cercetările au arătat, de asemenea, că cota de piață este un activ dorit în rândul firmelor concurente. Managementul tuturor firmelor, mari și mici, sunt preocupați de o cotă adecvată a pieței, astfel încât volumul lor de vânzări va permite firmei să supraviețuiască și să prospere. Strategia de stabilire a prețurilor este unul dintre instrumentele semnificative în crearea și susținerea cotei de piață. Prețurile trebuie stabilite pentru a atrage segmentul de piață corespunzător în număr semnificativ. Prețul este important pentru marketing, deoarece reprezintă evaluarea marketerilor atât a valorii pe care clienții o văd în produs sau serviciu, cât și a cât de mult sunt dispuși să plătească pentru un produs sau serviciu. Concurenții încearcă adesea să câștige cotă de piață prin reducerea prețurilor. Reducerea prețului este menită să crească cererea din partea clienților care sunt considerați sensibili la schimbările de preț. Reducerea prețurilor este adesea observată la mărcile mai noi care trebuie să concureze cu mărcile deja existente. Noile mărci nu numai că necesită prețuri mai mici pentru a pătrunde pe piața țintă, dar necesită de obicei și mai multe investiții. Publicitatea îmbunătățirea calității produselor este un alt mod în care cota de piață poate fi afectată. De asemenea, facilitarea accesului la produse și servicii poate crește cota de piață a unei firme. De exemplu, oferirea de produse online cu opțiuni de plată ușoare poate crește vânzările.
influența consumatorilor
influența consumatorilor este un subiect cheie în economia comportamentală, unde euristica, încadrarea și ineficiențele pieței influențează modul în care consumatorii iau decizii.
obiective de învățare
definiți conceptul de euristică și recunoașteți relevanța influențelor asupra luării deciziilor
idei cheie
puncte cheie
- organizațiile trebuie să înțeleagă piața țintă, mai ales modul în care iau decizii și ce influențe sunt importante pentru procesul de luare a deciziilor.prin înțelegerea nevoilor consumatorilor ,a proceselor de luare a deciziilor și a valorilor, o organizație poate satisface mai bine nevoile consumatorilor și poate produce produse și servicii care se aliniază cu ceea ce doresc consumatorii.
- chiar dacă organizația îndeplinește perfect nevoile consumatorilor, și alți concurenți pot face acest lucru. Drept urmare, înțelegerea euristicii (modele pentru luarea deciziilor) este esențială pentru publicitatea de succes.înțelegerea modului în care consumatorii văd (sau încadrează) organizația și marca pe baza influențatorilor externi este importantă pentru construirea unei comunități puternice care privește organizația într-o lumină pozitivă.
- de asemenea, merită remarcat faptul că nu toate deciziile consumatorilor sunt raționale sau eficiente din punct de vedere economic. Agenții de publicitate trebuie să țină cont de faptul că nu toate deciziile se bazează pe factori previzibili.
termeni cheie
- euristică: reguli Simple și eficiente pe care oamenii le folosesc adesea pentru a forma judecăți și a lua decizii.
publicitate
publicitatea este în mare măsură un proces de influențare a procesului decizional al unei anumite piețe țintă. Această influență a consumatorului este o urmărire orientată spre comportament, în care afacerea ar dori ca consumatorul să efectueze un anumit comportament. Acest comportament va crea o relație între afacere și consumator. Influența este o mare parte a marketingului și a publicității, iar influențele consumatorilor și procesele de luare a deciziilor sunt esențiale pentru Publicitatea inteligentă.
economia comportamentală
economia comportamentală este studiul intrărilor psihologice, sociale, emoționale și cognitive care influențează un consumator. Influența consumatorului din punct de vedere al economiei comportamentale ar împărți influența consumatorului în trei categorii: euristică, încadrare și ineficiențe ale pieței. Desigur, există o mulțime mai multe perspective asupra a ceea ce influențează comportamentul consumatorilor, dar aceste trei concepte sunt un punct de plecare excelent pentru luarea în considerare a influenței consumatorilor.
euristica
ca domeniu de studiu, euristica este unul dintre cele mai interesante și utile domenii de luat în considerare atunci când se analizează luarea deciziilor. Euristicile sunt reguli și procese simple și eficiente pe care oamenii le folosesc pentru a forma judecăți și a selecta între diferite opțiuni. De exemplu, oamenii folosesc adesea construcții precum logica, probabilitatea și teoria alegerii raționale pentru a determina cele mai bune dintre multe opțiuni.dacă vă gândiți la asta, majoritatea deciziilor au un număr aproape infinit de costuri de oportunitate (adică opțiuni alternative pentru utilizarea timpului și/sau a capitalului). Ca urmare, aproape fiecare decizie va avea un număr mare de opțiuni potențiale. De exemplu, un consumator conștient de sănătate va folosi logica și raționalitatea pentru a cumpăra o băutură răcoritoare care nu este plină de zahăr. În calitate de producător de băuturi răcoritoare, cu o înțelegere a euristicii acestei piețe țintă, creând o opțiune care este un cost redus, zahărul scăzut ar atrage acel tip particular de consumator.
ca organizație, în special ca agent de publicitate, obiectivul este de a identifica ceea ce este important pentru un consumator în ceea ce privește modul în care va lua o decizie de cumpărare. Satisfacerea nevoilor lor de luare a deciziilor și alinierea la procesul lor de euristică este o sarcină care necesită cunoașterea consumatorilor cheie, o înțelegere a ceea ce este important pentru ei și capacitatea de a fi cea mai bună opțiune dintre mulți.
încadrarea
încadrarea este o altă influență interesantă a consumatorilor. Încadrarea este practic modul în care oamenii și societățile organizează, comunică și percep realitatea. Gândiți-vă la acesta ca la Cadrul de referință al consumatorului, care este influențat de mass-media, prieteni, familie, religie, educație și aproape orice altceva din structura socială.
ca agent de publicitate etic la o organizație, încadrarea este oportunitatea de a se asigura că stereotipurile, percepțiile și ipotezele despre marca organizației sunt corecte și aliniate cu ceea ce compania se străduiește și crede. Red Bull lucrează mult cu sporturile extreme, deoarece consideră că produsul lor și stilul de viață se potrivesc bine. Vor să fie încadrați în contextul icoanelor sociale în exploatări îndrăznețe (cel puțin, așa se încadrează persoana care scrie acest lucru Red Bull).
ineficiențele pieței
În cele din urmă, există și ineficiențe ale pieței în influența consumatorilor. Toate acestea înseamnă că nu toate deciziile sunt neapărat raționale sau construite pe o presupunere previzibilă. Uneori, oamenii iau decizii iraționale de cumpărare și acest lucru trebuie luat în considerare atunci când se determină ce ar putea (sau nu) influența comportamentul consumatorului. Alte ineficiențe ale pieței includ intervenția guvernelor, concurența neloială (monopoluri) și o varietate de alți factori unici care pot face imprevizibilă o decizie a consumatorilor.
concluzie
pentru ca o organizație să aibă un impact pozitiv asupra unei piețe țintă, trebuie să înțeleagă ce influențează procesul decizional al indivizilor din acel segment. Prin înțelegerea euristicii, a ineficiențelor pieței și a încadrării, o organizație poate interacționa cu consumatorii într-un mod autentic, organic și relevant pentru a informa mai bine potențialii consumatori cu privire la beneficiile pe care le-ar putea primi pentru achiziționarea unui anumit produs sau serviciu.
declinul publicității ziarelor: această imagine demonstrează un concept important în încadrare. Înțelegerea a ceea ce influențează deciziile într-un anumit segment este esențială pentru a vorbi în formatele potrivite. Ziarele au scăzut semnificativ ca sursă de influență și, prin urmare, organizațiile care urmăresc piețele țintă care nu citesc ziarele ar trebui să se abțină de la utilizarea lor ca sursă de influență.