt câteva semne de avertizare atunci când intervievați agenții de vânzări?

lipsa de smerenie: chiar și vânzătorii uimitori nu vor fi numărul unu oriunde merg. Ferește-te de candidații care susțin că au fost întotdeauna agentul de vânzări de top la compania lor. Împingeți-i să explice un pic mai mult despre succesul lor.

umilința este fundamentul antrenabilității; dacă un candidat crede că știe totul, ce îi poți învăța? Vor fi deschiși să învețe de la tine?

nu se concentrează pe valori: numerele de vânzări definesc succesul vânzărilor. CV-ul unui agent de vânzări ar trebui să includă valori; dacă nu pot articula modul în care au fost compensate sau modul în care s-au comportat în raport cu cota, probabil că nu au depășit restul echipei.

incoerență: Într — un interviu, adresați-i unui candidat aceeași întrebare în moduri diferite-nu pentru a-i păcăli, ci pentru a vă asigura că înțeleg întrebarea și dau un răspuns consistent.

inconsecvența și atingerea obiectivelor de vânzări nu merg bine împreună; agenții de vânzări trebuie să urmeze procesele și să obțină rezultate consistente.

ai încredere în instinctul tău

recrutorii experimentați dezvoltă ceea ce eu numesc un „simț spidey:” dacă simți că ceva ar putea fi rău în timpul unui interviu, nu-ți fie frică să pui întrebări clarificatoare și să sapi mai adânc. Ai încredere în instinctele tale. Ce părere aveți despre colaborarea cu această persoană?

Important: nu vă așteptați ca toți cei pe care îi intervievați să vă fie cei mai buni prieteni. Nu trebuie să „place” pe cineva să-i angajeze.

în schimb, evaluați-le cât mai holistic posibil:

• împărtășesc valorile companiei noastre?
• se potrivesc culturii companiei?
• își vor ridica echipa?
• vor avea un impact pozitiv asupra viitorului companiei?

cum se măsoară succesul angajării în vânzări

odată ce ați angajat un nou agent de vânzări, de unde știți dacă ați făcut alegerea potrivită?

vânzările sunt un joc al numerelor: Ori îți atingi cota, ori nu, dar succesul depășește adesea cota. Iată 3 întrebări pentru a evalua succesul angajatorilor dvs. de vânzări:

1. Consecvență: nu este suficient să-ți atingi obiectivul din când în când. Sunt ele face în mod constant cota?

2. Colaborare: alți colegi de echipă merg la ei pentru sfaturi? Merg mai sus și mai departe pentru a-și ajuta colegii de echipă? Cum se ridică echipa?

3. Proces: agenții de vânzări de succes înțeleg ce se întâmplă în a avea succes în rol — mai ales ca prima persoană din echipă. Dacă ating cota, dar nu știu cum ating cota, nu vor putea repeta procesul sau învăța pe alții. Nu pot crește echipa dacă nu știu ce te face să ai succes.

concluzie: când să vă extindeți echipa de vânzări

când ar trebui să vă extindeți echipa de vânzări?

răspunsul preferat al tuturor: depinde!

lucrați cu echipa dvs. actuală și cu directorii pentru a răspunde la aceste întrebări:

• De ce doriți să vă extindeți echipa de vânzări?
• arunci oamenii la probleme în loc să abordezi cauza principală?
• puteți face procesele actuale mai eficiente fără a angaja mai mulți oameni?

nu adăugați oameni de dragul de a adăuga oameni. Legați angajarea la un obiectiv de afaceri. Uitați-vă la obiectivul dvs. de venituri: aveți nevoie de mai multe oportunități pentru a atinge acest obiectiv? Dacă aveți mai mulți clienți potențiali decât poate lucra echipa dvs. actuală, ar putea fi timpul să angajați mai mulți agenți de vânzări pentru a gestiona aceste clienți potențiali.

dacă vă extindeți echipa de vânzări, asigurați-vă că aveți lățimea de bandă și resursele pentru a sprijini noua afacere pe care o aduc. Dacă aduceți 5 noi clienți de agenție, aveți capacitatea de a finaliza lucrările pentru acei clienți? Aveți un cont de management în loc să continue să le sprijine?

dacă nu, riscați să plătiți o echipă de vânzări pentru a aduce clienți care vor avea o experiență negativă și nu vor rămâne în jur.

pe măsură ce vă extindeți echipa, vă puteți îngrijora de „menținerea culturii” în timpul creșterii. Dar pe măsură ce compania dvs. crește și se schimbă, cultura companiei dvs. o va face și ea. Procesele se vor schimba, iar oamenii ar putea fi incomod cu asta.

dar când angajați echipa potrivită — atât în vânzări, cât și în întreaga organizație — cultura companiei dvs. se va îmbunătăți.