propunerea dvs. de valoare creează valoare pentru un Segment de clienți printr-un amestec distinct de elemente care răspund nevoilor segmentului respectiv. Valorile pot fi cantitative (de exemplu, prețul, viteza serviciului) sau calitative (de exemplu, proiectarea, experiența clienților). Elementele din următoarea listă neexhaustivă pot contribui la crearea valorii clienților:
noutate
unele propuneri de valoare satisfac un set complet nou de nevoi pe care clienții nu le percepeau anterior, deoarece nu exista o ofertă similară. Acest lucru este adesea, dar nu întotdeauna, legat de tehnologie. Telefoanele mobile, de exemplu, au creat o industrie cu totul nouă în jurul telecomunicațiilor mobile. Pe de altă parte, produse precum fondurile de investiții etice nu au prea mult de-a face cu noile tehnologii.
performanță
îmbunătățirea performanței produsului sau serviciului a fost în mod tradițional o modalitate comună de a crea valoare. Sectorul PC-urilor s-a bazat în mod tradițional pe acest factor, aducând pe piață mașini mai puternice. Dar performanța îmbunătățită are limitele sale. În ultimii ani, de exemplu, computerele mai rapide, mai mult spațiu de stocare pe disc și o grafică mai bună nu au reușit să producă o creștere corespunzătoare a cererii clienților.
Personalizare
adaptarea produselor și serviciilor la nevoile specifice ale clienților individuali sau ale segmentelor de clienți creează valoare. În ultimii ani, conceptele de personalizare în masă și co-crearea clienților au câștigat importanță. Această abordare permite produse și servicii personalizate, profitând în același timp de economiile de scară.
„obtinerea de locuri de muncă făcut”
valoarea poate fi creat pur și simplu ajutând un client obține anumite locuri de muncă făcut. Rolls-Royce înțelege foarte bine acest lucru: clienții companiei aeriene se bazează în întregime pe Rolls – Royce pentru fabricarea și întreținerea motoarelor cu reacție. Acest aranjament permite clienților să se concentreze pe conducerea companiilor aeriene. În schimb, companiile aeriene plătesc Rolls-Royce o taxă pentru fiecare oră în care funcționează un motor.
Design
Design-ul este un element important, dar dificil de măsurat. Un produs poate ieși în evidență datorită designului superior. În industria modei și a electronicelor de consum, designul poate fi o parte deosebit de importantă a propunerii de valoare.
Brand/status
clienții pot găsi valoare în simplul act de utilizare și afișare a unei anumite mărci. Purtarea unui ceas Rolex înseamnă bogăție, de exemplu. La celălalt capăt al spectrului, skateboarderii pot purta cele mai recente mărci „subterane” pentru a arăta că sunt „înăuntru”.”
Preț
oferirea unei valori similare la un preț mai mic este o modalitate obișnuită de a satisface nevoile segmentelor de clienți sensibile la preț. Dar propunerile de valoare cu preț scăzut au implicații importante pentru restul unui model de afaceri. Nu există companii aeriene bibelouri, cum ar fi Southwest, easyJet, și Ryanair au proiectat modele de afaceri întregi în mod special pentru a permite transportul aerian low-cost. Un alt exemplu de propunere de valoare bazată pe preț poate fi văzut în Nano, o mașină nouă proiectată și fabricată de conglomeratul Indian Tata. Prețul său surprinzător de scăzut face ca automobilul să fie accesibil unui segment cu totul nou al populației indiene. Din ce în ce mai mult, ofertele gratuite încep să pătrundă în diverse industrii. Ofertele gratuite variază de la ziare gratuite la e-mail gratuit, servicii gratuite de telefonie mobilă și multe altele (Vezi p. 88 pentru mai multe informații gratuite).
reducerea costurilor
ajutarea clienților să reducă costurile este o modalitate importantă de a crea valoare. Salesforce.com, de exemplu, vinde o aplicație găzduită de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM). Acest lucru scutește cumpărătorii de cheltuielile și problemele de a fi nevoiți să cumpere, să instaleze și să gestioneze singuri software-ul CRM.
reducerea riscurilor
clienții apreciază reducerea riscurilor pe care le implică atunci când achiziționează produse sau servicii. Pentru un cumpărător de mașini uzate, o garanție de service de un an reduce riscul de defecțiuni și reparații post-cumpărare. O garanție la nivel de serviciu reduce parțial riscul asumat de un cumpărător de servicii IT externalizate.
accesibilitate
punerea la dispoziția clienților a produselor și serviciilor care anterior nu aveau acces la acestea este o altă modalitate de a crea valoare. Acest lucru poate rezulta din inovația modelului de afaceri, din noile tehnologii sau dintr-o combinație a ambelor. NetJets, de exemplu, a popularizat conceptul de proprietate fracționată cu jet privat. Folosind un model de afaceri inovator, NetJets oferă persoanelor fizice și corporațiilor acces la avioane private, un serviciu anterior inaccesibil pentru majoritatea clienților. Fondurile mutuale oferă un alt exemplu de creare de valoare prin accesibilitate sporită. Acest produs financiar inovator a făcut posibil chiar și pentru cei cu avere modestă să construiască portofolii de investiții diversificate.
comoditate/uzabilitate
a face lucrurile mai convenabil sau mai ușor de utilizat poate crea o valoare substanțială. Cu iPod și iTunes, Apple a oferit clienților un confort fără precedent în căutarea, cumpărarea, descărcarea și ascultarea muzicii digitale. Acum domină piața.